營銷的含義是什么,?如果老板不懂營銷,,企業(yè)做的好嗎,?
營銷營銷,關(guān)鍵在于前面這個營字,,個人理解就是運營,想把銷售做好,,整體的運營思維一定要有,,一般做的好的企業(yè),他們的運營團隊營銷能力都是很強的,,營銷包含品牌推廣,、產(chǎn)品策劃、客戶定位等等一個整套的流程,。
第二個問題,,老板不懂營銷能不能做好企業(yè),理論上來說老板可以請專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人如銷售總監(jiān)之類,,來打理自己的公司營銷,,不過,一般來說,,任何公司的老板都是會營銷,,懂營銷的,。如何他不會營銷或者營銷能力不行,也做不了老板的
綜上,,想要企業(yè)做大做強,,從老板到整個運營團隊,都要有營銷思維,,會推廣,,能帶利潤,把營銷放在事關(guān)企業(yè)各項活動的第一位,,才能保證企業(yè)一直有優(yōu)勢
如何解決銷售的八大難題,?
銷售業(yè)務(wù)經(jīng)常遇到的八個問題,如何,?發(fā)揮下大家各自的智慧,。
1、找不到客戶群怎么辦,?
2,、見不到客戶的面怎么辦?
3,、見面不知道說什么怎么辦,?
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦,?
5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦?
6,、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦,?
7、客戶無需求怎么辦,?
8,、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?
我的理解是:
1,、找不到客戶群怎么辦,?
方法:
打開百度App,看更多圖片
①不管什么產(chǎn)品,,百度,、阿里巴巴、慧聰,、行業(yè)網(wǎng)站,、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺,。
②在一些銷售群,、采購群里,,和群友交換客戶資源。
③向公司老業(yè)務(wù)員請教,,或者查查公司合同,,看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè),然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶,。道理簡單,,同行采用你們家設(shè)備,多好的說服力呀,,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,,一定是行業(yè)翹楚,他們是標兵,,示范作用不可小視,。
④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,,打電話到競品的銷售那里,,咨詢他們的產(chǎn)品,問問他們的使用客戶群,,年采購量等等,。
在中國,很多行業(yè)都是供大于求,,要想取得更多的業(yè)績,,只能與競品進行差異化(虎口奪食)。
⑤一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對應(yīng)的客戶群,,一般是新手才會遇到這個問題,解決辦法:向公司老業(yè)務(wù)員請教,,查公司產(chǎn)品銷售合同,,客戶都是哪類的。了解競品的客戶,,競品客戶也是你的準客戶,。
見不到客戶面無非這幾種情況:
保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里,,遞給保安煙之類的東西,,把自己姿態(tài)放低點(一定要把姿態(tài)放低點),和他們先建立初步良好印象,。蠅頭小利很好解決保安,。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息,。(記住,,高手都是這么做的,。)
②針對文員,和保安差不多,,給他們買些新奇的糖果,,零食、小盆栽,,并且不要直接表明你的意圖,,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,,或者你自己有很多,,經(jīng)常送人,只為交朋友,。目的,,建立信任和感情。男人,,要學會搞定女人,。
總結(jié):保安和文員,是要把他們變成自己的內(nèi)線,。
③客戶拒見,,說明沒有信任感,客情關(guān)系不夠,,甚至是沒利可圖,。
3、見面不知道說什么怎么辦,?
見面分為初次見面和多次拜訪
對于初次見面
①背話術(shù),,最起碼準備幾套一分鐘、三分鐘,、五分鐘的說辭,。
②見面時,稍微聊一下產(chǎn)品就好,,然后轉(zhuǎn)移話題,,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ),。(如果一個銷售員,,初次見面,就喋喋不休地講產(chǎn)品,,會不會覺得很煩,?)
③如果確實不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,,經(jīng)過一小段時間的暖場之后,,轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié):初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2.對于多次拜訪,,
①那每次就該有所準備了,。可以慢慢的從客戶的穿著,,精神狀態(tài)講起,。(強調(diào)一點:初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著,、打扮,、喜好,甚至家庭信息,。方便下次拜訪時,,可以提前對這些信息做一些準備。)
②可以提前準備一個大眾話題,,如果冷場的話,,拋出來。,。,。不打無準備之仗。,。,。
③和男客戶聊,軍事新聞,,體育運動等,;
和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng),、娛樂等等,。
總之,知識面廣,,琴棋書畫,化妝美容,,名星達人,,政治軍事,三角八卦都要了解一些,。(不要覺得這些很難,,你記住一些后,同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,,就熟練了,。)
小結(jié):不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關(guān)系,。
4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
關(guān)鍵詞:數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶,,1次,,2次,10次,,甚至20次,。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化,。
②你關(guān)心過你的客戶嗎,?他家有幾個孩子?多大,?生日,?客戶籍貫?客戶生日,?個人喜好,?過往經(jīng)歷?性格特征,?等等等等,。
做好客情關(guān)系,就是要對客戶進行攻心,。
每周兩次的關(guān)心短信,,平時過節(jié),送上祝福(持續(xù)三個月以上),;客戶小孩放學,,你能去接;客戶過生日,,你能提前送去蛋糕,;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名,;客戶的父母,。。,。,。
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