營銷中最大的問題是管理問題,，而管理的真諦在于解決用人問題,。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):在中國最大的問題是用人。人顧然是大事,，有人則“企”,，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻,。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度,。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè),。正所謂“一事功成萬骨枯”,，因此,，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養(yǎng),、建設(shè)人才梯隊,。想辦法把“兵”留住，把心留住,。只有隊伍帶好了,、人心理順了、團隊的凝聚力加強了,、目標明確了,，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊,、泰山移”,。對市場秩序上--- “從嚴”，強調(diào)“嚴”字當頭,，我們對市場的開發(fā),、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題,，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事,，決不手軟。人性化不等于人情化,，“只有管得住,，才能理得順”。當然,，管理的宗旨是“治心為上,、整人為下”。對市場操作上――“從實”,，一切從實際出發(fā),、從市場出發(fā)。營銷理論上,，無論是4p,，還是4c都必須服從于、服務于市場,，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位,。所有的策劃不能天馬行空，必須務實,。其實，營銷無定式,、無招勝有招,，把最簡單的招式練精就成了絕招,，披星戴月、揮汗如雨,。很苦,、很累，壓力更大,，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗業(yè)務人員的第一道坎,。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外,，而且還培養(yǎng)其社會關(guān)系及發(fā)展需求,，更注重其個人價值的體現(xiàn)，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴,。所以在工作中心態(tài)是最重要的,。意識上――開拓進取。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路,、看清形勢,、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”,，更應該清楚“開源”的要義,，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念,，更應具備蓄事待發(fā)的進取心和開拓意識,。心態(tài)上---轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜谐雎贰?，客戶是我們營銷思路的第一實踐者。選準優(yōu)質(zhì)客戶,，加強對客戶的培訓,，灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,，設(shè)專銷獎,，鼓勵專銷、多銷,，形成比,、學、趕,、幫,、超的熱潮，增強他們的榮譽感。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,，營銷方式才能有所提高。

一,、基本原則作為一個有著市場營銷戰(zhàn)略的公司不僅僅需要滿意的客戶,，還需要忠誠的客戶。也就是說只有滿足了客戶的需求的價值系統(tǒng)的時候,，企業(yè)才會產(chǎn)生利潤,，包括研發(fā)、創(chuàng)新,，如果研發(fā),、創(chuàng)新沒有對市場的利潤發(fā)生作用，那么企業(yè)的投資都是浪費,。團隊和組織原則,。很多好的企業(yè)都在追求扁平化，每個人都是市場的開拓者,，有責任滿足和保留住客戶,，包括一把手。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個觀念,，他說每個人都要進行營銷,，包括一把手，很多企業(yè)管理失敗的原因就是在這里,，很多的領(lǐng)導說客戶不是我的事,，我的職責只是管理，我們說這樣的老板你可以看到他的企業(yè)是不可能太成功的,。競爭原則,。需要明白的是講市場戰(zhàn)爭學，市場戰(zhàn)爭學的競爭就是價值的競爭,，而客戶的價值是客戶的獲益除以客戶的費用,，改善客戶的價值是你贏得營銷之戰(zhàn)的關(guān)鍵。二,、頂尖原則整合和組合原則,。企業(yè)應該明白每一個客戶的個性和特性，要知道他們的特性以后才可以找到共性,，并和客戶建立親密的關(guān)系,，了解他們的要求和期望、需求,。很多的銷售人員不懂得滿意度等于實際交付―客戶的期待,。客戶保持力原則。比如說我們今天的可樂,，不管是百事還是可口可樂,，消費者都滿意了，但是如果不忠誠,，那么這個精力還是被浪費了。所以在做自己的推銷或者是企業(yè)的推銷的時候,，一定要注意“吸引力,、滿意度和保持力的成本”。注重主動的前瞻性原則,。你只有主動前瞻了,，才等同于負責任，你只有通過不斷變化的市場,，通過不斷地更改,、調(diào)整反應，你才可以成為市場的領(lǐng)導者,，成為變革的推動者,，甚至作出超乎競爭者預期的變革而成為變革的突然襲擊者。三,、價值原則品牌原則,。價值推進力的第一個推動力是品牌，因為品牌是公司的價值標志,。企業(yè)只有建立了品牌,，才可以從供求曲線和價值平衡點中解脫出來，成為價格的制定者,，而不是價值的接受者,，對你自己也是這樣的。怎么樣從老板告訴你你能拿多少錢,，變成老板想從你這里知道你想收入多少錢,。如果你只是蕓蕓眾生中的一個，那么你不可能收入很多,。只有你建立了品牌,，你的價值才可以真正地體現(xiàn)。服務原則,。這個不僅僅是售后服務,、售前服務和售中服務，我們說服務是價值的增強劑,?？蛻舻倪x擇是很簡單的，但是通過服務的系統(tǒng)管理，可以把這個增強劑的作用發(fā)揮出來,，你品牌可以達到這里,，如果服務還好，你的品牌也會下降的,，第一次買東西是靠鼓動,、鼓吹，第二,、第三次就是靠服務了,。價值創(chuàng)造過程原則。創(chuàng)造過程是價值實現(xiàn)的手段,，一個企業(yè)的供應鏈和價值網(wǎng)的構(gòu)成通常有股東,、員工和客戶。實際上,，在這個網(wǎng)絡中,，只有讓員工滿意了，才可以讓客戶滿意,，客戶滿意才可以讓股東滿意,，然后股東再把利益分配給員工，這是一個良性的循環(huán),，最終實現(xiàn)總體價值的提高,。四、營銷戰(zhàn)略原則市場分層和分割原則,。這實際上不是一個簡單的劃分,，需要有創(chuàng)造性!比如在進入一個行業(yè)之前，首先要作一個市場調(diào)查,，但是同樣的量化的調(diào)查,，市場機會卻是不一樣的。目標設(shè)定原則,。我們說的是“有所為,，有所不為”，比起許多發(fā)達國家,，中國的很多行業(yè)都處于起步階段,，有很多的機會，但機會這個東西是一把雙刃劍,，你只有在資源,、能力和機會相等或者是略微少的時候你才可以成功。所以,，作為一個企業(yè),，首先要用下面的激素來確定分割的目標：市場規(guī)模,、增長潛力、競爭優(yōu)勢,、競爭位置等,。合適的市場定位。也就是說作為一個企業(yè),，你相對于其他的企業(yè)的優(yōu)勢是什么,，比如買卡車首先就想到沃爾沃。五,、營銷戰(zhàn)術(shù)原則“差異化”原則,。中國的企業(yè)很多都喜歡仿制，這樣做是很難成功的,。比如杜邦的市場差異化就是安全、質(zhì)量,、環(huán)保,，這就是相對于其他產(chǎn)品的差異化，才可以有成功的基礎(chǔ),?！笆袌鰻I銷組合”原則。我們現(xiàn)在說從4P(產(chǎn)品Product,、價格Price,、地點Place、促銷Promo-tion),，到4C,，到SIVA(解決方案、信息,、價值和可獲得性),，但實際上，4P還是很重要的,，因為企業(yè)的市場份額,、設(shè)定目標和定位，以及差異化,、銷售,，還有產(chǎn)品、服務,、品牌,、流程都是靠4P交付的?！颁N售”原則(捕捉戰(zhàn)術(shù)),。建立一個客戶非常困難,，但毀一個客戶卻非常簡單，所以企業(yè)和顧客之間的關(guān)系不僅僅是簡單的買賣關(guān)系,，所以現(xiàn)代企業(yè)在銷售的層面上要體現(xiàn)特色的銷售,、獲益的銷售、解決方案的銷售,，從而增加自己企業(yè)的吸引力,、滿意度和保持力。六,、整合原則“總和”原則,。一個企業(yè)只有將企業(yè)整個的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)整合起來才可以適應商業(yè)的關(guān)系,，這就是“總和”原則,，而只有這樣，企業(yè)才可以根據(jù)競爭的變化,、技術(shù)的變化,、客戶的行為來改變，從而調(diào)整自己的策略,?！办`活機動”原則。機敏是在殘酷的競爭中得以存活的關(guān)鍵,，我們要適時觀察競爭局勢和客戶,，你要飛快地看他們的反應調(diào)整你自己，如果是這樣你成功的機會比人家大,，你的市場情報一定要多,。運用市場營銷研究方法看事物的本質(zhì)，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)里面,，那么你一定是驚世變革的創(chuàng)造者,。“運用”原則,。今天的產(chǎn)品服務于客戶并創(chuàng)造利潤,，明天的產(chǎn)品創(chuàng)造長足的增長以服務于不斷變化的客戶。所以一個企業(yè)不要僅僅著眼于今天,，而要放眼未來,。