導(dǎo)語(yǔ): 招商是企業(yè)建設(shè)銷售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必經(jīng)之路,。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng),，都必須要通過(guò)銷售渠道傳播出去,。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè),、如何尋找經(jīng)銷商?這就是 招商是企業(yè)建設(shè)銷售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必經(jīng)之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng),，都必須要通過(guò)銷售渠道傳播出去,。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè),、如何尋找經(jīng)銷商?這就是企業(yè)招商所要做的工作。 招商不僅僅只是尋找經(jīng)銷商,，讓其銷售企業(yè)的產(chǎn)品,。有人認(rèn)為企業(yè)招商，只要有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷政策,，就可以招到加盟商?事實(shí)證明,，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品和政策是硬件,，也是必須的,，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的,。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會(huì)通過(guò)自己的邏輯思維來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力,、這個(gè)企業(yè),、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤(rùn)。他們關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)： 1,、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力(風(fēng)格,、質(zhì)量、品牌知名度,、消費(fèi)群體定義,、價(jià)格帶等) 2、 開(kāi)店支持(市場(chǎng)分析,、選址支持,、、裝修支持,、貨架支持,、配件支持等) 3、 產(chǎn)品服務(wù)支持(退換率,、補(bǔ)貨是否及時(shí),、新品上市是否及時(shí)等服務(wù)支持) 4、 后續(xù)服務(wù)支持(培訓(xùn)支持,、陳列支持,、促銷支持、日常服務(wù)支持等) 5,、 廣告支持(企業(yè)品牌塑造計(jì)劃,、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等) 6,、 經(jīng)銷權(quán)益保護(hù)(經(jīng)銷商區(qū)域性保護(hù),、經(jīng)銷商庫(kù)存控制等) 在清楚了經(jīng)銷商關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題后，我們就可以有針對(duì)性的做出營(yíng)銷政策,，單以招商來(lái)說(shuō),，需要通過(guò)以下幾個(gè)步驟以達(dá)到成功招商的目標(biāo)，并且使招商效果最大化,。 1,、組建高效的招商隊(duì)伍、及服務(wù)團(tuán)隊(duì); 2,、制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商模式和招商政策; 3,、確定招商計(jì)劃; 4、進(jìn)入市場(chǎng)尋找潛在客戶; 5,、舉辦招商會(huì),，加強(qiáng)客戶信心; 6,、進(jìn)行經(jīng)銷商考察及選址; 7、經(jīng)銷商,、店員培訓(xùn); 8,、開(kāi)業(yè)策劃支持; 9、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理,。 一,、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍? 在招商的過(guò)程中，人的因素是最關(guān)鍵的,，要使招商效果達(dá)到最大化,，企業(yè)必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重,，但這也是最困難的一點(diǎn),，21世紀(jì)，高級(jí)專業(yè)人才的短缺問(wèn)題是最尖銳的,，怎么組建高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)成了所有企業(yè)面臨的最大問(wèn)題,，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)從最早的股東-經(jīng)銷商-消費(fèi)者-職員轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的職員-經(jīng)銷商-消費(fèi)者-股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作,。 招商部雖只是營(yíng)銷中心一個(gè)職能部門,，但在品牌建設(shè)初期卻起著至關(guān)重要的作用。 人才的招募可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道達(dá)到目的： 1,、 人才市場(chǎng); 2,、 廣告招聘; 3、 內(nèi)部介紹; 4,、 網(wǎng)絡(luò)招聘; 5,、 獵頭公司; 6、 去其他企業(yè)挖人才 在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程要注意,，按照企業(yè)的需求及不同產(chǎn)品的風(fēng)格需要進(jìn)行招聘,，人員篩選要嚴(yán)格的程序，對(duì)人員的培訓(xùn)尤其重要,，盡量吸納高素質(zhì),、高級(jí)的人才，以發(fā)展前景,、利益誘惑等手段進(jìn)行高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)組建,。 招商團(tuán)隊(duì)的人員主要由以下幾個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成： 1、 領(lǐng)導(dǎo)班子：招商團(tuán)隊(duì)直接由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)總經(jīng)理做監(jiān)管,，主要負(fù)責(zé)招商政策的制訂、招商方案的制訂,、招商目標(biāo)的制訂,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、招商會(huì)的策劃等; 2,、 功能負(fù)責(zé)人：在營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,，進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行招商，招商會(huì)的執(zhí)行及加盟商邀請(qǐng),、經(jīng)銷商考察,、協(xié)助開(kāi)店等實(shí)質(zhì)性工作; 3、 后勤人員：負(fù)責(zé)招商部協(xié)調(diào),，協(xié)助招商人員工作,、文件收發(fā)、檔案歸擋,。 團(tuán)隊(duì)組建后,，培訓(xùn)尤其重要，要使團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)同企業(yè)的文化,，明確企業(yè)的目標(biāo),，理解品牌文化，加強(qiáng)成員對(duì)企業(yè)本身及品牌的信任,，對(duì)企業(yè)的前景有信心,，刺激團(tuán)隊(duì)斗志，教導(dǎo)招商方法及談判技巧等,。 二,、制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商模式和招商政策 招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式，企業(yè)可根據(jù)本身特點(diǎn)采用適合自己的招商模式,。 1,、 區(qū)域代理制： 2、 單店加盟制; 3,、 自營(yíng)制; 4,、 聯(lián)營(yíng)制; 5、 托管制; 6,、 批發(fā)制; 7,、 賣斷制; 8、 復(fù)合制(多種制度混合使用),。 現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用,，本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔,，自營(yíng)逐步建設(shè)的方法,，初期適當(dāng)?shù)拈_(kāi)設(shè)一些聯(lián)營(yíng)店以便更快的建設(shè)渠道。 招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商,，反之,，應(yīng)該在服務(wù)及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務(wù)到位,，支持到位,，多幾個(gè)折扣點(diǎn)少幾個(gè)折扣點(diǎn)并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關(guān)鍵的選擇因素?？蛻粽J(rèn)可了你的理念,，對(duì)你的服務(wù)、產(chǎn)品產(chǎn)生信心才是最關(guān)鍵的,。 三,、確定招商計(jì)劃(簡(jiǎn)) 招商計(jì)劃的制訂要依據(jù)企業(yè)的實(shí)力及資源設(shè)計(jì)，是全國(guó)鋪網(wǎng)或者是集中資源進(jìn)行區(qū)域拓展,，招商的目標(biāo)要明確,，目標(biāo)制訂不可過(guò)高，不要設(shè)置不可能達(dá)到的目標(biāo),，這樣會(huì)動(dòng)搖招商團(tuán)隊(duì)的信心,，但也不能過(guò)低，要給予適當(dāng)?shù)膲毫?，并且要指定合理的招商?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力。招商計(jì)劃要貫徹始終,，在特殊區(qū)域可以進(jìn)行少量變動(dòng),，以促進(jìn)招商效果，但大原則不能更改,。 四,、進(jìn)入市場(chǎng)尋找潛在客戶 招商人員在培訓(xùn)結(jié)束后，便可進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行客戶接觸及招商,，分配好團(tuán)隊(duì)各成員招商區(qū)域,，確定目標(biāo)后便進(jìn)行地區(qū)拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后,，應(yīng)及時(shí)向公司提交區(qū)域招商報(bào)告,，以方便公司調(diào)整及分配招商資源，為企業(yè)調(diào)整招商策略做參考依據(jù),。 招商人員下市場(chǎng)后,，也要做好市場(chǎng)資料收集的工作，主要包括城市歷史,、城市人口,、城市消費(fèi)水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布,、各商圈進(jìn)入條件,、消費(fèi)者分析、天氣變化情況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等城市資料，及時(shí)把資料傳回公司,，在確認(rèn)好客戶邀請(qǐng)后,，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會(huì)，做好各項(xiàng)前期工作,。 招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰(shuí)在什么地方,，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶,，經(jīng)過(guò)大量的接觸,，尋找適合企業(yè)的客戶。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種： 1,、 想轉(zhuǎn)型的服裝批發(fā)商; 2,、 原本就有代理其他品牌的代理商; 3、 原本無(wú)代理品牌,，但從事服裝經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者; 4,、 行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者; 5、 手上有閑置資金想進(jìn)行投資的客戶,。 前幾類型的客戶通過(guò)大量的走訪基本上都能接觸到,，最后一種便需要通過(guò)如廣告之類的手段進(jìn)行挖掘。 五,、舉辦招商會(huì),，加強(qiáng)客戶信心 舉辦招商發(fā)布會(huì)是招商工作的重要工作，能對(duì)之前的招商工作做一個(gè)總結(jié),，通過(guò)招商會(huì),，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書(shū),，招商會(huì)主要內(nèi)容包括：企業(yè)介紹,、品牌文化詮釋、品牌定位闡述,、產(chǎn)品風(fēng)格介紹,、企業(yè)愿景規(guī)劃;企業(yè)廣告推廣計(jì)劃、招商政策解釋,、后續(xù)服務(wù)承諾,、品牌視覺(jué)形象介紹等。 六、進(jìn)行實(shí)地考察 簽定合作意向書(shū)后,，招商團(tuán)隊(duì)必須到客戶所在城市對(duì)客戶做進(jìn)一步調(diào)查,，協(xié)助客戶選址，服裝行業(yè)開(kāi)店地址很重要,，要經(jīng)過(guò)慎重的分析,，尋找出最適合品牌的商圈進(jìn)駐，對(duì)于不能達(dá)到企業(yè)要求的客戶,，堅(jiān)決不予合作,。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂,，導(dǎo)致擅自降低客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的事情發(fā)生,。 七、經(jīng)銷商,、店員培訓(xùn) 確定合作后,，在店鋪裝修的同時(shí)，招商人員可協(xié)助經(jīng)銷商做人員的招聘,，總部派遣專業(yè)的培訓(xùn)人員組織各經(jīng)銷商以及店長(zhǎng)在總部或者分區(qū)域做統(tǒng)一的培訓(xùn),，發(fā)放公司制訂的各種手冊(cè)(店長(zhǎng)手冊(cè)、員工手冊(cè),、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè),、陳列手冊(cè)、銷售技巧,、財(cái)務(wù)規(guī)范等) 八,、開(kāi)業(yè)策劃支持 開(kāi)業(yè)支持包括開(kāi)業(yè)策劃，開(kāi)業(yè)促銷支持等,，在品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)前期,，開(kāi)業(yè)策劃尤其重要，并且還要按照不同區(qū)域的性質(zhì),，選出重點(diǎn)扶持對(duì)象,，進(jìn)行重點(diǎn)扶持，其中包括廣告支持和公關(guān)支持等,。 九,、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理(簡(jiǎn)) 按照區(qū)域劃分等級(jí)、對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷商進(jìn)行年度考核方案的制訂,，對(duì)達(dá)不到目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行研究,，分析原因，要求整改,，力求每個(gè)經(jīng)銷商都能盈利,，并且通過(guò)此手段保證企業(yè)的利益最大化,。