營銷中最大的問題是管理問題,，而管理的真諦在于解決用人問題,。經(jīng)過對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):在中國最大的問題是用人,。人顧然是大事,，有人則“企”，無人則“止”,，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度,。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人,，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”,，因此,，營銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng),、建設(shè)人才梯隊(duì),。想辦法把“兵”留住，把心留住,。只有隊(duì)伍帶好了,、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了,、目標(biāo)明確了,，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊,、泰山移”,。對(duì)市場秩序上--- “從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭,，我們對(duì)市場的開發(fā),、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題,，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事,，決不手軟。人性化不等于人情化,，“只有管得住,，才能理得順”。當(dāng)然,，管理的宗旨是“治心為上,、整人為下”。對(duì)市場操作上――“從實(shí)”,，一切從實(shí)際出發(fā),、從市場出發(fā),。營銷理論上，無論是4p,，還是4c都必須服從于,、服務(wù)于市場，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到位,。所有的策劃不能天馬行空,，必須務(wù)實(shí)。其實(shí),，營銷無定式,、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招,，披星戴月,、揮汗如雨。很苦,、很累,，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎,。按照馬斯洛的需求層次理論,，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求,，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn),，對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的,。意識(shí)上――開拓進(jìn)取,。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢(shì),、轉(zhuǎn)變觀念,，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義,，努力開拓市場,。營銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí),。心態(tài)上---轉(zhuǎn)變客戶觀念,。“有思路才會(huì)有出路”,，客戶是我們營銷思路的第一實(shí)踐者,。選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路,。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,，設(shè)專銷獎(jiǎng)，鼓勵(lì)專銷,、多銷,，形成比、學(xué),、趕,、幫、超的熱潮,，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感,。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,，營銷方式才能有所提高。

一,、基本原則作為一個(gè)有著市場營銷戰(zhàn)略的公司不僅僅需要滿意的客戶,，還需要忠誠的客戶。也就是說只有滿足了客戶的需求的價(jià)值系統(tǒng)的時(shí)候,，企業(yè)才會(huì)產(chǎn)生利潤,，包括研發(fā)、創(chuàng)新,，如果研發(fā),、創(chuàng)新沒有對(duì)市場的利潤發(fā)生作用，那么企業(yè)的投資都是浪費(fèi),。團(tuán)隊(duì)和組織原則,。很多好的企業(yè)都在追求扁平化，每個(gè)人都是市場的開拓者,，有責(zé)任滿足和保留住客戶,，包括一把手。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個(gè)觀念,，他說每個(gè)人都要進(jìn)行營銷,，包括一把手，很多企業(yè)管理失敗的原因就是在這里,，很多的領(lǐng)導(dǎo)說客戶不是我的事,，我的職責(zé)只是管理，我們說這樣的老板你可以看到他的企業(yè)是不可能太成功的,。競爭原則,。需要明白的是講市場戰(zhàn)爭學(xué)，市場戰(zhàn)爭學(xué)的競爭就是價(jià)值的競爭,，而客戶的價(jià)值是客戶的獲益除以客戶的費(fèi)用,，改善客戶的價(jià)值是你贏得營銷之戰(zhàn)的關(guān)鍵,。二、頂尖原則整合和組合原則,。企業(yè)應(yīng)該明白每一個(gè)客戶的個(gè)性和特性,，要知道他們的特性以后才可以找到共性，并和客戶建立親密的關(guān)系,，了解他們的要求和期望,、需求。很多的銷售人員不懂得滿意度等于實(shí)際交付―客戶的期待,?？蛻舯３至υ瓌t。比如說我們今天的可樂,，不管是百事還是可口可樂,，消費(fèi)者都滿意了，但是如果不忠誠,，那么這個(gè)精力還是被浪費(fèi)了,。所以在做自己的推銷或者是企業(yè)的推銷的時(shí)候，一定要注意“吸引力,、滿意度和保持力的成本”,。注重主動(dòng)的前瞻性原則。你只有主動(dòng)前瞻了,，才等同于負(fù)責(zé)任,，你只有通過不斷變化的市場，通過不斷地更改,、調(diào)整反應(yīng),，你才可以成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，成為變革的推動(dòng)者,，甚至作出超乎競爭者預(yù)期的變革而成為變革的突然襲擊者,。三、價(jià)值原則品牌原則,。價(jià)值推進(jìn)力的第一個(gè)推動(dòng)力是品牌,，因?yàn)槠放剖枪镜膬r(jià)值標(biāo)志。企業(yè)只有建立了品牌,，才可以從供求曲線和價(jià)值平衡點(diǎn)中解脫出來,，成為價(jià)格的制定者，而不是價(jià)值的接受者,，對(duì)你自己也是這樣的,。怎么樣從老板告訴你你能拿多少錢，變成老板想從你這里知道你想收入多少錢。如果你只是蕓蕓眾生中的一個(gè),，那么你不可能收入很多,。只有你建立了品牌，你的價(jià)值才可以真正地體現(xiàn),。服務(wù)原則,。這個(gè)不僅僅是售后服務(wù)、售前服務(wù)和售中服務(wù),，我們說服務(wù)是價(jià)值的增強(qiáng)劑,。客戶的選擇是很簡單的,，但是通過服務(wù)的系統(tǒng)管理,，可以把這個(gè)增強(qiáng)劑的作用發(fā)揮出來，你品牌可以達(dá)到這里,，如果服務(wù)還好,，你的品牌也會(huì)下降的，第一次買東西是靠鼓動(dòng),、鼓吹,，第二、第三次就是靠服務(wù)了,。價(jià)值創(chuàng)造過程原則,。創(chuàng)造過程是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的手段,，一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈和價(jià)值網(wǎng)的構(gòu)成通常有股東,、員工和客戶。實(shí)際上,，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中,，只有讓員工滿意了，才可以讓客戶滿意,，客戶滿意才可以讓股東滿意,，然后股東再把利益分配給員工，這是一個(gè)良性的循環(huán),，最終實(shí)現(xiàn)總體價(jià)值的提高,。四、營銷戰(zhàn)略原則市場分層和分割原則,。這實(shí)際上不是一個(gè)簡單的劃分,，需要有創(chuàng)造性!比如在進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前，首先要作一個(gè)市場調(diào)查,，但是同樣的量化的調(diào)查,，市場機(jī)會(huì)卻是不一樣的。目標(biāo)設(shè)定原則。我們說的是“有所為,，有所不為”,，比起許多發(fā)達(dá)國家，中國的很多行業(yè)都處于起步階段,，有很多的機(jī)會(huì),，但機(jī)會(huì)這個(gè)東西是一把雙刃劍，你只有在資源,、能力和機(jī)會(huì)相等或者是略微少的時(shí)候你才可以成功,。所以，作為一個(gè)企業(yè),，首先要用下面的激素來確定分割的目標(biāo)：市場規(guī)模,、增長潛力、競爭優(yōu)勢(shì),、競爭位置等,。合適的市場定位。也就是說作為一個(gè)企業(yè),，你相對(duì)于其他的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么,，比如買卡車首先就想到沃爾沃。五,、營銷戰(zhàn)術(shù)原則“差異化”原則,。中國的企業(yè)很多都喜歡仿制，這樣做是很難成功的,。比如杜邦的市場差異化就是安全,、質(zhì)量、環(huán)保,，這就是相對(duì)于其他產(chǎn)品的差異化,，才可以有成功的基礎(chǔ)?！笆袌鰻I銷組合”原則,。我們現(xiàn)在說從4P(產(chǎn)品Product、價(jià)格Price,、地點(diǎn)Place,、促銷Promo-tion)，到4C,，到SIVA(解決方案,、信息、價(jià)值和可獲得性),，但實(shí)際上,，4P還是很重要的,，因?yàn)槠髽I(yè)的市場份額、設(shè)定目標(biāo)和定位,，以及差異化,、銷售，還有產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌、流程都是靠4P交付的,?！颁N售”原則(捕捉戰(zhàn)術(shù))。建立一個(gè)客戶非常困難,，但毀一個(gè)客戶卻非常簡單,，所以企業(yè)和顧客之間的關(guān)系不僅僅是簡單的買賣關(guān)系，所以現(xiàn)代企業(yè)在銷售的層面上要體現(xiàn)特色的銷售,、獲益的銷售,、解決方案的銷售，從而增加自己企業(yè)的吸引力,、滿意度和保持力,。六、整合原則“總和”原則,。一個(gè)企業(yè)只有將企業(yè)整個(gè)的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)整合起來才可以適應(yīng)商業(yè)的關(guān)系，這就是“總和”原則,，而只有這樣,，企業(yè)才可以根據(jù)競爭的變化、技術(shù)的變化,、客戶的行為來改變,，從而調(diào)整自己的策略,?！办`活機(jī)動(dòng)”原則。機(jī)敏是在殘酷的競爭中得以存活的關(guān)鍵,，我們要適時(shí)觀察競爭局勢(shì)和客戶,，你要飛快地看他們的反應(yīng)調(diào)整你自己，如果是這樣你成功的機(jī)會(huì)比人家大,，你的市場情報(bào)一定要多,。運(yùn)用市場營銷研究方法看事物的本質(zhì)，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)里面,，那么你一定是驚世變革的創(chuàng)造者,?！斑\(yùn)用”原則。今天的產(chǎn)品服務(wù)于客戶并創(chuàng)造利潤,，明天的產(chǎn)品創(chuàng)造長足的增長以服務(wù)于不斷變化的客戶,。所以一個(gè)企業(yè)不要僅僅著眼于今天，而要放眼未來,。