促銷策略：如何正確的策劃促銷活動,、十一促銷營銷策劃方案,、( 17:51:04)標(biāo)簽：知識/探索
促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個(gè)支柱之一,，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營銷手段,。消費(fèi)者隨時(shí)都會被促銷信息包圍,，在任何時(shí)候走進(jìn)超市,，都可以看到懸掛的促銷招貼畫,，周末的各地報(bào)紙必然被大量的促銷信息所占據(jù),。“搞促銷”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語,。但是大量的促銷活動中,，有哪些是真正必須開展的，有多少資源被浪費(fèi)了,，就很難說清楚了,。 　　一、盲目的促銷是怎樣開始的
　　企業(yè)的促銷活動有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷,，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷,，有的時(shí)候則完全由于對手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對手的情況的臨時(shí)決定,，不少促銷活動都有盲目的成分,。

　　1、“銷售旺季要來了,，我要搞個(gè)促銷”,。

　　在我國市場有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如五一節(jié),、十一節(jié),、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購買意愿比較強(qiáng),，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn),。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消,。事實(shí)證明,，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣,，效果反而未必如人意,。國內(nèi)某家電廠家的銷售人員意識到這個(gè)問題，就把原定于五一的促銷活動提前一周開展,，取得了極好的效果,，還打亂了競爭對手的銷售節(jié)奏。

　　事實(shí)上旺季企業(yè)的生產(chǎn)能力處于緊繃狀態(tài),，或者市場本身就處于高漲狀態(tài),，這個(gè)時(shí)候搞促銷未必適合，也許更應(yīng)該把資源預(yù)留到淡季去搞,，或者像那家企業(yè)一樣,，留在別的企業(yè)不重視的時(shí)間搞促銷,，反而會有出其不意的效果。營銷人員必須清楚,，促銷活動是要“雪中送炭”,，還是要“錦上添花”，這個(gè)問題沒有固定的答案,，必須根據(jù)市場的實(shí)際情況來決定,。

　　2、“對手在搞促銷,，我們也要搞促銷”,。

　　不少銷售人員一看到對手在搞促銷活動，很擔(dān)心會影響自己的銷量,，就向上級要求自己也搞活動,。無論是上級還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績下滑負(fù)責(zé)，于是就倉促的跟著對手搞活動,。事實(shí)上,，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走,。各自企業(yè)的具體情況不同,，所面臨的市場背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同,，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同,，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策,。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn),。

　　3、“目前銷售狀況不令人滿意,，搞個(gè)促銷刺激一下”,。

　　造成一定時(shí)期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥,，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因,。我國市場總體上供大于求，消費(fèi)者面對同類產(chǎn)品往往有很多選擇,，而且其他各種因素都可能會對銷售產(chǎn)生影響,。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績,，也是在透支市場,，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力,，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動,，而且促銷的效果也越來越差,。

　　4、“某個(gè)產(chǎn)品滯銷,，不如作為贈品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績”,。

　　純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售,；另一方面不當(dāng)?shù)馁浧窌?dǎo)致購
買者對企業(yè)的不信任,，當(dāng)廣告上宣傳贈品的價(jià)值為一百元時(shí),，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元,，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā),，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn),。或者結(jié)合市場機(jī)會來處理,，即使是直接降價(jià)也比作為不恰當(dāng)?shù)馁浧窂?qiáng),。