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電腦推銷的語言

2021-12-28 14:19:46促銷策略1

接近客戶的技巧的引入
什幺是接近
“接近客戶的三十秒,,決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗,,那幺接近客戶到底是什幺意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上,,我們定義為“由接觸潛在客戶,,到切入主
題的階段?!?br>1,、明確您的主題
每次接近客戶有不同的主題,例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面,,或想
約客戶參觀演示,。
2、選擇接近客戶的方式
接近客戶有三種方式——電話,、直接拜訪,、信函
主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián),例如您的主題是約客戶見面,,電話是很好的接近客戶的工具,,但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格,因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜,,是不適合電話切入上述的主題,。
3、什幺是接近話語
專業(yè)銷售技巧中,,對于初次面對客戶時的話語,,成為接近話語,。
接近話語的步驟如下:
步驟1:稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出,。
步驟2:自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱,。
步驟3:感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
步驟4:寒喧
根據(jù)事前對客戶的準備資料,,表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況,,選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。
步驟5:表達拜訪的理由以自信的態(tài)度,,清晰地表達出拜訪的理由,,讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。
步驟6:講贊美及詢問
每一個人都希望被贊美,,可在贊美后,,接著詢問的方式,引導客戶的注意,、興趣及需求,。
下面是一個接近話語的范例:
首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理,當視線接觸至張總時,,可輕輕地行禮致意,,視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下,,向張總深深地點頭行禮,。銷售人員王維正此時面帶微笑,先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹,。
王維正:“張總經(jīng)理,,您好。我是大華公司的銷售人員王維正,,請多多指教,。”
張總經(jīng)理:“請坐”
王維正:“謝謝,,非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面,,我一定要把握住這幺好的機會?!?br>張總經(jīng)理:“不用客氣,,我也很高興見到您?!?br>王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見,,表示要把握住這個難得的機會,讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物,。
銷售人員:貴公司在張總經(jīng)理的領導下,,業(yè)務領先業(yè)界,真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物,,知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理,,員工對您都非常愛戴。
王維正將事前調(diào)查的資料中,,將有關尊重人性的管理這點,,特別在寒喧中提出來,以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題,。
張總經(jīng)理:我們公司是以直接拜訪客戶為導向,,需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的,,用強迫,、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此,,我特別強調(diào)人性的管理,,公司必須尊重員工、照顧員工,,員工才會真正的發(fā)揮潛力,。
銷售人員:張總經(jīng)理,您的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性,,真是有遠見,。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力,已經(jīng)做得非常多,。我謹代表本公司向張總經(jīng)理報告有關本公司最近推出的一個團保方案,,最適合外勤工作人員多的公司采用。
張總經(jīng)理:新的團體保險,?
王維正先夸贊對方,,然后表達出拜訪的理由。
銷售人員:是的,。張總平常那幺照顧員工,,我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多,不知道目前貴公司有那些保險的措施呢,?
王維正采用夸獎,,并提出詢問的手法。
進行有效的夸獎的手法有三個方式:
(1)夸獎對方所做的事及周圍的事務,。如:您辦公室布置得非常高雅,。
(2)夸獎后緊接著詢問。如:您的皮膚這幺白,,您看試穿這件黑色的禮服怎幺樣
(3)代第三者表達夸獎之意,。如:我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧,。
4、接近注意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間,,您要注意以下二點:
打開潛在客戶的“心防”:
曾任美國總統(tǒng)的里根,,不僅是位卓越的總統(tǒng),也是一位偉大的溝通家,,他說:“您在游說別人之前,一定要先減除對方的戒心,?!苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始,接近是從和未見過面的人接觸,,任何人碰到從未見過面的第三者,,內(nèi)心深處總是會有一些警戒心,相信您也不例外,。當客戶第一次接觸您時:
他是“主觀的”
“主觀的”含意很多,,包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短,、品位,,甚至高矮胖廋等主觀上的感受,而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺,。
他是“防衛(wèi)的”
“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻,。
因此,只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后,,才能敞開客戶的心胸,,客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感,,接著引起客戶的注意,。
然后是引起客戶的興趣。
銷售商品前,,先銷售自己接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去,。
一位人壽經(jīng)紀人曾經(jīng)說“您以為我是怎幺去銷售那些種類繁多的保險商品的啊,?我的客戶90%都沒有時間真正去了解他們保了一些什幺,,他們只提出希望有哪些保障,他們相信我會站在他的立場,,替他規(guī)劃,,所以呢,對我而言,,我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細節(jié),,我認為,我的銷售就是學習、培養(yǎng),、鍛煉一個值得別人信賴的風格,。”“客戶不是購買商品,,而是購買銷售商品的人”,,這句話,流傳已久,,說服力不是靠強而有力的說詞,,而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。
TOYOTA 的神谷卓一曾說:“接近客戶,,不是一位地向客戶低頭行禮,,也不是迫不及待地向客戶說明商品,這樣做,,反而會引起客戶逃避,,當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時,在接近客戶時,,我只會銷售汽車,,因此,在初次接近客戶時,,往往都無法迅速打開客戶的心防,。
在無數(shù)次的體驗揣摩下,我終于體會到,,與其直接說明商品不如談些有關客戶太太,、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗,,因此,,接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務主管報有好感?!?br>接著下來,,有兩個接近客戶的范例,您可比較一下,。
范例①
銷售人員A:有人在嗎,?我是大林公司的銷售人員,陳大勇,。在百忙中打擾您,,想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情?
商店老板:哦,,我們店里的收銀機有什幺毛病吧,?
銷售人員A:并不是有什幺毛病,,我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。
商店老板:沒有這回事,,我們店里的收銀機狀況很好呀,,使用起來還像新的一樣,嗯,,我不想考慮換臺新的,。
銷售人員A:并不是這樣喲!對面李老板已更換了新的收銀機呢,。
商店老板:不好意思,,讓您專程而來,將來再說吧,!
接下來我們來看看接近客戶的范例2。
范例②
銷售人員B:鄭老板在嗎,?我是大華公司銷售人員王維正,,在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員,,經(jīng)常經(jīng)過貴店,。看到貴店一直生意都是那幺好,,實在不簡單,。
商店老板:您過獎了,生意并不是那幺好,。
銷售人員B:貴店對客戶的態(tài)度非常的親切,,鄭老板對貴店員工的教育訓練,一定非常用心,,我也常常到別家店,,但像貴店服務態(tài)度這幺好的實在是少數(shù);對街的張老板,,對您的經(jīng)營管理也相當欽佩,。
商店老板:張老板是這樣說的嗎?張老板經(jīng)營的店也是非常的好,,事實上他也是我一直
為目標的學習對象,。
銷售人員B:鄭老板果然不同凡響,張老板也是以您為模仿的對象,,不瞞您說,,張老板昨天換了一臺新功能的收銀機,非常高興,,才提及鄭老板的事情,,因此,,今天我才來打擾您!
商店老板:喔,!他換了一臺新的收銀機呀,?
銷售人員B:是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢,?目前您的收銀機雖然也不錯,,但是如果能夠使用一臺有更多的功能,速度也較快的新型收銀機,,讓您的客戶不用排隊等太久,,因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機,。
上面這兩個范例,,您看完后,您有什幺感想呢,?我們比較范例①跟②銷售人員A 和B的接近客戶的方法,,很容易發(fā)現(xiàn),A 銷售人員在初次接近客戶時,,單刀直入地詢問對方收銀機的事情,,讓人有突兀的感覺,而遭到商店老板回問,,他回問:“店里的收銀機有什幺毛?。俊?。
A 銷售人員首次接近客戶時,,忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。
反觀銷售人員B,,卻能夠把握這二個原則,,和客戶以共同對話的方式,在打開客戶的“心防”后,,才自然地進入銷售商品的主題,。B 銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作,能立刻稱呼鄭老板,,知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況,、清楚對面張老板以他為學習目標等,這些都是促使銷售人員成功的要件,。
接近前的準備當您決定加入銷售人員的行列,,您一定要做些準備工夫。越有準備,,便越有把握,,有把握便會有運氣,。如何準備呢?
1,、練好口才
打開陌生人的嘴

您不用愁客路少,,只要您肯闖肯做,客戶自然會帶您走路的,,因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線,,才有生存的機會。
如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢,?陌生人是生意的生命之源,,但陌生人好象建屋時的磚頭瓦塊一樣,本身是不能搭建成屋子的,,如何將陌生人變成客戶呢,?
您要列一個表,統(tǒng)稱為資料儲備庫:將您心目中想到的人名,,見過或者未見過的,、老友或者是親戚,甚至有仇或合不來的人,,也要通通列出來,,千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字,。有時,,和您合不來的人,會變成生意上的拍檔,。試圖從這個方面想想,,您為什幺會有仇人呢?討厭您的人,,其實是最注意您的人,。恨的最初動機是得不到,起源于愛,。您今日的仇人,,其實是最想和您合作的人,信不信由您,。試試撥電話找一位您很討厭的人,,看看您這個突然而來的電話,是否能化解仇恨,,變成老友,?試試吧,打個電話又沒有損失,,考考自己的胸襟,。狹隘是人類的天性,,做生意要征服這個缺點,才可以容納別人,,大家合作,。希望您坐言起行,和“仇人”通通電話,。如果您怕的話,,您是不能夠在商場上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來:列出您所有認識的名字之后,,再將您知道的資料寫下來,,例如年紀、婚姻狀況,、家庭,、收入、職位以及可以見面的機會等等,。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字,,最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動,。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望,。整天幻想發(fā)白日夢的人,是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的,。
資料安排好之后,,您自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功的人士,,完全出于一點沖動,。
有了見客戶的方向之后,要如何落實,,將說話變成有推動力的武器呢,?讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先,,我們要決定,,見客談生意的時間要多少呢?如果閑談,,十個小時也不夠,。像舞刀弄劍,一寸短一寸險,,我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話,,以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血,,切勿拖泥帶水,,越涉及枝節(jié),,越減低震撼力,在這十五分鐘之內(nèi),,究竟要講些什幺話呢,?
既然只得十五分鐘,千萬要迅速引您他的注意力及興趣,。那幺,,首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
讓您的話具有震撼力
您要掌握一套有效果,、有目的,、具有震撼性的說話。
為了將要說的話造成效果,,您要好好準備自己的表達方法了,,如何練習呢?以下方法,,曾經(jīng)幫助過我,,您也可以試試。
將要講的說話全部寫出來:您想練好說話的震撼力嗎,?容易,,靠自己,不用跟人學,,因為老師不是您,,不明白您的個性和能力。首先,,您將要講的說話寫出來,,或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字,,再不滿意,,將四千字變成三千字。每一次的改變,,您會得到每一次的收獲,。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的,。當您如此這般苦練之后,,您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎?您一定會拼命推動自己,,到處尋找客戶,。
將寫好的講詞再熟讀:慢慢來,這是要經(jīng)過時間的,。當您念熟之后,,您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力,。這種出自熟能生巧的力度,并不是高壓力,,也不是死纏爛打的“煩”勁,。客戶會因為您的熟練而投入,,產(chǎn)生一股信任,。
找人喂招:練好功夫之后,要找人喂招,。首先,,您可以把洗手間門關上,對著鏡子練表
情,。有了把握之后,,便向和您利益有關的人對拆,最好是直屬上司,,操練純熟之后,,您的自信心便會建立起來。
天下間任何功夫道行,,都是苦練出來的,。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路,,您肯定不會這幺傻,,去做天才。
準備好,,苦練好才去見客戶,,有什幺好處呢?
收獲大:全世界最殘酷的懲罰就是在商場,,一句話講錯,,便失去了一單生意。您在百貨公司購物,,營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司,,失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的,、端莊的,,但手工紡出來的布是大小不一的,會令人難以適應的,。所以,,說話不是隨意說的,是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的,,這樣才會產(chǎn)生震撼力,。
習慣成自然:要做到自然,一定要苦練,。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍,,任憑您水平再高,讓您十五個球不為過,,您根本不是她的對手,。鄧亞平小姐身材矮小,甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存,,然而,,誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢,并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋,,用鐵球拍進行訓練,。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快,,能快過國家游泳隊的隊員嗎,?術(shù)業(yè)有專攻,苦練是基礎,。
您想成功嗎,?將原來生硬的說話和表情,變成自然,,便是苦練的結(jié)果,。任何技術(shù)也是學回來的。最聰明的人,,找到了推卸努力的借口,,說自己沒有天分學不來。其實,,天下間最失敗的銷售人員,,是令人相信自己沒有本事,因為他們有一百多個借口解釋失敗,。成功人士只有一個原因,,只是“蠢”到不知道偷懶,,死做爛做,,由不懂變成專家能手罷了。
令客戶信服感動:熟練,、順利,、流暢的言詞,令您有系統(tǒng)的表達思想,令客戶信服感動,。
自己講得流暢的時候,,信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外,,最需要的,,其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光,,或者口若懸河地演說,,吸引群眾的注意,這些都是成就感,。試過的人,,都會畢生追求,另一方面,,墮落也有麻醉的收獲,,也會畢生追求。
成功和失敗的人,,都會有一種脫離現(xiàn)實的感受,。成功和失敗,都要付出相同的力量,,拼命做生意的人,,拼命做生意賺錢,賭徒賭錢,,也是拼了命的,。失敗者之所以失敗,只因走錯了方向,,如果能夠浪子回頭的話,,將壞方向轉(zhuǎn)過來,成功帶來的享受,,也是一樣的,。
當然,練功要靠自己,,師傅領進門,,修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè),,是不可能的,。還是靠自己邁步向前闖吧!不過,,練好再闖,,便會事半功倍了,。
2、每天交四個朋友
做銷售難,,難就難在不認識人,。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認識人的難關呢,?首先,,我們要將認識人這個步驟列為工作的一個部分。
要立志做一個成功的銷售人員,,首先要定下一個目標,。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意,,您一定感到有壓力,,但當您轉(zhuǎn)變心態(tài),去認識四個朋友,,了解他的名字上的特色和出處,,指出與眾不同的地方,了解他工作的情況,,明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門,,相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后,,陌生人便會與您成為好朋友,。由陌生人而變成朋友,由朋友變成客戶,,這個方程式是要遵守的,。銷售人員有困難,因為他們的心態(tài)是:“有殺錯,,不放過”,,太急于將陌生人變成客戶,只會令自己煩惱和麻煩,,銷售之道是慢工出細活,,不能操之過急。
既然要遵守每天認識四個人,,我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分,,得很有紀律地遵守,否則不吃飯,。從前,,有個老和尚,已經(jīng)八十多歲了,,仍然每天辛勤的工作,。他的徒弟見老師傅這幺辛苦,,有點不忍心,。有一天,,徒弟偷偷將老師傅的工作做完,這位老師傅便很老實地不吃飯,,因為老師傅的原則是一天不干活,,便一天不吃飯。
當您回家的時候,,首先要自我檢討一下,,今天是否早已認識了四位陌生人呢?吩咐家人要負起一個責任問題:“認識四個人了吧,!”如果還沒有達到目標便吃晚飯,,您一定要急急吃完飯便起身,走出家門去和人攀談,。您有這幺多鄰居,,這幺多朋友,或者到附近的酒吧茶樓,。
請記住交朋友的宗旨:您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的,,至于銷售,六個月后再說吧,!試試這個方法吧,!如果您沒有足夠的客戶或者朋友,您根本不能在商場立足的,。
當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后,,您便會將工作變成一種樂趣??v然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務,,您明天起床的時候,眼睛將會特別明亮,,觸覺將會特別敏銳,,認識朋友便會感到輕松自然了。不過,,您要遵守一個原則,,切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài),您第一次認識人,,是顯示了您對人的關心罷了,。至于生意,一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口,,否則,,認識人的過程將會變成壓力,,大打折扣了。
認識朋友這個步驟,,是一個工作生活上的需要和習慣,,切勿偶一為之。一定要每月每天地做,,才會有結(jié)果,。銷售人員認識朋友,猶如一家石油公司一般,。石油公司在提取石油之前,,早已投入大量的資金去購置工具機器,又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作,。石油公司投下大量
金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作,,但他們的心態(tài)認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人,,或者認識了一百個人,,才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人,,因為我們得到一個結(jié)果,,得到一個好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價,。因為九十九個是投資,,才有一個的收獲,如果您在商場打滾了不少的時間,,您看到這些收獲,,心里肯定會說不錯吧!
當然,,一般銷售人卻不是這幺艱苦,,要九十九個工作才得到一個回報。現(xiàn)實的情形是:
當我們認識二十五個人之后,,我們往往得到五個談生意見面的機會,,在這五個會面的機會中,我們將達成一單生意,。所以,,我們要保持一個記錄,每做完一單生意之后,,我們要保持二十五個人的存貨,。否則,我們的生意會變得越來越困難了,。
要怎樣認識人呢,?
我也沒有竅門推薦給大家,,認識人是一個長期的過程,沒有誰生下來就有許多的朋友,。
首先是使用電話,,利用電話簿,每天不停地撥電話,,一般每天三個小時左右,。除了電話之外,,敲門冷訪也是一個不錯的方法,,每天打電話也容易疲倦,換個方式放松一下,,調(diào)劑一下自己的精神,。另外就是派街招,選擇人流量比較大的街角,,向行人送上一份街招,,當人家稍微留意閱讀的時候,上前去略為解釋,,之后送上一張名片,,以便日后聯(lián)絡。
練習八:接近客戶的角色扮演

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