如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境,，改變白酒銷售模式,，始終保持進攻的態(tài)勢,，用最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長,。為此,，下面由我為大家整理相關(guān)內(nèi)容,，歡迎參閱,。

篇1

●白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法,，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作。

一,、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等，在新產(chǎn)品,、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

一地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1,、集中營銷計劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢巨集大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷計劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集覆蓋,。

4、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位,。

二實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點：

1,、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)路優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的

成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨物件的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下專案：

A,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時間;

C,、要鋪多少個點;

D,、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什么標準;

F,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; G,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃,。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

、明確,?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確,。 如：超市鋪貨DD家,，酒店DD家，二批DD家,，縣級網(wǎng)點DD家,，公關(guān)直銷單位DD個等等。

,、可達成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使

目標可以實現(xiàn)。

,、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量客戶數(shù)量。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性,。

、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力,。

在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練,。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體專案如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5、酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的排程,，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6,、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,，又要避免負面作用,，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;

B,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零

售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

,、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支援

鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。

篇2

一、如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路,。

二,、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動,，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商,、零售商,、超市、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,，形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商,，獲得最低價

格,，從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料,、電器、打火機等 ,。

B,、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動,，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,，增強其記憶力，帶動二次消費,。

C,、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后,，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,，開展銷售競賽活動等,。

特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購,、會議,、宴席等的促銷

對機關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,，達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的

宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店,、大中型酒樓等聯(lián)合開展,，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動,，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式,、實效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

產(chǎn)品分為匯入期,、成長期,，成熟期

1、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)

計,、文字,、色彩、圖案統(tǒng)一,。

2,、在各餐飲店零售店、批發(fā)店等懸掛布標廣告,，統(tǒng)一文字,、圖案、色彩等,。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告,，位置要顯眼,，在店外都能一目了然。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子。

5,、印制代有日歷,，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6、電視,、電臺,、手機簡訊、報紙,、以釋出活動資訊為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次釋出都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

篇3

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的2015年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。2016年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、 *** 和無奈、困惑和感動,，真的是無限感慨-----

一,、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

一、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

二,、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但距我自己制定的200萬的目標,，相差甚遠。主要原因有：

a ,、上半年的重點市場定位不明確不堅定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶,、實力小;

c、公司服務(wù)滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力,、網(wǎng)路,、配送能力、配合度,、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3,、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,，為明年的運作奠定了基礎(chǔ),。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支援下,，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處,。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

2,、學(xué)習(xí)能力,、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;

3、處理應(yīng)急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4,、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。

三,、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明,，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支援力度挺大的,，對我們更是淡化了,。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的無地方強勢品牌,，無地方保護----且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡,，最終導(dǎo)致合作失敗,，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預(yù)見性不足,，反映不夠快。

3,、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

1,、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,，對廠家過于依賴;

2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4,、整個09年我走訪的新客戶中,，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少,，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足,，浪費了大好的資源!

四,、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決,。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售;

3,、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力,，后來也都接受了且執(zhí)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。

四,、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,，比如“實力、網(wǎng)路,、配送,、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化,，人員本土化;

2,、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3,、運作渠道化,、個性化，以流通渠道為主,，重點操作大客戶;

4,、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五,、對公司的幾點建議

1,、加強產(chǎn)品方面的硬體投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4,、注重品牌形象的塑造。

總之2016年的功也好過也好，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的2012年,，站在10年的門檻上，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累!

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