做好家具銷售需要以下幾步：

一,、事先準(zhǔn)備

兵法說(shuō),，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。做為促銷一線人員來(lái)講,，道理也是一樣的,。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個(gè)誤區(qū),，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,，其實(shí)根本就不是那么一回事,。

做辦公家具銷售我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷一線人員，哪里哪里有多么便宜,，哪里哪里又打多少折了,，如果你不能清楚了解這些情況,，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷一線人員的技巧,，只有博采各家之長(zhǎng),，你才能煉就不敗金身。

二,、注重細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,，里面基本都會(huì)講到促銷一線人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,，很多促銷一線人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng),。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響,。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,，金石為開,。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,，真正的誠(chéng)就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益,。

三,、善于借力

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源,，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員,，這點(diǎn)同樣重要,。

四、當(dāng)機(jī)立斷

辦公家具銷售最懼的就是拖泥帶水,，不當(dāng)機(jī)立斷,。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng),，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳,。有些促銷一線人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗,。所以，一定要牢記我們促銷一線人員的使命,，就是促成銷售,。不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力,，最終都為了銷售產(chǎn)品,。所以，只要到了銷售的邊緣,，一定要馬上調(diào)整思路,，緊急剎車，嘗試締約,。

五,、最后一步

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍,。要知道,，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,，再帶上一聲真誠(chéng)的告別,，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口,。有時(shí)候,，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分,。

1.對(duì)家具產(chǎn)品的需求及前景預(yù)測(cè)了如指掌并爛熟于心

2.到建材市場(chǎng),，房產(chǎn)中介尋找渠道

3.報(bào)價(jià)要有技巧

千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了

要知道價(jià)格才是硬道理

4.不要輕易對(duì)客人說(shuō)“不”

圓滑的處理是好的選擇

5.關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題

如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話

就要注意一下家具以外的東西

比如：業(yè)務(wù)技巧、商業(yè)嗅覺

6.與客戶的對(duì)接

不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么

更不要基于猜測(cè)做任何的判斷

所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)

7.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的

最好是在自己的OUTLOOK里編一份

隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品,、報(bào)價(jià)之類的

雖然只是舉手之勞

但是可以讓客人對(duì)你保持印象

8.最重要的一點(diǎn):搞好人際關(guān)系

切忌目空一切驕傲自大

家具銷售員做好家具銷售,，必須學(xué)會(huì)挖掘出自身的有點(diǎn)，比別人認(rèn)真點(diǎn),、勤快點(diǎn),、更有上進(jìn)心些，具體來(lái)說(shuō)有以下這些：

一,、做家具銷售的時(shí)候,，一定要尋找有預(yù)算的客戶。如果客戶沒(méi)這個(gè)預(yù)算或者預(yù)算不夠,，首先要做的事情,，就是要讓客戶有足夠的預(yù)算。

二,、家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購(gòu)的形式出現(xiàn),，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大,，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”,，關(guān)心“大問(wèn)題”,。

三、即使銷售同一件家具,，也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)解說(shuō)詞,。購(gòu)買者、付費(fèi)者和使用者,，往往對(duì)購(gòu)買家具持有不同的需求,。而不同單位或企業(yè)，也對(duì)家具有不同需求,。必須具體對(duì)象,，具體分析，具體對(duì)待,。四：因?yàn)樵谄髽I(yè)里,，很多家具購(gòu)買來(lái)之后，不是一個(gè)人用的,，也不一定是購(gòu)買的人使用的,，而且往往一購(gòu)買就是批量式的。因此,，家具購(gòu)買的程序往往很復(fù)雜,，這需要家具銷售人員打通每一個(gè)可能影響獲取訂單的環(huán)節(jié)，否則,，很容易前功盡棄,。

四、優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動(dòng)家具產(chǎn)品的銷售,，售后服務(wù)已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標(biāo),，能向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù),，是家具銷售員獲得訂單一個(gè)法定,。

五、家具銷售員工作必須認(rèn)真和勘勞

這個(gè)家具行業(yè),，要求家具銷售員非常勤奮，無(wú)論心情如何,，身體是如何地疲倦,，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人,，家具銷售員必須具備這種“專業(yè)性”的工作態(tài)度,。

六,、家具銷售員一定要自律

家具銷售員中的成功人士，懂得自律,，他們扭飲而不貪杯,，在各種應(yīng)酬中能很好地把握住自己的言行，善于尋找客源,，尋找商機(jī),。

七、家具銷售員要有上進(jìn)心

家具銷售員一定要有目標(biāo),，胸懷大志地去工作,。有了目標(biāo)之后，又要付出努力去爭(zhēng)取成果,。

八,、家具銷售員要有自信心

對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心,，同時(shí),，又要具備良好的健康和體力，心理狀態(tài)又要平衡,。切勿因挫折而頹喪,。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，努力爭(zhēng)取而不放棄,，對(duì)于困難,，又要勇于面對(duì)而不逃避。

九,、家具銷售員要有斗志

斗志是內(nèi)在的,，只有從現(xiàn)實(shí)的世界里不斷磨練，才會(huì)有斗志,。有了斗志之后．工作便自然積極和勤勉了,。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。

十,、抓住機(jī)會(huì)很重要

雖然說(shuō)家具銷售需要長(zhǎng)期關(guān)系,，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情。

我是家具工廠的,。我簡(jiǎn)單的說(shuō)一下吧(一)家具的含義及其特征

從字意上來(lái)看,，家具就是家庭用的器具;有的地方以叫家私，即家用雜物,。

確切地說(shuō),，家具有廣義和狹義之分。

廣義的家具是指人類維持正常生活,、從事生產(chǎn)實(shí)踐和開展社會(huì)活動(dòng)必不可少的一類器具,。

狹義家具是指在生活,、工作或社會(huì)實(shí)踐效中供人們坐、臥或支承與貯存物品的器具與設(shè)備,。

家具不僅是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品,，而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)，它即要滿足某些特定的用途,，又要滿足供人們觀賞,，使人在接觸和使用過(guò)程中產(chǎn)生某種審美快感和引發(fā)豐富聯(lián)想的精神需求。所以說(shuō),，家具既是物質(zhì)產(chǎn)品,，又是藝術(shù)創(chuàng)作，這便是人們常說(shuō)的家具二重特點(diǎn),。

家具的類型,、數(shù)量、功能,、形式,、風(fēng)格和制作水平以及當(dāng)時(shí)的占有情況，還反映了一個(gè)國(guó)家與地區(qū)在某一歷史時(shí)期的社會(huì)生活方式,，社會(huì)物質(zhì)文明的水平以及歷史文化特征,。

家具是某一國(guó)家或地域在某一歷史時(shí)期社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平的標(biāo)志，是某種生活方式的縮影,，是某種文化形態(tài)的顯現(xiàn),，因而家具凝聚了豐富而深刻的社會(huì)性。

二)家具的構(gòu)成要素

家具是由材料,、結(jié)構(gòu),、外觀形式和功能四種因素組成，其中功能是先導(dǎo),，是推動(dòng)家具發(fā)展的動(dòng)力;結(jié)構(gòu)是主干,，是實(shí)現(xiàn)功能的基礎(chǔ)。這四種因素互相聯(lián)系,，又互相制約,。由于家具是為了滿足人們一定的物質(zhì)需求和使用目的而設(shè)計(jì)與制作的，因此家具還具有功能和外觀形式方面的因素,。下面闡述這四個(gè)要素的主要內(nèi)容及相互間的關(guān)系,。

1、材料

材料是構(gòu)成家具的物質(zhì)基礎(chǔ),，在家具的發(fā)展史上,，從用于家具的材料上可以反映出當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力發(fā)展水平。除了常用的木材、金屬,、塑料外，還有藤,、竹,、玻璃、橡膠,、織物,、裝飾板、皮革,、海綿等,。然而，并非任何材料都可以應(yīng)用于家具生產(chǎn)中,，家具材料的應(yīng)用也有一定的選擇性,，其中主要應(yīng)考慮到下列因素。家具銷售是一門很深?yuàn)W,、很微妙的學(xué)問(wèn),。家具終端店員必須掌握一定的家具銷售技巧，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠顧客,。而客戶分析則是銷售技巧中最重要的,，以下進(jìn)行客戶分析的方法供大家參考。

一,、一般購(gòu)買者分析和應(yīng)對(duì)

1,、 按消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度區(qū)分

1) 全確定型

此類消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo),，包括產(chǎn)品的名稱,、商標(biāo)、型號(hào),、規(guī)格,、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求,，他們進(jìn)入商場(chǎng)后,，可以毫不猶豫的買下商品中。

應(yīng)對(duì)方法:不需做過(guò)多的干擾,，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可,，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢對(duì)方的需要,，如:什么時(shí)候要?等,。

2) 半確定型

此類消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買目標(biāo)，但具體要求還不明確,，這類消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后,，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買目的,，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段,。

應(yīng)對(duì)方法:一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題,，根據(jù)其需要,，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心,，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題,，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明,。

3) 不確定型

此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買目標(biāo),，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買,。

應(yīng)對(duì)方法:不要進(jìn)行干擾,，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí),，在提供親切的解釋,。

如何做好家具銷售

一、如何獲取顧客信任

1,、要公正客觀,，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開口就說(shuō)別人不好,；

2,、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn),； 3,、講技術(shù)、講專業(yè),、講使用常識(shí),；

4、問(wèn)顧客在哪里工作,、在哪住,，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人； 5,、講企業(yè)實(shí)力,； 6,、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；

7,、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、各種榮譽(yù)證書等證件。 二,、如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的30秒鐘開場(chǎng)白

依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì),，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘,，你的行為或者你所說(shuō)的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說(shuō)下去,。

用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力,，永遠(yuǎn)是比較好的方法！

舉例：“您好,，歡迎光臨,！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧,？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比,，能為您帶來(lái)哪些好處嗎？” 三,、如何運(yùn)用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙,，他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷,。因此,，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間,。 舉例：

假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里,，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦,，要采用10分鐘原理：“先生/小姐,，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解,，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間,，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您,?！? 分析：

在這個(gè)過(guò)程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間,，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定,，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售,。

四、如何通過(guò)詢問(wèn)的方式判斷顧客的需求

問(wèn)正確的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是銷售過(guò)程中非常重要的事情,，通過(guò)提問(wèn)你可以了解顧客的想法,，找出顧客背后真正的需求。 提問(wèn)的問(wèn)題及分析：

1,、詢問(wèn)顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層,，向他們主推高檔的；

2,、詢問(wèn)顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人,，向他們主推高檔的；

3,、詢問(wèn)顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的,、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的,；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的,、特價(jià)型或樣品； 5,、詢問(wèn)顧客是否是新房購(gòu)買,，通過(guò)聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔,，以此來(lái)判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品,；

6、詢問(wèn)他感覺哪一個(gè)不錯(cuò),。 詢問(wèn)的技巧 1,、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)；

2,、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明,； 3、從顧客容易回答的提問(wèn)開始,； 4,、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理；

5,、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題,，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離,。

頂尖的銷售員都非常懂得提問(wèn)的重要性,，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷,，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷,。以上的問(wèn)題都要站在關(guān)懷的角度去提問(wèn),，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求,，找出他們的問(wèn)題,，解決他們的問(wèn)題，滿足他們的需求,。這就是最佳的銷售行為和技巧,。 五、運(yùn)用FABE推銷法介紹產(chǎn)品

我們?cè)谕其N產(chǎn)品的時(shí)候最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹,，顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來(lái)什么利益,。從前面的顧客購(gòu)買心態(tài)分析我們知道顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能,，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受,。那么我就需要采用FABE推銷法：

F――特征，A――由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),，B――由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E――證據(jù)（技術(shù)報(bào)告,、顧客來(lái)信,、報(bào)刊文章、照片,、示范等） 舉例說(shuō)明：

穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧,。――這是產(chǎn)品的特征（F） 根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力,，同時(shí)能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦――這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（A） 能使人體重力得到有效的承載,，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適――這是優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（B）

經(jīng)專家檢測(cè)：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧,，并且能使全身肌肉得到充分放松,；并且提供有關(guān)證書――這是證據(jù)（E）

針對(duì)我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，在推銷產(chǎn)品時(shí)就不再是簡(jiǎn)單的羅列產(chǎn)品的功能,！

請(qǐng)記?。侯櫩驼嬲?gòu)買的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺到自己的利益,，同時(shí)又必須有特征作為支持