導語: 招商是企業(yè)建設(shè)銷售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必經(jīng)之路,。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去,。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的,，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷商?這就是 招商是企業(yè)建設(shè)銷售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必經(jīng)之路,。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去,。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的,，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷商?這就是企業(yè)招商所要做的工作,。 招商不僅僅只是尋找經(jīng)銷商,，讓其銷售企業(yè)的產(chǎn)品。有人認為企業(yè)招商,，只要有好的產(chǎn)品和營銷政策,，就可以招到加盟商?事實證明，這個觀點是錯誤的,。產(chǎn)品和政策是硬件,，也是必須的，如何服務及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的,。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢,，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產(chǎn)品是否有競爭力、這個企業(yè),、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤,。他們關(guān)注的方面有以下幾點： 1、 產(chǎn)品競爭力(風格,、質(zhì)量,、品牌知名度、消費群體定義,、價格帶等) 2,、 開店支持(市場分析、選址支持,、,、裝修支持,、貨架支持,、配件支持等) 3、 產(chǎn)品服務支持(退換率,、補貨是否及時,、新品上市是否及時等服務支持) 4,、 后續(xù)服務支持(培訓支持、陳列支持,、促銷支持,、日常服務支持等) 5、 廣告支持(企業(yè)品牌塑造計劃,、區(qū)域性廣告支持,、公關(guān)活動支持等) 6、 經(jīng)銷權(quán)益保護(經(jīng)銷商區(qū)域性保護,、經(jīng)銷商庫存控制等) 在清楚了經(jīng)銷商關(guān)心的幾個問題后,，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說,，需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標,，并且使招商效果最大化。 1,、組建高效的招商隊伍,、及服務團隊; 2、制訂有競爭力的招商模式和招商政策; 3,、確定招商計劃; 4,、進入市場尋找潛在客戶; 5、舉辦招商會,，加強客戶信心; 6,、進行經(jīng)銷商考察及選址; 7、經(jīng)銷商,、店員培訓; 8,、開業(yè)策劃支持; 9、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理,。 一,、如何組建強有力的招商隊伍? 在招商的過程中，人的因素是最關(guān)鍵的,，要使招商效果達到最大化,，企業(yè)必須組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重,，但這也是最困難的一點,，21世紀，高級專業(yè)人才的短缺問題是最尖銳的,，怎么組建高素質(zhì)的團隊成了所有企業(yè)面臨的最大問題,，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)從最早的股東-經(jīng)銷商-消費者-職員轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的職員-經(jīng)銷商-消費者-股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。 招商部雖只是營銷中心一個職能部門,，但在品牌建設(shè)初期卻起著至關(guān)重要的作用,。 人才的招募可以通過以下幾個渠道達到目的： 1、 人才市場; 2,、 廣告招聘; 3,、 內(nèi)部介紹; 4、 網(wǎng)絡招聘; 5,、 獵頭公司; 6,、 去其他企業(yè)挖人才 在組建團隊的過程要注意，按照企業(yè)的需求及不同產(chǎn)品的風格需要進行招聘,，人員篩選要嚴格的程序,，對人員的培訓尤其重要，盡量吸納高素質(zhì),、高級的人才,，以發(fā)展前景、利益誘惑等手段進行高素質(zhì)團隊組建,。 招商團隊的人員主要由以下幾個團隊構(gòu)成： 1,、 領(lǐng)導班子：招商團隊直接由營銷總監(jiān)負責總經(jīng)理做監(jiān)管，主要負責招商政策的制訂,、招商方案的制訂,、招商目標的制訂、團隊建設(shè),、組織團隊培訓,、招商會的策劃等; 2、 功能負責人：在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導下,，進入市場進行招商,，招商會的執(zhí)行及加盟商邀請、經(jīng)銷商考察,、協(xié)助開店等實質(zhì)性工作; 3,、 后勤人員：負責招商部協(xié)調(diào)，協(xié)助招商人員工作,、文件收發(fā),、檔案歸擋。 團隊組建后,，培訓尤其重要,，要使團隊所有成員認同企業(yè)的文化，明確企業(yè)的目標,，理解品牌文化,，加強成員對企業(yè)本身及品牌的信任,，對企業(yè)的前景有信心，刺激團隊斗志,，教導招商方法及談判技巧等。 二,、制訂有競爭力的招商模式和招商政策 招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式,，企業(yè)可根據(jù)本身特點采用適合自己的招商模式。 1,、 區(qū)域代理制： 2,、 單店加盟制; 3、 自營制; 4,、 聯(lián)營制; 5,、 托管制; 6、 批發(fā)制; 7,、 賣斷制; 8,、 復合制(多種制度混合使用)。 現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用,，本人建議采取單店加盟為主,、小區(qū)域加盟為輔，自營逐步建設(shè)的方法,，初期適當?shù)拈_設(shè)一些聯(lián)營店以便更快的建設(shè)渠道,。 招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商,，反之,，應該在服務及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務到位,，支持到位,，多幾個折扣點少幾個折扣點并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關(guān)鍵的選擇因素?？蛻粽J可了你的理念,，對你的服務、產(chǎn)品產(chǎn)生信心才是最關(guān)鍵的,。 三,、確定招商計劃(簡) 招商計劃的制訂要依據(jù)企業(yè)的實力及資源設(shè)計，是全國鋪網(wǎng)或者是集中資源進行區(qū)域拓展,，招商的目標要明確,，目標制訂不可過高，不要設(shè)置不可能達到的目標,，這樣會動搖招商團隊的信心,，但也不能過低,，要給予適當?shù)膲毫Γ⑶乙付ê侠淼恼猩酞剟钣媱?，加強招商團隊的動力,。招商計劃要貫徹始終，在特殊區(qū)域可以進行少量變動,，以促進招商效果,，但大原則不能更改。 四,、進入市場尋找潛在客戶 招商人員在培訓結(jié)束后,，便可進入市場進行客戶接觸及招商，分配好團隊各成員招商區(qū)域,，確定目標后便進行地區(qū)拓展,，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應及時向公司提交區(qū)域招商報告,，以方便公司調(diào)整及分配招商資源,，為企業(yè)調(diào)整招商策略做參考依據(jù)。 招商人員下市場后,，也要做好市場資料收集的工作,，主要包括城市歷史、城市人口,、城市消費水平,、城市規(guī)劃、主要商圈分布,、各商圈進入條件,、消費者分析、天氣變化情況,、競爭對手資料等城市資料,，及時把資料傳回公司，在確認好客戶邀請后,，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會,，做好各項前期工作。 招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什么地方,，清楚了這些,，才能有效的找到這些客戶，經(jīng)過大量的接觸,，尋找適合企業(yè)的客戶,。一般來說說服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種： 1、 想轉(zhuǎn)型的服裝批發(fā)商; 2,、 原本就有代理其他品牌的代理商; 3,、 原本無代理品牌,，但從事服裝經(jīng)營的經(jīng)營者; 4、 行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營者; 5,、 手上有閑置資金想進行投資的客戶,。 前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到，最后一種便需要通過如廣告之類的手段進行挖掘,。 五,、舉辦招商會，加強客戶信心 舉辦招商發(fā)布會是招商工作的重要工作,，能對之前的招商工作做一個總結(jié)，通過招商會,，增加客戶的信心,，與客戶簽定合作意想書，招商會主要內(nèi)容包括：企業(yè)介紹,、品牌文化詮釋,、品牌定位闡述、產(chǎn)品風格介紹,、企業(yè)愿景規(guī)劃;企業(yè)廣告推廣計劃,、招商政策解釋、后續(xù)服務承諾,、品牌視覺形象介紹等,。 六、進行實地考察 簽定合作意向書后,，招商團隊必須到客戶所在城市對客戶做進一步調(diào)查,，協(xié)助客戶選址，服裝行業(yè)開店地址很重要,，要經(jīng)過慎重的分析,，尋找出最適合品牌的商圈進駐，對于不能達到企業(yè)要求的客戶,，堅決不予合作,。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂,，導致擅自降低客戶評選標準的事情發(fā)生,。 七、經(jīng)銷商,、店員培訓 確定合作后,，在店鋪裝修的同時，招商人員可協(xié)助經(jīng)銷商做人員的招聘,，總部派遣專業(yè)的培訓人員組織各經(jīng)銷商以及店長在總部或者分區(qū)域做統(tǒng)一的培訓,，發(fā)放公司制訂的各種手冊(店長手冊,、員工手冊、產(chǎn)品知識手冊,、陳列手冊,、銷售技巧、財務規(guī)范等) 八,、開業(yè)策劃支持 開業(yè)支持包括開業(yè)策劃,，開業(yè)促銷支持等，在品牌剛進入市場前期,，開業(yè)策劃尤其重要,，并且還要按照不同區(qū)域的性質(zhì)，選出重點扶持對象,，進行重點扶持,，其中包括廣告支持和公關(guān)支持等。 九,、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理(簡) 按照區(qū)域劃分等級,、對不同等級的經(jīng)銷商進行年度考核方案的制訂，對達不到目標的經(jīng)銷商進行研究,，分析原因,，要求整改，力求每個經(jīng)銷商都能盈利,，并且通過此手段保證企業(yè)的利益最大化,。