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市場營銷渠道

2022-03-17 19:42:41設(shè)計營銷1

制定市場營銷策略的條件及環(huán)境因素
  市場營銷目標(biāo)應(yīng)包括:量的目標(biāo),,如銷售量,、利潤額 、市場占有率等;質(zhì)的目標(biāo),,如提高企業(yè)形象,、知名度,、獲得顧客等;其他目標(biāo),如市場開拓,,新產(chǎn)品的開發(fā),、銷售,現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等,。經(jīng)營理念,、方針、企業(yè)戰(zhàn)略,、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制度市場營銷策略的前提條件,,是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的,,像市場營銷目標(biāo)也許尚未定好,,但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系,,使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的,、對市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。
  市場營銷十大新理念
  知識營銷
  知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響,,通過科普宣傳,,讓消費者不僅知其然,,而且知其所以然,重新建立新的產(chǎn)品概念,,進(jìn)而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,,達(dá)到拓寬市場的目的。
  網(wǎng)絡(luò)營銷
  就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動,。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá),,信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域,尤其是營銷環(huán)節(jié),,形成網(wǎng)絡(luò)營銷,。
  綠色營銷
  是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識,向消費者提供科學(xué)的,、無污染的,、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù),并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式,,引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求,。
  個性化營銷
  即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位,,企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系,,建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案,與消費者建立更為個人化的聯(lián)系,,及時地了解市場動向和顧客需求,,向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù),顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求,,企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn),,迎合消費者個別需求和品味,并應(yīng)用信息,,采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整,,以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力,以多品種,、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn),。
  創(chuàng)新營銷
  創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵,企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品,,這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法,,包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新,、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,,要做到這一點,市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性,,讓自己成為新思維的開創(chuàng)者,。
  整合營銷
  這是歐美90年代以消費者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn),,起步于90年代,倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授,。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合,,兩者共同面向市場,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,,聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動,尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素,,達(dá)到刺激消費者購買的目的,。
  消費聯(lián)盟
  以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ),以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式,。
  連鎖經(jīng)營渠道
  這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng),,是由生產(chǎn)者,、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體,,它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營,實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合,,對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn),。
  大市場營銷
  大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出,,他指出,,企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場,并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營,,在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟(jì)的,、心理的、政治的,、公共關(guān)系等手段,,以博得外國或地方各方面的合作與支持,從而達(dá)到預(yù)期的目的,。
  綜合市場營銷溝通
  這是一種市場營銷溝通計劃觀念,,即在計劃中對不同的溝通形式,如一般性廣告,、直接反應(yīng)廣告,、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計,,并通過對分散的信息加以綜合,,將以上形式結(jié)合起來,從而達(dá)到明確的,、一致的及最大程度的溝通,。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果,,它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r間、地點把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰Α?
  企業(yè)營銷的基本原則
  1,、 誠實守信的原則
  誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分,,它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn),是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ),。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實踐中,,它被奉為至上的律條。 誠實守信當(dāng)今仍應(yīng)是企業(yè)市場營銷活動中把握道德界限的重要基礎(chǔ)規(guī)則,,具體地應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品質(zhì)量上的誠實,,不假冒;廣告中要誠實相告,;價格上明碼實價,,叟童無欺;交易中履行合同責(zé)任,,信守承諾,,以及市場調(diào)查數(shù)據(jù)真實等等許多方面。
  2,、義利兼顧的原則
  義利兼顧的思想既是西方倫理學(xué)在道德評價中主張道義與功利相結(jié)合思想體現(xiàn),,同時與我國傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則,。
  義利兼顧是指企業(yè)獲利,,要同時考慮是否符合消費者的利益,是否符合社會整體和長遠(yuǎn)的利益,。利是目標(biāo),,義是要遵守達(dá)到這一目標(biāo)的合理規(guī)則。二者應(yīng)該同時加以重視,,達(dá)到兼顧的目標(biāo),。
  3、互惠互利原則
  互惠互利是進(jìn)一步針對企業(yè)的營銷活動的性質(zhì),,提出的交易中的基本信條,。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中,正確地分析,、評價自身的利益,,評價利益相關(guān)者的利益,對自己有利而對利益相關(guān)者不利的活動,,由于不能得到對方的響應(yīng),,而無法進(jìn)行下去。而對他人有利,對自己無利的,,又使經(jīng)濟(jì)活動成為無源之水,,無本之木。企業(yè)本身是獨立的經(jīng)濟(jì)實體,,獲利應(yīng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)男袨?,只要不損害他人的利益,有效的經(jīng)濟(jì)活動本身就具有倫理性,,只有繁榮的企業(yè),,才能生產(chǎn)出有意義的產(chǎn)品,創(chuàng)造新的就業(yè)機會等等,。
  4,、理性和諧的原則
  理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動達(dá)到的理想目標(biāo)模式。
  在市場營銷中,,理性就是運用知識手段,,科學(xué)分析市場環(huán)境,準(zhǔn)確預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況,,不好大喜功,,單純追求市場占有率,而損失利潤,;或象營銷界一直抨擊的秦池一樣,,不問自身的生產(chǎn)條件,,只為標(biāo)王而付出高昂的代價,,最終只能自食惡果。
  和諧就是提倡企業(yè)的市場營銷活動,,應(yīng)保持在適度競爭的水平上,,過度的競爭導(dǎo)致資源浪費,兩敗俱傷的結(jié)局,。在市場營銷中的和諧就是正確處理企業(yè)與市場各相關(guān)利益者的關(guān)系,,以和睦相處為基本原則,創(chuàng)造出天時,、地利,、人和的氛圍。
  市場營銷策劃的幾種戰(zhàn)術(shù)原則
  市場營銷防御戰(zhàn)原則:(1)防御原則之一:只有市場上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢,。但是不要盲目的認(rèn)為自己是某一個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),。(2)防御原理之二:最好的防御戰(zhàn)略,就是勇于攻擊自己,。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤,,但它們保證你的根本利益。它可以保護(hù)你的市場份額,因此,,是任何營銷戰(zhàn)爭中最基本的武器,。(3)防御原理之三:強有力的競爭運動總是應(yīng)該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己,,往往還可以通過競爭來恢復(fù)陣地,,但是一定要在進(jìn)攻者立足未穩(wěn)之前,迅速地展開活動,。
  市場營銷進(jìn)攻戰(zhàn)原則: 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)應(yīng)該打防御戰(zhàn),,而不是進(jìn)攻戰(zhàn),進(jìn)攻戰(zhàn)是為一個行業(yè)中的第二號或第三號的企業(yè)所準(zhǔn)備的,。這意味著一個企業(yè)足夠強大,,以致可以向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起一場持久的進(jìn)攻戰(zhàn)。(1)進(jìn)攻戰(zhàn)原則之一:如果你的公司是足夠強大,,那么你應(yīng)該發(fā)動一場進(jìn)攻戰(zhàn),。(2)進(jìn)攻戰(zhàn)原則之二:在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱之處,并向它發(fā)起進(jìn)攻,。如果你向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的強項發(fā)起挑戰(zhàn),,那么你可能永遠(yuǎn)也贏不了。(3)進(jìn)攻戰(zhàn)原則之三:盡可能地在一條較窄的戰(zhàn)線上發(fā)起攻擊,。最為可取的是在某一單一產(chǎn)品上發(fā)起進(jìn)攻,,全線進(jìn)攻代價太大,它只有領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才能承受得起,,進(jìn)攻戰(zhàn)應(yīng)該在一條較窄的戰(zhàn)線上展開,,盡可能地在單一的產(chǎn)品上進(jìn)行。
  市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)原則:(1)側(cè)翼戰(zhàn)原則之一:一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境,。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品,,但它必須有創(chuàng)新和獨到之處。因此,,潛在顧客一定會將其歸入新產(chǎn)品系列,。(2)側(cè)翼戰(zhàn)原則之二:戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計劃的重要因素。從實質(zhì)上講,,側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn),。突襲性越大,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時間就越長,。(3)側(cè)翼戰(zhàn)原則之三:追求與進(jìn)攻本身同等重要,。在實現(xiàn)市場營銷初期目標(biāo)之后,你還應(yīng)該繼續(xù)努力,。
  市場營銷游擊戰(zhàn)原則:(1)游擊戰(zhàn)原則之一:在市場上尋找一小塊你足以防御的市場部分,。這種小,,可以是地理意義上的,也可以是數(shù)量意義上的,,還可以是其它一些大公司難以進(jìn)攻的方面,。(2)游擊戰(zhàn)原則之二:不管你多么成功,但永遠(yuǎn)也不要像領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)那樣行事,。對一個開展游擊戰(zhàn)的公司來說,,它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子,也即是這一公司將走下坡路的開始,。(3)游擊戰(zhàn)原則之三:一旦被注意,,就要準(zhǔn)備著撤離。一個撤退了的公司還可以在某一天再次出現(xiàn)并展開戰(zhàn)斗,!如果戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為不利于你,,那么就要毫不猶豫地放棄一個陣地或某一產(chǎn)品。一個開展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源浪費在一場失敗的戰(zhàn)爭中,,它應(yīng)該迅速地放棄掉它,,轉(zhuǎn)移到其它地方去,這也就是機動靈活性的優(yōu)勢所在,,是一個簡單的組織結(jié)構(gòu)真正得到報償?shù)牡胤剑阂粋€開展游擊戰(zhàn)的公司無須經(jīng)受大公司所常遇到的那種內(nèi)部摩擦或壓力,,就可以開辟一些新的戰(zhàn)場。
  適用中國的營銷策略
  一,、 功效優(yōu)先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機,。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品,。因此,,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化,。
  二、價格適眾策略:價格的定位,,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實,、求廉心理很重的中國消費者,,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同,;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后,,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng),。
  三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,,通過各種形式的宣傳,,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,,既要求量,,同時更要求質(zhì)。求量,,即不斷地擴大知名度求質(zhì),,即不斷地提高美譽度。
  四,、刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。
  五,、現(xiàn)身說法策略:現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例,,通過宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費者購買欲望的策略,。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報,、宣銷活動、案例電視專題等,。
  六,、媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費者購買欲望,,樹立和提升品牌形象,。
  七、單一訴求策略:單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,,選準(zhǔn)消費群體,,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費者滿意的訴求點,。
  八,、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能,、功效,,在直接同消費者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫,;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅,;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱,、廣告牌等;四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通,,影響營業(yè)員,,提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,,20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見,。
  九、網(wǎng)絡(luò)組織策略:組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍,,最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織,。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織,。
  十、動態(tài)營銷策略:所謂動態(tài)營銷策略,,就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,,不斷地調(diào)整營銷思路,改進(jìn)營銷措施,,使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化,。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研,。
  當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題
  第一,, 企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時代,,一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。
  第二,,高層營銷管理缺位,,導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前,,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作,,但是,這種重視具有明顯的局部性,、不確定性和非過程性,,不系統(tǒng)、不全面,、不到位,從而造成高層管理缺位,。
  第三,,許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略,。
  第四,開發(fā)新市場的能力欠佳,。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),,而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場,。
  第五,,忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,,我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫,,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計劃,、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,,這樣,不僅浪費營銷資源,,而且無法取得好的營銷業(yè)績,。 另外,當(dāng)前企業(yè)的市場定位,、促銷方式等方面也存在諸多問題,。
  企業(yè)如何進(jìn)行營銷
  企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地,其中的一個重要因素,,就是要對其營銷策略做出科學(xué)的抉擇,。營銷策略一般分為三種:無差異營銷;差異營銷,;集中營銷,。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之,且用得恰到好處,,使其收到預(yù)期的成效,,通常應(yīng)考慮以下因素:
  1.企業(yè)的資源能力。
  當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時,,唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略,,即針對一部分特定消費者群的需求,進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn),,將力量集中一個或少數(shù)幾個目標(biāo)市場,,以在小市場中取得較大的市場份額。
  2.產(chǎn)品的同質(zhì)性,。
  即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度,。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品,如汽油,、食鹽等,,那就采取無差異營銷策略,,以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求,,從中贏得利潤,。
  3.市場的同質(zhì)性。
  即各細(xì)分市場中的消費者的需求,、偏好,、消費習(xí)慣、購買行為及各種特征相似的程度,。若市場同質(zhì)性較高,,各市場購買的數(shù)量相同或相似,對營銷刺激的反應(yīng)也大致相同,,則最好采用無差異營銷策略,。
  4.產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。
  所謂產(chǎn)品生命周期,,就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程,。它一般分為導(dǎo)入期、成長期,、飽和期,、衰退期幾個階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時,,廣告宣傳應(yīng)針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的狀況,,大造聲勢,偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能,、用途,、特點等,以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感,,并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象,,故宜采用無差異營銷策略,或者全力以赴投入某目標(biāo)市場,,采用集中營銷策略,。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期時,廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來,,以激發(fā)消費者的購買欲望,,并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,,鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽,,加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭,因此,為使消費者不喜新厭舊,,對其產(chǎn)品仍有一種懷念感,,企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處,,即與同類產(chǎn)品相比有的差別性優(yōu)勢,,運用差異營銷策略,使消費者通過比較,,對該產(chǎn)品仍有信賴感,,以激發(fā)其購買欲,使其生命周期得以延長,。
  5.競爭者的營銷策略,。
  當(dāng)競爭者使用差異營銷時,本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北,;若競爭者采用無差異營銷策略時,,如果某些其他因素對自己有利,則可采用差異營銷策略與之競爭,。
  6.競爭者的數(shù)目,。
  若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路,就不可不必采用成本較高的差異營銷策略,。反之,,當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時,企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性,,強化購買者對該產(chǎn)品的印象,,使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品一見鐘情,以擴大其市場覆蓋面,,自然以差異營銷為上策,。
  總之,企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時,,必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮,,充分考慮權(quán)衡利弊,做出明智的選擇,。
  扼殺企業(yè)的營銷誤區(qū)
  1. 經(jīng)理僅靠個人判斷做出重要的營銷決策,,或者墨守成規(guī)。
  2.公司把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南,。
  3.最高管理層追求短期營銷成果,,注重行事快捷,卻不管其路子對錯與否,。
  4.整個公司結(jié)構(gòu)存在缺陷,,使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案,。
  5.公司選拔營銷經(jīng)理時,,往往看重那些喜歡別出新裁,、富有創(chuàng)意、令人激動或具有性別魅力的人,,而不太重視精明和見識,。因此,最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷計劃,。
  6.營銷計劃嚴(yán)重地或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查,,包括世界上最靠不住、最無效的調(diào)研方法,,如重點顧客群,、市場分區(qū)電話調(diào)研以及評估顧客滿意度的冗長信函調(diào)查等。
  7.在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個,、甚至更少的決策項:五個以內(nèi)的營銷目標(biāo),、定位、廣告策劃,、定價標(biāo)準(zhǔn),、傳媒開銷、產(chǎn)品/包裝規(guī)格等,。
  8.對于營銷決策項要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析,,要么在分析時片面強調(diào)消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西,,而很少或根本沒有分析贏利性,。
  9.對整體營銷計劃及其組成部分,如廣告等,,沒有明確具體的目標(biāo),。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標(biāo)實現(xiàn)情況的衡量體系。
  10.營銷總監(jiān)不了解,、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本,,因而對營銷計劃的投資回報率心中無數(shù)。
  一個公司的營銷計劃如果常犯一兩條上述錯誤,,尚有可能存活,。但若有五條以上這些癥狀,就差不多無藥可醫(yī)了,。這種營銷簡直是自尋死路,。除此之外不要相信以下營銷誤區(qū):
  (1).觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑,。
  了解對手的舉措及其成效如何,,的確是一種很重要的營銷技巧,但千萬不要只看一個方面。
 ?。?).市場份額決定盈利,。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭做市場領(lǐng)先者。
  其實,,市場份額既非國王,,亦非王后,從好的方面來說,,它大致反映出了投資回報率,;而從壞的角度來看,則是誤導(dǎo)企業(yè)走向衰落,。至關(guān)重要的是,千萬不要把它與具有真正價值的因素,,即投資回報率,,混淆起來。
 ?。?).品牌忠誠的時代結(jié)束了,。
  品牌不僅意味著商品的名稱,還記載著商品簡史,,即商品的成功,、績效和卓越品質(zhì)時,人們才會趨之若鶩,。由此看來,,品牌忠誠生機依舊。
 ?。?).必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 這個觀點蘊含的推論是:質(zhì)量越好,,營銷成功的可能性就越大。但是,,在使品質(zhì)盡善盡美上投資,,不見得是上策。企業(yè)應(yīng)該在兩方面之間尋求最佳平衡,,一邊是顧客的需求和愿望,,另一邊是公司現(xiàn)有的資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所需的成本,。
 ?。?).拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險最小的推介新產(chǎn)品的方法
  品牌延伸戰(zhàn)略往往蘊含著巨大的市場潛力,因為一個強大的品牌,,往往能夠使延伸產(chǎn)品迅速得到市場認(rèn)同,,因而節(jié)省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟后用來鞏固品牌或市場、維持銷售量和利潤水平的傳統(tǒng)方法,。但品牌延伸也有風(fēng)險,,原因如下:首先,某產(chǎn)品的失敗會打擊品牌,,損害核心品牌的聲譽,;其次,即使新產(chǎn)品表現(xiàn)不俗,,核心品牌也不一定適合它,,反之亦然;再則,,用得過濫會使核心品牌喪失在消費者心目中的獨特定位,,僅僅留下一堆看似同類卻聯(lián)系松散的品牌。
 ?。?).產(chǎn)品越誘人就越有可能成功
  這是一個常見的誤區(qū),,有一個研究結(jié)果是,最誘人的產(chǎn)品構(gòu)想?yún)s往往最沒有利潤可求,。很可能你的新產(chǎn)品很誘人,,但卻成本太高,這樣你就別想賺到錢,,或者說別想賺到大錢,。所以必須分析每一個環(huán)節(jié)。

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