小超市策劃方案

找來找去沒找到25平米左右的超市策劃方案,，這個方案是 1500平米VS9000平米 可能對于你的大了點,，但可以學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗,，應(yīng)該有些共通之處,，對于25平米左右的超市策劃方案是可以總結(jié)出來的。

福滿家超市是一家經(jīng)營面積在1500平方米的中型超市,，主要以經(jīng)營日化用品及食品為主,。建成伊始，福滿家在無任何競爭對手的打壓下經(jīng)營得紅紅火火,。但進(jìn)入2005年以來,，一家9000平方米的大型H超市在福滿家2公里外開業(yè)，從此福滿家的日子一天比一天難過,。

在朋友的引薦下,，筆者結(jié)識了福滿家的江老板，并答應(yīng)為其策劃全程復(fù)興方案,，以幫助福滿家走出銷售寒冬,。

一、初步市調(diào)探詢實力差異

福滿家成立于2003年,，4個大型居民區(qū)將其團(tuán)團(tuán)包圍,，其中4個小區(qū)人口總計約為8000余人?？梢哉f,，福滿家建成伊始的成功就在于其優(yōu)越的地理位置，在無競爭對手出現(xiàn)的情況下,，雖然福滿家的各項指標(biāo)都存在不同程度的缺陷,，但依然能夠保持較好的經(jīng)營態(tài)勢。但H超市的出現(xiàn)卻擊碎了江老板的美夢,，經(jīng)營面積在5000平方米以上的大型超市其殺傷半徑約為5公里,，若在該商圈內(nèi)的中小型超市沒有獨立賣點與口碑，那么,，滅亡將是遲早的事情,。

為了摸清周邊居民對福滿家目前的看法，筆者對福滿家,、H超市以及各小區(qū)居民進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)查,。福滿家與H超市的優(yōu)劣對比如下：

通過上表我們不難看出，福滿家除在“收銀臺平均等待時間”上略占優(yōu)勢外,，其他方面全部處于劣勢,。看到這里,，可能有人會說,，大型超市和中小型超市又何必做這樣的對比呢,？本身定位就不相同,，不處于一個臺階,，對比又有何參考價值呢？其實不然,。下面就簡短介紹一下對比調(diào)研的必要性：

1.在H超市龐大的商圈內(nèi),，有一定規(guī)模的超市僅此兩家，參照物只有對方,；

2.除探詢福滿家的情況外,，找出H超市的缺點，以方便形成差異化經(jīng)營,；

3.在市調(diào)中尋找突破口,，廣納百言，征集當(dāng)?shù)鼐用褚庖姟?

1500平方米賣場擊敗9000平方米賣場,，這只是一個大膽的想法,！

二、二次市調(diào)突破口迸現(xiàn)

筆者站在H超市經(jīng)營者的角度開展了第二次市場調(diào)查,。在經(jīng)過多方打探與系統(tǒng)的調(diào)查后,，筆者終于露出了笑容……

第一，從商圈上來看,，這里地處市郊,，交通很不方便，附近10公里內(nèi)除了這4個居民區(qū)外再無人口密集區(qū),。同時,，H超市建筑結(jié)構(gòu)很不合理，在門前及地下竟無停車場,！也就是說,，在缺乏有車一族消費的支撐下，這8000人的購買力根本不足以承受H超市龐大的運營費用,。

第二,，H超市的老板是該市郊區(qū)某村的村長，近些年依靠折騰地皮起家,。如今,，該人在有了一定的積蓄后盲目開始了多元化進(jìn)程，但在沒有專業(yè)企劃及零售人員的幫助下,，H超市從選址到經(jīng)營較之國內(nèi)優(yōu)秀KA（KA英文KeyAccount的縮寫,，KA的中文意思是重點客戶，對企業(yè)來講,，KA賣場是指營業(yè)面積,、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端）都相差很多,。（詳見第一節(jié)調(diào)查表）

第三，H超市為單店經(jīng)營,，并無家樂福,、聯(lián)華、家世界等零售巨頭的集約型采購優(yōu)勢,，所以售價方面占優(yōu)勢不多,。

第四，H超市受限于龐大的規(guī)模和有限的人員素質(zhì),，所以經(jīng)營缺乏機(jī)動性,，固守的模式使得自身無法實現(xiàn)精細(xì)化營銷。

第五,，每日僅600人的客流量使其出貨速度慢,，各種生鮮制品缺乏質(zhì)量保證，很多食品已經(jīng)臨近保質(zhì)期,。

第六,，受限于每日的客流量，H超市每日僅開放3個款臺,，結(jié)款速度緩慢使得等待者牢騷滿腹,。加之H超市無現(xiàn)代化服務(wù)意識，導(dǎo)致顧客在購買商品后不斷投訴,，口碑一般偏下,。

三、調(diào)轉(zhuǎn)船頭以機(jī)動對抗死板

經(jīng)過對以上信息的細(xì)致總結(jié),，筆者為江老板制定了反攻戰(zhàn)略――不求速勝,，只求“耗”勝。

1.設(shè)計簡單的VI,，并根據(jù)VI對福滿家進(jìn)行重新裝修,，其中包括門頭及室內(nèi)兩大部分。

剖析：VI是一個企業(yè)的視覺識別系統(tǒng),，在導(dǎo)入VI后,，店內(nèi)外所有形象能夠保持一致，使企業(yè)品牌理念深入人心,。

2.對原有貨架進(jìn)行維修與上漆,，使其煥然一新。

剖析：受制于資金短缺,，所以并未對原有貨架進(jìn)行更新,，但經(jīng)過簡單的維修與上漆，也能使其煥然一新，給人以眼前一亮的感覺,。

3.辭退過去大部分員工,，重新招聘，應(yīng)聘者必須為附近4小區(qū)居民,。

剖析：選取當(dāng)?shù)鼐用駷槔碡泦T,，從而提高銷售親和力。

4.加設(shè)生鮮區(qū)：

A.根據(jù)當(dāng)?shù)仫堭^熱銷菜品定制了口味鮮美的盒式快餐,，并提供送飯上門服務(wù),；

B.開設(shè)生鮮大肉科及蔬菜科，對冷鮮肉及時令蔬菜進(jìn)行采購,；

C.加設(shè)四臺冰柜，除增加本地人群喜歡的錫蒙涮羊肉外還銷售各種冰品,，并提供批發(fā)服務(wù),。

剖析：A 能夠吸引年輕人，同時在經(jīng)過考察后而定制的快餐口味很好,，能夠形成回頭客,；B 由于福滿家采購量小，所以能夠保證鮮肉及蔬菜的新鮮度,，使顧客吃的放心,；C 經(jīng)過調(diào)查得知，該地人最喜歡涮羊肉,，而且喜歡錫蒙涮羊肉,。另外，年輕人和孩子對冰品非常喜愛,，但由于H超市不提供批發(fā)服務(wù),，所以無法大量購買，很不方便,。H超市不做的福滿家做,，小小的投資卻能為福滿家贏得眾多顧客的青睞。在整個福滿家的面積不及H超市生鮮區(qū)大的情況下,，唯有突出福滿家的特色,，避免硬碰硬才是取勝之根本。

5,、與銀行取得聯(lián)系,，在店門口兩米處加設(shè)自動柜員機(jī)。

剖析：一是為身上沒帶錢的顧客提供取款便利,，二是一些只是來取款的居民,，也很可能在取款后進(jìn)店形成隨機(jī)性購買。

6、與該區(qū)液化氣站達(dá)成合作協(xié)議,，使福滿家成為液化氣站分支銷售點,；開設(shè)超低價IP電話間；增設(shè)手機(jī)充值站,。

剖析：經(jīng)過市調(diào)而進(jìn)行的改變,，福滿家在提供這三項服務(wù)后，一是能為附近居民提供便利的服務(wù),，二是能賺取微薄利潤,，三是可以招徠人氣，形成隨機(jī)性銷售,。

四,、系統(tǒng)培訓(xùn)提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力

調(diào)查中顯示，福滿家過去的服務(wù)非常不到位,。有趣的是,，缺乏優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是H超市的一大弊病。為了抓住這個寶貴的機(jī)會超越H超市,，筆者特別對新員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),，其中包括營銷技巧、理貨基礎(chǔ)知識,、服務(wù)技能,、工作活力開發(fā)等多個項目。

另一方面,，由小區(qū)居民組成的店員確實具有良好的親和力,，但僅有親和力是無法充分調(diào)動員工積極性的，為此針對超市情況制定了一套績效考核條例,，其中條例中明確對員工的個人提成進(jìn)行了規(guī)定,，從而能夠使每位員工都具有強(qiáng)烈的銷售欲望，提高整個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力,。

五,、打響宣傳第一炮開業(yè)促銷大酬賓

為了能將復(fù)興之戰(zhàn)打得干凈漂亮，福滿家設(shè)計了漂亮的直投海報,，并印刷3000份,，依靠每位員工發(fā)送到了各個家庭中。而在促銷品的選取上,，筆者也動足了腦筋,。

1.快餐盒飯免費試吃，僅限開業(yè)三天內(nèi)每日前36人,；

2.錫蒙涮羊肉與各類冰品以進(jìn)價促銷,；

3.各類飲料、食品、日化用品共30種商品以促銷價銷售,；

4.開業(yè)后一周內(nèi),，打國內(nèi)長途僅收0.20元/分鐘，市內(nèi)電話收0.15元/分鐘,；

5.開業(yè)后三天內(nèi),，液化氣按進(jìn)價出售；

6.憑此海報購物者均可成為福滿家會員,，在進(jìn)行二次購物時可憑會員卡進(jìn)行積分,，滿不同等級積分均有精美禮品送出。

剖析：海報是零售賣場慣用的宣傳品,。但是,，福滿家在發(fā)放海報時卻效果倍增，首先福滿家的每位員工均是四個小區(qū)的居民,，他們通過便利的鄰里關(guān)系能將海報親自發(fā)放到每位顧客手中,；其次，為了保證發(fā)放的效果,，筆者特別讓每位員工在自己所分發(fā)的傳單上簽名，凡是顧客持簽名海報購買非促銷商品的3%的利潤歸該簽名員工所有,。此政策令員工們發(fā)放海報的積極性大增,，據(jù)事后統(tǒng)計，本次海報發(fā)放的命中率竟高達(dá)87%,！

在促銷品的選取方面,，筆者也費盡了心機(jī)，一方面選取了跑量的熱銷品30種,，另一方面通過對錫蒙涮羊肉,、冰品促銷、快餐試吃,、低價打長途等方式明確對顧客告知了福滿家的新服務(wù)業(yè)務(wù),，并使其簡明地得到了推廣。

六,、效果評估及案例綜述

復(fù)業(yè)當(dāng)天銷售情況已經(jīng)到了無法控制的局面,，筆者7點到達(dá)福滿家時，其門前就已經(jīng)等候著近200位顧客,，當(dāng)時筆者擔(dān)心的是這些瘋狂的顧客是否會把店門擠破,。而上午11時江老板已十分忙，他不斷調(diào)貨卻依然無法滿足不斷涌入的顧客……與此相反的是H超市,，福滿家復(fù)業(yè)當(dāng)天僅有23位顧客光顧H超市,，大賣場的悲壯之景也莫過與此了罷。

筆者在臨行前為江老板留下了兩個錦囊妙計――第一，保持每日選取3個熱銷品進(jìn)行促銷,；第二,，每月開展兩次大型促銷，并通過過去的方式進(jìn)行海報設(shè)計與發(fā)放,。果不其然,，半年后，H超市如一陣風(fēng)般消失,。

本案例的成功在于兩個方面：第一是H超市老板毫無戰(zhàn)略眼光的盲目投資,，第二就是筆者所獨創(chuàng)的營銷理論――“對位營銷”在實戰(zhàn)中發(fā)揮了巨大的效用。所謂對位營銷,，即經(jīng)過正反兩面市場調(diào)查,，再結(jié)合自身獨創(chuàng)策劃力與消費者需求形成共鳴，最終使所有自控資源充分釋放能量,，從而提高整體戰(zhàn)斗力的營銷模式,。在本案例中，筆者通過兩次市場調(diào)查對雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,，并大量采用了市調(diào)中消費者的建議,，繼而推出了各個環(huán)節(jié)的絕招，使整個營銷進(jìn)程一氣呵成,，最終完成了1500平方米賣場對9000平方米賣場的完美絕殺,。

附送：

超市營銷策劃方案

活動思路：作為超市這個零售行業(yè)來說，低價是吸引顧客的途徑,，然而隨著社會的發(fā)展,，消費者素質(zhì)的提高，服務(wù)更是吸引顧客的關(guān)鍵,。根據(jù)“20%的顧客創(chuàng)造80%的銷售額”原則,，舉辦“好鄰 居，好伙伴”活動,，目的就是為了培養(yǎng)忠實顧客,，提高顧客忠度，增加企業(yè)親和力,，樹立優(yōu)良企業(yè)形象,。

活動目的：培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠誠度,，提高門店銷售額,，同時增加企親各力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象,。

活動主題：好鄰居,，好伙伴

活動時間：...

活動安排：（我認(rèn)為這個對于25平米左右的超市應(yīng)該酌情處理）A,、“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”活動（見附1） B、“最忠誠的客”活動（見附2）C,、“最稱心的禮”活動（見附3）

附1：油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家 這是一個長期的活動,，主要以送貨上門服務(wù)為主?；顒悠陂g在各門店用KT板制作出以“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”的廣告標(biāo)語,，主要是起到加深鞏固的作用。 建議：超市各門店成立一個顧客服務(wù)部,；顧客服務(wù)中心主要是有防損成員組成,，如哪位顧客需要幫助可直接向顧客服務(wù)中心請求；(要求必須離我超市不超過1公里)

附2：“最稱心的禮”活動 “最稱心的禮”活動是以顧客積累購物為主,，只要顧客在活動期間購物達(dá)到一定數(shù)量我們超市將送出一份溫馨的家庭日常用品,。要求：購物達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的顧客只須將姓名、聯(lián)系電話,、家庭住址（通信地址）填寫在“最忠誠顧客”表上就可以在我超市領(lǐng)取禮品,。活動完畢后各門店須將“最忠誠顧客”表提交到營運部,?；顒悠陂g（2003年3月22日-2003年4與20日）每一周購物累積滿120元者送精制碘鹽一袋 每二周購物累積滿280元者送汰漬洗衣粉一袋 每三周購物累積滿380元者送加加醬油一瓶 一個月購物累積滿580元者再加5元即可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶。并為世紀(jì)海聯(lián)超市“最忠誠顧客”,。

通過這次活動不僅可以得到促銷作用又可對我超市的忠誠顧客進(jìn)行一次徹底的調(diào)查,。有了這份顧客調(diào)查報告后，可長期與顧客溝通（如過年,、過節(jié)向顧客電話問候節(jié)日或不定時制作溫馨卡，寄予顧客）,，可穩(wěn)定顧客對超市的忠誠度,，培養(yǎng)一大批穩(wěn)定的消費者，既可以提高企業(yè)的知名度,，也對超市發(fā)展也有著很大的影響,。

禮品兌換日期：第一周：3月29日 第二周：4月6日 第三周：4月12日 第四周：4月20日 詳情請見店面海報

附3：“最忠誠的客”活動 培養(yǎng)最忠誠的顧客，必須讓顧客對我超市的信任度很高,，很愿意來我超市購物,。用“最忠誠顧客卡”主要是為了抓住顧客的回頭率，培養(yǎng)一批穩(wěn)定的消費群體 在這一個月購物累積滿500元者再加5元就可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶并可以成為我超市最忠誠的顧客,，可獲得“最忠誠的顧客”卡一張,。最忠實顧客參加2003年4月27日“忠實顧客聯(lián)誼會”主題PARTY 我們將聆聽你寶貴的意見和建議，以便為您提供更好的服務(wù) 現(xiàn)場抽獎（從中固定抽出5名,，獎價值100左右的禮品） 精彩禮品（凡參加聯(lián)誼會的忠實顧客均可獲得價值20元左右的禮品）

費用預(yù)算： 1,、“好鄰居,，好伙伴”活動快訊30000X0.12=3600元 2、精制碘鹽9個門店計5000包：5000×0.83=4150元 3,、加加醬油9個門店計500瓶：500×4.1=2050元 4,、汰漬洗衣粉9門店計1000袋：1000×2.3=2300元 5、200ML柔洗發(fā)水9門店計200瓶:200×(12.3-5)=1460元 總計:13560元X 1/2=6780元（注：以上贈品擬由供應(yīng)商贊助1/2,自行采購1/2） 6,、忠實顧客獎品：500元 7,、忠實顧客禮品：200×20=4000元 8、各門店P(guān)OP廣告500元 以上費用共計：11280元

想要創(chuàng)業(yè),，建議您選擇一個合適的創(chuàng)業(yè)項目,，看自身是否具備相關(guān)項目的資質(zhì)，找對項目之后腳踏實地努力,。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)過程中資金也是需要考慮的問題,，如果您啟動資金有限，可以通過小額貸款的方式來解決,。

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近幾年國內(nèi)創(chuàng)業(yè)的氛圍非常濃厚,，作為一個職場的每一個人都有一個創(chuàng)業(yè)與開店的夢想，因為都可以讓人們迅速積累財富的途徑之一,。但是談到開便利店超市,，大多數(shù)人都是沒有經(jīng)驗，那么加盟一個連鎖超市便利店是我們實現(xiàn)開店的很好的途徑之一,那么對于我們新手開加盟店有哪些注意事項,，由水公館連鎖超市的小編與大家分析,，希望對大家有一定的幫助。

相信品牌的力量,，市面上的小型連鎖超市便利有幾百個,，但是真正有實力的品牌也是屈指可數(shù)的。判斷品牌實力可以從一下幾個方面看：創(chuàng)立時間,、品牌規(guī)模,、品牌定位、公司資質(zhì),、后續(xù)服務(wù),、產(chǎn)品差異化必不可少，想要生意好,，就要有和別人不同的地方,，而且要做的比別人好，比別人強(qiáng),。

還有就是興趣和技術(shù)，一般加盟者通常皆為外行,，由于每個行業(yè)皆有不同的行業(yè)特性,，加盟者在選擇之前一定要確定自己是否有興趣做小超市，而不是只一味的顧著賺錢,。

還有很重要的一點就是,，在選擇加盟商的時候，一定要考量總部在同業(yè)中的競爭能力,，這其間涉及到總部提供給加盟店的支援有多少?因為同業(yè)間的競爭必然會涉及到品牌的優(yōu)劣,，第一品牌競爭力自然較強(qiáng),。

最后，要了解清楚加盟小型連鎖超市的特許加盟體系和完善程度,，如考察盟主對特許加盟商業(yè)模式的認(rèn)識和運作水平,，看他是否有一整套已成文字且可操作的特許加盟管理手冊和加盟店營運手冊;看他是否在加盟商選擇、加盟店店址選擇等方面持負(fù)責(zé)任的謹(jǐn)慎態(tài)度;看他是否重視加盟店的利益和后續(xù)管理等,，以為就是小編為大家講解如何選擇加盟連鎖超市點的品牌啦,，希望可以幫到大家。