營銷中最大的問題是管理問題,，而管理的真諦在于解決用人問題,。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調查發(fā)現(xiàn):在中國最大的問題是用人,。人顧然是大事,，有人則“企”,，無人則“止”,，人才在組織中的作用自是不言而喻,。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度,。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人,，才有他們如日中天的事業(yè),。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此,，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選,，更加強對他們的服務與培養(yǎng)、建設人才梯隊,。想辦法把“兵”留住,，把心留住。只有隊伍帶好了,、人心理順了,、團隊的凝聚力加強了、目標明確了,，營銷工作才能一順百順,，正所謂“人心齊、泰山移”,。對市場秩序上--- “從嚴”,，強調“嚴”字當頭,，我們對市場的開發(fā)、維護等都有相應的獎罰措施,，只要出現(xiàn)問題,，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟,。人性化不等于人情化,，“只有管得住，才能理得順”,。當然,，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”,。對市場操作上――“從實”,，一切從實際出發(fā)、從市場出發(fā),。營銷理論上,，無論是4p，還是4c都必須服從于,、服務于市場,，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空,，必須務實,。其實，營銷無定式,、無招勝有招,，把最簡單的招式練精就成了絕招，披星戴月,、揮汗如雨,。很苦、很累,，壓力更大,，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗業(yè)務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論,，人除了滿足基本的薪水需求之外,，而且還培養(yǎng)其社會關系及發(fā)展需求，更注重其個人價值的體現(xiàn),，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的,。意識上――開拓進取,。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路,、看清形勢、轉變觀念,，不僅要懂得如何“節(jié)流”,，更應該清楚“開源”的要義，努力開拓市場,。營銷人不僅要有志存高遠的信念,，更應具備蓄事待發(fā)的進取心和開拓意識。心態(tài)上---轉變客戶觀念,?！坝兴悸凡艜谐雎贰保蛻羰俏覀儬I銷思路的第一實踐者,。選準優(yōu)質客戶,，加強對客戶的培訓，灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路,。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,，設專銷獎，鼓勵專銷,、多銷,，形成比、學,、趕,、幫、超的熱潮,，增強他們的榮譽感,。只有客戶的觀念轉變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,，營銷方式才能有所提高,。

一、基本原則作為一個有著市場營銷戰(zhàn)略的公司不僅僅需要滿意的客戶,，還需要忠誠的客戶,。也就是說只有滿足了客戶的需求的價值系統(tǒng)的時候，企業(yè)才會產(chǎn)生利潤,，包括研發(fā),、創(chuàng)新，如果研發(fā),、創(chuàng)新沒有對市場的利潤發(fā)生作用,，那么企業(yè)的投資都是浪費。團隊和組織原則。很多好的企業(yè)都在追求扁平化,，每個人都是市場的開拓者,，有責任滿足和保留住客戶，包括一把手,。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個觀念,，他說每個人都要進行營銷，包括一把手,，很多企業(yè)管理失敗的原因就是在這里,，很多的領導說客戶不是我的事，我的職責只是管理,，我們說這樣的老板你可以看到他的企業(yè)是不可能太成功的,。競爭原則。需要明白的是講市場戰(zhàn)爭學,，市場戰(zhàn)爭學的競爭就是價值的競爭,，而客戶的價值是客戶的獲益除以客戶的費用，改善客戶的價值是你贏得營銷之戰(zhàn)的關鍵,。二,、頂尖原則整合和組合原則。企業(yè)應該明白每一個客戶的個性和特性,，要知道他們的特性以后才可以找到共性,，并和客戶建立親密的關系，了解他們的要求和期望,、需求,。很多的銷售人員不懂得滿意度等于實際交付―客戶的期待?？蛻舯３至υ瓌t,。比如說我們今天的可樂，不管是百事還是可口可樂,，消費者都滿意了,，但是如果不忠誠，那么這個精力還是被浪費了,。所以在做自己的推銷或者是企業(yè)的推銷的時候,，一定要注意“吸引力、滿意度和保持力的成本”,。注重主動的前瞻性原則,。你只有主動前瞻了，才等同于負責任,，你只有通過不斷變化的市場,，通過不斷地更改,、調整反應，你才可以成為市場的領導者,，成為變革的推動者,，甚至作出超乎競爭者預期的變革而成為變革的突然襲擊者,。三,、價值原則品牌原則。價值推進力的第一個推動力是品牌,，因為品牌是公司的價值標志,。企業(yè)只有建立了品牌，才可以從供求曲線和價值平衡點中解脫出來,，成為價格的制定者,，而不是價值的接受者，對你自己也是這樣的,。怎么樣從老板告訴你你能拿多少錢,，變成老板想從你這里知道你想收入多少錢。如果你只是蕓蕓眾生中的一個,，那么你不可能收入很多,。只有你建立了品牌，你的價值才可以真正地體現(xiàn),。服務原則,。這個不僅僅是售后服務、售前服務和售中服務,，我們說服務是價值的增強劑,。客戶的選擇是很簡單的,，但是通過服務的系統(tǒng)管理,，可以把這個增強劑的作用發(fā)揮出來，你品牌可以達到這里,，如果服務還好,，你的品牌也會下降的，第一次買東西是靠鼓動,、鼓吹,，第二、第三次就是靠服務了,。價值創(chuàng)造過程原則,。創(chuàng)造過程是價值實現(xiàn)的手段，一個企業(yè)的供應鏈和價值網(wǎng)的構成通常有股東,、員工和客戶,。實際上，在這個網(wǎng)絡中，只有讓員工滿意了,，才可以讓客戶滿意,，客戶滿意才可以讓股東滿意，然后股東再把利益分配給員工,，這是一個良性的循環(huán),，最終實現(xiàn)總體價值的提高。四,、營銷戰(zhàn)略原則市場分層和分割原則,。這實際上不是一個簡單的劃分，需要有創(chuàng)造性!比如在進入一個行業(yè)之前,，首先要作一個市場調查,，但是同樣的量化的調查，市場機會卻是不一樣的,。目標設定原則,。我們說的是“有所為，有所不為”,，比起許多發(fā)達國家,，中國的很多行業(yè)都處于起步階段，有很多的機會,，但機會這個東西是一把雙刃劍,，你只有在資源、能力和機會相等或者是略微少的時候你才可以成功,。所以,，作為一個企業(yè)，首先要用下面的激素來確定分割的目標：市場規(guī)模,、增長潛力,、競爭優(yōu)勢、競爭位置等,。合適的市場定位,。也就是說作為一個企業(yè)，你相對于其他的企業(yè)的優(yōu)勢是什么,，比如買卡車首先就想到沃爾沃,。五、營銷戰(zhàn)術原則“差異化”原則,。中國的企業(yè)很多都喜歡仿制,，這樣做是很難成功的。比如杜邦的市場差異化就是安全,、質量,、環(huán)保,，這就是相對于其他產(chǎn)品的差異化，才可以有成功的基礎,?！笆袌鰻I銷組合”原則。我們現(xiàn)在說從4P(產(chǎn)品Product,、價格Price,、地點Place、促銷Promo-tion),，到4C,，到SIVA(解決方案,、信息,、價值和可獲得性)，但實際上,，4P還是很重要的,，因為企業(yè)的市場份額、設定目標和定位,，以及差異化,、銷售，還有產(chǎn)品,、服務,、品牌、流程都是靠4P交付的,?！颁N售”原則(捕捉戰(zhàn)術)。建立一個客戶非常困難,，但毀一個客戶卻非常簡單,，所以企業(yè)和顧客之間的關系不僅僅是簡單的買賣關系，所以現(xiàn)代企業(yè)在銷售的層面上要體現(xiàn)特色的銷售,、獲益的銷售,、解決方案的銷售，從而增加自己企業(yè)的吸引力,、滿意度和保持力,。六、整合原則“總和”原則,。一個企業(yè)只有將企業(yè)整個的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術整合起來才可以適應商業(yè)的關系，這就是“總和”原則,，而只有這樣,，企業(yè)才可以根據(jù)競爭的變化,、技術的變化、客戶的行為來改變,，從而調整自己的策略,。“靈活機動”原則,。機敏是在殘酷的競爭中得以存活的關鍵,，我們要適時觀察競爭局勢和客戶，你要飛快地看他們的反應調整你自己,，如果是這樣你成功的機會比人家大,，你的市場情報一定要多。運用市場營銷研究方法看事物的本質,，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術里面,，那么你一定是驚世變革的創(chuàng)造者?！斑\用”原則,。今天的產(chǎn)品服務于客戶并創(chuàng)造利潤，明天的產(chǎn)品創(chuàng)造長足的增長以服務于不斷變化的客戶,。所以一個企業(yè)不要僅僅著眼于今天,，而要放眼未來。