一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場(chǎng)上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功,，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營(yíng)銷策略,。小米手機(jī)之所以能立于不敗之地,，很大程度上取決于其正確的營(yíng)銷策略。本文采用4P營(yíng)銷理論,，從產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道,、促銷四個(gè)方面對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析,，最后，對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略提出建議,。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理論文

引言

安卓系統(tǒng)作為智能手機(jī)操作系統(tǒng)的后起之秀,，并在2012年迅速占據(jù)了全球智能機(jī)手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山，成為智能手機(jī)的主流系統(tǒng),。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點(diǎn),，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來了發(fā)展的契機(jī),，號(hào)稱是我國(guó)第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)便是在這一背景下產(chǎn)生的,。小米公司是一家集智能手機(jī)研發(fā),、軟件開發(fā)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的新型運(yùn)營(yíng)模式的公司。小米手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)獲得成功,，不僅因?yàn)槠涓吲涞蛢r(jià)的賣點(diǎn)深受中國(guó)廣大青年朋友們的青睞,，而且其獨(dú)具匠心的營(yíng)銷策略對(duì)于小米手機(jī)的暢銷功不可沒。

1 小米手機(jī)的4p營(yíng)銷理論(產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷)

1.1 產(chǎn)品(Product)

(1)性能,。小米手機(jī)的性能十分的強(qiáng)大,，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機(jī)擁有自主研發(fā)的基于Android的MIUI智能操作系統(tǒng),，不僅符合中國(guó)人的使用習(xí)慣,，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員,，使小米手機(jī)系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底,。可以說,，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐,，小米會(huì)發(fā)展的更為久遠(yuǎn)。

(2)市場(chǎng)定位,。市場(chǎng)定位,，也被稱之為產(chǎn)品的定位、競(jìng)爭(zhēng)性的定位,，簡(jiǎn)言之就是重視顧客對(duì)產(chǎn)品屬性上的需求,，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象,，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客,，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。

小米手機(jī)的成功,，要?dú)w功于董事長(zhǎng)兼CEO的雷軍對(duì)手機(jī)適用人群的精確定位,。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò),、樂于體驗(yàn)新鮮事物的人群,。其次，月收入在2000元之上且對(duì)智能手機(jī)的性能,、硬件有一定需求的人群,。再次，追求高配置,、新工藝的手機(jī)發(fā)燒友,。由此可以看出,，小米手機(jī)的定位并不是針對(duì)所有的適用人群，而是限定了潛在的消費(fèi)者,，事實(shí)證明這種限定是成功的,。總之,，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場(chǎng)購(gòu)買中迅速獲得較大的市場(chǎng)份額，為今后的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)搶占了市場(chǎng)和客戶群,。

(3)包裝方面,。首先，由于手機(jī)屬于比較精密的儀器,，不宜經(jīng)受過度的顛簸和碰撞,，因此在小米手機(jī)的包裝設(shè)計(jì)中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn),。承壓強(qiáng)度上,，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強(qiáng)度由最初的85KG的重量提升到了150KG，這足以使小米手機(jī)的包裝應(yīng)付運(yùn)輸途徑中的各種擠壓和碰撞,。其次,，在包裝的細(xì)節(jié)處理上，簡(jiǎn)約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹,，表面沒有過度的顏色印刷設(shè)計(jì),，符合小米提倡的“沒有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)”，這也成為小米獨(dú)特的設(shè)計(jì);打開包裝盒后的布局簡(jiǎn)潔明了,，這些細(xì)節(jié)都會(huì)給消費(fèi)者留下良好的印象,。

1.2 價(jià)格(Price)

為“中國(guó)手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)市場(chǎng)銷售價(jià)僅1999元，這也是接近于成本的價(jià)格,。在消費(fèi)者心理比較上,，在同類配置的手機(jī)中這個(gè)價(jià)格是消費(fèi)者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場(chǎng)零售價(jià)，對(duì)于渴望高配置的手機(jī)用戶來說,，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí),，繼續(xù)以1999元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元,，這就進(jìn)一步刺激了更多消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，極具市場(chǎng)殺傷力。由此可以看出,，小米手機(jī)相對(duì)于蘋果,、三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)來說，價(jià)格更加平民化。

如今,，小米手機(jī)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來滿足不同消費(fèi)者的需求，從而搶占更多的市場(chǎng)份額,。因此，可以說,，低廉的價(jià)格是小米手機(jī)迅速搶占市場(chǎng)份額的有效戰(zhàn)略途徑,。

1.3 渠道(Place)

2011年8月16日，小米手機(jī)在北京著名的798藝術(shù)區(qū)組織籌劃了一場(chǎng)十分類似蘋果的新機(jī)發(fā)布會(huì),。迄今為止,，小米手機(jī)是國(guó)內(nèi)第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機(jī)品牌，一時(shí)間引來眾多記者的爭(zhēng)相報(bào)道,，從而使小米手機(jī)憑借這場(chǎng)高調(diào)的發(fā)布會(huì)贏得了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友的高度關(guān)注,，這種無形的關(guān)注也成了小米手機(jī)免費(fèi)的營(yíng)銷廣告。

1.4 促銷(Promotion)

小米手機(jī)在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作,，并設(shè)立多個(gè)試銷點(diǎn),。與此同時(shí)，將部分小米手機(jī)作為員工或消費(fèi)者的節(jié)假日禮品或回饋禮品,，來擴(kuò)大小米手機(jī)的影響,，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動(dòng),，使人們對(duì)小米手機(jī)更為了解,，從而再度激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

(1)饑餓營(yíng)銷,。所謂“饑餓營(yíng)銷”法,，是指商品提供者有意識(shí)的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關(guān)系,，制造出一種供不應(yīng)求的市場(chǎng)假象,，以此達(dá)到維持商品售價(jià)和商品利潤(rùn)的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力,，以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感,。

小米公司在饑餓營(yíng)銷的把控尺度上有其獨(dú)特的技巧。首先,，小米公司的饑餓營(yíng)銷是建立在對(duì)市場(chǎng)容量的準(zhǔn)確評(píng)估與調(diào)查上的,，充分了解市場(chǎng)的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次,，小米公司的饑餓營(yíng)銷在實(shí)施過程中,，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨(dú)特性，極大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望;最后,，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩,，吊足了媒體和“米粉”的胃口,，使媒體和“米粉”樂意免費(fèi)為小米新品發(fā)布會(huì)造勢(shì)，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品,。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營(yíng)造出貨源不足的局面,，使沒有購(gòu)買到產(chǎn)品的消費(fèi)者心癢難耐?？梢哉f,，小米手機(jī)把饑餓營(yíng)銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準(zhǔn)到位,，從而贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。

饑餓營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控,，不但要把握饑餓度,、時(shí)刻保持危機(jī)感，而且還要堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新能力,，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時(shí)尚的前沿,、科技的前沿、人們需求的前沿,，只有形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化,，才能使企業(yè)在“饑餓營(yíng)銷”中立于不敗之地。

(2)微博營(yíng)銷,。微博營(yíng)銷就是以微博作為營(yíng)銷平臺(tái),，每一個(gè)聽眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷對(duì)象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息,、產(chǎn)品信息,，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。 ? 小米公司在微博營(yíng)銷的運(yùn)用上有其與眾不同的策略,。首先,，每當(dāng)在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流,，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次,，高層領(lǐng)導(dǎo)還充分利用知名IT界達(dá)人的微博來宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團(tuán)隊(duì)在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動(dòng),，并充分解答其疑惑,。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺(tái)為小米手機(jī)造勢(shì),，同時(shí)也讓更多的用戶參與到小米手機(jī)的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當(dāng)中,，充分展現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的尊重。

總之，微博營(yíng)銷注重價(jià)值的傳遞,、內(nèi)容的互動(dòng),、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的`定位,，可以每天更新內(nèi)容跟大家進(jìn)行交流互動(dòng),，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達(dá)到營(yíng)銷的目的,，可以說,，小米公司將微博營(yíng)銷運(yùn)用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展,。