（二）銷售渠道的種類??

銷售渠道的種類可以分成兩類：直接銷售和間接銷售,。根據(jù)銷售環(huán)節(jié)的多少,，間接銷售又可以分為：一級、二級,、三級和四級銷售渠道,。??

二,、旅行社銷售渠道策略??

在銷售旅游產(chǎn)品的過程中，旅行社對銷售渠道的選擇過程,，也就是銷售渠道的決策過程,。??

（一）直接銷售渠道策略??

直接銷售，中間沒有銷售環(huán)節(jié),，它的優(yōu)點是所有利潤一概歸己,，不需要與其他旅行社分享利潤。但是直接銷售的弊端是銷售范圍與銷售量有限,，銷售成本高,，一般需在客源地設(shè)立辦事處或設(shè)立旅行社，會耗費較多的人力,、物力,。如果客源地有與我方合作的旅行社,，直接銷售可能會帶來與合作伙伴的矛盾，進(jìn)而合作伙伴不再與本旅行社合作,，轉(zhuǎn)而與我們的競爭對手合作,，從而使本旅行社遭受巨大損失。即便要在客源地設(shè)立辦事處,，參與招徠,，必須以不低于合作伙伴的銷售價格進(jìn)行銷售，以保持與合作單位的友好合作,，或者只做一些宣傳促銷工作,，銷售仍由合作單位進(jìn)行。??

（二）專營性銷售渠道策略??

專營性銷售渠道即為銷售總代理制,，即在一個客源市場（國家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨家代理或總代理,。建立這種關(guān)系后，雙方不再和對方的競爭對手發(fā)生合作關(guān)系,。這種銷售渠道比較穩(wěn)定,，彼此間的利害關(guān)系比較一致，可以建立起比較好的合作關(guān)系,。這種銷售渠道的缺點是只靠一家批發(fā)商銷售產(chǎn)品,，銷售面和銷售量都可能受到限制。

這種策略一般用于開辟新市場之初,，或限于推銷某些客源層不廣泛的特殊旅游產(chǎn)品,。??

（三）廣泛性銷售渠道策略??

廣泛性銷售渠道策略是指通過旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛分派到各個零售商以滿足旅游者需求的一種渠道策略。它的優(yōu)點是可以廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品,、招徠客源,。廣泛性銷售渠道策略，可以把現(xiàn)實的和一部分潛在的消費者變成本公司的客源,。??

但是旅游銷售一般都供大于求,，這種市場條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷售渠道與更多的外商建立聯(lián)系,。這種情況勢必加劇不同旅行社之間的競爭,。??

（四）選擇性銷售渠道策略??

選擇性銷售渠道策略，是指在一個市場上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇幾家信譽較好,、推銷能力較強(qiáng),、經(jīng)營范圍和自己對口的批發(fā)商，設(shè)法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系,。??

選擇時要注意各種銷售渠道的利弊,。??

直接銷售方式用于新產(chǎn)品投放市場之時，或新市場開辟之初,，但也有一些限制因素,。??

專營性銷售渠道也用于新市場開辟之初,。在對新市場缺乏了解、缺少合作伙伴的情況下都適用此法,。??

廣泛性銷售渠道則用于市場發(fā)展之時,。當(dāng)推出的旅游產(chǎn)品需要尋找更多的買主時，往往采用此法,。??

選擇性銷售渠道則用于市場發(fā)展成熟之時,。當(dāng)新開辟的市場發(fā)展到一定程度，合作伙伴眾多的情況下,，應(yīng)該保留一些信譽好,、發(fā)團(tuán)多、合作關(guān)系穩(wěn)定的合作伙伴,；而對那些信譽差,、付款不及時、發(fā)團(tuán)量有限,、合作得不好的經(jīng)營者,，應(yīng)果斷與其終止合作。??