促銷策略：如何正確的策劃促銷活動(dòng)、十一促銷營(yíng)銷策劃方案,、( 17:51:04)標(biāo)簽：知識(shí)/探索
促銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的四個(gè)支柱之一,，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷手段,。消費(fèi)者隨時(shí)都會(huì)被促銷信息包圍,，在任何時(shí)候走進(jìn)超市,，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報(bào)紙必然被大量的促銷信息所占據(jù),?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語。但是大量的促銷活動(dòng)中,，有哪些是真正必須開展的,，有多少資源被浪費(fèi)了，就很難說清楚了,。 　　一,、盲目的促銷是怎樣開始的
　　企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷,，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定,。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分,。

　　1,、“銷售旺季要來了，我要搞個(gè)促銷”,。

　　在我國(guó)市場(chǎng)有幾個(gè)明顯的銷售旺季,，比如五一節(jié)、十一節(jié),、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期,。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買意愿比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn),。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候,，其影響力一定程度上相互抵消。事實(shí)證明,，在這些時(shí)候搞促銷,，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意,。國(guó)內(nèi)某家電廠家的銷售人員意識(shí)到這個(gè)問題,，就把原定于五一的促銷活動(dòng)提前一周開展，取得了極好的效果,，還打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售節(jié)奏,。

　　事實(shí)上旺季企業(yè)的生產(chǎn)能力處于緊繃狀態(tài)，或者市場(chǎng)本身就處于高漲狀態(tài),，這個(gè)時(shí)候搞促銷未必適合,，也許更應(yīng)該把資源預(yù)留到淡季去搞，或者像那家企業(yè)一樣，留在別的企業(yè)不重視的時(shí)間搞促銷,，反而會(huì)有出其不意的效果,。營(yíng)銷人員必須清楚，促銷活動(dòng)是要“雪中送炭”,，還是要“錦上添花”,，這個(gè)問題沒有固定的答案，必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來決定,。

　　2,、“對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷”,。

　　不少銷售人員一看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng),，很擔(dān)心會(huì)影響自己的銷量，就向上級(jí)要求自己也搞活動(dòng),。無論是上級(jí)還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé),，于是就倉(cāng)促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上,，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來決定自己的決策,，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同,，所面臨的市場(chǎng)背景不同,，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同,，一定要實(shí)事求是的分析具體情況,，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn),。

　　3,、“目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下”,。

　　造成一定時(shí)期銷售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面的,，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因,。我國(guó)市場(chǎng)總體上供大于求,，消費(fèi)者面對(duì)同類產(chǎn)品往往有很多選擇,，而且其他各種因素都可能會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響,。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī),，也是在透支市場(chǎng),，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會(huì)把降低顧客的吸引力,，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動(dòng),，而且促銷的效果也越來越差,。

　　4、“某個(gè)產(chǎn)品滯銷,，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)”,。

　　純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售,；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購(gòu)
買者對(duì)企業(yè)的不信任,，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元,，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X,。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn),?；蛘呓Y(jié)合市場(chǎng)機(jī)會(huì)來處理，即使是直接降價(jià)也比作為不恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品強(qiáng),。