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白酒品牌的營銷方案,?

2023-01-30 21:08:27促銷策劃1

如何面對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境,,改變白酒銷售模式,始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢,,用最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長,。為此,,下面由我為大家整理相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱,。

篇1

●白酒市場競爭日趨激烈,,但縱觀白酒市場的運(yùn)作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),,很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,,在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),,借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營銷計(jì)劃方案,,以供市場參考動(dòng)作,。

一、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

一地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn):

1、集中營銷計(jì)劃,。集中人力,、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨,,其氣勢巨集大,,對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,,鋪貨時(shí)間非常集中,,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷計(jì)劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,,工作系統(tǒng)而細(xì)致,,且要求一步到位。

二實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵:

地毯式鋪貨只能成功,,不許失敗,。如果鋪貨失敗,,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,,必須做好以下幾點(diǎn):

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)路優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員,。

挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營意識,,有發(fā)展愿望的

成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前,,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,,包括產(chǎn)品批零差價(jià),,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,,消費(fèi)趨勢及其共性等,,掌握鋪貨物件的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下專案:

A,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B,、要花多少時(shí)間;

C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D,、鋪貨率要達(dá)到多少;

E,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; G,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H,、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),,白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則:

,、明確,。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),,必須具體明確,。 如:超市鋪貨DD家,酒店DD家,,二批DD家,,縣級網(wǎng)點(diǎn)DD家,公關(guān)直銷單位DD個(gè)等等,。

,、可達(dá)成。根據(jù)人力,、物力,、財(cái)力作出合理分配,使

目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。

,、目標(biāo)向?qū)АR凿佖浤繕?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時(shí),,著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量客戶數(shù)量,。以此對業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,,提高其工作的積極性。

,、時(shí)間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3,、 鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前,,對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施,。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮具體專案如下:

男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱

5,、酒類營銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計(jì)劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的排程,,產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,,減少鋪貨主力,,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?!颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,,維持好價(jià)格秩序,。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;

在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,,提高零

售店的“鋪貨率”,,但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

,、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū),,否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處,。

7,、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支援

鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,,減少鋪貨阻力,,使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后,,產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

篇2

一,、如果鋪貨以后,,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到人退貨,。另一方面,,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被零售商拒之門外,,等于自己給自己斷了退路,。

二、促銷:常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過形式不同,,常年不斷的促銷活動(dòng),增加產(chǎn)品銷售量,,提高市場占有率,,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A,、批發(fā)商、零售商,、超市,、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤,,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮,。通過對市場進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,,然后制定具體的促銷政策,,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,,形式上可采取贈(zèng)送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購,,可同商家協(xié)商,,獲得最低價(jià)

格,從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、電器,、打火機(jī)等 ,。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣,,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),,讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,,帶動(dòng)二次消費(fèi),。

C、服務(wù)員與營業(yè)員,,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦,,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競賽活動(dòng)等,。

特殊渠道促銷:指對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議,、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,,達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的

宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,,樹立宴席用酒第一品牌的形象,。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。

產(chǎn)品分為匯入期,、成長期,成熟期

1,、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)

計(jì),、文字、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2、在各餐飲店零售店,、批發(fā)店等懸掛布標(biāo)廣告,,統(tǒng)一文字、圖案,、色彩等,。

3、在各銷售終端處張貼圖畫,,懸掛POP廣告,,位置要顯眼,在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子,。

5,、印制代有日歷,當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,,常用單位電話號碼宣傳冊,,在各銷售終端做“某某酒免費(fèi)贈(zèng)送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行,。

6,、電視、電臺(tái),、手機(jī)簡訊,、報(bào)紙、以釋出活動(dòng)資訊為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,,每次釋出都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行,,使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

篇3

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,,又一個(gè)年頭成為歷史,,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的2015年,,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。2016年對于白酒界來講是個(gè)多事之秋,雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度,。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,,我們蹣跚著一路走來,,其中的喜悅和憂傷、 *** 和無奈,、困惑和感動(dòng),,真的是無限感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

一,、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2,、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

二,、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),,但距我自己制定的200萬的目標(biāo),,相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

a ,、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性地方保護(hù)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,,最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,,但經(jīng)銷商配合度太差,,又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢,,且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實(shí)力小;

c,、公司服務(wù)滯后,,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,,同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),,且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,,經(jīng)銷商的“實(shí)力,、網(wǎng)路、配送能力,、配合度,、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,,通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

二,、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支援下,09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2,、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3,、處理應(yīng)急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升,。

三、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,,還是有一定市場的,,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的,。在淡季來臨前,,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng),,而且廠家支援力度挺大的,,對我們更是淡化了。

2,、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,,但市場環(huán)境確實(shí)很好的無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,,在市場上也有一定的積極因素,,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,,以至后來管控失衡,,最終導(dǎo)致合作失敗,,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,,對事情的預(yù)見性不足,,反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑,。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn):

1,、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;

2,、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4,、整個(gè)09年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,,且有大部分都來公司考察了,。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,,自己信心也不足,,浪費(fèi)了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,,采取“一地一策”的方針,,針對不同市場各個(gè)解決。

1,、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

2,、微山:自己做包裝和瓶子,,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;

3,、泗水:同滕州

4,、嶧城:尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,,后來也都接受了且執(zhí)行較平穩(wěn),,徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

四,、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,,但必須符合以下條件:

1,、市場環(huán)境要好,,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重,、地方就太強(qiáng)等;

2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力,、網(wǎng)路,、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜:

1,、管理辦事處化,,人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化,,主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3,、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,,以流通渠道為主,,重點(diǎn)操作大客戶;

4、重點(diǎn)扶持一級商,,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五,、對公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬體投入,,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造,。

總之2016年的功也好過也好,,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的2012年,,站在10年的門檻上,,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

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