新市場,、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題新市場開發(fā)的成效與質量的好壞,，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職,，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產的哈科德凈水器的代理的,，主要是做凈水器，飲水機,，直飲機,，家用凈水器，商用凈水器?，F在我談談個人對營銷員開發(fā)客戶的一些見解,， 一、 開發(fā)新市場須做“五心上將” 現在的市場是一個“心”的市場,，有人說,，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場,，須做“五有心人”,。 1、信心,。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心,，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底,。開發(fā)新市場,，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪,，超過任何一個行業(yè),，因此,，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”,，堅定信心。 2,、耐心。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員,，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說,，只要是他遇到的任何一個人,，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶,，他成功的方式就是以積極的心態(tài),，“把生活業(yè)務化，把業(yè)務生活化”,，隨時發(fā)現和尋找潛在的客戶,。 對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心,，此處不成功,，自有成功處，這家談不成,，就談另一家,，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取,，只要你有耐心,，隨處發(fā)現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來,。 3,、恒心。人貴有恒,，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”,。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成,，破釜沉舟,，百二秦關終屬楚；苦心人,，天不負,，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳,?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力,。 開發(fā)新市場,，要面對很多的新情況,、新問題，對此,，我們不能“蜻蜓點水”,，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心,。開發(fā)新市場,，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模,，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力,。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗,、打硬仗的恒心準備,，我們才能運籌帷幄，決勝千里,。 4,、誠心。有一句話叫“心誠則靈”,，開發(fā)新市場亦是如此。 開發(fā)新市場,，面對新客戶,，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,，促使談判、合作的完美成功,。 5,、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè),，開發(fā)新市場,，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶,，而是去“救”客戶,，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心,，愛自己,、愛客戶、愛分銷商,，愛消費者,，我們通過我們的智慧與策略,，為公司創(chuàng)造效益，為經銷商創(chuàng)造財富,，為消費者創(chuàng)造滿意,。 二、開發(fā)新市場的前奏 古人有云:凡事預則立,，不預則廢,，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場,，僅僅具備了良好的心理素質還不行,，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。 1,、 自我形象設計,。人的形象分為外在形象和內在形象。 外在形象就是指一個人的儀態(tài),、服飾,、舉止等外在表現。 內在形象是一個人內在氣質的外在表現,。作為營銷人員,，應該遵循“禮在先贊在前，喜在眉,，笑在臉”的處世原則,。 幽雅的談吐，翩翩的風度,，將讓你的談判如魚得水,，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功,。 2,、 相關資料的準備。營銷人員在開發(fā)新市場以前,，一定要對公司的發(fā)展歷史,，產業(yè)結構，產品價格,、營銷政策等,。并帶齊所需的資料、名片,、樣品等,，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。 三,、詳細,、具體的市場調研 1、風土人情,。包括當地的人文環(huán)境,、所處地理位置、人口數量,、經濟水平,、消費習慣等。西北市場地理偏遠,，但資源豐富,。西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大,，項目多,。 2、市場狀況,。主要指市場容量及競品狀況,， 西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大,，項目多,。 3、客戶狀況,。西北市場目前在陜西西安比較集中,，在其他區(qū)域如蘭州，西寧,，銀川，烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作,。但目前比較大和有實力的客戶少,，市場開發(fā)力度要加強。 在尋找潛在客戶的方式上,，可采用“由下而上,，追根溯源”法，此方法由于間接得到,，且來自一線,，因此，更便于把握事實真相,，找到合適的客戶,。 四、列名單，洽談客戶 在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標客戶群予以確定,，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢,，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析,、比較,，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約,，并登門拜訪了,。 1、電話預約,。在登門拜訪以前,，一定要進行電話預約，因為電話預約,，一方面表示對對方的尊重,，同時，通過初步的電話溝通,、了解,，使其對公司、產品,、政策等有一個大致的輪廓,，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時間,。 2、上門洽談,。在決定了拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了,。在上門談判時,，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片,、資料,、樣品以及遵“禮在先，贊在前,，喜在眉,，笑在臉”以渲染、制造氣氛外,，還要注意“三不談”,，即客戶情緒不好時不要談,，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業(yè)務員在場時不要談。 3,、洽談內容,。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,，在切入正題后,，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點,，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,，最后，重點談判產品進入及其市場*作模式,，從產品的選擇,，到產品的定價，從促銷的設定,，到渠道的拉動,，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示,，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經銷該產品。 4,、注意事項,。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術,，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1）,，一方面表示對對方的尊重，另一方面,，也有利于了解和回答對方,，并發(fā)現對方對市場*盤有無運作思路。同時,，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式,。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重,，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣,，處處表現出你的穩(wěn)重,；對于中年人，要極盡贊美之能事,，通過洽談,，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能*作成功；對于青年人,，要放開談自己的思路,、運做模式、營銷理念,，讓其心馳神往,，口服心服，從而乖乖就范,。 五,、跟進、簽約 通過洽談,，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進,， 在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問,，比如,，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現質量問題怎么辦,；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題,，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了,，然后,，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙,，最后,，趁熱打鐵，簽定經銷協(xié)議,。 六,、客戶服務 客戶服務的內容主要包括如下內容:產品技術服務，合同履行服務,，接待服務,，市場開發(fā)服務，客戶服務是在市場開發(fā)中最關鍵的內容,。 產品技術服務:我們市場人員要了解產品,，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務上溝通話題就多起來,，成功的幾率就高起來,。 合同履行服務:合同在談判前和關鍵，主要為價格,，付款,，技術等,，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務文章做好,。 接待服務:市場人員在接待客戶時,，把感情服務做為重點，先做人再做事,，在接待費用上面公司應嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）,。 市場開發(fā)服務:鼓勵客戶開發(fā)更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長,。