??企業(yè)的營銷工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué),，先進(jìn)的營銷理念將提出企業(yè)的市場業(yè)績,。從營銷組合策略的角度講,，市場營銷理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs三個(gè)階段,。一,、經(jīng)典4Ps4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷)營銷策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典,。
??而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合,，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法,。4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格),、Place(地點(diǎn),，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個(gè)英文單詞,。這一理論認(rèn)為,，如果一個(gè)營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格,，合適的分銷策略,，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營銷組合,，企業(yè)的營銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn),。
??但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍,，誰都能穿,，但不是誰穿著都合身,。如同一位歐洲學(xué)者／咨詢顧問所言，營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因,，恐怕并非由于其普適性,，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論。二,、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者隨著市場競爭日趨激烈,，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn),。
??到80年代,，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本),、Convenience(便利)和Communication(溝通),。1．Customer(顧客)主要指顧客的需求企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品,。
??同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue),。2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說4P中的Price(價(jià)格)它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。
??此外,，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗,，以及購買風(fēng)險(xiǎn),。3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便。
??要通過好的售前,、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí),，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分,。4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應(yīng)的Promotion(促銷)4C認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。
??這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。4Cs理論也留有遺憾?？偲饋砜?，4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4h相比,，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：①4Cs是顧客導(dǎo)向,，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向,，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。
??顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求,；后者不僅看到了需求,，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu),、劣勢并采取相應(yīng)的策略,，在競爭中求發(fā)展。②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中,，但企業(yè)營銷又會(huì)在新的層次上同一化。
??不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題,，并不能形成營銷個(gè)性或營銷特色,，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性,、積累性和發(fā)展性,。③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題,。顧客總是希望質(zhì)量好,，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無界限的,。只看到滿足顧客需求的一面,，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之,，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展,。
??所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則,，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題,。④4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題,，如提供集成解決方案,、快速反應(yīng)等。⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展,，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃,。
??根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,，如互動(dòng)關(guān)系,、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等,。三,、4Rs--營銷理論的最新進(jìn)展針對上述問題，近來,，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián),、反應(yīng)、關(guān)系,、回報(bào))營銷新理論,，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：1．與顧客建立關(guān)聯(lián)在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性,。
??顧客忠誠度是變化的,，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,。2．提高市場反應(yīng)速度在今天相互影響的市場中,，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望,、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng),，滿足顧客的需求,。
??3．關(guān)系營銷越來越重要在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成用戶,，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段,。從經(jīng)典的AIDA模型：注意一興趣一渴望一行動(dòng)來看,，營銷溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低,。
??4．回報(bào)是營銷的源泉對企業(yè)來說,，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。4Rs理論有四大優(yōu)勢：①4Rs營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營銷的新框架,。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏,。
??②4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想,。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng),，提出了如何建立關(guān)系,、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,，這是一個(gè)很大的進(jìn)步,。③反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,，同時(shí)也延伸和升華了便利性,。④回報(bào)兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。
??追求回報(bào),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益,。這樣,，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn),，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果,。當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。
??如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。4Ps、4Cs,、4Rs三者是什么關(guān)系呢?不是取代關(guān)系而是完善,、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同,，情況千差萬別,，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中,，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi),，4Ps還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路,。
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??因而,，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps,、4Cs,，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展,，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來,。在了解體現(xiàn)了新世紀(jì)市場營銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際,，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐,，可能會(huì)取得更好的效果。