作為一名銷售，應該必備哪些能力呢,？

作為一名銷售,，應該必備有自我管理的能力,、有解決問題的能力、有抓住機會的能力,、持續(xù)學習的能力,。

銷售外表看著十分華麗，華麗的背后實則艱辛,。每一位銷售都有日任務,、月任務的銷售任務。每天奔波在客戶與客戶之間,。銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品更是在銷售自己,。面對客戶,，不僅要誠實、實事求是,，更是要與客戶有心靈上的交流,，讓客戶了解真是的自己，進而信任自己,。

自我管理能力

銷售員的工作沒有固定的時間,，銷售工作基本在外面，公司只有有限的監(jiān)督,，更多的時間都是依靠自我管理,。因此銷售員最重要的能力就是自我管理能力。具體包括時間管理,、自我激勵,、客戶管理，以及自我情緒管理,。自我管理能力的高低是銷售員是否優(yōu)秀的重要標志之一,。

有解決問題的能力

銷售界經(jīng)常會說的一句話就是，客戶的問題就是我們的機會,，高質量,、完整的處理好客戶問題會贏得客戶的認可和尊重。雖然能夠解決客戶全部問題的銷售幾乎沒有,，但能解決多少,，將考驗銷售的自身能力。誰能為客戶解決的問題越多,，誰成功的機會就越多,。

有抓住機會的能力

銷售員不僅要經(jīng)常溝通，更要善于挖掘客戶需求,，找到市場突破口,，準確的抓住市場機會。銷售人員要少承諾,，多兌現(xiàn)客戶,，答應客戶的就要做到，贏得公司與客戶長久的信任,。

持續(xù)學習的能力

很多業(yè)務員都有挫折感,，原因就是自己的知識總量沒有累積到讓客戶佩服、讓對手折服的程度,。銷售市場已經(jīng)大浪淘沙,，競爭日益激烈。因此銷售員應該有持續(xù)學習的能力，用知識來武裝自己,，從而贏得客戶尊重,。

作為一名銷售，我認為應該要必備溝通能力,。

溝通能力是銷售從業(yè)人員的基本素質，溝通能力也是決定了一個銷售人員的能否成交的決定性因素之一,。除了溝通能力還有一個必不可少的,，那就是堅持。銷售本身就是通過和人溝通達到成交的過程,。銷售人員都是有很多客戶的,，就算只有這一個客戶，那么,，我多溝通幾次,，只要溝通基數(shù)上去了，那么不管多低的成功率,，也是有相當高的成功率,。通俗的說法就是：客戶夠多，有效溝通夠多,，那么成交數(shù),，是絕對不會少的。所以說堅持就也是基本素質,。

以下說說銷售的技巧:

1.銷售沒有一成不變的模式去遵循,。

2.注意形象，打扮得體可以讓客戶看得舒服順眼,，才能贏得信任,。

3.讓銷售方式人性化，不要太講究技巧,。

4.技巧不能完全的照搬復制,，要有自己的特色。

5.營造輕松良好的談判氛圍要熱情,、激情適度,。

所以作為一名銷售人員，應該要有自己的銷售技巧和方式,。

銷售需要具備比較強的溝通能力和應變能力,。溝通能力有利于與客戶更好的交流營銷促進成單，應變能力旨在于營銷過程中的問題處理能力,。

具有很好的理解能力,，溝通能力，品德能力,，業(yè)績能力,，學習能力,，觀察能力。

臉皮一定要厚,，要能說會道,，心里一定要非常的強大，一定要能抵御住別人對你的不看好,，語言邏輯一定要非常的清晰,。

怎樣才能做好銷售？

做一個好的銷售方法如下：

1,、在短時間內引起對方興趣,，從而揣摩客戶心理，最終達到銷售的目的,。

2,、與客戶溝通時要耐心、溫柔,，運用自己的語言藝術吸引顧客,，使用恰當?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通,，讓客戶有充分的時間講出自己的見解,。

3、學會做溝通記錄,，使客戶感覺受到了尊重,。

如何做一名優(yōu)秀的銷售？

信心, 人心, 誠心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;

學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學會靈敏地嗅出客戶的意愿和各個利益關系,然后對癥下藥或投其所好;

先了解一個好銷售評判標準, 你就應該知道怎么做了...

3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;

2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;

1 優(yōu)秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!

優(yōu)秀的銷售提升商品的價格;

優(yōu)秀的銷售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;

差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產(chǎn)品或服務!________________________________________________

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具體一些做法請參考:

“8小時以內,，我們求生存,；8小時以外，我們求發(fā)展,，贏在別人休息時間”,。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一,、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”,；

二,、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三,、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁,；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中,，假如客戶不接受你這個人,，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五,、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的,，可是,，如果顧客一看你的人，像五流的,，一聽你講的話

更像是外行，那么,，一般來說,，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎,？

六,、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎為成功而打扮,，為勝利而穿著,。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資,。

※銷售過程中售的是什么,？答案：觀念

觀――價值觀，就是對顧客來說,，重要還是不重要的需求,。

念――信念，客戶認為的事實,。

一,、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢,？

二,、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢,？,、

三、所以,，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四,、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售,。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西,，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的,。

※買賣過程中買的是什么,？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,，那就是感覺,；

二、感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關鍵因素,；

三、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動的綜合體,。

四、假如你看到一套高檔西裝,，價錢,、款式、布料各方面都不錯,，你很滿意,。可是銷售員跟你交談時不尊重你,，讓你感覺很不舒服,，你會購

買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,，你會購買嗎,？不會，因為你的感覺不對,；

五,、企業(yè)、產(chǎn)品,、人,、環(huán)境、語言,、語調,、肢體動作都會影響顧客的感覺,。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么,，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了,。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好,？

※買賣過程中賣的是什么,？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,。

一,、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處,；

二,、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）,；

三,、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,，避免什么麻煩才會購買。

所以,，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的

利益時,，顧客就會把錢放到我們的口袋里,，而且，還要跟我們說謝謝,。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么,？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一,、你是誰,？

二、你要跟我談什么,？

三,、你談的事情對我有什么好處？

四,、如何證明你講的是事實,？

五、為什么我要跟你買,？

六,、為什么我要現(xiàn)在跟你買,？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想,。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什

么微笑著向我走來,？他的潛意識在想,，這個人是誰？你走到他面前,，張嘴說話的時候,，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想,，

對我有什么處處,？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的,，他會選擇去做對他有好處的事,。當他覺得你的產(chǎn)品

確實對他有好處時，他又會想,，你有沒有騙我,？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時,，他心里就一定會想,，這種產(chǎn)品確實

很好，其他地方有沒有更好的,，或其他人賣得會不會更便宜,，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想,，我可不可

以明天再買,，下個月再買？我明年買行不行,？所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失,。

因此,，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶,，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍，設計好答案,，并給出足夠的理由,，客戶會去購

買他認為對自己最好最合適的,。

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1,、你去貶低對手,，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用,，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等

于說他沒眼光,、正在犯錯誤,，他就會立即反感。

2,、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好,，又如何能成為你的競爭對手呢,？

你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴,。

3,、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題,。

二,、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家,，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,，在做產(chǎn)品介紹時,，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,，即使同檔次的產(chǎn)

品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了,。

三,、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣,，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,，在介紹產(chǎn)

品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算,。

※服務雖然是在成交結束之后,，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么,，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢,？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的,，有目的，如果他愿意,，假的,，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意,？

一,、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè),。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人,。

3、做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián),，客戶會認為那是應該的,，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心

他,，比較容易讓他感動,，而感動客戶是最有效的。

二,、服務的三個層次：

1,、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了,，客戶認為你和你的公司還可以,。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了,，客戶認為你和你的公司很好,。

3、與銷售無關的服務：你都做到了,，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手

搶都搶不走,，這是不是你想要的結果,？

三、服務的重要信念：

1,、我是一個提供服務的人,，我提供服務的品質，跟我生命品質,、個人成就成正比,。

2,、假如你不好好的關心顧客、服務顧客,、你的競爭對手樂意代勞,。

四、結論：

一張地圖,，不論多么詳盡,，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律,，不論多么公正,，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集,，永遠不可能創(chuàng)造財富,，只有行動才能使地圖、法律,、寶碘,、夢想、計劃,、目標具有現(xiàn)實意義,！

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電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手,。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹,。

A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆,；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售,，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,，簡單的事情重復做,，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細節(jié),；用嘴巴講,，溝通與重復,；用手記,，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打,，重要電話約定時間打,，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力,。配合肢體動作參與,，潛意識學習

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話,，真誠熱情積極的回應對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮,、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己,，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關形象代言人

3．想打好電話首先要有強烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客,，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞,，情緒的轉移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學的游戲,，聲音清晰,，親切，見解,，根據(jù)對方頻率適中

7．沒有人會拒絕我,，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友,，因為我?guī)椭砷L,，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質,，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質,，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù),、人物,、時間、講故事,、很感性表達出來,，證明產(chǎn)品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步,、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”

6.語調語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默

F：預約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什么人參加

（4）不要談細節(jié)

G：用六個問題來設計我們的話術：

※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

1.我是誰,？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的,、正確的,？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單,？

E：行銷中專業(yè)用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么,？

專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎,？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好,。

習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用,。

習慣用語：你錯了,，不是那樣的！

專業(yè)表達：對不起我沒說清楚,，但我想它運轉的方式有些不同,。

習慣用語：注意，你必須今天做好,！

專業(yè)表達：如果您今天能完成,，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白,，這次就聽好了

專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚,，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達：我這次有信心,，這個問題不會再發(fā)生,。

只有從根本上贏得了自己，你才有可能贏得他人,。想做好銷售,，成為出色的銷售員，一些東西你必須具備!讓我告訴你你該擁有什么!

“干一行愛一行,，干一行專一行”是每個高素質職業(yè)者的優(yōu)良表現(xiàn),。想做好銷售，做個好的銷售員不僅僅需要熱情,，還應該具有以下這些方面：

如何做個好的銷售員之一：生存者是自己設計的

哈佛大學在一次碩士畢業(yè)的典禮上,，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向,。若干年過去了,，學校對學生們的發(fā)展情況做了一番調查，發(fā)現(xiàn)原先有目標的人比沒有目標的人,，取得的成就要輝煌得多,。

銷售員只有進行自我設計，才能清楚地認識到自己未來的道路應該怎么走,。

如何做個好的銷售員之二：時時為自己打分

時時給自己“打分”,，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，檢查自己是否能生存,。需把握給自己打分的原則:“客觀”,。

如何做個好的銷售員之三：服從才有平臺

你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”,，是因為你服從管理,，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去,。當你從“服從”到“不服”,，再到“不從”的時候,，也可能就是你失去平臺的時候。

如何做個好的銷售員之四：聚焦目標

目標制訂后,，會產(chǎn)生驅動力,，促使銷售員將目標視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板,，不管是用手掌還是用腳,，都能劈開木板。它是將目標視為焦點,，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去,，因而就很容易劈開木板。

如何做個好的銷售員之五：不談困難談方法

“沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質問時最不應該說的三個字,，也恰恰是銷售員最愛講的三個字,。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應該把這三個字換成另外一句話:“我們還得想新辦法,?！?/p>

如何做個好的銷售員之六：把企業(yè)能力復制給經(jīng)銷商

企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度,，企業(yè)才能發(fā)展得更快,。如何實現(xiàn)這項任務，銷售員正是這項工作的承擔者,。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商,，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點,，銷售員得不到成長,，也承擔不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。

如何做個好的銷售員之七：用匯報打動上司

你辛辛苦苦做了大量的工作,，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷,，而不知道企業(yè)內部同樣需要“內部營銷”。銷售員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示,，以匯報打動你的上司,，才能贏得上司更多的理解和支持。

如何做個好的銷售員之八：善于變阻力為助力

正如物體只要移動,，就會遇到阻力一樣,，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進的人和事物的出現(xiàn),。此時,，銷售員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力。

比如別人對你有意見,，你就要分析出他人有意見的真正原因,，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當他人的“耳朵”聽進去的時候,，他就會出“力”了,。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。

如何做個好的銷售員之九：沒有什么不可能

在西點軍校,，不論是否訓練,，學校都要求學員挺起胸膛走路。對于軍人,，這既是一種儀態(tài)上的要求,，也是一種氣質上的要求。

銷售員要戰(zhàn)勝負面心態(tài),，在工作和學習中,，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”,、“我能行”,，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。

如何做個好的銷售員之十：付出不等待回報

做銷售不能剛做了一點工作,，就等著市場銷量往上漲,。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質的改變,。對待市場的投入,，銷售員要時刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言,，當你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時,，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結果!

如何做個好的銷售員之十一：正確地面對挫折

沒有挫折就沒有成功,。從挫折中吸取失敗的教訓,，及時地總結經(jīng)驗，在銷售生涯中非常重要,。銷售員要努力做好以下三步:總結經(jīng)驗,、建立自信、爭取新的機會,。

不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經(jīng)驗,，而且通過別人的挫折可以對自己總結的經(jīng)驗進行再次地檢驗，不斷地完善它,，將更有助于獲得成功,。

如何做個好的銷售員之十二：把時間花在刀刃上

只有對時間進行有效管理,，才能花費較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理,，取得更好的工作成果,，進而獲得更大的成就感和滿足感。

有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟:列出工作事項,，按照重要性原則排出事項的次序;制訂每一工作事項的完成時間和計劃;轉變?yōu)樾袆尤諝v――計劃層面;擬定待辦單,，并執(zhí)行――執(zhí)行層面,。

如何做個好的銷售員之十三：記好每一天

做好銷售的第一要素是心態(tài),。心態(tài)決定一切。平常多看,，多觀察,。多做事，少說話,。

被人拒絕是正常的,，被人接受是不正常的，你們去做銷售,，去賣一樣東西,，出去一天做十個客戶，十個被拒絕是正常的,，憑什么人家買你,？憑什么別人相信你？但是有人給你一次機會,，有人買了你的產(chǎn)品,，有人用了你的服務，有人給了你投資,，你應該感到由衷的幸運,，就是