房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性,，系統(tǒng)性的廣告?zhèn)鞑スこ?，需要先進(jìn)的營(yíng)銷策劃理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷策劃手段和工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)。目前市場(chǎng)上對(duì)營(yíng)銷策劃有一種膚淺的認(rèn)識(shí),，將營(yíng)銷策劃簡(jiǎn)單等同于一本本洋洋灑灑或字字珠璣的廣告文本,，或是美輪美奐的廣告設(shè)計(jì),。追根問底，這些文案，廣告都只是停留在吸引消費(fèi)者,，營(yíng)造人氣的功效上,，離達(dá)到銷售目的，實(shí)現(xiàn)價(jià)值兌換,，著實(shí)還有一段距離,。
傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售領(lǐng)域，依然遵循“廣告--電話預(yù)約--看房--下單”的模式,。這種模式可以挖掘出購(gòu)買意向強(qiáng)留的一類消費(fèi)者,，而對(duì)于意向不明或者選擇性寬泛的消費(fèi)者就形成了遺漏。如果活用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，以高曝光度的產(chǎn)品網(wǎng)站,，配合商務(wù)通的線上咨詢，打造全新一對(duì)一的交流渠道,。這樣使傳統(tǒng)媒體“大量生產(chǎn)”的模式,，轉(zhuǎn)為以顧客為中心的模式，使消費(fèi)者與企業(yè)雙方的溝通更人性化,，個(gè)別化,。也實(shí)現(xiàn)懶人營(yíng)銷，通過線上咨詢技巧,，使消費(fèi)者實(shí)地看房時(shí)的簽單率大大提升,。

房產(chǎn)銷售的關(guān)鍵策略是什么？

掌握好你的客戶意向,，你客戶的意向是關(guān)鍵,，然后以營(yíng)銷的方式像你的客戶推銷房產(chǎn)。他的需要是最大的方向,，然后對(duì)的客戶跟進(jìn)一定及時(shí),，必須在短時(shí)間內(nèi)讓他知道有你這么一個(gè)人給他在不斷的尋找他需要的房產(chǎn)，那么你成功就已經(jīng)是有一半的希望了,。另一半就需要符合的房源,，和你的談判技巧了。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略設(shè)置

從戰(zhàn)略設(shè)置和戰(zhàn)術(shù)分布層面上看,，房地產(chǎn)營(yíng)銷的過程主要包括前期的策劃,，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施和后期的營(yíng)銷控制等方面。
一,、前期的策劃--打造樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，推廣樓盤形象。
上個(gè)世紀(jì)90年,，普拉哈拉德和哈默爾提出了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”一概念,，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中,，樓盤形象是基于樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力而具有的一種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的前期策劃中,，要達(dá)到很好地推廣樓盤形象的目的,，打造樓盤核心競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵，為此,，應(yīng)從三方面把握：
1.對(duì)樓盤的屬性定位
樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過程，是這一過程的核心部分,。它包括對(duì)樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位,，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤,，SOHO或智能化樓盤等,，突出樓盤的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等,，突出樓盤的戶型面積,，戶型比例，中心景觀等,。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性,，交通的便利，樓盤所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等,。
2.市場(chǎng)調(diào)查,，把握方向
此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況,，根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念,，地段，區(qū)域,，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手法和銷售狀況等,，分析調(diào)查報(bào)告,，樹立起新的樓盤性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案,。
3.樓盤的主題確立及形象推廣
完成了樓盤的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析,，把握了營(yíng)銷方向后，營(yíng)銷隨即進(jìn)入了樓盤的主題確立及推廣的階段,。樓盤的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上,，而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P的形象推廣,。在“后非典時(shí)代”,，業(yè)界將會(huì)樹立起新的樓盤主題價(jià)值系統(tǒng),，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境,，健康的休閑環(huán)境,，健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面,，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專業(yè)的廣告公司理清思路,，結(jié)合樓盤的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì),，樹立起樓盤的最優(yōu)形象,，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開盤前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性,，廣泛性和滲透性的宣傳之下,，樓盤的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。
二,、中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施
初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),，開盤期間營(yíng)銷將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施,，在此點(diǎn)上,，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：
1.關(guān)注營(yíng)銷的“體驗(yàn)場(chǎng)”
體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺,。營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來(lái)色,，聲，香,，觸,，法這五覺的沖擊，使客戶體驗(yàn)到樓盤的價(jià)值所在,?！吧顖?chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷上有過“試住購(gòu)房”的營(yíng)銷手法,，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形,，“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開發(fā),，激勵(lì)客戶溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去,，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感,。體驗(yàn)場(chǎng)中,，在賣場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶購(gòu)買的沖動(dòng),。
2.把服務(wù)落實(shí)到客戶中去
開盤前期和開盤之后積累的目標(biāo)客戶將集中約定在開盤期間消化,。在消化的過程中,，為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng),，根據(jù)客戶不同的職業(yè)型,，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶型,，付款方式,，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能感受到購(gòu)房放心,，稱心,，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶的目的,。
3.實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力
在房地產(chǎn)的營(yíng)銷中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題,，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力,。伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷走向成熟階段，當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類：1.購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi),。2.購(gòu)樓送車位,。3.購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì),。4.購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠,。5.購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù),。6.購(gòu)房連帶購(gòu)車大優(yōu)惠,。7.分期付款，N年免息,。8.購(gòu)房抽獎(jiǎng),，送禮，返現(xiàn)金,。9 . “中介熱銷”,，即介紹客戶購(gòu)房給予提成等，在廣州,，深圳等沿海開放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷手法,，其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實(shí)惠一原則，但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶的實(shí)惠需要,。
三,、后期的營(yíng)銷控制
房地產(chǎn)營(yíng)銷的后期控制主要是對(duì)樓盤價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷,，樓盤相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶而言將步入緊縮階段,。在理性分析當(dāng)前樓市銷售狀況的前提下,，第三輪營(yíng)銷攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化,。無(wú)疑,，重估樓盤價(jià)值，進(jìn)一步炒作樓盤形象將對(duì)樓盤的升值起著非常重要的作用,，而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價(jià)位的提高,。在樓盤的緊縮階段，樓盤的銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面,，價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡,，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng),，增加了發(fā)展商的品牌崇信度,，使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤。
樓盤銷售告罄后要注意對(duì)樓盤品牌的維護(hù),，此時(shí)的對(duì)品牌維護(hù)應(yīng)上升到加強(qiáng)發(fā)展商品牌崇信度的高度,，以構(gòu)建健康生活，強(qiáng)化樓盤價(jià)值系統(tǒng)建設(shè)為指導(dǎo)思想適時(shí)適度地回報(bào)置業(yè)戶主,，使置業(yè)者思想和心靈產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼,，從而達(dá)到以置業(yè)者為媒介向樓市潛在客戶宣傳品牌的目的，創(chuàng)造了抓住一點(diǎn)宣傳一面的效果,。