如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，改變白酒銷(xiāo)售模式,，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的全面增長(zhǎng),。為此,，下面由我為大家整理相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱,。

篇1

●白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案,，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作,。

一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

一地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。集中人力,、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪貨,，其氣勢(shì)巨集大,，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中,，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商,，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天,。

3、密集營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集覆蓋,。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。

二實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗。如果鋪貨失敗,，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn)：

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)路優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有學(xué)習(xí)愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員,。

挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),，有發(fā)展愿望的

成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商,。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià),，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法,，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,，掌握鋪貨物件的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下專(zhuān)案：

A,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B,、要花多少時(shí)間;

C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D,、鋪貨率要達(dá)到多少;

E,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; G,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H,、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),，白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案要遵循以下法則：

,、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確。 如：超市鋪貨DD家,，酒店DD家,，二批DD家,，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)DD家，公關(guān)直銷(xiāo)單位DD個(gè)等等,。

,、可達(dá)成。根據(jù)人力,、物力,、財(cái)力作出合理分配，使

目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。

,、目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時(shí),，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量客戶數(shù)量,。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,，提高其工作的積極性。

,、時(shí)間表,。確定各類(lèi)客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3,、 鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力,。

在鋪貨前,，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,，仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體專(zhuān)案如下：

男～女 優(yōu)～差 強(qiáng)～弱

5、酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案 ⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的排程,，產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō),、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬貨物

⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6,、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用,，維持好價(jià)格秩序,。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;

在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,，提高零

售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本,。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”,，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

,、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙,。

、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn),，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處,。

7,、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支援

鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主。

8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后,，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù),。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

篇2

一,、如果鋪貨以后,，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被零售商拒之門(mén)外,，等于自己給自己斷了退路,。

二、促銷(xiāo)：常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過(guò)形式不同,，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量,，提高市場(chǎng)占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo),、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)

A,、批發(fā)商、零售商,、超市,、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮,。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品,，形式上可采取贈(zèng)送 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品,。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)

格,，從而降低促銷(xiāo)成本,。如啤酒、飲料,、電器,、打火機(jī)等 。

B,、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣,，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,，增強(qiáng)其記憶力,，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C,、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等,。

特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議,、宴席等的促銷(xiāo)

對(duì)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,，達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的

宴席促銷(xiāo)可與機(jī)關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展,，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象,。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng),，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù),。

產(chǎn)品分為匯入期、成長(zhǎng)期,，成熟期

1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)

計(jì),、文字、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2、在各餐飲店零售店,、批發(fā)店等懸掛布標(biāo)廣告,，統(tǒng)一文字、圖案,、色彩等,。

3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà),，懸掛POP廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子,。

5,、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊(cè),，常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè),，在各銷(xiāo)售終端做“某某酒免費(fèi)贈(zèng)送百里杜鵑景區(qū)旅游冊(cè)或常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè)”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行,。

6,、電視、電臺(tái),、手機(jī)簡(jiǎn)訊,、報(bào)紙、以釋出活動(dòng)資訊為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨,，每次釋出都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行,，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

篇3

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣,，已成為歷史的2015年,，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2016年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋,，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷,、 *** 和無(wú)奈,、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨-----

一,、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析

一,、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn),，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2,、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

二,、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo),，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a ,、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性地方保護(hù)和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差,，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實(shí)力小;

c,、公司服務(wù)滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng),，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;

2,、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷(xiāo)量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力,、網(wǎng)路、配送能力,、配合度,、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

二,、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支援下，09年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力,、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;

3,、處理應(yīng)急問(wèn)題,、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升,。

三、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的,。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通,，再加上服務(wù)不到位,，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支援力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了,。

2,、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌,，無(wú)地方保護(hù)----且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng),，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡,，最終導(dǎo)致合作失敗,，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足,，反映不夠快。

3,、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑,。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

1,、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài);

2,、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4,、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,，且有大部分都來(lái)公司考察了,。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，浪費(fèi)了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針,，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

1,、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2,、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;

3,、泗水：同滕州

4,、嶧城：尚未解決

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力,，后來(lái)也都接受了且執(zhí)行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心理。

四,、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況,，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作的功效,，但必須符合以下條件：

1,、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重,、地方就太強(qiáng)等;

2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力,、網(wǎng)路,、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1,、管理辦事處化,，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化,，主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3,、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,，以流通渠道為主,，重點(diǎn)操作大客戶;

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用;

五,、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1,、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬體投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué);

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);

4,、注重品牌形象的塑造,。

總之2016年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的2012年,，站在10年的門(mén)檻上，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累!

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