新市場,、新客戶的開發(fā),，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要,。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職,，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的,，主要是做凈水器，飲水機(jī),，直飲機(jī),，家用凈水器，商用凈水器?，F(xiàn)在我談?wù)剛€(gè)人對營銷員開發(fā)客戶的一些見解,， 一、 開發(fā)新市場須做“五心上將” 現(xiàn)在的市場是一個(gè)“心”的市場,，有人說,，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場,，須做“五有心人”,。 1、信心,。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心,，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。開發(fā)新市場,，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪,，超過任何一個(gè)行業(yè),，因此，要想成功開發(fā)新市場,，首先必須要“苦其心志”,，堅(jiān)定信心。 2,、耐心,。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員,，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄,。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說，只要是他遇到的任何一個(gè)人,，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片,，把他看作自己的潛在客戶,，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化,，把業(yè)務(wù)生活化”,，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對于我們開發(fā)新市場來說,，就必須有一種耐心,，此處不成功，自有成功處,，這家談不成,，就談另一家，只要有一線希望,，我們就盡120%的努力爭取,，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”,，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會到來,。 3、恒心,。人貴有恒,，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者,，事竟成,，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚,；苦心人,，天不負(fù)，臥薪嘗膽,，三千越甲可吞吳,。”通過兩個(gè)歷史典故,，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力,。 開發(fā)新市場，要面對很多的新情況,、新問題,，對此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”,，“淺嘗輒止”,，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役,，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模,，更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力,。開發(fā)新市場,，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備,，我們才能運(yùn)籌帷幄,，決勝千里。 4,、誠心,。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此,。 開發(fā)新市場,，面對新客戶，我們要以誠相待,。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判,、合作的完美成功,。 5、愛心,。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè),，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心,。開發(fā)新市場不是去“求”客戶,，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”,，我們要“傳播”愛心,，愛自己、愛客戶,、愛分銷商,，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略,，為公司創(chuàng)造效益,，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意,。 二,、開發(fā)新市場的前奏 古人有云:凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗,。要想成功開發(fā)新市場,，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備,。 1,、 自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。 外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài),、服飾、舉止等外在表現(xiàn),。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn),。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前,，喜在眉,，笑在臉”的處世原則。 幽雅的談吐,，翩翩的風(fēng)度,，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象,，并將促成交易的成功,。 2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,。營銷人員在開發(fā)新市場以前,，一定要對公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，產(chǎn)品價(jià)格,、營銷政策等。并帶齊所需的資料,、名片,、樣品等，并要熟記在心,，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作,。 三、詳細(xì),、具體的市場調(diào)研 1,、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境,、所處地理位置,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等,。西北市場地理偏遠(yuǎn),，但資源豐富。西北大開發(fā)的整體環(huán)境,，電器市場大,，項(xiàng)目多。 2,、市場狀況,。主要指市場容量及競品狀況， 西北大開發(fā)的整體環(huán)境,，電器市場大，項(xiàng)目多,。 3,、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中,，在其他區(qū)域如蘭州,，西寧，銀川,，烏魯木齊客戶已在開始進(jìn)入市場操作,。但目前比較大和有實(shí)力的客戶少，市場開發(fā)力度要加強(qiáng),。 在尋找潛在客戶的方式上,，可采用“由下而上，追根溯源”法,，此方法由于間接得到,，且來自一線，因此,，更便于把握事實(shí)真相,，找到合適的客戶。 四,、列名單,，洽談客戶 在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標(biāo)客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢,，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約,，并登門拜訪了。 1,、電話預(yù)約,。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約,，因?yàn)殡娫掝A(yù)約,，一方面表示對對方的尊重，同時(shí),，通過初步的電話溝通,、了解，使其對公司,、產(chǎn)品,、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn),，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時(shí)間。 2,、上門洽談,。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖,，對客戶進(jìn)行登門拜訪了,。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色,，除了適時(shí)呈上自己的名片,、資料、樣品以及遵“禮在先,，贊在前,，喜在眉，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外,，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時(shí)不要談,，客戶下屬分銷商在場時(shí)不要談競品廠家業(yè)務(wù)員在場時(shí)不要談,。 3、洽談內(nèi)容,。在切入正題以前,，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，在切入正題后,，從公司的發(fā)展概況談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn),，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后,，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場*作模式,，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià),，從促銷的設(shè)定,，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,。 4,、注意事項(xiàng)。在洽談過程中,，要注意聆聽的藝術(shù),，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重,，另一方面，也有利于了解和回答對方,，并發(fā)現(xiàn)對方對市場*盤有無運(yùn)作思路,。同時(shí)，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式,。對老年人,，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢,，洽談要象談心一樣,，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人,，要極盡贊美之能事,，通過洽談，讓其感到成就感,，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功,；對于青年人，要放開談自己的思路,、運(yùn)做模式,、營銷理念，讓其心馳神往,，口服心服,，從而乖乖就范,。 五、跟進(jìn),、簽約 通過洽談,，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)， 在跟進(jìn)過程中,，客戶可能會提出一些心頭疑問,，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦,；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦,；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答,，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了,，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式,，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,，最后，趁熱打鐵,，簽定經(jīng)銷協(xié)議,。 六、客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù),，合同履行服務(wù),，接待服務(wù)，市場開發(fā)服務(wù),，客戶服務(wù)是在市場開發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。 產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場人員要了解產(chǎn)品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的,，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來,，成功的幾率就高起來。 合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵,，主要為價(jià)格,，付款，技術(shù)等,，市場人員在公司制度下談好合同,，就是要把服務(wù)文章做好。 接待服務(wù):市場人員在接待客戶時(shí),，把感情服務(wù)做為重點(diǎn),，先做人再做事，在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大）,。 市場開發(fā)服務(wù):鼓勵(lì)客戶開發(fā)更多市場,，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長,。