營銷的基本任務(wù)：準(zhǔn)確闡述產(chǎn)品的特色,、特性，并將產(chǎn)品特色吸引顧客,，把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益,。　　例如：茶葉商品的特色――“種類齊全”,，“包裝精美”,，“品牌知名”，“質(zhì)量可靠”,，“價(jià)格公道”,，“制作工藝精湛”等?！　〔枭唐返奶匦渊D―飲茶健康,，品茶高雅，送茶禮高尚,?！　′N售工作最基本的技巧――建立與客戶間的相互信任感?！　,。?）問候，發(fā)問,。是與客戶接觸的第一關(guān),，技巧為洞察客人對(duì)何種茶興趣,，購買原因是什么。購買茶葉的動(dòng)機(jī)無非是：個(gè)人消費(fèi),，饋贈(zèng)送禮,，團(tuán)體使用（詳見消費(fèi)群體的劃分及特征）　　（2）夸獎(jiǎng),、贊許客戶,。肯定到本店購物是正確的,。適時(shí)介紹本店或產(chǎn)品特色,。　?。?）聽取意見,，認(rèn)同客戶的意見。如客戶的意見有誤,，不能直接更正,，待其有正確見解及時(shí)予以認(rèn)可?！　,。?）注意與客戶交流談話的語調(diào)、語速,，并及時(shí)自我調(diào)整,，以流利的語言與客戶交談?！　,。?）適時(shí)地展示自己的專業(yè)知識(shí)?！　,。?）保持自身的外部形象（不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā),、不涂指甲油,、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品,。笑容,、精神狀態(tài)、著裝,、佩飾等）,?！　,。?）接待客戶前要有充足的思想意識(shí)準(zhǔn)備,。　?。?）正確使用客戶的見解,，適時(shí)予以證明。例客戶：飲茶減肥,，即可以其身形予以證明,。　?。?）及時(shí)不斷地收集客戶信息以備用,。　　營業(yè)員工作過程中做到：　　1,、微笑服務(wù),、舉止端莊得體；　　2,、銷售時(shí)不短斤少兩,，計(jì)價(jià)無誤，收款準(zhǔn)確,，唱收唱付,，百問不厭，百拿不厭,；　　3,、雙手交遞商品；　　4,、遇顧客糾纏,，罵不還口，耐心細(xì)語解說,?！　′N售工作完成后應(yīng)做的事――自己進(jìn)行總結(jié)?！　,。?）交易成功與否要找到原因（為什么買（不買）我家產(chǎn)品，為什么不買（買）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品這里存在有消費(fèi)習(xí)慣,、價(jià)格等諸多因素）,。　?。?）比照接待過的客戶存在的異同點(diǎn),。　　（3）自己調(diào)整,、改善待客方法,，充實(shí)產(chǎn)品介紹、行銷技巧,?！　。?）下班后,，要有兩人清理現(xiàn)金,，封款上交，清潔營業(yè)工具,，整理上貨,，打掃貨架衛(wèi)生?！　′N售工作中關(guān)鍵環(huán)節(jié)――介紹產(chǎn)品：把特色轉(zhuǎn)化為客戶需求,。特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益?！　,。?） 巧妙避開客戶不利話題，從側(cè)面重復(fù)介紹客戶需求,，以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶,。　?。?）提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題的重視,。例：飲料為大家所需，三大飲料茶為尚,?！　。?）以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購買欲,?！　。?）站在顧客立場(chǎng)上,，為客戶設(shè)計(jì)消費(fèi),。　?。?）使客戶認(rèn)同產(chǎn)品及服務(wù),，解決客戶心中尚存疑問和需求?！　′N售工作的要點(diǎn)――介紹商品的原則與程序　　原則：特性――優(yōu)點(diǎn)――利益　　程序：現(xiàn)狀――解決對(duì)策――獲得好處　?。?）　　營銷技巧――細(xì)分顧客心理，細(xì)分群體層次　　（1）每種茶葉不一定適應(yīng)每種人,，你適合某種,。　?。?）我推銷的茶葉不是最頂級(jí)，但是最適宜,?！　。?）分析顧客層次,，適用何種產(chǎn)品,，迫切需要哪種，消費(fèi)群體的存在界面面,?！　I銷員的營銷心理――要有正確的交易結(jié)果心態(tài)　　（1）不以金額大小論得失,?！　。?）不以成交與否帶情緒辭行客人,?！　。?）不以態(tài)度惡善待客,?！　。?）樹立交易不成是顧客的損失思想,，充分理解顧客買的是價(jià)值而不是價(jià)格,。　　售貨模式建議　?。?）服務(wù)型銷售：?jiǎn)柡颞D―感謝光臨,、解說產(chǎn)品――建議――購買與否表示感謝――熱情服務(wù)――熱情送客　　（2）啟發(fā)式銷售：在上述基礎(chǔ)上說明馬上（近期）購貨的優(yōu)惠條件――建議購買量――介紹新產(chǎn)品――建議購高檔產(chǎn)品――建議購買相關(guān)產(chǎn)品,。但應(yīng)注意：A,、第一次銷售前不建議購其它產(chǎn)品。B,、以滿足客戶需要為目的推薦產(chǎn)品,。C、有目的把推薦別一產(chǎn)品,。D,、讓客戶了解購商品是最適用、便宜的?！　,。?）　　明確消費(fèi)群體的劃分及特征　　（1）旅游消費(fèi)――消費(fèi)特征為：一次性行業(yè),，講究特色包裝,。　?。?）團(tuán)體消費(fèi)少――消費(fèi)特征為：數(shù)人決定,，多數(shù)人使用（使用者無選擇權(quán)）?！　,。?）禮品消費(fèi)動(dòng)――消費(fèi)特征為：機(jī)性購買講究知名度，高檔精美,?！　。?）個(gè)人消費(fèi)――消費(fèi)特征為：時(shí)尚消費(fèi),，追求新,、奇、特,?！　€(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為：　　(A) 功能消費(fèi)――消費(fèi)特征為：講究保健，衛(wèi)生,?！　?B)習(xí)慣消費(fèi)――消費(fèi)特征為：理智，偏好,?！　?C)居家消費(fèi)――消費(fèi)特征為：經(jīng)濟(jì)，適用,?！?（5）專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)價(jià)――消費(fèi)特征為：價(jià)廉、質(zhì)好,、包裝不求,。 和平茶業(yè)小辛為您解答