做好家具銷售需要以下幾步：

一,、事先準備

兵法說,，不打無準備之仗。做為促銷一線人員來講，道理也是一樣的,。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道,，其實根本就不是那么一回事,。

做辦公家具銷售我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷一線人員,，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了,，如果你不能清楚了解這些情況,，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷一線人員的技巧,，只有博采各家之長,，你才能煉就不敗金身。

二,、注重細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,，里面基本都會講到促銷一線人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,，很多促銷一線人員不能領會到其中的精髓,，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動,。

其實這也是錯誤的,，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響,。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,，金石為開,。隨風潛入夜，潤物細無聲,，真正的誠就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益,。

三,、善于借力

銷售就是一個整合資源的過程,，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視,。作為站在銷售第一線的促銷一線人員,，這點同樣重要。

四,、當機立斷

辦公家具銷售最懼的就是拖泥帶水,，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,，在銷售現(xiàn)場,，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳。有些促銷一線人員不善于察言觀色,，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導致了銷售的失敗,。所以,，一定要牢記我們促銷一線人員的使命，就是促成銷售,。不管你是介紹產(chǎn)品也好,，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品,。所以,，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路,，緊急剎車,，嘗試締約。

五,、最后一步

銷售上有一個說法,，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道,，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多,。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別,，如果不是很忙的話,，甚至可以把他送到電梯口。有時候,，一些微不足道的舉動,，會使顧客感動萬分。

1.對家具產(chǎn)品的需求及前景預測了如指掌并爛熟于心

2.到建材市場,，房產(chǎn)中介尋找渠道

3.報價要有技巧

千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了

要知道價格才是硬道理

4.不要輕易對客人說“不”

圓滑的處理是好的選擇

5.關于商業(yè)技巧的問題

如果大家想成為真正的業(yè)務的話

就要注意一下家具以外的東西

比如：業(yè)務技巧,、商業(yè)嗅覺

6.與客戶的對接

不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么

更不要基于猜測做任何的判斷

所有的判斷一定要有事實做基礎

7.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的

最好是在自己的OUTLOOK里編一份

隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品,、報價之類的

雖然只是舉手之勞

但是可以讓客人對你保持印象

8.最重要的一點:搞好人際關系

切忌目空一切驕傲自大

家具銷售員做好家具銷售，必須學會挖掘出自身的有點,，比別人認真點,、勤快點、更有上進心些,，具體來說有以下這些：

一、做家具銷售的時候,，一定要尋找有預算的客戶,。如果客戶沒這個預算或者預算不夠，首先要做的事情,，就是要讓客戶有足夠的預算,。

二、家具產(chǎn)品大多都是以團購的形式出現(xiàn),，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大,，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”,，關心“大問題”,。

三、即使銷售同一件家具,，也要根據(jù)不同的消費者設計解說詞,。購買者、付費者和使用者,，往往對購買家具持有不同的需求,。而不同單位或企業(yè)，也對家具有不同需求,。必須具體對象,，具體分析，具體對待,。四：因為在企業(yè)里,，很多家具購買來之后，不是一個人用的,，也不一定是購買的人使用的,，而且往往一購買就是批量式的。因此,，家具購買的程序往往很復雜,，這需要家具銷售人員打通每一個可能影響獲取訂單的環(huán)節(jié)，否則,，很容易前功盡棄,。

四,、優(yōu)秀的售后服務可以推動家具產(chǎn)品的銷售，售后服務已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標,，能向目標消費者提供專業(yè)的售前,、售后技術服務，是家具銷售員獲得訂單一個法定,。

五,、家具銷售員工作必須認真和勘勞

這個家具行業(yè)，要求家具銷售員非常勤奮,，無論心情如何,，身體是如何地疲倦，也要掛起一絲微笑,，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人,，家具銷售員必須具備這種“專業(yè)性”的工作態(tài)度。

六,、家具銷售員一定要自律

家具銷售員中的成功人士,，懂得自律，他們扭飲而不貪杯,，在各種應酬中能很好地把握住自己的言行,，善于尋找客源，尋找商機,。

七,、家具銷售員要有上進心

家具銷售員一定要有目標，胸懷大志地去工作,。有了目標之后,，又要付出努力去爭取成果。

八,、家具銷售員要有自信心

對自己的才能,，應充滿希望和自信心，同時,，又要具備良好的健康和體力,，心理狀態(tài)又要平衡。切勿因挫折而頹喪,。對于任何機會,，努力爭取而不放棄，對于困難,，又要勇于面對而不逃避,。

九、家具銷售員要有斗志

斗志是內(nèi)在的，只有從現(xiàn)實的世界里不斷磨練,，才會有斗志,。有了斗志之后．工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來,。

十,、抓住機會很重要

雖然說家具銷售需要長期關系，但抓住機會促進成交卻是銷售員時刻都應該考慮的事情,。

我是家具工廠的,。我簡單的說一下吧(一)家具的含義及其特征

從字意上來看，家具就是家庭用的器具;有的地方以叫家私,，即家用雜物,。

確切地說，家具有廣義和狹義之分,。

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實踐和開展社會活動必不可少的一類器具,。

狹義家具是指在生活,、工作或社會實踐效中供人們坐、臥或支承與貯存物品的器具與設備,。

家具不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品,，而且是一種廣為普及的大眾藝術，它即要滿足某些特定的用途,，又要滿足供人們觀賞,，使人在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美快感和引發(fā)豐富聯(lián)想的精神需求。所以說,，家具既是物質(zhì)產(chǎn)品,，又是藝術創(chuàng)作，這便是人們常說的家具二重特點,。

家具的類型,、數(shù)量、功能,、形式,、風格和制作水平以及當時的占有情況，還反映了一個國家與地區(qū)在某一歷史時期的社會生活方式,，社會物質(zhì)文明的水平以及歷史文化特征,。

家具是某一國家或地域在某一歷史時期社會生產(chǎn)力發(fā)展水平的標志，是某種生活方式的縮影,，是某種文化形態(tài)的顯現(xiàn),，因而家具凝聚了豐富而深刻的社會性。

二)家具的構(gòu)成要素

家具是由材料、結(jié)構(gòu),、外觀形式和功能四種因素組成,，其中功能是先導，是推動家具發(fā)展的動力;結(jié)構(gòu)是主干,，是實現(xiàn)功能的基礎,。這四種因素互相聯(lián)系，又互相制約,。由于家具是為了滿足人們一定的物質(zhì)需求和使用目的而設計與制作的,，因此家具還具有功能和外觀形式方面的因素。下面闡述這四個要素的主要內(nèi)容及相互間的關系,。

1,、材料

材料是構(gòu)成家具的物質(zhì)基礎，在家具的發(fā)展史上,，從用于家具的材料上可以反映出當時的生產(chǎn)力發(fā)展水平,。除了常用的木材、金屬,、塑料外,，還有藤、竹,、玻璃,、橡膠、織物,、裝飾板,、皮革、海綿等,。然而,，并非任何材料都可以應用于家具生產(chǎn)中，家具材料的應用也有一定的選擇性,，其中主要應考慮到下列因素,。家具銷售是一門很深奧、很微妙的學問,。家具終端店員必須掌握一定的家具銷售技巧,，方可不斷拓展業(yè)績并招徠顧客。而客戶分析則是銷售技巧中最重要的,，以下進行客戶分析的方法供大家參考,。

一、一般購買者分析和應對

1,、 按消費者購買目標的選定程度區(qū)分

1) 全確定型

此類消費者在進入商場前,，已有明確的購買目標，包括產(chǎn)品的名稱、商標,、型號,、規(guī)格、樣式,、顏色以至價格的幅度都有明確的要求,，他們進入商場后，可以毫不猶豫的買下商品中,。

應對方法:不需做過多的干擾,，只需給其提供簡短準確的答復即可，更多使用肯定簡短的語氣,，在交易后期可征詢對方的需要,，如:什么時候要?等。

2) 半確定型

此類消費者進商場前,，已有大致的購買目標,，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場后,，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求,，實現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時間的比較和評定階段,。

應對方法:一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題,，根據(jù)其需要,，給予詳細的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心,，并就顧客所擔心的問題,，如售后服務問題等，作出必要的附加說明,。

3) 不確定型

此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標,，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買,。

應對方法:不要進行干擾,，保持距離，當其提出問題時,，在提供親切的解釋,。

如何做好家具銷售

一、如何獲取顧客信任

1,、要公正客觀,，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

2,、先不講自己的產(chǎn)品,，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準； 3,、講技術,、講專業(yè)、講使用常識,；

4,、問顧客在哪里工作、在哪住,，能不能找到共同認識的人,； 5、講企業(yè)實力,； 6,、用科學和證據(jù)說話；

7,、請顧客看營業(yè)執(zhí)照,、各種榮譽證書等證件。 二,、如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白

依照銷售心理學的統(tǒng)計,，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘,，你的行為或者你所說的話,，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。

用問題吸引對方的注意力,，永遠是比較好的方法,！

舉例：“您好，歡迎光臨,！先生/小姐,，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比,，能為您帶來哪些好處嗎,？” 三、如何運用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙,，他們都很害怕浪費時間,，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此,，在你與顧客談話時,，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間,。 舉例：

假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況,，這時你切記不要羅嗦,，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品,，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解,，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后,，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您,。” 分析：

在這個過程中,，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間,，同時你又不斷地強調(diào)顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售,。

四,、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求

問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法,，找出顧客背后真正的需求,。 提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層,，向他們主推高檔的,；

2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人,，向他們主推高檔的,；

3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的,、當領導的較有錢，推薦高檔的,；從事一般職業(yè)的推薦實用型的,、特價型或樣品； 5,、詢問顧客是否是新房購買,，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔,，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品,；

6、詢問他感覺哪一個不錯,。 詢問的技巧 1,、不要連續(xù)發(fā)問,；

2、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明,； 3,、從顧客容易回答的提問開始； 4,、提問要想法促進顧客的購買心理,；

5、有時也要善于提一些與目的無關的問題,，這樣做有利于融洽商談的氣氛,，縮短與顧客的距離。

頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性,，同時也是最好的傾聽者,，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷,。以上的問題都要站在關懷的角度去提問,，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求,，找出他們的問題,，解決他們的問題，滿足他們的需求,。這就是最佳的銷售行為和技巧,。 五、運用FABE推銷法介紹產(chǎn)品

我們在推銷產(chǎn)品的時候最容易犯的一個錯誤就是對產(chǎn)品的所有特點進行了詳細的介紹,，顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來什么利益,。從前面的顧客購買心態(tài)分析我們知道顧客購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能,，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受,。那么我就需要采用FABE推銷法：

F――特征，A――由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,，B――由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益,，E――證據(jù)（技術報告、顧客來信,、報刊文章,、照片、示范等） 舉例說明：

穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧,。――這是產(chǎn)品的特征（F） 根據(jù)人體工程學原理排列組合,，可分別承受壓力，同時能有效的預防彈簧之間的摩擦――這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（A） 能使人體重力得到有效的承載,，令脊柱保持自然,，確保睡眠安穩(wěn)舒適――這是優(yōu)點能帶給顧客的利益（B）

經(jīng)專家檢測：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧,，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關證書――這是證據(jù)（E）

針對我們產(chǎn)品的每一個賣點我們都要進行FABE分析,，在推銷產(chǎn)品時就不再是簡單的羅列產(chǎn)品的功能,！

請記住：顧客真正購買的是利益,，我們必須讓消費者感覺到自己的利益,，同時又必須有特征作為支持