白酒品牌的營銷方案,?
如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境,,改變白酒銷售模式,,始終保持進攻的態(tài)勢,用最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長,。為此,,下面由我為大家整理相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱,。
篇1
●白酒市場競爭日趨激烈,,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),,很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,,獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,,特制定本白酒營銷計劃方案,,以供市場參考動作。
一,、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,在新產(chǎn)品,、新品種上市時,,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。
一地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:
1,、集中營銷計劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢巨集大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。
2、快速營銷計劃,。實行地毯式鋪貨,,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,,一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3,、密集營銷計劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,,從空間上達到密集覆蓋,。
4、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間,,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位,。
二實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,,不許失敗。如果鋪貨失敗,,將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,,必須做好以下幾點:
1,、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,,以經(jīng)銷商為主,,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)路優(yōu)勢,。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,,要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員,。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,,有發(fā)展愿望的
成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2,、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前,,應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查,掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,,包括產(chǎn)品批零差價,,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,,消費趨勢及其共性等,,掌握鋪貨物件的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,,制定詳細的鋪貨目標與計劃,,讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下專案:
A,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B,、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D,、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; G,、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃,。
在制定鋪貨目標和計劃時,,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:
、明確,?!颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng),必須具體明確,。 如:超市鋪貨DD家,,酒店DD家,二批DD家,,縣級網(wǎng)點DD家,,公關(guān)直銷單位DD個等等。
,、可達成,。根據(jù)人力,、物力、財力作出合理分配,,使
目標可以實現(xiàn),。
、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,,考核的主要標準是成交數(shù)量客戶數(shù)量,。以此對業(yè)務員的獎懲制度,提高其工作的積極性,。
,、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。
3,、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗,,有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力,。
在鋪貨前,,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,,制定相應的應對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練,。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體專案如下:
男~女 優(yōu)~差 強~弱
5、酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的排程,,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說,、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬貨物
⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6,、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,,需要制定相應的鋪貨獎勵政策,?!颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?,維持好價格秩序,。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;
B,、業(yè)務員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,,提高零
售店的“鋪貨率”,,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本,。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”,,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
,、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),,否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。
、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,,要求經(jīng)銷商要有遠見,,不能侵占促銷品,使其落到實處,。
7,、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支援
鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。
8,、 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道,,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。
篇2
一,、如果鋪貨以后,對其不再理睬,,這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,,不好賣找不到人退貨,。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,,肯定會被零售商拒之門外,,等于自己給自己斷了退路。
二,、促銷:常年不斷,、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動,,增加產(chǎn)品銷售量,,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商,、零售商,、超市、餐飲業(yè),,其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,,對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,,形式上可采取贈送 當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,,獲得最低價
格,,從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料,、電器、打火機等 ,。
B,、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當中,,增強其記憶力,,帶動二次消費。
C,、服務員與營業(yè)員,,產(chǎn)品進入端后,需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦,,因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè),。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等,。
特殊渠道促銷:指對機關(guān),、企事業(yè)單位的團購、會議,、宴席等的促銷
對機關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,,達到公關(guān),、引導消費的目的
宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,,樹立宴席用酒第一品牌的形象,。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三,、廣告宣傳
采取伴隨式、實效性廣告策略,,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務,。
產(chǎn)品分為匯入期、成長期,,成熟期
1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)
計,、文字,、色彩、圖案統(tǒng)一,。
2,、在各餐飲店零售店,、批發(fā)店等懸掛布標廣告,統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。
3,、在各銷售終端處張貼圖畫,,懸掛POP廣告,位置要顯眼,,在店外都能一目了然,。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,,陳放宣傳小冊子,。
5、印制代有日歷,,當?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用,。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。
6、電視,、電臺,、手機簡訊、報紙,、以釋出活動資訊為主,。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨,每次釋出都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此,,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。
篇3
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,,依然如過去的諸多年一樣,,已成為歷史的2015年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。2016年對于白酒界來講是個多事之秋,,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整,,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷,、 *** 和無奈,、困惑和感動,真的是無限感慨-----
一,、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
一,、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,,超額完成公司規(guī)定的任務;
2,、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
二,、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,,但距我自己制定的200萬的目標,,相差甚遠。主要原因有:
a ,、上半年的重點市場定位不明確不堅定,,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,,最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,,但經(jīng)銷商配合度太差,,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,,已近年底了!
b,、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差大都小是客戶,、實力小;
c,、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,,這樣不但影響了市場,,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2,、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,,銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”,,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)路,、配送能力,、配合度、投入意識”等,,直接決定了市場運作的質(zhì)量,。
3、我公司在山東已運作了整整三年,,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓,,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,,為明年的運作奠定了基礎(chǔ),。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支援下,,09年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,,同時也存在著許多不足之處,。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2,、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4,、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。
三,、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),,再加上市場運作上低調(diào)些,,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的,。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,,再加上服務不到位,,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,,代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng),,而且廠家支援力度挺大的,對我們更是淡化了,。
2,、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的無地方強勢品牌,,無地方保護----且十里酒巷一年多的酒店運作,,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,,并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,,最終導致合作失敗,,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,,對事情的預見性不足,,反映不夠快。
3,、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場嚴重下滑,。這個市場我的失誤有幾點:
1、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,,對廠家過于依賴;
2,、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個09年我走訪的新客戶中,,有10多個意向都很強烈,,且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,,自己信心也不足,,浪費了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決,。
1,、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,,雙方都能接受和理解;
2,、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,,自行銷售;
3,、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,,雖然前期有些阻力,,后來也都接受了且執(zhí)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。
四,、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,,即使不是太好但也不能太差,,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,,比如“實力、網(wǎng)路,、配送,、配合度”等;辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,,人員本土化;
2,、產(chǎn)品大眾化,,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化,、個性化,,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4,、重點扶持一級商,,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1,、加強產(chǎn)品方面的硬體投入,,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4,、注重品牌形象的塑造,。
總之2016年的功也好過也好,都已成為歷史,,迎接我們的將是嶄新的2012年,,站在10年的門檻上,我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累!
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