2017中秋節(jié)白酒促銷方案 　　近兩年,中國的白酒企業(yè)步履維艱,60%的企業(yè)虧損,20%的企業(yè)勉強維持生計,只有5%的企業(yè)在保持穩(wěn)定的增長.在一片叫哭聲中,XX老白干酒業(yè)公司異軍突起,XX老白干中秋節(jié)促在堅持做好終端建設(shè)的同時,充分利用節(jié)日市場的優(yōu)勢.近幾年來,節(jié)日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.

　　阿基米德曾說，給我一個支點,，我可以撬起地球,。如果說我們運作節(jié)日市場的經(jīng)驗,那可以說我們找到了撬動白酒節(jié)日市場的支點.中秋節(jié)白酒促銷方案

　　根據(jù)XX老白干的市場特點，首先我們依據(jù)區(qū)域?qū)κ袌鲞M行細分,，京,、津,、冀市場和省外兩類市場。由于XX老白干是一個區(qū)域品牌,，京,、津、冀市場的特點相同,，并且是我們的支柱市場,，所以我們就京、津,、冀市場進行了詳細的市場調(diào)查,。

　　2007年，市場部組織我們的市場信息員針對目標(biāo)市場的消費者,、經(jīng)銷商進行了一次深入調(diào)查,，市場部對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結(jié)論：

　　 一,、 目標(biāo)市場消費者市場調(diào)查結(jié)果;

　　1,、 消費者消費逐步理性化，當(dāng)今的消費者關(guān)注更多的是自身的健康,、產(chǎn)品的品質(zhì);

　　2,、 消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度;

　　3,、 消費者消費開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏;

　　4,、 消費者需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

　　 二、 目標(biāo)市場經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果：

　　1,、 由于XX老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展,，所以經(jīng)銷商對XX老白干的發(fā)展前景充滿信心;

　　2、 由于在白酒淡季,，我公司對經(jīng)銷商在終端的運作上配合到位,，出現(xiàn)了淡季不淡的現(xiàn)象，XX老白干酒的市場基礎(chǔ)逐步加強;

　　3,、 白酒淡季,，經(jīng)銷商進貨的批次多、批量小,，庫存量相對較少

　　4,、 經(jīng)銷商普遍存在淡銷旺存的心理;

　　5、 經(jīng)銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕,，希望公司出臺得力措施保護經(jīng)銷商利益;

　　6,、 經(jīng)銷商希望公司搭建一個平臺，可以達到使經(jīng)銷商在一起互相交流和休閑的目的;

　　 三,、 促銷主題

　　1,、 無論消費者,，還是經(jīng)銷商都希望節(jié)日促銷有一個新的賣點，也就是說,，消費者消費需要一個理由,，經(jīng)銷商銷售同樣需要一個理由;

　　2、 促銷主題應(yīng)新穎,，并且符合節(jié)日的氣氛;

　　通過以上調(diào)查結(jié)論,，我們既了解了消費者與經(jīng)銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據(jù),。

　　 尋求撬動白酒節(jié)日市場的支點

　　我們首先為自己制訂了近期營銷目標(biāo)，即銷售收入同期增長15%,。阿基米德曾說,，給我一個支點，我可以撬起地球,。同期增長15%的目標(biāo),，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山,，如果完成任務(wù),，或者說有大的突破，關(guān)鍵是營銷的創(chuàng)新,。

　　 1,、 給產(chǎn)品找個伴侶

　　任何產(chǎn)品都有他的附加利益，我們在銷售產(chǎn)品時,，如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益,，消費者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益，同時還可以得到精神享受,。只有這樣,，我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動,，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂,。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創(chuàng)意完成后,，我們再根據(jù)促銷主題進行一系列的策劃,。

　　由市場部組織，公司創(chuàng)意人員,、各分公司經(jīng)理參加的頭腦風(fēng)暴會開始了,，從中午1：30到下午7：00，人們開展了充分的討論,，從奧運會,，到中秋賞月,，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想,，從一個創(chuàng)意的出臺,，到槍斃，幾多輪回,，毫無結(jié)果,。稍微休息后，創(chuàng)意會繼續(xù)開始,，一直到凌晨2：00,，困倦代替了激情，一條煙已所剩無幾,。中秋,，臺灣，一位創(chuàng)意人員若思若語,，月圓,，家圓，祖國團圓,，另一位創(chuàng)意人員接著說,，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開,，剎那間,，會場沸騰了，困倦早已拋到九霄云外,，經(jīng)過大家的激烈討論,，確定促銷主題：家國團圓

　　八月十五，傳統(tǒng)佳節(jié),，人月共圓,，天長地久。中秋佳節(jié),，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空,，望月思情，久別的親人回家團圓,，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱,，每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。當(dāng)我們邀明月,，舉酒杯,，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。

　　 根據(jù)促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:

　　我們的祖國有多大?

　　祖國的臺灣有多遠?

　　八月十五,，和家人,、和伙伴一起舉杯暢飲，

　　你會發(fā)現(xiàn),，無論你在哪,，身邊是誰，

　　心連著心就有團圓,，

　　月圓時分,，我們并不遠，

　　祖國統(tǒng)一,，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼,。

　　本次活動創(chuàng)意應(yīng)為借時造勢，借現(xiàn)在的熱點問題“統(tǒng)一,、臺灣”,，引起廣大消費者的共鳴，從而達到宣傳XX老白干良好品牌形象的目的,。有了促銷主題，我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶,。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片,，卡片設(shè)計像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區(qū),。

　　 消費者獎項設(shè)置:

　　一等獎：“祖國統(tǒng)一”獎,，為您實現(xiàn)價值XXX元的個人夢想

　　二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現(xiàn)價值XXX元的個人夢想

　　三等獎：“國圓”獎,，為您實現(xiàn)價值XX元的個人夢想

　　四等獎：“家圓”獎,，為團圓酒一盒

　　中秋佳節(jié)，家人團聚,，圍坐在餐桌邊,，打開一瓶馨香的XX老白干酒，美酒邀明月,，一個愜意的場景仿佛出現(xiàn)在你的面前,，如果幸運之神再不邀而至，XXX元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮,，驚喜地實現(xiàn)了,。一輪圓月，一杯美酒,，一個美滿的家庭,，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是XX老白干為每一個家庭的傾情奉獻,。

　　 2,、 節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費者的眼球

　　中秋，國人都有走親訪友的習(xí)俗,。所以節(jié)日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關(guān)鍵所在,。

　　節(jié)日產(chǎn)品需求：農(nóng)村市場的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右,，包裝要精致,，同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先;而城市市場的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右,，包裝要高檔,，對品牌的要求較高。

　　產(chǎn)品名稱：我們結(jié)合本次促銷活動的主題,，家國團圓,，設(shè)計開發(fā)了XX老白干團圓酒和祖國團圓酒。

　　產(chǎn)品定位：節(jié)日禮品酒的營銷目標(biāo)不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的.包裝設(shè)計,以性價比吸引目前XX老白干成熟消費群體.其中團圓酒側(cè)重于低檔農(nóng)村市場,，而祖國團圓酒側(cè)重于城市市場的中高檔市場,。

　　產(chǎn)品的設(shè)計：完全按調(diào)查結(jié)果實施，即實行雙瓶裝,，顏色以紅色為主色調(diào),，包裝大方、精致,。尤其是在堆頭拜放時,，極具親和力.

　　祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節(jié)日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展. 通過珍藏、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值,。

　　 即：

　　中秋佳節(jié),，xx酒業(yè)公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒,，每一盒酒都有特定的編號用于珍藏!

　　 珍藏一：回歸

　　當(dāng)臺灣回歸的那一天!XX老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣,，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達XX老白干人對祖國統(tǒng)一的強烈心愿!

　　 珍藏二：酒體

　　“祖國團圓”酒酒體取自XX老白干酒業(yè)公司20年珍藏基酒,。

　　 珍藏三：紀(jì)念幣

　　每盒“祖國團圓”酒內(nèi),，都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發(fā)行的紀(jì)念幣，紀(jì)念幣正面是長城的圖案,，背面是日月潭的圖案,，極具收藏價值!

　　有了適銷對路的節(jié)日產(chǎn)品，如何擴大通路利潤,，保護經(jīng)銷商的利益,，增強經(jīng)銷商的積極性呢?經(jīng)過我們深入研討,，確定實施節(jié)日產(chǎn)品定單銷售，劃區(qū)域定戶銷售的政策,，最大限度地保護了經(jīng)銷商的利益,，一時間，在目標(biāo)市場,，XX老白干節(jié)日禮品酒成為搶手,，十余年未見的倉庫購貨長龍又出現(xiàn)了。

　　 3,、 倒梯形概率促銷打開經(jīng)銷商的保險柜

　　抓住了消費者,，只是營銷成功的第一部。只有調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,，我們才會真正贏在最后一公里,。由于我們已充分調(diào)動了消費者的積極性，產(chǎn)品的消費問題解決了,，經(jīng)銷商的出貨也就順理成章了,。可是如何在銷售的過程中產(chǎn)生高利潤,，避免經(jīng)銷商經(jīng)營微利,，甚至虧損，使經(jīng)銷商的利潤產(chǎn)生在通路中,，又成為促銷成功與否的關(guān)鍵所在,。通過我們激烈討論，決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷保護經(jīng)銷商的利益,。

　　倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規(guī)則。即經(jīng)銷商每完成一定的銷售額,，可以得到我們提供的一張獎卡,。獎項的設(shè)置分一到五X等獎，一到X等獎的獎金逐級減少,，可是一到X等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減,，而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%,，其余各等獎的獎項數(shù)量相同,。這樣一來，經(jīng)銷商無法計算中獎的概率,，也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象,。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項特別獎,，形成經(jīng)銷商之間的銷售競賽,，一定達會到事半功倍的效果。

　　 設(shè)計文案：

　　特等獎一名，獎XXXX元的獎品 共1名

　　一等獎獎XXXX元的獎品 共X名

　　二等獎獎XXXX元的獎品 共Y名

　　三等獎獎XXXX元的獎品 共Y名

　　四等獎獎XXXX元的獎品 共Y名

　　五等獎獎XXXX元的獎品 共X名

　　由于銷售的不確定性,，根據(jù)銷售情況,，如不足或超過總號數(shù)，再制訂獎項的增減細則,。

　　當(dāng)然,，根據(jù)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在,。每張卡要求的銷售額過低,，經(jīng)銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高,，又會將一部分經(jīng)銷商排除在外,。

　　 4、 旅游為經(jīng)銷商送上一份精神大餐

　　成功自有道,，每一次的成功,，我們只有在不斷總結(jié)中才會不斷提高。我們?yōu)榻?jīng)銷商搭建一個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經(jīng)驗,使自己在休閑的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經(jīng)銷商設(shè)置了一個門檻,，即對于銷售額在XXXX萬元以上的經(jīng)銷商可以參加廈門旅游,。使我們的經(jīng)銷商在享受成功的同時，互相交流營銷心得,，接受營銷專家的培訓(xùn).另外,還可以近距離地遠眺臺灣島,，深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。一份成功的收獲,，一份歲月的心得,，幾十棵對寶島臺灣懷念的心，正是XX老白干人的一種對祖國繁榮昌盛,、家國團圓的祈望,。

　　 支點是撬動節(jié)日市場的最短板

　　支點也許是節(jié)日市場營銷的最短板。只有找到最短板,，并且運用適當(dāng)?shù)臓I銷策略使最短板變長,，節(jié)日營銷才能取得實效。2009,，在騰格爾演唱的XX老白干酒歌《永遠的追求》的序曲中,，拉開了XX老白干中秋節(jié)抽獎的序幕。當(dāng)伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了最高潮.自始至終,歡歌,、笑語彌漫了整個會堂,。秋天是一個收獲的季節(jié)，實現(xiàn)營銷的雙贏在此得到了真正的驗證,。

　　收獲是每一位商人的理想,，團圓是每一位中國人的夢想,，年年月圓，歲歲花好,，我們把這份圓滿融合在中秋節(jié)營銷中的每一個環(huán)節(jié).這次活動不僅為大家奉上了一份收獲,，更奉獻了一份圓滿。