汽車銷售活動策劃方案

前 言

一,、 XX駕校分析

二,、 XX學(xué)員特征分析

三,、 貴公司情況分析

四,、 活動時間

五,、 活動目的

六,、 策劃思路

七,、 活動主題

八,、 媒體策劃

九,、 費(fèi)用表

前 言

首先非常感謝貴公司能夠給予我們這次合作的機(jī)會,。

通過我公司人員與貴公司的初步溝通，我公司對貴公司有了一個大體的了解,。

對貴公司目前最關(guān)心的問題我公司甚是清楚,，我公司將盡我們最大的努力為貴公司目前所面臨的難題出謀劃策，力求使我們所做的工作達(dá)到事半功倍的效果,。

下面是我公司相關(guān)人員為貴公司量身定做的市場策劃方案,，我們會進(jìn)一步與貴公司進(jìn)行溝通與探討，使方案達(dá)到完美的執(zhí)行,。

以客戶為中心,，全心全意為客戶服務(wù)是我們的靈魂

認(rèn)真踏實(shí)的工作作風(fēng)、一絲不茍的工作精神,，是我們成功的起點(diǎn)

精誠團(tuán)結(jié)的隊伍讓我們一直永往直前

專業(yè)的策劃隊伍給您百分百的保證

此次提案僅僅是我公司提供的一個大體思路,，在執(zhí)行過程中我們將會不斷完善。并希望企業(yè)在得到我公司同意情況下,，我們共同執(zhí)行,。

一、XX駕校的優(yōu)勢分析

1,、從1995年建校以來,，XX始終堅持把向社會輸送合格的駕駛?cè)瞬抛鳛榧喝?，把學(xué)員是否滿意作為工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)，因此得到了廣大學(xué)員的贊許,。

2,、XX駕校自建校初就提出了一種學(xué)車新概念，這里完全拋棄了過去傳統(tǒng)的那種師徒觀念,，XX與學(xué)員建立的是一種全新的朋友式的教學(xué)關(guān)系,。

3、硬件設(shè)施：超大的訓(xùn)練場地,，很好的保證的學(xué)員在學(xué)車時的需要,。同時，也能夠最大的滿足經(jīng)銷商做活動的需要,。

4,、取得的榮譽(yù)：駕校不僅贏得了社會和廣大學(xué)員的贊許，而且先后獲得了“首都十佳駕?！?、“消費(fèi)者信得過駕校”,、“社會力量辦學(xué)先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號,，還以在駕校行業(yè)中率先向社會推出五項承諾而享譽(yù)京城。

5,、除了原有的一些完善的硬件設(shè)施外,，我們在舉辦活動時，還可以提供3×6米的兩個展臺,，以供我們在做活動時使用,，展臺背景采用寶麗布噴繪。

6,、全市共有七條接送學(xué)員的班車線路,，基本上覆蓋了全市各個區(qū)的主要線路。包括有東城區(qū),、西城區(qū),、宣武區(qū)、崇文區(qū),、豐臺區(qū),、房山區(qū)、大興區(qū),、石景山區(qū),、海淀區(qū)等區(qū)

以下是七條線路主要經(jīng)過的地點(diǎn),，具體詳細(xì)的路線表見圖表（后附圖）

東線班車 櫻花西街→東城報名處→永定門→訓(xùn)練場

西線班車 和平里北口→雙榆樹→八里莊→五棵松→訓(xùn)練場

中線班車 新街口豁口 阜成門 招生辦 公主墳 訓(xùn)練場

兩廣線班車 兩廣路 六里橋南里 訓(xùn)練場

南線班車 亦莊→大紅門→木樨園→訓(xùn)練場

燕山線班車 燕山----房山----良鄉(xiāng)----訓(xùn)練場

石景山線班車 訓(xùn)練場－青塔小區(qū)－魯谷路東口－八角西街－海特花園西門

7,、全市有獨(dú)立報名處和與他人合用的報名處達(dá)26個,。這些可以很好的為貴公司的宣傳服務(wù)。

二,、駕校主要面對的目標(biāo)人群分析

XX駕校自1995年注冊成立以來,，多年的優(yōu)良發(fā)展。在業(yè)內(nèi)贏得了學(xué)員的認(rèn)可,，XX駕校發(fā)展到今天,，基本每年為北京培養(yǎng)20000名優(yōu)秀的學(xué)員。

我們駕校為了更好的為這些學(xué)員服務(wù),，成立了XX俱樂部,。

在為貴公司做這次策劃之前，我公司有關(guān)人員進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查走訪,。我們現(xiàn)在把了解到的對我們此次活動有關(guān)的信息進(jìn)行分類整理,，以便于我們更好的為貴公司服務(wù)。

在XX駕校的學(xué)員一般都具有以下特征：

1,、知識文化水平較高

2,、部分學(xué)員近期有買車打算。他們一般會在學(xué)完車后近一段時間進(jìn)行買車,。

3,、學(xué)員們基本上是第一次購車。

4,、學(xué)員的收入一般分為兩個等級,，上等和中等，但是以中等收入水平為主要群體,。這個特征可以從學(xué)員報名學(xué)車的信息中得到,，一般較高收入者報的是貴賓班，學(xué)費(fèi)是8800元

5,、他們在買車時多進(jìn)行理性的分析,。

6、有來自《北京青年報》的消息顯示出,，今年人們在買車時有一大變化就是：買車不為攀比 ,。相當(dāng)一部分消費(fèi)者是在按自己的家庭計劃或個人計劃購車，他們中有的三年前就已擬訂了今年購車的計劃,，而大部分的購車計劃是去年擬訂的,。大部分消費(fèi)者購車的目的相對單純，希望能夠以車代步,，提高生活質(zhì)量和工作效率,，既不急于一時之需，也不為貪圖虛榮或盲從,，需要是第一目的,。

這一點(diǎn)的變化,，對于XX車而方言是值得高興的一件事。雖然以往XX在剛剛出現(xiàn)在市場上時,，就打過一個民族牌,，讓中國人支持中國人自己制造的國產(chǎn)車，但有一部分群體還是覺得中國人最要命的“面子”問題難以得到滿足,。在我們此次調(diào)查中我們也發(fā)現(xiàn)在這一問題存在,，但是對以往對比而言，人們購買時多了一些理性,，少了一份虛榮,。尤其在我們學(xué)員的調(diào)查中，其實(shí)有一部分群體還是對XX車比較感興趣的,。

三,、貴公司的情況分析。

通過我公司相關(guān)人員與貴公司的接觸,，我們對貴公司有了一個初步的了解,，而且對于貴公司所經(jīng)營的XX車進(jìn)行了大量的了解。

以下是我們得到了相關(guān)信息：

1,、XX汽車銷售中心,，是集汽車銷售、展示,、修理及汽車俱樂部為一體的大型汽車貿(mào)易企業(yè),，屬股份制，成立時間為2000年7月20日,，注冊資金1000萬元,，是在北京聯(lián)創(chuàng)汽車貿(mào)易有限公司的基礎(chǔ)上創(chuàng)建而成。

2,、“求實(shí),、創(chuàng)新、進(jìn)取”是XX人執(zhí)著的追求,，責(zé)任感和使命感促使XX偉業(yè)向更快,、更高、更強(qiáng)的目標(biāo)不斷的邁進(jìn),！

3,、XX汽車俱樂部服務(wù)項目

（1）免費(fèi)上門接送維修及保養(yǎng)車輛

（2）免費(fèi)電話提醒代繳服務(wù)

（3）電話提醒代辦車輛年檢

（4）免費(fèi)電話提醒代辦車輛續(xù)險

（5.）代客保管車輛

（6.）免費(fèi)洗車服務(wù)

（7.）免費(fèi)提供技術(shù)咨詢

4、在此次活動,，主要是針對以下三種車型,。我們進(jìn)行了一個初步了解。

（一）XX（MR6370X1HJ）

該款車是XX公司針對大部分消費(fèi)者的反饋要求，經(jīng)過多項技術(shù)改進(jìn)后推出的美日系列改進(jìn)型新車,。

和原車相比,，這款新車改用跑車的流線型儀表臺，再加上像配套顏色的座椅配置,，整個內(nèi)部造型顯得美觀和諧，且手感舒適,。

在配置上,，該車在原有電動車窗、電控后視鏡,，助力轉(zhuǎn)向,、中控鎖等中檔轎車的各項配置的基礎(chǔ)上；增強(qiáng)了動力性（將原來1.3排量的發(fā)動機(jī)更換為1.5升）,，最高時速170公里,，百公里油耗不足5升，尾氣排放達(dá)到了歐洲II號標(biāo)準(zhǔn),。

（二）XX

車型介紹：優(yōu)利歐搭載MR479Q發(fā)動機(jī),，排量1.342升，油耗每百公里小于5升,，配裝的三元催化凈化裝置,，使尾氣排放達(dá)到歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)利歐裝有助力轉(zhuǎn)向裝置,，令駕駛更輕松,。優(yōu)利歐是XX的三廂車，檔次高于豪情系列,，外形上也有模仿奔馳之嫌,。

最大賣點(diǎn)：價格較便宜，外形有豪華車的影子,，滿足部分人的虛榮心,，同價位下空間表現(xiàn)比較突出，仿豐田8A的發(fā)動機(jī),，在動力和油耗上表現(xiàn)還可以,。

相對不足：外形的模仿沒有自己的特色，生產(chǎn)工藝和質(zhì)量不佳,，舒適度駕駛感受都需要有較大的改進(jìn),。

（三）XX

時尚的XX豪情300是在XX豪情車型的基礎(chǔ)上改進(jìn)推出的，奉獻(xiàn)給消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的轎車精品,。全新的內(nèi)裝飾營造現(xiàn)代駕乘空間,，車身新增了蘋果、溫沙藍(lán)、環(huán)保等時尚的顏色,。協(xié)調(diào)的搭配使整車美觀和諧,，親和個性展現(xiàn)淋漓盡致。

個性化的座椅搭配,，給汽車的內(nèi)部空間增添溫馨舒適的感覺,；座椅多維調(diào)節(jié)系統(tǒng)，讓可隨意變動坐椅位置,，使您的駕乘更愜意,。車身各部分的配合間隙更趨合理。密封效果得到進(jìn)一步加強(qiáng),。

5,、XX車的價位

從29999到59999元之間

6、XX車的定位

自殺入中國汽車市場以來,，XX汽車一直保持著純正的“黑馬”姿態(tài),。先是以聞所未聞的超低價格徹底打破了中國汽車的價格神話，又為許多中國的普通百姓提前圓了汽車夢,。其不斷降低的價格也讓不少經(jīng)濟(jì)型轎車的生產(chǎn)廠家頭疼不已,，也使XX自身成為最貼近那些愛車但又囊中羞澀的老百姓的國產(chǎn)車。

7,、真正的色彩營銷第一家

中國的汽車市場還很不成熟,，但中國的汽車消費(fèi)者卻是十分挑剔的。在此之前,，已有汽車企業(yè)注意到色彩對于消費(fèi)者選購汽車的影響力,，但真正提出“色彩營銷”的，XX汽車卻是第一家

結(jié)論

通過以下的對比與聯(lián)系,，我們可以很清楚的看出,，XX駕駛的學(xué)員與XX的購買群體是相吻合，相信貴公司在XX駕校舉辦活動會收到事半功倍的效果,。

四,、時間的選擇

我公司通過考慮貴公司以及行業(yè)內(nèi)的信息，我們提供以下幾條建議,。以供參考

（1）選擇在四月中下旬,。

按照汽車行業(yè)內(nèi)往年的一些顯示，我們可以看出：四月中下旬有幾大優(yōu)勢：

理由之一：新車均已登場,，這樣極大的調(diào)動了人們購車的欲望,。

理由之二：舊車價格已經(jīng)夠低，價格無論如何也是影響人們購車的一個因素,，而低價格更是吸引人們,。

理由之三：四月的天氣,，也較適于人們出行，人們在這種心情也愿意去更多的選擇進(jìn)行試乘試駕活動,，人們的主動參與也從另一個角度激發(fā)了人們的購車行動,。

理由之四：與“五一”黃金周相鄰，但可以比其它經(jīng)銷商搶先一步,。

（2）利用周六,、周日

理由之一：我公司對駕校的了解中得到，學(xué)員在周六,、周日學(xué)車的比往常要多,，這樣有利于更多群體的參加我們所舉辦的活動。

理由之二：工作的一周,，周末是大家較放松的時間,，心情的舒暢在接收信息時也一 會起到一個推波助瀾的作用,。

（3）我們建議應(yīng)持續(xù)做一個月,。（可以每周做一次）

理由之一：加深宣傳

第一次的宣傳通常只是一個信息的傳遞，人們只會有一個大體的印象,，但是需要后期的一直跟蹤信息的傳遞,。

理由之二：讓消費(fèi)者從心里提升對XX車認(rèn)可度，并不單單認(rèn)為我們是在搞一次促銷活動,。

五,、活動目的

（一）提高銷售量。 這是我們此次活動最主要的目的,。

（二）提高知名度,。一是提高XX各個車型在消費(fèi)者心目中的地位，二是提升XX偉業(yè)汽車銷售中心的知名度,。

（三）建立與目標(biāo)群體的友好關(guān)系,。

六、策劃思路

在我做此次策劃時,，我首先想到是從大局作著眼點(diǎn),。我認(rèn)為在汽車整個行業(yè)內(nèi)，或是其它行業(yè)而言,，“促銷”這一有利的銷售手段得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可,，但是并不是每一場促銷活動都能夠達(dá)到它所要產(chǎn)生的效果。這樣我們在此次策劃中立求“求新,、求奇,、求異、”

在這場活動中,，我的腦海中始終中圍繞的是“如何賣車”這問題,，但是如果靠你直觀地去說,，去講，消費(fèi)都肯定不會如您所愿的去做,。那么怎么可以吸引他們呢呢,？我們又什么比其它經(jīng)銷商做的好的呢？

我從人們的獵奇心理去做這場策劃,。

全場圍繞一個主題去演繹：玩玩玩 XX邀您一起玩,；

等等等 看您耐心有多少；

買買買 XX給您最優(yōu)惠,。

整個活動分三場,，也就是可以選擇一個月的三個周六，三個人氣最旺的日子,。進(jìn)行三場有一定連續(xù)性的活動,，目的是吸引人們的關(guān)注度，調(diào)動人們的好奇心,。

活動按照以下四個步驟進(jìn)行：玩車DDD試車（講車）DDDD賣車

通過三場活動的舉行,，一步一步的調(diào)動人們的參與心理。待等到最后時刻再賣車,。

七,、主題的選擇 在每一個活動下，我們都會精心的策劃出節(jié)目中所需要的穿插節(jié)目,。

八,、媒體策劃

在我們的活動舉辦中，我公司建議貴公司應(yīng)在活動前,、活動中,、活動后采用媒體進(jìn)行宣傳。

對于媒體的選擇,，我公司建議貴公司有以下幾個建議：

1,、媒體選擇：

報紙：《北京青年報》、《北京晚報》,、

戶外：可以選擇“XX駕駛的班車”

宣傳單頁：制作一些精美的宣傳單頁,，既可以在活動當(dāng)天進(jìn)行發(fā)放，也可以在駕駛在北京的報名處進(jìn)行發(fā)放,。

易拉寶（或是X型展架）：在活動當(dāng)天或是活動舉辦前在XX駕校的各報名處擺放

2,、廣告形式：硬性廣告、軟性廣告宣傳,。

九,、費(fèi)用預(yù)算（略）

一、《汽車營銷策劃方案》

文案方案 點(diǎn)擊：次 發(fā)布時間：2008-4-29 【字體：大 中 小】 來源：Gzu521.com

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將愛進(jìn)行到底―華普“粉色之旅策劃案

前言

在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動,，深度推廣品牌的文化內(nèi)涵,，提高品牌的良好口碑宣傳,，維護(hù)品牌高度的社會效應(yīng)和美譽(yù)度，開展本次充滿溫馨,、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動,。本次活動主體內(nèi)容分為：

1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動

2,、開展多趣,、共賞、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介：情侶大驚喜,、體面人生娛樂晚會,、新老客戶產(chǎn)品懇談會等環(huán)節(jié)

3、湖南常德巡游,，市區(qū),、購物廣場、居民社區(qū)等進(jìn)行巡游展示,，將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸,、拉廣、拉大

4,、邀請主流媒體全程參與活動,，更人性化的宣傳華普,，更直觀全面的報道華普

主辦：湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司

協(xié)辦：湖南汽車網(wǎng)湖南電臺文藝頻道

企劃：湖南菱鑫市場部

推廣：湖南晶點(diǎn)廣告策劃有限公司

時間：200x年4月9日―10日（星期六―日）

地點(diǎn)：湖南常德桃花源

內(nèi)容

?組織客戶自駕游,，數(shù)十臺華普長沙至常德桃花源

?常德巡游，經(jīng)過市區(qū),、購物廣場,、社區(qū)等地

?駕車游玩參觀桃花源景點(diǎn)

?體面人生娛樂晚會，觀看民族節(jié)目

?組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

?新老用戶品牌懇談會

精彩

1,、已有用戶的全心參與,，為品牌樹立良好的口碑和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌的形象建立,，促進(jìn)銷售,；

2、主流媒體的全程報道,；擴(kuò)大活動影響力和品牌知名度,；

3、新老客戶,、潛在客戶的聚集,，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性,；

4,、豐富多樣的節(jié)目,、周密全面的后勤安排，貼心的全面服務(wù),，將愛（對用戶的愛）進(jìn)行到底,！

日程

4月9日（星期六）

07：00―10：30湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā)――常德市區(qū)

10：30―12：00華普自駕游車隊市區(qū)巡游

12：00―14：00車隊午餐（農(nóng)家土菜）、午休

14：00―15：30車隊常德市區(qū)――桃花源景點(diǎn)

15：30―16：30自由活動（房間休息,、整理）

16：30―18：00參觀桃花源景點(diǎn)

18：00―20：00車隊晚餐（桃花源特色菜）,、休息

20：00―22：00體面人生娛樂晚會

4月10日（星期日）

07：00―08：00早餐

08：00―10：00新老用戶產(chǎn)品懇談會

10：00―12：00車隊參觀桃花源景點(diǎn)

12：00―14：00車隊午餐、午休

14：00―18：00常德桃花源――長沙,，活動結(jié)束

配置

1,、后勤籌備

a統(tǒng)一服飾標(biāo)志30套

b統(tǒng)一活動車身貼宣傳畫15組

c配備隨車必用日常品15套

d配備隨車對講機(jī)3部

2、發(fā)車現(xiàn)場

a移動背景版1塊（3*5m）

b15個停車位

c最后檢測車輛,、加油

3,、常德桃花源

a30人景點(diǎn)參觀

b2名導(dǎo)游

c橫幅2條（1.5*8m）

d15個停車位置

e3桌午餐、3桌晚餐,、3桌早餐

f標(biāo)間客房15間

g民族表演

預(yù)算

項目

規(guī)格

數(shù)量

單價

總價

備注

統(tǒng)一服飾標(biāo)志

純棉帽子

25頂

20元/頂

500元

印華普標(biāo)志

統(tǒng)一車身貼宣傳畫

70cm*80cm

14組

50元/組

700元

含設(shè)計,、制作、粘貼

日常用品

百寶箱

14個

75元/個

1050元

含藥品,、食品,、日常用品等

對講機(jī)租賃

3公里對講

3部

60元/部

180元

車隊前中后各一臺

汽油、路橋費(fèi)補(bǔ)貼

14臺

300元/臺

4200元

按實(shí)際支出支付費(fèi)用

制作路數(shù)

專業(yè)路數(shù)

14套

40元/套

560元

路數(shù)及活動所有資料

移動背景版塊

300cm*500cm

1個

1000元/個

1000元

可重復(fù)使用

景點(diǎn)參觀

全程參觀

25人

200元/人

5000元

購買景點(diǎn)套票

住宿

標(biāo)準(zhǔn)客房

14間

200元/間

2800元

會議室租用

500元

500元

含水果,、茶水等

午餐+晚餐

3桌

220元/桌/餐

1320元

含適量酒水

早餐

3桌

100元/桌

300元

導(dǎo)游

2名

150元/名

300元

橫幅

75cm*800cm

2條

80元/條

160元

長沙發(fā)車點(diǎn)一條,，桃花源賓館一條

停車位置

14個

15元/個

210元

桃花源景點(diǎn)停車費(fèi)

民族表演

專場表演

500元/場

500元

1個小時

禮品

華普紀(jì)念禮物

25套

40元/套

1000元

不可預(yù)計費(fèi)用

1000元

媒體記者

8

300元/名

2400元

勞務(wù)費(fèi)

合計

20480元

評估

開展將愛進(jìn)行到底――華普“粉色之旅”自駕游，充分體現(xiàn)了華普對關(guān)愛已有用戶,、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的品牌魅力,，全面提升了品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和信賴感，通過良好的口碑宣傳擴(kuò)大品牌影響力的同時促進(jìn)銷售,?；顒觾?nèi)容區(qū)別于模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣內(nèi)容,，以點(diǎn)代面,，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量,。此活動的開展,，對畫華普品牌的知名度提高和品牌效應(yīng)的維護(hù)起積極重要的因素。

二《汽車銷售策劃方案》

1．一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖： (圖片暫缺)

2．汽車營銷計劃編制概述

怎樣來編制一個汽車營銷計劃,？大多數(shù)的汽車營銷計劃,，包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當(dāng)前營銷狀況,、機(jī)會和問題分析,、預(yù)測,、目標(biāo)、營銷策略,、行動方案,、預(yù)計的損益表和控制。

計劃內(nèi)容各節(jié)概述如下：

1）摘要

計劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個關(guān)于本計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡短摘要,。

2）當(dāng)前營銷狀況

計劃的這一部分提出關(guān)于市場,、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù),。

市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù),。市場的規(guī)模和成長（以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)），在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示,。顧客需求和購買行為趨勢,。

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格,、貢獻(xiàn)毛利和利潤,。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模,、目標(biāo),、市場份額、車輛品牌,、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征,，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。

宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計的,、經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的,、政治的（法律地）,、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。

3）SWOT分析

在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,，需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會（威脅）,、優(yōu)勢（劣勢）和問題。

企業(yè)所面臨的主要機(jī)會和威脅,。機(jī)會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素,。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動,。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會和威脅分類,，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。

還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢,。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素,，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會和威脅,。公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處,。

問題分析：在這一部分,，公司應(yīng)用機(jī)會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計劃中必須注意的主要問題,。對這些問題的討論,，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。

汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策,。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案。

4）銷售預(yù)測：在這一部分,，對銷售量,、市場份額、利潤等方面的預(yù)測,。

5）目標(biāo)確定：

計劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo),。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。

財務(wù)目標(biāo)：每一個公司都在尋求一定的財務(wù)目標(biāo)即投資報酬率,、利潤,。

營銷目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如：

?如果公司想賺到期200萬元利潤,，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%,那么,，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。

?在2002年獲得總銷售收入10000萬元,，比去年提高30%,。

?銷售量為500臺車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%,。

?經(jīng)過該計劃工作后,，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6）策略制定：

目標(biāo)市場：高層次的家庭,，著重女性購買者

定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù)

車輛線：增添一個新品牌,。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū),、郊區(qū),；努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng),。

服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù),。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場；在廣告中注重服務(wù),；增加20%的廣告預(yù)算,。

促銷：增15%的促銷預(yù)算。

市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用,，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向,。

策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。每個要素要回答下列問題：

?將做什么,？

?什么時候做,？

?誰來做？

?成本為多少,？

7）計劃的編制：各類計劃的編制,，包括行動方案。它回答應(yīng)該做什么,？誰來做它,？什么時候做？它需要多少成本,？

8）預(yù)計損益表：

行動計劃中,，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計損益表,。在收入的那一方,，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價格。在開支方面,，它表明成本,、營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié),。收入和開支之差就是預(yù)計利潤,。

9）控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進(jìn)程,。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定,。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門,。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因,，以及他們正在采取什么行動來改進(jìn)計劃，以爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo),。