營業(yè)推廣的概念與特點_轉(zhuǎn)型時期的電信市場營銷

第七章　電信企業(yè)促銷策略

第一節(jié)　促銷及促銷組合

一,、促銷的概念及功能

促銷,，是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式,，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶,，從而激發(fā)用戶的購買興趣,，強化購買欲望,，甚至創(chuàng)造需求,，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動,。電信促銷就是指電信企業(yè)通過向客戶傳遞電信產(chǎn)品或服務(wù)信息，幫助客戶認識電信產(chǎn)品,，尤其是電信新產(chǎn)品和服務(wù)的存在,，引起客戶的注意，提高其興趣并產(chǎn)生好感,，激發(fā)其購買欲望,，以達到最后的購買。

通過運用促銷,，電信企業(yè)希望在任何一定價格的條件下,，增加某種產(chǎn)品的銷售量。它還希望促銷會影響產(chǎn)品的需求彈性,。其目的在于:當(dāng)價格提高時使需求無彈性,，當(dāng)價格降低時使需求有彈性。換言之，企業(yè)管理者希望:當(dāng)價格上升時,，需求數(shù)量下降很少,，而當(dāng)價格下降時，銷售卻大大增加,。

促銷的實質(zhì)是傳播與溝通信息,，其目的是要促進銷售、強化購買欲望,，甚至創(chuàng)造需求,，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。在現(xiàn)代社會中,，促銷活動有以下幾個重要作用:

(1)提供商業(yè)信息,。通過促銷宣傳，可以使用戶知道企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,，有什么特點,，到什么地方購買，購買的條件是什么等,，從而引起顧客注意,，激發(fā)并強化購買欲望，為實現(xiàn)和擴大銷售作好輿論準(zhǔn)備,。

(2)突出產(chǎn)品特點,，提高競爭力。促銷活動通過宣傳企業(yè)的產(chǎn)品特點,，提高企業(yè)的知名度，加深顧客的了解和喜愛,，增強信任感,，也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。

(3)強化企業(yè)的形象,，鞏固市場地位,。恰當(dāng)?shù)拇黉N活動可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象，能使顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感,，從而培養(yǎng)和提高用戶的忠誠度形成穩(wěn)定的用戶群,，可以不斷地鞏固和擴大市場占有率。

(4)刺激需求,，影響用戶的購買傾向,，開拓市場。這種作用尤其對企業(yè)新產(chǎn)品推向市場,，效果更為明顯一些,。企業(yè)通過促銷活動誘導(dǎo)需求，有利于新產(chǎn)品進入市場和建立聲譽。促銷也有利于培育潛在需要,，為企業(yè)持久地挖掘潛在市場提供了可能性,。

二、運營商促銷決策應(yīng)遵循的一般性原則

面對不斷變化的市場營銷環(huán)境以及稍縱即逝的市場機會,，制定一個優(yōu)秀的促銷計劃,，對營銷部門來說是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。各電信運營公司在制定促銷計劃時有一些基本原則可以遵循:

(1)不能損害產(chǎn)業(yè)長期利潤的原則,。

我國電信市場整體上看仍處于發(fā)展階段,，各電信運營商應(yīng)著眼于共同培育國內(nèi)電信市場的快速成長，不能把促銷演變?yōu)閮r格