王老吉營(yíng)銷成功之處(一)品牌定位在2003年之前,，王老吉的銷售狀況一直處于不溫不火的狀態(tài),，深究其內(nèi)在原因，模糊的定位是最主要的原因,。一方面,，王老吉作為一種傳統(tǒng)涼茶在兩廣地區(qū)早已得到了普遍的認(rèn)同，“王老吉”就是涼茶的代名詞,，就像一提到創(chuàng)可貼,，人們馬上就會(huì)想到邦迪一樣。但它是經(jīng)國(guó)家審核批準(zhǔn)的食字號(hào)產(chǎn)品,，其氣味,，顏色，包裝都與傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別,，而且口感偏甜,，更像是一種飲料。而按中國(guó)“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念,，消費(fèi)者會(huì)本能的認(rèn)為,，不苦的涼茶降火的效果會(huì)比較差。作為涼茶他表現(xiàn)出了一種“藥力不足”的形象,。另一方面,，在兩廣以外的廣大地域，消費(fèi)者對(duì)涼茶的概念并不了解,，想讓消費(fèi)者認(rèn)同上百年歷史的傳統(tǒng)藥茶,，難度是超乎想象的，進(jìn)行消費(fèi)者教育的投入太高,，回報(bào)效果也很難預(yù)期,。很有可能為其他涼茶品牌做了嫁衣，免費(fèi)幫他們進(jìn)行了消費(fèi)群體的培養(yǎng),。更重要的是,，一旦消費(fèi)者教育過程中出現(xiàn)偏差,，中藥色彩太濃，很容易遭致消費(fèi)者的抵制,。因?yàn)閭鹘y(tǒng)中醫(yī)觀點(diǎn)中認(rèn)為,，是藥三分毒，明明是中藥方子,，卻讓消費(fèi)者當(dāng)成飲料大量飲用,，必然難以接受。作為飲料他很難擺脫“中藥方子”的形象,。為了解決這種尷尬的身份，王老吉必須解決定位的問題,，究竟是涼茶,、還是飲料。經(jīng)過成美營(yíng)銷的策劃,，最終確定了“怕上火．喝王老吉”的定位,，成為了一種特殊的功能型飲料。至此,，王老吉徹底擺脫“中藥方子”的形象,，弱化其治療效果，不是為降火,，而是預(yù)防上火,。通過這樣的重新定位，新形象得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)同,，銷售額不斷攀升,。(二)事件營(yíng)銷2008年最經(jīng)典的事件營(yíng)銷，非王老吉莫屬,?！胺鈿⑼趵霞钡臒崽麖奶煅恼搲粩嗟南蚋鞔笳搲D(zhuǎn)載，在網(wǎng)絡(luò)推手的精心策劃之下,，全國(guó)上下要買光王老吉的熱情空前高漲,，這與“吃垮必勝客”的實(shí)例有著異曲同工之處。加多寶集團(tuán)在汶川地震的賑災(zāi)晚會(huì)上,，一嗚驚人的捐款1億人民幣,，在震撼了全國(guó)人民心靈的同時(shí)，也讓他們記住了這個(gè)名不見經(jīng)傳的加多寶就是“王老吉”的生產(chǎn)商,。捐款這件事本身,，就已經(jīng)營(yíng)造了很強(qiáng)大的震撼效果，在當(dāng)時(shí)“捐款比富”的形勢(shì)下,，捐款一億所創(chuàng)造的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了投放4,，5個(gè)億廣告所能達(dá)到的效果,。隨后，一篇被瘋狂轉(zhuǎn)載,，跟貼無數(shù)的熱帖起到了推波助瀾的作用,。。作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的王老吉,，一下就捐款一個(gè)億,，真的太狠了。絕對(duì)不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,，見一罐買一罐,，堅(jiān)決買空王老吉的涼茶，今年爸媽不收禮,，收禮就收王老吉!支持國(guó)貨,，以后我就喝王老吉了，讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他們著急去吧!”就是這篇“封殺王老吉”的熱帖,，將追捧王老吉的熱情推向了高潮,。這篇熱貼像病毒一樣不斷的被各大網(wǎng)站、論壇傳播,，卻幾乎不需要任何成本,，完全是一種自發(fā)性的擴(kuò)散。這種將事件營(yíng)銷與病毒式營(yíng)銷相結(jié)合的方式,，成為其2008年?duì)I銷活動(dòng)中最大的亮點(diǎn),。(三)文化內(nèi)涵在每一罐王老吉上都可以清晰的看到“涼茶始祖王老吉，創(chuàng)于清朝道光年間,，已逾百年歷史”,。秉承中國(guó)傳統(tǒng)文化是王老吉能夠取勝的又一重大原因。對(duì)于傳統(tǒng)涼茶來講,，擁有傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的并不只是王老吉一家,，關(guān)鍵是看誰能夠把文化內(nèi)涵的價(jià)值更充分的發(fā)揮出來。王老吉在深化其文化內(nèi)涵的過程中,，不但把傳統(tǒng)文化的招牌扛了起來,，并且以更容易被受眾接受的方式進(jìn)行傳播?？催^電視劇《大宅門》的觀眾都知道,，其實(shí)這部電視劇就是以百年老字號(hào)的同仁堂為原型的，應(yīng)該說這部電視劇的熱播成為了同仁堂做了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的免費(fèi)宣傳,。王老吉也借鑒了這種方式,，拍攝的電視劇《(嶺南藥俠》在央視播出，讓兩廣以外的眾多消費(fèi)者開始了解王老吉背后的故事,，蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵,，用講故事的方式讓消費(fèi)者了解嶺南文化,，在此基礎(chǔ)之上認(rèn)同這種文化。