如何寫好促銷活動方案 (一)促銷時間確定

促銷時間的安排一般10天為宜,，跨2個雙休日,。從星期五周末開始至下周日為止,。如果是大的節(jié)慶活動,，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月,。

(二)促銷目標設(shè)計 一般來說,，針對消費者的促銷目標有

(1)增加銷售量、擴大銷售;(2)吸引新客戶,、鞏固老客戶;(3)樹立企業(yè)形象,、提升知名度;(4)應(yīng)對競爭，爭取客戶,。促銷目標要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定,，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標,。

促銷目標的確定要交待背景,，說明原因。即對與此促銷目標有關(guān)的情況作個描述,。如當前市場,、消費者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動機等,。這部分內(nèi)容寫作要求為“客觀”,、“簡練”。

(三)促銷主題設(shè)計

1,、主題是方案設(shè)計的核心,。促銷主題是方案設(shè)計的核心、中心思想,，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線,。任何一項策劃總有一個主題。主題明確,，方案設(shè)計才會有清晰而明確的定位,，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的,，如2002年家樂?！叭恕贝黉N活動的主題為“世界因你而精彩”。

2,、主題確立要求,。促銷主題確立需要考慮的：(1)主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷目標;(2)主題必須針對特定的促銷及其目標;(3)主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴,。

3,、主題語表現(xiàn)。促銷主題語表現(xiàn)：(1)明確的利益,、情感訴求點,。(2)突出鮮明的個性;(3)具有生動的活力;(4)簡明易懂。

4,、主題確立要創(chuàng)意,。促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作,，是本課業(yè)訓練的重點,，通過這樣的'訓練來強化學生的創(chuàng)意能力。

(四)促銷活動方案設(shè)計

“促銷活動”是方案設(shè)計的核心內(nèi)容,。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子要充分地表現(xiàn)出來,。促銷活動方案設(shè)計的要求：

1,、緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題,。促銷方案的設(shè)計要求圍繞著促銷主題而展開,，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解,，當然還要突出重點,。設(shè)計要點是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神.力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案,。

2,、選擇促銷商品，確定促銷范圍,。以節(jié)日商場促銷來說,，一切促銷活動最終目的是為了擴大銷售。在設(shè)計具體方案前首先要確定選擇哪些商品,、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品,，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品,、禮品,、保健品及日用百貨等。當然,，作為促銷商品還必須具備：(1)有一定品牌知名度;(2)有明顯的價格優(yōu)勢;(3)節(jié)日消費需求量較大,。

3、選擇促銷方式,，進行合理組合,。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來設(shè)計具體的促銷活動方案,。在商場促銷中,，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的,，消費者最受歡迎的有“特價促銷”,、“贈送促銷”、“公關(guān)促銷”“有獎促銷”“服務(wù)促銷”等,。在方案策劃中,，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的“有效性”,。

4,、促銷活動設(shè)計要求“具體”、“可操作”。強調(diào)設(shè)計促銷活動不僅明確有幾種?是什么?更要明確實際的操作,。如課業(yè)范例中設(shè)計的“50種商品的特價促銷”,，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列,。有些方案更強調(diào)活動程序的安排,，如范例提到的“情感促銷活動安排計劃”,。

5,、促銷活動設(shè)計追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”,，只有具有新意,、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動,，才能引起消費者的強烈共鳴,，才是設(shè)計的價值所在。當然,，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性,，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西,。

(五)促銷宣傳方案設(shè)計

促銷活動的宣傳是全方位的,，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛,，在促銷中要展示企業(yè)形象,，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播,。

1,、廣告宣傳。當前用得較多的促銷廣告有“媒體廣告”,、“DM廣告”,、“POP廣告”。

(1)媒體廣告,。在激烈的市場競爭中,，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去,。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標,。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷目標，確定廣告內(nèi)容,。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一,。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當,，這就需要設(shè)計,。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點、企業(yè)條件來選擇最適當?shù)拿襟w,。一般來說,，首推的是電視廣告。當然,，其他廣告媒體的作用也很顯著,。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟承受的廣告媒體才是理性的,。

③注意廣告語的設(shè)計,。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場,。這是廣告促銷設(shè)計的重點和難點,。

(2)POP廣告。在商場促銷中,，POP廣告形式用的更多,，促銷的實際效果更好。在課業(yè)訓練中,，要注重POP廣告的運用,。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告,。這種廣告的運用范圍很廣泛,，主要有：宣傳標語、商品海報,、招貼畫,、商場吊旗、特價贈送指示卡,、門面橫幅招旗,、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息,，充當無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個性,，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象,，從而吸引消費者進入商店,，誘發(fā)他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用,。

在促銷廣告策劃中要根據(jù)具體促銷主題,、要求及其費用預(yù)算,，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用,。參考范例的有關(guān)內(nèi)容,。

2、商品展示,。把促銷商品用最佳的形式來進行展示,，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示,，從而激發(fā)消費者的購買欲望,。商品展示可以采用“特別展示區(qū)”、“展臺”,、“端頭展示”,、“堆頭展示”的方式，并運用照明,、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品,、小道具,，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛,，顧客的需求及購買欲自然會增大,。

3、商場廣播,。促銷廣播,，可以傳遞促銷信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍,，帶動銷售業(yè)績的成長,。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢,，廣播音量要適中,，音質(zhì)要柔美，語速不急不緩,。注重背景音樂播放,，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品,。

(六)促銷費用預(yù)算

預(yù)算費用是促銷方案設(shè)計必不可少的部分,，對方案設(shè)計的促銷活動必須進行費用預(yù)算。

1,、費用預(yù)算設(shè)計列在兩處,。費用估算設(shè)計部分不能只有一個籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出,，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計獨立的“促銷總費用預(yù)算”,，這樣能使人看了一目了然。

2,、費用預(yù)算內(nèi)容,。促銷費用預(yù)算一般要考慮的費用有：“廣告費用”、“營業(yè)推廣費用”,、“公關(guān)活動費用”“人員推銷費用”等,。

3、費用預(yù)算與促銷方案須平衡,。促銷活動需要費用支持,，促銷費用估算與各促銷方案設(shè)計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出,。不顧成本費用,，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談,。促銷方案和費用預(yù)算匹配,，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計水平的一個標準,。

4,、費用預(yù)算要求。在方案設(shè)計中費用預(yù)算要注意：(1)了解促銷費用;(2)盡可能細化;(3)盡可能準確;(4)求得最優(yōu)效果,。

(七)促銷實施進度安排

為了保證促銷計劃得以順利實施,，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷方案的最后部分,，要求設(shè)計促銷實施進度安排,。

1、促銷實施的兩個階段,。促銷實施是一個過程,，一般包括兩個階段，前期促銷準備階段和后期促銷進行階段,。整個促銷實施過程需要有效控制,，從組織上、制度上,、人員上和時間上給予充分保障促銷活動如期有效地開展進行,。

2、促銷實施的主要事項,。商場促銷準備一般常規(guī)需要兩個月左右時間,，準備的事項有：(1)促銷商品進貨;(2)DM廣告的制作和發(fā)放;(3)POP廣告的制作和布置;(4)促銷商品陳列和環(huán)境布置;(5)促銷活動準備,。商場促銷進行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織,。

3,、制定“促銷實施進度安排表”。在方案設(shè)計中必須擬定一張“促銷施進度安排表”,，明確安排這些工作,、活動何時做，由誰做,，有什么要求,。這樣，使計劃方案由單純的構(gòu)思創(chuàng)意轉(zhuǎn)為具體的實施計劃,，它也可作為計劃實施活動進行控制的檢查標準,。可見,，促銷實施安排進程表是促銷計劃得以實施的必要保證,。具體操作可參考課業(yè)范例。