如何做合格的營(yíng)銷總監(jiān) 如果你多接觸企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾種很普遍的現(xiàn)狀,，一是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，但是,，銷售額才千把萬,，幾千萬，企業(yè)老是長(zhǎng)不大,；二是營(yíng)銷管理者（有的是總經(jīng)理,，有的不是總經(jīng)理）特別忙和累，業(yè)務(wù)離開他就不行,；三是有的認(rèn)為只有自己行,，自己是個(gè)大英雄，不相信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來,；四是有些管理者總是覺得自己學(xué)歷低,、沒文化，自己不行,。由于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展,，因此,，可以說，我們營(yíng)銷管理者們的工作方式,、行為方式以及決策方式對(duì)在企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用,。而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對(duì)自身角色的認(rèn)識(shí)與把握,。 ) 營(yíng)銷管理者必須認(rèn)清自己的角色?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。 一,、不是自己做,，而是組織大家做 營(yíng)銷管理者們（總經(jīng)理）非常努力，也很善于利用關(guān)系,，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?，但是，遺憾地是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維,，企業(yè)的業(yè)績(jī)量是否還可以做的更大,？他們存在的共性問題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線,，直面客戶,，自己把定單拿回來，親力親為,?？梢哉f，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大,，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤,，即有組織而不利用組織,，站在組織者的位置上而不組織,，一直是在利用個(gè)人的力量,，而不是利用組織的力量。 我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí),，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司,，可能制約和影響了公司的發(fā)展，成為企業(yè)的罪人,。因?yàn)槭袌?chǎng)是無限的,，而他們的時(shí)間，精力及能力是有限的,，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)也只能停留在管理者個(gè)人時(shí)間,、精力以及能力有限的范圍內(nèi)。在這里做個(gè)設(shè)想，假如這幾個(gè)管理者們真正組織,、指揮,、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀,，但是一批人在做市場(chǎng),，那結(jié)果會(huì)如何？過去是1人做,，現(xiàn)在是500人在做,，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng),。 所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做,，而是組織大家做，招聘,、培訓(xùn),、管理、指揮,，通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)取得市場(chǎng)更大成功,。 組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng),，做大企業(yè)的必由之路,！ 二、不僅自己會(huì)做,，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有二百七十多人,，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有九位。有一天,，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說他有個(gè)非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話,。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握,，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況,。剛開始的時(shí)候,，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少,，開始還行,，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服,；又特別希望部下多打電話,，但又不好直說甚至命令,。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不職業(yè)，不知該如何辦,？筆者問這位總監(jiān)部下是知道應(yīng)該給你打電話而故意不打,，還是不知道應(yīng)該給你打電話？有沒有這種可能：其實(shí),，部下也是很愿意與上級(jí)保持良好溝通的,，但是，他們并不知道你有恐懼感,，擔(dān)心對(duì)市場(chǎng)工作的進(jìn)展和發(fā)生的事情不了解,，部下不知道應(yīng)該多請(qǐng)示匯報(bào)。由于中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程不長(zhǎng),，中國職業(yè)經(jīng)理人并未形成,，或者說，我們現(xiàn)在所說的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的言行應(yīng)該是什么樣子的,。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn),，后來這位總監(jiān)非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來并不是部下不職業(yè),，而是他們不知道應(yīng)該怎么做,。 制定《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》， 作為一名業(yè)務(wù)員,，在企業(yè)應(yīng)該怎么做,，怎么做才能成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命,、市場(chǎng)部文化,、角色與工作、考核與評(píng)價(jià),、做人,、素質(zhì)、必備知識(shí),、行為規(guī)范與職業(yè)道德,、技能與績(jī)效、職業(yè)通道,、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋,。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向,，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做,，就會(huì)少走彎路,，不再去“摸著石頭過河”,，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本,，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績(jī),。 看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn),，有的什么培訓(xùn)都沒有,，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。 有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué),，有的靠自身摸索,，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，大部分不盡人意,，有的很快就被淘汰,，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開,。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做,，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做,、不想做好,，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀,！ 不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人――讓你做――看你做――發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做――不讓你做――再招新人――再讓新人做……,，一直玩下去。 對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人――原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助,！ 要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的,、優(yōu)秀的導(dǎo)師！ 指導(dǎo)成就銷售,！ 三,、不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者 在改革開放之初,，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下,，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì),； 隨著中國wto的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇,，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢,，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng),。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的,，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的,，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的,。 之所以很多管理者說“我不行”，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行,，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行,，或者說系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來的時(shí)候,，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問題,。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的,。當(dāng)系統(tǒng)未建起來時(shí),，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足,，甚至特別累――心苦（內(nèi)心很苦）,。我們不難發(fā)現(xiàn)，上面這家廣東企業(yè)的系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來,，針對(duì)大客戶銷售,，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能,；營(yíng)銷隊(duì)伍的能力,、培訓(xùn)、薪酬,、激勵(lì),、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系,。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑,，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù),，發(fā)現(xiàn)無濟(jì)于事,，最后找到了一個(gè)答案：“我不行”。 作為管理者,，我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到,，企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個(gè)人優(yōu)秀，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀,；也正是因?yàn)楣芾碚邩?gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀,，我們才說管理者個(gè)人是優(yōu)秀的。 在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng),，作為一名營(yíng)銷管理者的重要角色就是構(gòu)建系統(tǒng)，系統(tǒng)制勝！

我是學(xué)營(yíng)銷的我想應(yīng)該先有營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí),、管理學(xué),、消費(fèi)者心理行為學(xué),、廣告知識(shí),、銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)然后就是要有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)既要吃苦耐勞又要有靈光的大腦