接近客戶的技巧的引入
什幺是接近
“接近客戶的三十秒,，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那幺接近客戶到底是什幺意義呢,？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上,，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主
題的階段,?！?br>1,、明確您的主題
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面,，或想
約客戶參觀演示,。
2、選擇接近客戶的方式
接近客戶有三種方式——電話,、直接拜訪,、信函
主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面,，電話是很好的接近客戶的工具,，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜,，是不適合電話切入上述的主題。
3,、什幺是接近話語
專業(yè)銷售技巧中,，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語,。
接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出,。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。
步驟3：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您,。
步驟4：寒喧
根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料,，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題,。
步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度,，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴,。
步驟6：講贊美及詢問
每一個人都希望被贊美,，可在贊美后，接著詢問的方式,，引導(dǎo)客戶的注意,、興趣及需求。
下面是一個接近話語的范例：
首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理,，當(dāng)視線接觸至張總時,，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端,。當(dāng)走近張總前可停下,，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑,，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹,。
王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正,，請多多指教,。”
張總經(jīng)理：“請坐”
王維正：“謝謝,，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面,，我一定要把握住這幺好的機(jī)會?！?br>張總經(jīng)理：“不用客氣,，我也很高興見到您?！?br>王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見,，表示要把握住這個難得的機(jī)會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物,。
銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩,。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物,，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴,。
王維正將事前調(diào)查的資料中,，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來,，以便待會對訴求團(tuán)體保險時能有一個好的前題,。
張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意,。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的,，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的,。因此,，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工,、照顧員工,，員工才會真正的發(fā)揮潛力。
銷售人員：張總經(jīng)理,，您的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性,，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力,，已經(jīng)做得非常多,。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個團(tuán)保方案,，最適合外勤工作人員多的公司采用。
張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險,？
王維正先夸贊對方,，然后表達(dá)出拜訪的理由。
銷售人員：是的,。張總平常那幺照顧員工,，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢,？
王維正采用夸獎,，并提出詢問的手法。
進(jìn)行有效的夸獎的手法有三個方式：
（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù),。如：您辦公室布置得非常高雅,。
（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這幺白,，您看試穿這件黑色的禮服怎幺樣
（3）代第三者表達(dá)夸獎之意,。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。
4,、接近注意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：
打開潛在客戶的“心防”：
曾任美國總統(tǒng)的里根,，不僅是位卓越的總統(tǒng),，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前,，一定要先減除對方的戒心,。”接近是從“未知的遭遇”開始,，接近是從和未見過面的人接觸,，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心,，相信您也不例外,。當(dāng)客戶第一次接觸您時：
他是“主觀的”
“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮,、頭發(fā)長短,、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受,，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺,。
他是“防衛(wèi)的”
“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。
因此,，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后,，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感,，接著引起客戶的注意,。
然后是引起客戶的興趣。
銷售商品前,，先銷售自己接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去,。
一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎幺去銷售那些種類繁多的保險商品的啊,？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什幺,，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場,，替他規(guī)劃,，所以呢，對我而言,，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié),，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí),、培養(yǎng),、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格?！薄翱蛻舨皇琴徺I商品,，而是購買銷售商品的人”，這句話,，流傳已久,，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格,。
TOYOTA 的神谷卓一曾說：“接近客戶,，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品,，這樣做,，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時,，在接近客戶時,，我只會銷售汽車，因此,，在初次接近客戶時,，往往都無法迅速打開客戶的心防。
在無數(shù)次的體驗揣摩下,，我終于體會到,，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太,、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗,，因此,，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報有好感?！?br>接著下來,，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下,。
范例①
銷售人員A：有人在嗎,？我是大林公司的銷售人員，陳大勇,。在百忙中打擾您,，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？
商店老板：哦,，我們店里的收銀機(jī)有什幺毛病吧,？
銷售人員A：并不是有什幺毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候,。
商店老板：沒有這回事,，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣,，嗯,，我不想考慮換臺新的。
銷售人員A：并不是這樣喲,！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢,。
商店老板：不好意思,，讓您專程而來,，將來再說吧！
接下來我們來看看接近客戶的范例2,。
范例②
銷售人員B：鄭老板在嗎,？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您,。我是本地區(qū)的銷售人員,，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那幺好,，實在不簡單。
商店老板：您過獎了,，生意并不是那幺好,。
銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切,，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心,，我也常常到別家店,，但像貴店服務(wù)態(tài)度這幺好的實在是少數(shù)；對街的張老板,，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩,。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好,，事實上他也是我一直
為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象,。
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象,，不瞞您說,，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興,，才提及鄭老板的事情,，因此，今天我才來打擾您,！
商店老板：喔,！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？
銷售人員B：是的,。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢,？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能,，速度也較快的新型收銀機(jī),，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店,。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī),。
上面這兩個范例，您看完后,，您有什幺感想呢,？我們比較范例①跟②銷售人員A 和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn),，A 銷售人員在初次接近客戶時,，單刀直入地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺,，而遭到商店老板回問,，他回問：“店里的收銀機(jī)有什幺毛病,？”,。
A 銷售人員首次接近客戶時,，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。
反觀銷售人員B,，卻能夠把握這二個原則,，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后,，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題,。B 銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板,，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況,、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件,。
接近前的準(zhǔn)備當(dāng)您決定加入銷售人員的行列,，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備,，便越有把握,，有把握便會有運氣。如何準(zhǔn)備呢,？
1,、練好口才
打開陌生人的嘴

您不用愁客路少，只要您肯闖肯做,，客戶自然會帶您走路的,，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會,。
如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢,？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好象建屋時的磚頭瓦塊一樣,，本身是不能搭建成屋子的,，如何將陌生人變成客戶呢？
您要列一個表,，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名,，見過或者未見過的,、老友或者是親戚,，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來,，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字,。有時，和您合不來的人,，會變成生意上的拍檔,。試圖從這個方面想想,，您為什幺會有仇人呢？討厭您的人,，其實是最注意您的人,。恨的最初動機(jī)是得不到，起源于愛,。您今日的仇人,，其實是最想和您合作的人，信不信由您,。試試撥電話找一位您很討厭的人,，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨,，變成老友,？試試吧，打個電話又沒有損失,，考考自己的胸襟,。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點,，才可以容納別人,，大家合作。希望您坐言起行,，和“仇人”通通電話,。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的,。
將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識的名字之后,，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì),、婚姻狀況,、家庭、收入,、職位以及可以見面的機(jī)會等等,。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來,。您便會為自己制造出一種見人的沖動,。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人,，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的,。
資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能,。事業(yè)成功的人士,，完全出于一點沖動,。
有了見客戶的方向之后，要如何落實,，將說話變成有推動力的武器呢,？讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先,，我們要決定,，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談,，十個小時也不夠,。像舞刀弄劍，一寸短一寸險,，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話,，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血,，切勿拖泥帶水,，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力,，在這十五分鐘之內(nèi),，究竟要講些什幺話呢？
既然只得十五分鐘,，千萬要迅速引您他的注意力及興趣,。那幺，首先要做到的是讓您的話具有震撼力,。
讓您的話具有震撼力
您要掌握一套有效果,、有目的、具有震撼性的說話,。
為了將要說的話造成效果,，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢,？以下方法,，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試,。
將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎,？容易，靠自己,，不用跟人學(xué),，因為老師不是您,，不明白您的個性和能力,。首先,，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字,，再不滿意,，將四千字變成三千字。每一次的改變,，您會得到每一次的收獲,。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的,。當(dāng)您如此這般苦練之后,，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己,，到處尋找客戶,。
將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的,。當(dāng)您念熟之后,，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度,，并不是高壓力,，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰驗槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。
找人喂招：練好功夫之后,，要找人喂招,。首先，您可以把洗手間門關(guān)上,，對著鏡子練表
情,。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆,，最好是直屬上司,，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來,。
天下間任何功夫道行,，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事,。如果您明白天才走過的路,，您肯定不會這幺傻，去做天才。
準(zhǔn)備好,，苦練好才去見客戶,，有什幺好處呢？
收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場,，一句話講錯,，便失去了一單生意。您在百貨公司購物,，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠(yuǎn)離這個百貨公司,，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的,、端莊的,，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的,。所以,，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織,、系統(tǒng)分類才講出來的,，這樣才會產(chǎn)生震撼力。
習(xí)慣成自然：要做到自然,，一定要苦練,。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高,，讓您十五個球不為過,，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小,，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存,，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢,，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋,，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里,。您游泳游得再快,，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術(shù)業(yè)有專攻,，苦練是基礎(chǔ),。
您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情,，變成自然,，便是苦練的結(jié)果,。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人,，找到了推卸努力的借口,，說自己沒有天分學(xué)不來。其實,，天下間最失敗的銷售人員,，是令人相信自己沒有本事,，因為他們有一百多個借口解釋失敗,。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶,，死做爛做,，由不懂變成專家能手罷了。
令客戶信服感動：熟練,、順利,、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想,，令客戶信服感動,。
自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加,。人生除了賺錢之外,，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞,。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光,，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意,，這些都是成就感,。試過的人，都會畢生追求,，另一方面,，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求,。
成功和失敗的人,，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受。成功和失敗,，都要付出相同的力量,，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢,，賭徒賭錢,，也是拼了命的,。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向,，如果能夠浪子回頭的話,，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受,，也是一樣的,。
當(dāng)然，練功要靠自己,，師傅領(lǐng)進(jìn)門,，修行靠個人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè),，是不可能的,。還是靠自己邁步向前闖吧！不過,，練好再闖,，便會事半功倍了。
2,、每天交四個朋友
做銷售難,，難就難在不認(rèn)識人。相信任何做銷售的人都有同感,。怎樣才能突破認(rèn)識人的難關(guān)呢,？首先，我們要將認(rèn)識人這個步驟列為工作的一個部分,。
要立志做一個成功的銷售人員,，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談,。如果您每天要和四個陌生人談生意,，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài),，去認(rèn)識四個朋友,，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方,，了解他工作的情況,，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水,。只要您成為好聽眾之后,，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友,，由朋友變成客戶,，這個方程式是要遵守的,。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯,，不放過”,，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩,，銷售之道是慢工出細(xì)活,，不能操之過急。
既然要遵守每天認(rèn)識四個人,，我們一定要將認(rèn)識人這件事變成生活中的一部分,，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯,。從前,，有個老和尚,，已經(jīng)八十多歲了,，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這幺辛苦,，有點不忍心,。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完,，這位老師傅便很老實地不吃飯,，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯,。
當(dāng)您回家的時候,，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識了四位陌生人呢,？吩咐家人要負(fù)起一個責(zé)任問題：“認(rèn)識四個人了吧,！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身,，走出家門去和人攀談,。您有這幺多鄰居，這幺多朋友,，或者到附近的酒吧茶樓,。
請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售,，六個月后再說吧,！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友,，您根本不能在商場立足的,。
當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后,，您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識四個陌生人的任務(wù),，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮,，觸覺將會特別敏銳,，認(rèn)識朋友便會感到輕松自然了。不過,，您要遵守一個原則,，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識人,，是顯示了您對人的關(guān)心罷了,。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口,，否則,，認(rèn)識人的過程將會變成壓力，大打折扣了,。
認(rèn)識朋友這個步驟,，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之,。一定要每月每天地做,，才會有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識朋友,，猶如一家石油公司一般,。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器,，又要聘請大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作,。石油公司投下大量
金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資,。我們做銷售的人,，或者認(rèn)識了一百個人，才得到一單生意,。但這并不代表我們浪費了九十九個人,，因為我們得到一個結(jié)果，得到一個好客戶,。這是做銷售的心態(tài)和代價,。因為九十九個是投資，才有一個的收獲,，如果您在商場打滾了不少的時間,，您看到這些收獲,，心里肯定會說不錯吧！
當(dāng)然,，一般銷售人卻不是這幺艱苦,，要九十九個工作才得到一個回報。現(xiàn)實的情形是：
當(dāng)我們認(rèn)識二十五個人之后,，我們往往得到五個談生意見面的機(jī)會,，在這五個會面的機(jī)會中，我們將達(dá)成一單生意,。所以,，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后,，我們要保持二十五個人的存貨,。否則，我們的生意會變得越來越困難了,。
要怎樣認(rèn)識人呢,？
我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識人是一個長期的過程,，沒有誰生下來就有許多的朋友,。
首先是使用電話,，利用電話簿,，每天不停地?fù)茈娫挘话忝刻烊齻€小時左右,。除了電話之外,，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦,，換個方式放松一下,，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招,，選擇人流量比較大的街角,，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時候,，上前去略為解釋,，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò),。
練習(xí)八：接近客戶的角色扮演