接近客戶的技巧的引入
什幺是接近
“接近客戶的三十秒,，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗,，那幺接近客戶到底是什幺意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上,，我們定義為“由接觸潛在客戶,，到切入主
題的階段?！?br>1,、明確您的主題
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面,，或想
約客戶參觀演示,。
2、選擇接近客戶的方式
接近客戶有三種方式——電話,、直接拜訪,、信函
主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面,，電話是很好的接近客戶的工具,，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜,，是不適合電話切入上述的主題,。
3、什幺是接近話語
專業(yè)銷售技巧中,，對于初次面對客戶時的話語,，成為接近話語,。
接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出,。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱,。
步驟3：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
步驟4：寒喧
根據(jù)事前對客戶的準備資料,，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況,，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。
步驟5：表達拜訪的理由以自信的態(tài)度,，清晰地表達出拜訪的理由,，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。
步驟6：講贊美及詢問
每一個人都希望被贊美,，可在贊美后,，接著詢問的方式，引導客戶的注意,、興趣及需求,。
下面是一個接近話語的范例：
首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至張總時,，可輕輕地行禮致意,，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下,，向張總深深地點頭行禮,。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹,。
王維正：“張總經(jīng)理,，您好。我是大華公司的銷售人員王維正,，請多多指教,。”
張總經(jīng)理：“請坐”
王維正：“謝謝,，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面,，我一定要把握住這幺好的機會?！?br>張總經(jīng)理：“不用客氣,，我也很高興見到您?！?br>王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見,，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物,。
銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領導下,，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物,，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理,，員工對您都非常愛戴。
王維正將事前調(diào)查的資料中,，將有關尊重人性的管理這點,，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題,。
張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向,，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的,，用強迫,、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此,，我特別強調(diào)人性的管理,，公司必須尊重員工、照顧員工,，員工才會真正的發(fā)揮潛力,。
銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性,，真是有遠見,。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多,。我謹代表本公司向張總經(jīng)理報告有關本公司最近推出的一個團保方案,，最適合外勤工作人員多的公司采用。
張總經(jīng)理：新的團體保險,？
王維正先夸贊對方,，然后表達出拜訪的理由。
銷售人員：是的,。張總平常那幺照顧員工,，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢,？
王維正采用夸獎,，并提出詢問的手法。
進行有效的夸獎的手法有三個方式：
（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務,。如：您辦公室布置得非常高雅,。
（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這幺白,，您看試穿這件黑色的禮服怎幺樣
（3）代第三者表達夸獎之意,。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧,。
4、接近注意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間,，您要注意以下二點：
打開潛在客戶的“心防”：
曾任美國總統(tǒng)的里根,，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家,，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心,?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸,，任何人碰到從未見過面的第三者,，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外,。當客戶第一次接觸您時：
他是“主觀的”
“主觀的”含意很多,，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短,、品位,，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺,。
他是“防衛(wèi)的”
“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻,。
因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后,，才能敞開客戶的心胸,，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感,，接著引起客戶的注意,。
然后是引起客戶的興趣。
銷售商品前,，先銷售自己接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去,。
一位人壽經(jīng)紀人曾經(jīng)說“您以為我是怎幺去銷售那些種類繁多的保險商品的啊,？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什幺,，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場,，替他規(guī)劃,，所以呢，對我而言,，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細節(jié),，我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng),、鍛煉一個值得別人信賴的風格,。”“客戶不是購買商品,，而是購買銷售商品的人”,，這句話，流傳已久,，說服力不是靠強而有力的說詞,，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。
TOYOTA 的神谷卓一曾說：“接近客戶,，不是一位地向客戶低頭行禮,，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做,，反而會引起客戶逃避,，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時,，我只會銷售汽車,，因此，在初次接近客戶時,，往往都無法迅速打開客戶的心防,。
在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到,，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太,、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗,，因此,，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務主管報有好感?！?br>接著下來,，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下,。
范例①
銷售人員A：有人在嗎,？我是大林公司的銷售人員，陳大勇,。在百忙中打擾您,，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情？
商店老板：哦,，我們店里的收銀機有什幺毛病吧,？
銷售人員A：并不是有什幺毛病,，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。
商店老板：沒有這回事,，我們店里的收銀機狀況很好呀,，使用起來還像新的一樣，嗯,，我不想考慮換臺新的,。
銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢,。
商店老板：不好意思,，讓您專程而來，將來再說吧,！
接下來我們來看看接近客戶的范例2。
范例②
銷售人員B：鄭老板在嗎,？我是大華公司銷售人員王維正,，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員,，經(jīng)常經(jīng)過貴店,。看到貴店一直生意都是那幺好,，實在不簡單,。
商店老板：您過獎了，生意并不是那幺好,。
銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切,，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心,，我也常常到別家店,，但像貴店服務態(tài)度這幺好的實在是少數(shù)；對街的張老板,，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩,。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好,，事實上他也是我一直
為目標的學習對象,。
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象,，不瞞您說,，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興,，才提及鄭老板的事情,，因此,，今天我才來打擾您！
商店老板：喔,！他換了一臺新的收銀機呀,？
銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢,？目前您的收銀機雖然也不錯,，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機,，讓您的客戶不用排隊等太久,，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機,。
上面這兩個范例,，您看完后，您有什幺感想呢,？我們比較范例①跟②銷售人員A 和B的接近客戶的方法,，很容易發(fā)現(xiàn)，A 銷售人員在初次接近客戶時,，單刀直入地詢問對方收銀機的事情,，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問,，他回問：“店里的收銀機有什幺毛?。俊?。
A 銷售人員首次接近客戶時,，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。
反觀銷售人員B,，卻能夠把握這二個原則,，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后,，才自然地進入銷售商品的主題,。B 銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板,，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況,、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件,。
接近前的準備當您決定加入銷售人員的行列,，您一定要做些準備工夫。越有準備,，便越有把握,，有把握便會有運氣,。如何準備呢？
1,、練好口才
打開陌生人的嘴

您不用愁客路少,，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的,，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線,，才有生存的機會。
如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢,？陌生人是生意的生命之源,，但陌生人好象建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的,，如何將陌生人變成客戶呢,？
您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名,，見過或者未見過的,、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人,，也要通通列出來,，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字,。有時,，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔,。試圖從這個方面想想,，您為什幺會有仇人呢？討厭您的人,，其實是最注意您的人,。恨的最初動機是得不到，起源于愛,。您今日的仇人,，其實是最想和您合作的人，信不信由您,。試試撥電話找一位您很討厭的人,，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨,，變成老友,？試試吧，打個電話又沒有損失,，考考自己的胸襟,。狹隘是人類的天性,，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人,，大家合作,。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話,。如果您怕的話,，您是不能夠在商場上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后,，再將您知道的資料寫下來,，例如年紀、婚姻狀況,、家庭,、收入、職位以及可以見面的機會等等,。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字,，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動,。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望,。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的,。
資料安排好之后,，您自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功的人士,，完全出于一點沖動,。
有了見客戶的方向之后，要如何落實,，將說話變成有推動力的武器呢,？讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先,，我們要決定,，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談,，十個小時也不夠,。像舞刀弄劍，一寸短一寸險,，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話,，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血,，切勿拖泥帶水,，越涉及枝節(jié),，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi),，究竟要講些什幺話呢,？
既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣,。那幺,，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
讓您的話具有震撼力
您要掌握一套有效果,、有目的,、具有震撼性的說話。
為了將要說的話造成效果,，您要好好準備自己的表達方法了,，如何練習呢？以下方法,，曾經(jīng)幫助過我,，您也可以試試。
將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎,？容易,，靠自己，不用跟人學,，因為老師不是您,，不明白您的個性和能力。首先,，您將要講的說話寫出來,，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字,，再不滿意,，將四千字變成三千字。每一次的改變,，您會得到每一次的收獲,。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的,。當您如此這般苦練之后,，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己,，到處尋找客戶,。
將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的,。當您念熟之后,，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力,。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力,，也不是死纏爛打的“煩”勁,。客戶會因為您的熟練而投入,，產(chǎn)生一股信任,。
找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招,。首先,，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表
情,。有了把握之后,，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司,，操練純熟之后,，您的自信心便會建立起來。
天下間任何功夫道行,，都是苦練出來的,。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路,，您肯定不會這幺傻,，去做天才。
準備好,，苦練好才去見客戶,，有什幺好處呢？
收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場,，一句話講錯,，便失去了一單生意。您在百貨公司購物,，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司,，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的,、端莊的,，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應的,。所以,，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的,，這樣才會產(chǎn)生震撼力,。
習慣成自然：要做到自然，一定要苦練,。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍,，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過,，您根本不是她的對手,。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存,，然而,，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋,，用鐵球拍進行訓練,。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快,，能快過國家游泳隊的隊員嗎,？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎,。
您想成功嗎,？將原來生硬的說話和表情，變成自然,，便是苦練的結(jié)果,。任何技術(shù)也是學回來的。最聰明的人,，找到了推卸努力的借口,，說自己沒有天分學不來。其實,，天下間最失敗的銷售人員,，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個借口解釋失敗,。成功人士只有一個原因,，只是“蠢”到不知道偷懶,，死做爛做,，由不懂變成專家能手罷了。
令客戶信服感動：熟練,、順利,、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動,。
自己講得流暢的時候,，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外,，最需要的,，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光,，或者口若懸河地演說,，吸引群眾的注意，這些都是成就感,。試過的人,，都會畢生追求，另一方面,，墮落也有麻醉的收獲,，也會畢生追求。
成功和失敗的人,，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受,。成功和失敗，都要付出相同的力量,，拼命做生意的人,，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢,，也是拼了命的,。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向,，如果能夠浪子回頭的話,，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受,，也是一樣的,。
當然，練功要靠自己,，師傅領進門,，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè),，是不可能的,。還是靠自己邁步向前闖吧！不過,，練好再闖,，便會事半功倍了,。
2、每天交四個朋友
做銷售難,，難就難在不認識人,。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認識人的難關呢,？首先,，我們要將認識人這個步驟列為工作的一個部分。
要立志做一個成功的銷售人員,，首先要定下一個目標,。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意,，您一定感到有壓力,，但當您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友,，了解他的名字上的特色和出處,，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況,，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門,，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后,，陌生人便會與您成為好朋友,。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶,，這個方程式是要遵守的,。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯,，不放過”,，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩,，銷售之道是慢工出細活,，不能操之過急。
既然要遵守每天認識四個人,，我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分,，得很有紀律地遵守，否則不吃飯,。從前,，有個老和尚，已經(jīng)八十多歲了,，仍然每天辛勤的工作,。他的徒弟見老師傅這幺辛苦,，有點不忍心,。有一天,，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯,，因為老師傅的原則是一天不干活,，便一天不吃飯。
當您回家的時候,，首先要自我檢討一下,，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧,！”如果還沒有達到目標便吃晚飯,，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談,。您有這幺多鄰居,，這幺多朋友，或者到附近的酒吧茶樓,。
請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的,，至于銷售，六個月后再說吧,！試試這個方法吧,！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的,。
當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后,，您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務,，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮,，觸覺將會特別敏銳,，認識朋友便會感到輕松自然了。不過,，您要遵守一個原則,，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，您第一次認識人,，是顯示了您對人的關心罷了,。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口,，否則,，認識人的過程將會變成壓力,，大打折扣了。
認識朋友這個步驟,，是一個工作生活上的需要和習慣,，切勿偶一為之。一定要每月每天地做,，才會有結(jié)果,。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般,。石油公司在提取石油之前,，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作,。石油公司投下大量
金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作,，但他們的心態(tài)認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人,，或者認識了一百個人,，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人,，因為我們得到一個結(jié)果,，得到一個好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價,。因為九十九個是投資,，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間,，您看到這些收獲,，心里肯定會說不錯吧！
當然,，一般銷售人卻不是這幺艱苦,，要九十九個工作才得到一個回報。現(xiàn)實的情形是：
當我們認識二十五個人之后,，我們往往得到五個談生意見面的機會,，在這五個會面的機會中，我們將達成一單生意,。所以,，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后,，我們要保持二十五個人的存貨,。否則，我們的生意會變得越來越困難了,。
要怎樣認識人呢,？
我也沒有竅門推薦給大家,，認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友,。
首先是使用電話,，利用電話簿，每天不停地撥電話,，一般每天三個小時左右,。除了電話之外,，敲門冷訪也是一個不錯的方法,，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下,，調(diào)劑一下自己的精神,。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角,，向行人送上一份街招,，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋,，之后送上一張名片,，以便日后聯(lián)絡。
練習八：接近客戶的角色扮演