校園市場(chǎng)價(jià)值因?yàn)槠渥鳛楝F(xiàn)實(shí)意義上的主要新增市場(chǎng)以及理想意義上的未來(lái)戰(zhàn)略市場(chǎng)而不斷放大,，也引起眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。曾經(jīng)中國(guó)移動(dòng)單靠短信業(yè)務(wù)優(yōu)惠這一舉措就能打遍校園市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)逐漸淡化出我們的記憶,，現(xiàn)今三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)手段也變得融合化,、組合化、一體化,。校果認(rèn)為企業(yè)要做好校園市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，關(guān)注泛在客戶需求、把握關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)點(diǎn),、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)模式是非常重要的三個(gè)要素,。
一,、關(guān)注泛在客戶需求
學(xué)生用戶購(gòu)買行為的主要決策者已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了學(xué)生本身,。在當(dāng)前校園市場(chǎng)組合營(yíng)銷中，學(xué)校,、家長(zhǎng),、教師甚至是教育機(jī)構(gòu)均已經(jīng)成為必須關(guān)注的泛在客戶群體，只有做好對(duì)這些泛在客戶的營(yíng)銷,，才能更好的挖掘?qū)W生用戶的市場(chǎng)價(jià)值,。
1、學(xué)校：校園信息化+校企關(guān)系
學(xué)校成為能否進(jìn)入校園主戰(zhàn)場(chǎng)的最大門檻,，為學(xué)校提供整體信息化解決方案,，并融合學(xué)生的通信需求，成為撬動(dòng)校園市場(chǎng)的殺手锏,。
另外,，企業(yè)必須注重與學(xué)校關(guān)系的構(gòu)建和維系，通過(guò)贊助校園活動(dòng),、為教職工提供優(yōu)惠資費(fèi),、合作開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)等方式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固的校企關(guān)系。
2,、家長(zhǎng)：學(xué)習(xí)應(yīng)用+親情撬動(dòng)
在中小學(xué)市場(chǎng),，家長(zhǎng)是學(xué)生購(gòu)機(jī)的主要決策者和影響者。家長(zhǎng)最關(guān)注孩子的是學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞,，最為擔(dān)心的也是孩子使用手機(jī)會(huì)影響學(xué)習(xí),。因此圍繞著學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，開(kāi)發(fā)定“綠色環(huán)保,、促進(jìn)學(xué)習(xí)”的定制化的終端和業(yè)務(wù),，有利于通過(guò)家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷,。
此外，基于家庭信息化應(yīng)用,，開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的家庭整體解決方案,，滿足家長(zhǎng)的親情訴求，也將成為中小學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要策略,。
3,、教師：應(yīng)用捆綁+公關(guān)活動(dòng)
教師對(duì)于學(xué)生使用手機(jī)也有一定的影響作用。從業(yè)務(wù)和應(yīng)用來(lái)看,，通過(guò)校園信息化方案,，將教師的日常教學(xué)和學(xué)生管理工作納入至信息化系統(tǒng)下，形成一體化應(yīng)用,，提升教學(xué)效率和質(zhì)量,，是一種非常有效的應(yīng)用捆綁策略。
另外,，結(jié)合信息化應(yīng)用,，策劃開(kāi)展體驗(yàn)式培訓(xùn)活動(dòng)，在讓教師體驗(yàn)各種應(yīng)用的同時(shí),，輔以論壇,、講座、俱樂(lè)部等提升教師服務(wù)感知的內(nèi)容,，建立起與教師的良好溝通平臺(tái),。
4、 教育機(jī)構(gòu)：形象工程
教委,、團(tuán)委等相關(guān)政府機(jī)構(gòu)對(duì)于推廣信息化應(yīng)用,、降低營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)校門檻具有較大的作用。政府機(jī)構(gòu)的最大需求是提升政府形象,、擴(kuò)大部門政績(jī),，因此企業(yè)可通過(guò)構(gòu)建與這些部門的良好關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展覆蓋多所學(xué)校的統(tǒng)一校園活動(dòng),，在提升教育機(jī)構(gòu)形象的同時(shí),，也提升了運(yùn)營(yíng)商的品牌知名度。
二,、把握關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)
學(xué)生的整個(gè)學(xué)習(xí)生涯呈現(xiàn)周期性變化的特點(diǎn),，從整個(gè)學(xué)生生涯來(lái)看，表現(xiàn)為“從幼兒園開(kāi)始到上小學(xué),，小升初,，高考到大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)”的周期特點(diǎn);從整個(gè)學(xué)年來(lái)看表現(xiàn)為“放假,、開(kāi)學(xué),、學(xué)期中再到放假”的周期特點(diǎn);從全天來(lái)看,，又表現(xiàn)為“上學(xué)、上課,、下課,、放學(xué)”的周期性特點(diǎn)。
在這些周期性特點(diǎn)中孕育著多個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷時(shí)點(diǎn),，企業(yè)的校園營(yíng)銷活動(dòng)要抓住這些關(guān)鍵時(shí)點(diǎn),，進(jìn)行合理的策劃和營(yíng)銷資源的有效配備，達(dá)到事半功倍的效果,。
1,、 基于學(xué)生生涯的關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)
以通信運(yùn)營(yíng)為例，從整個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)生涯來(lái)看,，購(gòu)機(jī)和換號(hào)的頻發(fā)期出現(xiàn)在小升初,、高考前后、大學(xué)畢業(yè)三個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn),。
小升初：目前手機(jī)用戶的低齡化趨勢(shì)明顯,，小升初是學(xué)生生涯中第一個(gè)集中購(gòu)機(jī)期，這時(shí)的主打功能應(yīng)體現(xiàn)為“促進(jìn)學(xué)習(xí),、綠色環(huán)?！?。尤其是圍繞著學(xué)生家長(zhǎng)的需求提供一攬子家庭解決方案會(huì)受到家長(zhǎng)的歡迎,。
高考前后：高考前后是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的最為關(guān)鍵的時(shí)期，在這個(gè)階段,，比拼的是營(yíng)銷點(diǎn)前移的力度,。如在高考前結(jié)合學(xué)生的考學(xué)咨詢開(kāi)展系列活動(dòng)，在高考后推出高考生優(yōu)惠購(gòu)機(jī)活動(dòng),，在錄取信息公布時(shí)快速推出基于學(xué)生錄取院校的營(yíng)銷活動(dòng),，以及隨錄取通知書發(fā)放卡號(hào)的捆綁活動(dòng)等。
畢業(yè)：大學(xué)畢業(yè)是客戶容易換機(jī)換號(hào)的時(shí)期,，也往往是運(yùn)營(yíng)商容易忽視的一個(gè)營(yíng)銷時(shí)點(diǎn),。但在這個(gè)時(shí)點(diǎn)意義非常重大，對(duì)于存量用戶來(lái)說(shuō),，要保持其平穩(wěn)過(guò)渡,，實(shí)現(xiàn)多年培養(yǎng)的戰(zhàn)略市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值，對(duì)于挖掘新用戶來(lái)說(shuō),，是非常好的時(shí)機(jī),。所以運(yùn)營(yíng)商圍繞著大學(xué)生畢業(yè)開(kāi)展系列活動(dòng)，如推出就業(yè)信息手機(jī)報(bào),，對(duì)畢業(yè)生的去向進(jìn)行跟蹤,，推出針對(duì)畢業(yè)生的優(yōu)惠套餐活動(dòng)等,。
2、 基于學(xué)年周期的關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)
暑假：學(xué)生在暑假與運(yùn)營(yíng)商相關(guān)性較強(qiáng)的活動(dòng)是購(gòu)機(jī)換機(jī)和回家漫游,，因此開(kāi)展定向的系列優(yōu)惠購(gòu)機(jī)活動(dòng)以及推出漫游費(fèi)優(yōu)惠套餐;另外,，暑假也是學(xué)生旅游、參加培訓(xùn)班和休閑娛樂(lè)較多的時(shí)期,，因此運(yùn)營(yíng)商在該時(shí)期應(yīng)關(guān)注學(xué)生的溝通與娛樂(lè)需求,，開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)應(yīng)用。
寒假：寒假與暑假最大的不同點(diǎn)在于中小學(xué)生在寒假會(huì)收到不少的壓歲錢,，在這個(gè)時(shí)段開(kāi)展基于壓歲錢的購(gòu)機(jī)營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)收到不錯(cuò)的效果,。
新學(xué)期開(kāi)學(xué)：新學(xué)期開(kāi)學(xué)需要開(kāi)展兩項(xiàng)主要活動(dòng)：一是要通過(guò)捆綁活動(dòng)提升用戶在網(wǎng)粘性，二是要抓住新學(xué)期學(xué)生活動(dòng)多的時(shí)機(jī),，開(kāi)展品牌營(yíng)銷活動(dòng),。
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)模式
當(dāng)代學(xué)生在消費(fèi)上表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：對(duì)品牌的理解日益成熟,、喜歡充分參與購(gòu)買過(guò)程,、親密接觸新媒體。企業(yè)需要結(jié)合他們的這三大特點(diǎn),，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式,，激發(fā)其體驗(yàn)和使用的興趣。
1,、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
建議構(gòu)建針對(duì)學(xué)生用戶的全新體驗(yàn)渠道,。學(xué)生用戶對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、時(shí)尚文化,、新鮮事物有這極高的興趣和體驗(yàn)需求,。圍繞著這些需求構(gòu)建體驗(yàn)渠道，對(duì)于提升學(xué)生品牌感知,、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展具有非常關(guān)鍵的作用,。如SKT針對(duì)19～24歲的TTL客戶建設(shè)“TTL
ZONE”互聯(lián)網(wǎng)咖啡屋，提供免費(fèi)上網(wǎng),、游戲,、電影、音樂(lè)等服務(wù),，提供高水準(zhǔn)的體驗(yàn)與服務(wù),，收到了非常好的效果。
2,、營(yíng)銷模式創(chuàng)新
對(duì)于當(dāng)代學(xué)生用戶來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)的捆綁、贈(zèng)送、優(yōu)惠等方式已經(jīng)失去了吸引力,。他們更喜歡基于新媒體的新型營(yíng)銷模式,。這就要求運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷模式上大膽創(chuàng)新，如開(kāi)展參與式營(yíng)銷,，讓學(xué)生通過(guò)網(wǎng)上社區(qū),、短信投票等方式參與到業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃中來(lái),，提升其對(duì)于業(yè)務(wù)和服務(wù)的良好感知,，如中國(guó)移動(dòng)開(kāi)展的“MM百萬(wàn)青年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”吸引了大批的學(xué)生用戶參與;病毒式營(yíng)銷，創(chuàng)造營(yíng)銷病毒源,，讓學(xué)生自我傳播,，如惡搞聯(lián)通的視頻曾一度風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò);俱樂(lè)部營(yíng)銷，成立各種俱樂(lè)部,，培育意見(jiàn)領(lǐng)袖,，提升客戶歸屬感。
3,、服務(wù)模式創(chuàng)新
服務(wù)創(chuàng)新體現(xiàn)在能要結(jié)合學(xué)生特點(diǎn),，為其提供不同于大眾市場(chǎng)的差異化服務(wù)。首先,，可以為學(xué)生提供特權(quán)服務(wù),，如體驗(yàn)新業(yè)務(wù)的特權(quán)、參加品牌活動(dòng)的特權(quán),、進(jìn)入體驗(yàn)廳享受服務(wù)的特權(quán)等;其次,，結(jié)合運(yùn)營(yíng)商員工需求量大的特定，為大學(xué)生推出實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),，讓學(xué)生感知到公司文化,，盡顯企業(yè)責(zé)任,，提升品牌價(jià)值,。