節(jié)節(jié)清茶葉營銷方案
營銷的基本任務:準確闡述產(chǎn)品的特色,、特性,并將產(chǎn)品特色吸引顧客,,把產(chǎn)品特性轉化為顧客的利益,。 例如:茶葉商品的特色――“種類齊全”,,“包裝精美”,,“品牌知名”,“質量可靠”,,“價格公道”,,“制作工藝精湛”等?! 〔枭唐返奶匦渊D―飲茶健康,,品茶高雅,,送茶禮高尚,。 銷售工作最基本的技巧――建立與客戶間的相互信任感,?! ,。?)問候,發(fā)問,。是與客戶接觸的第一關,,技巧為洞察客人對何種茶興趣,購買原因是什么,。購買茶葉的動機無非是:個人消費,,饋贈送禮,團體使用(詳見消費群體的劃分及特征) ?。?)夸獎,、贊許客戶??隙ǖ奖镜曩徫锸钦_的,。適時介紹本店或產(chǎn)品特色?! ,。?)聽取意見,認同客戶的意見,。如客戶的意見有誤,,不能直接更正,待其有正確見解及時予以認可,?! 。?)注意與客戶交流談話的語調,、語速,,并及時自我調整,以流利的語言與客戶交談,?! 。?)適時地展示自己的專業(yè)知識,?! 。?)保持自身的外部形象(不披頭散發(fā),、不染彩色頭發(fā),、不涂指甲油、不噴香水,、不能帶貴重的裝飾品,。笑容、精神狀態(tài)、著裝,、佩飾等),。 ?。?)接待客戶前要有充足的思想意識準備,。 ?。?)正確使用客戶的見解,,適時予以證明。例客戶:飲茶減肥,,即可以其身形予以證明,。 ?。?)及時不斷地收集客戶信息以備用,。 營業(yè)員工作過程中做到: 1,、微笑服務,、舉止端莊得體; 2,、銷售時不短斤少兩,,計價無誤,收款準確,,唱收唱付,,百問不厭,百拿不厭,; 3,、雙手交遞商品; 4,、遇顧客糾纏,,罵不還口,耐心細語解說,?! ′N售工作完成后應做的事――自己進行總結?! ,。?)交易成功與否要找到原因(為什么買(不買)我家產(chǎn)品,為什么不買(買)競爭對手產(chǎn)品這里存在有消費習慣,、價格等諸多因素),?! 。?)比照接待過的客戶存在的異同點,?! ,。?)自己調整,、改善待客方法,充實產(chǎn)品介紹,、行銷技巧,。 ?。?)下班后,,要有兩人清理現(xiàn)金,封款上交,,清潔營業(yè)工具,,整理上貨,打掃貨架衛(wèi)生,?! ′N售工作中關鍵環(huán)節(jié)――介紹產(chǎn)品:把特色轉化為客戶需求。特性轉化為客戶的利益,?! 。?) 巧妙避開客戶不利話題,,從側面重復介紹客戶需求,,以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶?! ,。?)提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視。例:飲料為大家所需,,三大飲料茶為尚,。 ?。?)以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購買欲,。 ?。?)站在顧客立場上,,為客戶設計消費?! ,。?)使客戶認同產(chǎn)品及服務,,解決客戶心中尚存疑問和需求?! ′N售工作的要點――介紹商品的原則與程序 原則:特性――優(yōu)點――利益 程序:現(xiàn)狀――解決對策――獲得好處 ?。?) 營銷技巧――細分顧客心理,細分群體層次 ?。?)每種茶葉不一定適應每種人,,你適合某種?! ,。?)我推銷的茶葉不是最頂級,但是最適宜,?! 。?)分析顧客層次,,適用何種產(chǎn)品,,迫切需要哪種,消費群體的存在界面面,?! I銷員的營銷心理――要有正確的交易結果心態(tài) (1)不以金額大小論得失,?! 。?)不以成交與否帶情緒辭行客人,?! 。?)不以態(tài)度惡善待客,?! 。?)樹立交易不成是顧客的損失思想,,充分理解顧客買的是價值而不是價格,。 售貨模式建議 ?。?)服務型銷售:問候――感謝光臨,、解說產(chǎn)品――建議――購買與否表示感謝――熱情服務――熱情送客 (2)啟發(fā)式銷售:在上述基礎上說明馬上(近期)購貨的優(yōu)惠條件――建議購買量――介紹新產(chǎn)品――建議購高檔產(chǎn)品――建議購買相關產(chǎn)品,。但應注意:A,、第一次銷售前不建議購其它產(chǎn)品。B,、以滿足客戶需要為目的推薦產(chǎn)品,。C,、有目的把推薦別一產(chǎn)品。D,、讓客戶了解購商品是最適用,、便宜的?! ,。?) 明確消費群體的劃分及特征 (1)旅游消費――消費特征為:一次性行業(yè),,講究特色包裝,?! ,。?)團體消費少――消費特征為:數(shù)人決定,多數(shù)人使用(使用者無選擇權),?! 。?)禮品消費動――消費特征為:機性購買講究知名度,,高檔精美,。 ?。?)個人消費――消費特征為:時尚消費,,追求新、奇,、特,。 個人消費又可細分為: (A) 功能消費――消費特征為:講究保健,,衛(wèi)生,。 (B)習慣消費――消費特征為:理智,,偏好,。 (C)居家消費――消費特征為:經(jīng)濟,,適用,。 (5)專業(yè)場所消費價――消費特征為:價廉,、質好,、包裝不求。 和平茶業(yè)小辛為您解答
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