產(chǎn)品是在流通中增值和實(shí)現(xiàn)價(jià)值,，工廠化農(nóng)產(chǎn)品從“廠房”到市場(chǎng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)也需要一定的方式,。
　　工廠化農(nóng)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)品具有綠色環(huán)保、質(zhì)量好,、價(jià)格高等特點(diǎn),，適合運(yùn)用差異化營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,，園區(qū)企業(yè)選擇和構(gòu)建適合自己的營(yíng)銷渠道,，并加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，是提高園區(qū)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的有效途徑,。

　　一,、園區(qū)農(nóng)產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷渠道的要求

　　園區(qū)農(nóng)產(chǎn)品有別于一般的農(nóng)產(chǎn)品，根據(jù)其特點(diǎn)可以為其制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略,。
　　1,、渠道要短。首先,，鮮活產(chǎn)品易腐爛變質(zhì),、不耐長(zhǎng)時(shí)間貯藏，因此其營(yíng)銷渠道應(yīng)盡量縮短,，使產(chǎn)品在最短的時(shí)間里,、以最優(yōu)的品質(zhì)送達(dá)消費(fèi)者。其次,，短渠道能夠減少流通中因生物機(jī)體和運(yùn)輸儲(chǔ)存條件造成的“二次污染”,，對(duì)保證產(chǎn)品的無(wú)公害性非常重要。第三,，工廠化農(nóng)產(chǎn)品本身價(jià)格就高,，縮短流通渠道，可以減少中間流通費(fèi)用,，盡可能地降低零售價(jià)格,，使之能為更多的消費(fèi)者所接受。
　　2,、渠道的專門性。為了避免園區(qū)農(nóng)產(chǎn)品在加工,、包裝,、儲(chǔ)運(yùn)、裝卸等物流環(huán)節(jié)與普通產(chǎn)品摻和混雜,，要建立獨(dú)立的渠道,，最好在產(chǎn)地就實(shí)行零售包裝。在商場(chǎng)中也必須要有專門的銷售柜臺(tái)，不能與普通產(chǎn)品并列在一個(gè)貨架上銷售,。
　　3,、渠道的可靠性。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)安全往往不能夠從外觀上加以鑒別,，主要是依靠對(duì)生產(chǎn)者和經(jīng)銷商的信任采取購(gòu)買行動(dòng),。因此，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商都必須以誠(chéng)信為本,、遵守商業(yè)道德,，不欺騙消費(fèi)者，維護(hù)企業(yè)品牌的信譽(yù),，保證營(yíng)銷渠道的兩端都可靠,，嚴(yán)防假冒產(chǎn)品的進(jìn)入。
　　目前,，我國(guó)城市零售業(yè)中的綜合性大型超市發(fā)展較快,，現(xiàn)代化管理水平高，將成為零售業(yè)的主要形式,，也是園區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的主要零售末端,。從產(chǎn)品對(duì)渠道的要求看，大多數(shù)園區(qū)企業(yè)會(huì)選擇直接向超市配送的渠道,。但是,，還有一些其它形式的模式也適合以上要求，企業(yè)可根據(jù)自己的情況靈活選擇,。

　　二,、園區(qū)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式

　　適合我國(guó)農(nóng)業(yè)園區(qū)企業(yè)采用的營(yíng)銷渠道模式主要有以下幾種：
　　1、游客采摘式,。
　　園區(qū)企業(yè)→消費(fèi)者
　　園區(qū)生產(chǎn)的瓜果類,，如甜瓜、櫻桃西紅柿,、葡萄,、草莓等產(chǎn)品適合游客親自采摘，是觀光園區(qū)的主要銷售產(chǎn)品,。來(lái)園區(qū)觀光的人們?cè)趨⒂^現(xiàn)代的工廠化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的同時(shí),，又能夠親自采摘園區(qū)的產(chǎn)品，作為禮物帶給家人或親朋好友品嘗,，實(shí)為一件非常愉快的事情,。所以這是一種具有特色的吸引買者上門式的銷售方式。
　　2,、送貨直銷式,。
　　園區(qū)企業(yè)→賓館,、飯店及消費(fèi)團(tuán)體
　　園區(qū)企業(yè)直接向一些賓館、高級(jí)飯店或某些特定消費(fèi)團(tuán)體送貨,，滿足高檔餐飲業(yè)客戶和對(duì)原材料的要求,。主要是一些名優(yōu)特色蔬菜和稀有食用菌類產(chǎn)品，有些是專門根據(jù)客戶的需要安排種植的,，這些產(chǎn)品隨時(shí)采摘,，新鮮程度好，能夠滿足特定行業(yè)和消費(fèi)群體的需求,。
　　3,、自營(yíng)專賣店。
　　園區(qū)企業(yè)→自營(yíng)專賣店→消費(fèi)者
　　園區(qū)企業(yè)通過(guò)構(gòu)建自身的銷售網(wǎng)絡(luò),，利用設(shè)在各地的專賣店進(jìn)行定點(diǎn)銷售,。其最大優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠有效地控制銷售渠道，增強(qiáng)市場(chǎng)推廣和開(kāi)發(fā)的力度,，且有利于樹(shù)立企業(yè)的品牌形象和擴(kuò)大企業(yè)的知名度,，能夠較好地與消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通。這一模式需要企業(yè)自身構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)和配備銷售人員,，管理成本有所增加,；銷售范圍和銷量也有一定的局限性。
　　4,、超市配送式,。
　　園區(qū)企業(yè)（配送中心）→超市（專柜）→消費(fèi)者
　　園區(qū)企業(yè)擁有自己的加工配送中心，集生產(chǎn),、加工于一身,，按零售要求進(jìn)行凈菜加工和包裝，向定點(diǎn)超市配送,。有條件的還在超市內(nèi)設(shè)立企業(yè)的產(chǎn)品專柜,，利用超市的聲望和強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)推出自己的特色產(chǎn)品。這種方式,，企業(yè)自己不銷售而是尋求與經(jīng)銷商合作,，依托超市經(jīng)銷，因而企業(yè)不必花費(fèi)很多精力去考慮銷售問(wèn)題,，既可以節(jié)約一定的營(yíng)銷成本,，又能集中精力搞好生產(chǎn)和供應(yīng)，容易擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和增加銷量,，是當(dāng)前主要的一種渠道模式,。
　　5、網(wǎng)上銷售式,。

　　電子商務(wù)已為越來(lái)越多的企業(yè)所采用,，作為引導(dǎo)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向的園區(qū)企業(yè)，率先建立電子信息網(wǎng)站并采用電子商務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的意義重大,。網(wǎng)上銷售可分為企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商（B2B）和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（B2C）兩種形式,。前一種在國(guó)外發(fā)展很快，在我國(guó)也開(kāi)始起步,，后一種由于農(nóng)產(chǎn)品鮮活和標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)不易確定的特點(diǎn),，開(kāi)展的比較緩慢。今后隨著電子商務(wù)整體環(huán)境的不斷完善,，網(wǎng)上銷售渠道將會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展,。
　　以上幾種渠道模式并不是相互獨(dú)立的，園區(qū)企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和自身的情況選擇一種或多種渠道模式,。在渠道的選擇和管理上必須注意保持產(chǎn)品的無(wú)公害特色,，防止二次污染和假冒偽劣產(chǎn)品的混入，選擇短渠道有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制,，并且減少易腐爛產(chǎn)品的損失和降低流通成本,。好的產(chǎn)品還要強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，園區(qū)企業(yè)必須選擇一條綠色便捷的通道,，以優(yōu)異的品質(zhì)和嶄新的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,，以贏得消費(fèi)者的青睞。
　　本文是在已經(jīng)完成的國(guó)家“十五”科技攻關(guān)課題“我國(guó)工廠化農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新研究”（2001BA503B11）的基礎(chǔ)上形成的,。