營銷中最大的問題是管理問題,，而管理的真諦在于解決用人問題,。經(jīng)過對世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):在中國最大的問題是用人,。人顧然是大事，有人則“企”,，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻,。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度,。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè),。正所謂“一事功成萬骨枯”,，因此，營銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對人才的甄選,，更加強(qiáng)對他們的服務(wù)與培養(yǎng),、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住,，把心留住,。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了,、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了,、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順,，正所謂“人心齊,、泰山移”。對市場秩序上--- “從嚴(yán)”,，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭,，我們對市場的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎罰措施,，只要出現(xiàn)問題,，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟,。人性化不等于人情化,，“只有管得住，才能理得順”,。當(dāng)然,，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。對市場操作上――“從實(shí)”,，一切從實(shí)際出發(fā),、從市場出發(fā)。營銷理論上,，無論是4p,，還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場,，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位,。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí),。其實(shí),，營銷無定式、無招勝有招,，把最簡單的招式練精就成了絕招,，披星戴月、揮汗如雨,。很苦,、很累，壓力更大,，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎,。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外,，而且還培養(yǎng)其社會關(guān)系及發(fā)展需求,，更注重其個人價值的體現(xiàn)，對員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴,。所以在工作中心態(tài)是最重要的,。意識上――開拓進(jìn)取。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路,、看清形勢,、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”,，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場,。營銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念,，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識。心態(tài)上---轉(zhuǎn)變客戶觀念,?！坝兴悸凡艜谐雎贰保蛻羰俏覀儬I銷思路的第一實(shí)踐者。選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶,，加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn),，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,，設(shè)專銷獎,，鼓勵專銷、多銷,，形成比,、學(xué)、趕,、幫,、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感,。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有所提高,。

一,、基本原則作為一個有著市場營銷戰(zhàn)略的公司不僅僅需要滿意的客戶，還需要忠誠的客戶,。也就是說只有滿足了客戶的需求的價值系統(tǒng)的時候,，企業(yè)才會產(chǎn)生利潤，包括研發(fā),、創(chuàng)新,，如果研發(fā)、創(chuàng)新沒有對市場的利潤發(fā)生作用,，那么企業(yè)的投資都是浪費(fèi),。團(tuán)隊(duì)和組織原則。很多好的企業(yè)都在追求扁平化,，每個人都是市場的開拓者,，有責(zé)任滿足和保留住客戶，包括一把手,。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個觀念,，他說每個人都要進(jìn)行營銷，包括一把手,，很多企業(yè)管理失敗的原因就是在這里,，很多的領(lǐng)導(dǎo)說客戶不是我的事，我的職責(zé)只是管理,，我們說這樣的老板你可以看到他的企業(yè)是不可能太成功的,。競爭原則。需要明白的是講市場戰(zhàn)爭學(xué)，市場戰(zhàn)爭學(xué)的競爭就是價值的競爭,，而客戶的價值是客戶的獲益除以客戶的費(fèi)用,，改善客戶的價值是你贏得營銷之戰(zhàn)的關(guān)鍵。二,、頂尖原則整合和組合原則,。企業(yè)應(yīng)該明白每一個客戶的個性和特性，要知道他們的特性以后才可以找到共性,，并和客戶建立親密的關(guān)系,，了解他們的要求和期望、需求,。很多的銷售人員不懂得滿意度等于實(shí)際交付―客戶的期待,。客戶保持力原則,。比如說我們今天的可樂,，不管是百事還是可口可樂，消費(fèi)者都滿意了,，但是如果不忠誠,，那么這個精力還是被浪費(fèi)了。所以在做自己的推銷或者是企業(yè)的推銷的時候,，一定要注意“吸引力,、滿意度和保持力的成本”。注重主動的前瞻性原則,。你只有主動前瞻了,，才等同于負(fù)責(zé)任，你只有通過不斷變化的市場,，通過不斷地更改,、調(diào)整反應(yīng)，你才可以成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者,，成為變革的推動者,，甚至作出超乎競爭者預(yù)期的變革而成為變革的突然襲擊者。三,、價值原則品牌原則,。價值推進(jìn)力的第一個推動力是品牌，因?yàn)槠放剖枪镜膬r值標(biāo)志,。企業(yè)只有建立了品牌,，才可以從供求曲線和價值平衡點(diǎn)中解脫出來，成為價格的制定者,，而不是價值的接受者，對你自己也是這樣的。怎么樣從老板告訴你你能拿多少錢,，變成老板想從你這里知道你想收入多少錢,。如果你只是蕓蕓眾生中的一個，那么你不可能收入很多,。只有你建立了品牌,，你的價值才可以真正地體現(xiàn)。服務(wù)原則,。這個不僅僅是售后服務(wù),、售前服務(wù)和售中服務(wù)，我們說服務(wù)是價值的增強(qiáng)劑,?？蛻舻倪x擇是很簡單的，但是通過服務(wù)的系統(tǒng)管理,，可以把這個增強(qiáng)劑的作用發(fā)揮出來,，你品牌可以達(dá)到這里，如果服務(wù)還好,，你的品牌也會下降的,，第一次買東西是靠鼓動、鼓吹,，第二,、第三次就是靠服務(wù)了。價值創(chuàng)造過程原則,。創(chuàng)造過程是價值實(shí)現(xiàn)的手段,，一個企業(yè)的供應(yīng)鏈和價值網(wǎng)的構(gòu)成通常有股東、員工和客戶,。實(shí)際上,，在這個網(wǎng)絡(luò)中，只有讓員工滿意了,，才可以讓客戶滿意,，客戶滿意才可以讓股東滿意，然后股東再把利益分配給員工,，這是一個良性的循環(huán),，最終實(shí)現(xiàn)總體價值的提高。四,、營銷戰(zhàn)略原則市場分層和分割原則,。這實(shí)際上不是一個簡單的劃分，需要有創(chuàng)造性!比如在進(jìn)入一個行業(yè)之前,，首先要作一個市場調(diào)查,，但是同樣的量化的調(diào)查,，市場機(jī)會卻是不一樣的。目標(biāo)設(shè)定原則,。我們說的是“有所為,，有所不為”，比起許多發(fā)達(dá)國家,，中國的很多行業(yè)都處于起步階段,，有很多的機(jī)會，但機(jī)會這個東西是一把雙刃劍,，你只有在資源,、能力和機(jī)會相等或者是略微少的時候你才可以成功。所以,，作為一個企業(yè),，首先要用下面的激素來確定分割的目標(biāo)：市場規(guī)模、增長潛力,、競爭優(yōu)勢,、競爭位置等。合適的市場定位,。也就是說作為一個企業(yè),，你相對于其他的企業(yè)的優(yōu)勢是什么，比如買卡車首先就想到沃爾沃,。五,、營銷戰(zhàn)術(shù)原則“差異化”原則。中國的企業(yè)很多都喜歡仿制,，這樣做是很難成功的,。比如杜邦的市場差異化就是安全、質(zhì)量,、環(huán)保,，這就是相對于其他產(chǎn)品的差異化，才可以有成功的基礎(chǔ),?！笆袌鰻I銷組合”原則。我們現(xiàn)在說從4P(產(chǎn)品Product,、價格Price,、地點(diǎn)Place、促銷Promo-tion),，到4C,，到SIVA(解決方案、信息,、價值和可獲得性),，但實(shí)際上,，4P還是很重要的，因?yàn)槠髽I(yè)的市場份額,、設(shè)定目標(biāo)和定位,，以及差異化,、銷售,，還有產(chǎn)品、服務(wù),、品牌,、流程都是靠4P交付的?！颁N售”原則(捕捉戰(zhàn)術(shù)),。建立一個客戶非常困難，但毀一個客戶卻非常簡單,，所以企業(yè)和顧客之間的關(guān)系不僅僅是簡單的買賣關(guān)系,，所以現(xiàn)代企業(yè)在銷售的層面上要體現(xiàn)特色的銷售、獲益的銷售,、解決方案的銷售,，從而增加自己企業(yè)的吸引力、滿意度和保持力,。六,、整合原則“總和”原則。一個企業(yè)只有將企業(yè)整個的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)整合起來才可以適應(yīng)商業(yè)的關(guān)系,，這就是“總和”原則，而只有這樣,，企業(yè)才可以根據(jù)競爭的變化,、技術(shù)的變化、客戶的行為來改變,，從而調(diào)整自己的策略,。“靈活機(jī)動”原則,。機(jī)敏是在殘酷的競爭中得以存活的關(guān)鍵,，我們要適時觀察競爭局勢和客戶，你要飛快地看他們的反應(yīng)調(diào)整你自己,，如果是這樣你成功的機(jī)會比人家大,，你的市場情報一定要多。運(yùn)用市場營銷研究方法看事物的本質(zhì),，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)里面,，那么你一定是驚世變革的創(chuàng)造者,。“運(yùn)用”原則,。今天的產(chǎn)品服務(wù)于客戶并創(chuàng)造利潤,，明天的產(chǎn)品創(chuàng)造長足的增長以服務(wù)于不斷變化的客戶。所以一個企業(yè)不要僅僅著眼于今天,，而要放眼未來,。