如何做合格的營銷總監(jiān) 如果你多接觸企業(yè)，特別是民營企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)幾種很普遍的現(xiàn)狀,，一是很多企業(yè)經(jīng)營了十多年,，但是，銷售額才千把萬,，幾千萬,，企業(yè)老是長不大,；二是營銷管理者（有的是總經(jīng)理,，有的不是總經(jīng)理）特別忙和累,，業(yè)務離開他就不行；三是有的認為只有自己行,，自己是個大英雄,，不相信下屬或業(yè)務員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得自己學歷低,、沒文化,，自己不行。由于營銷業(yè)績的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展,，因此,，可以說，我們營銷管理者們的工作方式,、行為方式以及決策方式對在企業(yè)發(fā)展起著關鍵性作用,。而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對自身角色的認識與把握,。 ) 營銷管理者必須認清自己的角色?，F(xiàn)代營銷管理者具有以下三大角色。 一,、不是自己做,，而是組織大家做 營銷管理者們（總經(jīng)理）非常努力，也很善于利用關系,，公司也主要是靠他們個人的業(yè)績在支撐,，但是，遺憾地是前兩個企業(yè)苦苦經(jīng)營多年所取得的業(yè)績實不敢恭維,，企業(yè)的業(yè)績量是否還可以做的更大,？他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務員上，他們更多地是奔赴一線,，直面客戶,，自己把定單拿回來，親力親為,?？梢哉f，企業(yè)之所以長不大,，難以規(guī)?；a業(yè)化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤,，即有組織而不利用組織,，站在組織者的位置上而不組織,，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量,。 我們在為這些管理者個人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務而鼓掌的同時,，確實發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司，可能制約和影響了公司的發(fā)展,，成為企業(yè)的罪人,。因為市場是無限的，而他們的時間,，精力及能力是有限的,，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績也只能停留在管理者個人時間、精力以及能力有限的范圍內,。在這里做個設想,，假如這幾個管理者們真正組織、指揮,、帶領一批人去做業(yè)務,，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場,，那結果會如何,？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做,，以500人對1人,，其業(yè)績完全可能呈幾何級數(shù)增長。 所以現(xiàn)代營銷管理者的角色之一就是不是自己做,，而是組織大家做,，招聘、培訓,、管理,、指揮，通過一個團隊取得市場更大成功,。 組織大家并利用組織的力量,，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路,！ 二,、不僅自己會做，更應該指導大家做深圳有一企業(yè)的營銷總監(jiān)管理的業(yè)務員有二百七十多人,，其中分管各市場的銷售部長有九位,。有一天，這位營銷總監(jiān)對筆者說他有個非常苦惱的問題,，那就是部下很少給他打電話,。由于要對市場狀況了解掌握，感覺踏實,，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候,，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況,，他打的多部下打的少，開始還行,，到后來覺得老是這樣就沒面子,，心里不舒服；又特別希望部下多打電話,，但又不好直說甚至命令,。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點都不職業(yè)，不知該如何辦,？筆者問這位總監(jiān)部下是知道應該給你打電話而故意不打,，還是不知道應該給你打電話？有沒有這種可能：其實,，部下也是很愿意與上級保持良好溝通的,，但是，他們并不知道你有恐懼感,，擔心對市場工作的進展和發(fā)生的事情不了解,，部下不知道應該多請示匯報。由于中國市場經(jīng)濟發(fā)展的歷程不長,，中國職業(yè)經(jīng)理人并未形成,，或者說，我們現(xiàn)在所說的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個職業(yè)經(jīng)理人的言行應該是什么樣子的,。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場職業(yè)經(jīng)理人培訓,，后來這位總監(jiān)非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來并不是部下不職業(yè),，而是他們不知道應該怎么做,。 制定《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》， 作為一名業(yè)務員,，在企業(yè)應該怎么做,，怎么做才能成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命,、市場部文化,、角色與工作、考核與評價、做人,、素質,、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)道德,、技能與績效,、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋,。一位業(yè)務員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》,，就有了方向，有了標桿,，就會按照模型去做,，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”,，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本,，機會成本，企業(yè)也不再依賴個人素質的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績,。 看看身邊的企業(yè),，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什么培訓都沒有,，就將業(yè)務員派往市場一線,。 有的業(yè)務員跟著老業(yè)務員學，有的靠自身摸索,，結果自身素質高的業(yè)務員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯,，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰,，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行,、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務人員知道該怎么做,，而事實上,，業(yè)務員并不是不想做、不想做好,，而的確是不知道怎么做,，這就是現(xiàn)狀！ 不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人――讓你做――看你做――發(fā)現(xiàn)你不會做――不讓你做――再招新人――再讓新人做……,，一直玩下去,。 對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人――原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！ 要想成為一個優(yōu)秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的,、優(yōu)秀的導師,！ 指導成就銷售,！ 三、不是做大英雄,，而是做系統(tǒng)的構建者 在改革開放之初,，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業(yè)是靠關系或機會賺錢,，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會,； 隨著中國wto的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競爭條件下,，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢,，營銷管理者的主要職責是構建系統(tǒng)。管理者所構建的這個系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務來源的,，這個系統(tǒng)是賺錢的，這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動化運轉的,，這個系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的,。 之所以很多管理者說“我不行”，其實他們并沒有明白不是其個人不行,，而是其構建的系統(tǒng)不行,，或者說系統(tǒng)根本沒有構建起來。當企業(yè)系統(tǒng)沒有構建起來的時候,，管理者就會發(fā)現(xiàn)到處是問題,。我們一定要深刻地認識到企業(yè)不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統(tǒng)去支撐的,。當系統(tǒng)未建起來時,，管理者就會顯得時間、精力以及能力嚴重不足,，甚至特別累――心苦（內心很苦）,。我們不難發(fā)現(xiàn)，上面這家廣東企業(yè)的系統(tǒng)就沒有構建起來,，針對大客戶銷售,，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務模式，尚未形成自我開拓市場的能力和造血功能,；營銷隊伍的能力,、培訓、薪酬,、激勵,、目標管理以及考核等支離破碎，不成體系,。面對業(yè)績和利潤下滑,，面對強大的市場競爭壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術，發(fā)現(xiàn)無濟于事,，最后找到了一個答案：“我不行”,。 作為管理者，我們必須清晰地認識到,，企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個人優(yōu)秀,，而是其構建的系統(tǒng)優(yōu)秀；也正是因為管理者構建的系統(tǒng)優(yōu)秀,，我們才說管理者個人是優(yōu)秀的,。 在完全競爭條件下，企業(yè)的競爭歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭,，作為一名營銷管理者的重要角色就是構建系統(tǒng),，系統(tǒng)制勝！

我是學營銷的我想應該先有營銷學基礎知識,、管理學,、消費者心理行為學、廣告知識,、銷售技巧等基礎知識然后就是要有實際操作經(jīng)驗既要吃苦耐勞又要有靈光的大腦