2017中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)方案 　　近兩年,中國(guó)的白酒企業(yè)步履維艱,60%的企業(yè)虧損,20%的企業(yè)勉強(qiáng)維持生計(jì),只有5%的企業(yè)在保持穩(wěn)定的增長(zhǎng).在一片叫哭聲中,XX老白干酒業(yè)公司異軍突起,XX老白干中秋節(jié)促在堅(jiān)持做好終端建設(shè)的同時(shí),充分利用節(jié)日市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì).近幾年來(lái),節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入保持了27%的增長(zhǎng)速度.

　　阿基米德曾說(shuō),，給我一個(gè)支點(diǎn),，我可以撬起地球。如果說(shuō)我們運(yùn)作節(jié)日市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),那可以說(shuō)我們找到了撬動(dòng)白酒節(jié)日市場(chǎng)的支點(diǎn).中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

　　根據(jù)XX老白干的市場(chǎng)特點(diǎn),，首先我們依據(jù)區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，京,、津、冀市場(chǎng)和省外兩類(lèi)市場(chǎng),。由于XX老白干是一個(gè)區(qū)域品牌,，京、津,、冀市場(chǎng)的特點(diǎn)相同,，并且是我們的支柱市場(chǎng)，所以我們就京,、津,、冀市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,。

　　2007年，市場(chǎng)部組織我們的市場(chǎng)信息員針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了一次深入調(diào)查,，市場(chǎng)部對(duì)收集的信息進(jìn)行整理和分析后，得出以下結(jié)論：

　　 一,、 目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果;

　　1,、 消費(fèi)者消費(fèi)逐步理性化，當(dāng)今的消費(fèi)者關(guān)注更多的是自身的健康,、產(chǎn)品的品質(zhì);

　　2,、 消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時(shí)，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過(guò)度;

　　3,、 消費(fèi)者消費(fèi)開(kāi)始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏;

　　4,、 消費(fèi)者需要一個(gè)節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

　　 二、 目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查結(jié)果：

　　1,、 由于XX老白干近年來(lái)在央視的廣告宣傳不斷加強(qiáng),營(yíng)銷(xiāo)在創(chuàng)新中不斷發(fā)展,，所以經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)XX老白干的發(fā)展前景充滿(mǎn)信心;

　　2、 由于在白酒淡季,，我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在終端的運(yùn)作上配合到位,，出現(xiàn)了淡季不淡的現(xiàn)象，XX老白干酒的市場(chǎng)基礎(chǔ)逐步加強(qiáng);

　　3,、 白酒淡季,，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的批次多、批量小,，庫(kù)存量相對(duì)較少

　　4,、 經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在淡銷(xiāo)旺存的心理;

　　5、 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)旺季銷(xiāo)售微利或虧損較懼怕,，希望公司出臺(tái)得力措施保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益;

　　6,、 經(jīng)銷(xiāo)商希望公司搭建一個(gè)平臺(tái),，可以達(dá)到使經(jīng)銷(xiāo)商在一起互相交流和休閑的目的;

　　 三,、 促銷(xiāo)主題

　　1、 無(wú)論消費(fèi)者,，還是經(jīng)銷(xiāo)商都希望節(jié)日促銷(xiāo)有一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn),，也就是說(shuō)，消費(fèi)者消費(fèi)需要一個(gè)理由,，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售同樣需要一個(gè)理由;

　　2,、 促銷(xiāo)主題應(yīng)新穎，并且符合節(jié)日的氣氛;

　　通過(guò)以上調(diào)查結(jié)論,，我們既了解了消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商的期望,，同時(shí)也為我們制訂營(yíng)銷(xiāo)決策提供了可靠的依據(jù),。

　　 尋求撬動(dòng)白酒節(jié)日市場(chǎng)的支點(diǎn)

　　我們首先為自己制訂了近期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，即銷(xiāo)售收入同期增長(zhǎng)15%,。阿基米德曾說(shuō),，給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球,。同期增長(zhǎng)15%的目標(biāo),，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山,，如果完成任務(wù),，或者說(shuō)有大的突破，關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新,。

　　 1,、 給產(chǎn)品找個(gè)伴侶

　　任何產(chǎn)品都有他的附加利益，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),，如果我們?cè)俳o產(chǎn)品添加附加利益,，消費(fèi)者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來(lái)的物質(zhì)利益，同時(shí)還可以得到精神享受,。只有這樣,，我們的產(chǎn)品才會(huì)與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷(xiāo)活動(dòng),，促銷(xiāo)活動(dòng)的主題是促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂,。我們的策劃也就首先從促銷(xiāo)主題開(kāi)始，促銷(xiāo)主題創(chuàng)意完成后,，我們?cè)俑鶕?jù)促銷(xiāo)主題進(jìn)行一系列的策劃,。

　　由市場(chǎng)部組織，公司創(chuàng)意人員,、各分公司經(jīng)理參加的頭腦風(fēng)暴會(huì)開(kāi)始了,，從中午1：30到下午7：00，人們開(kāi)展了充分的討論,，從奧運(yùn)會(huì),，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金,，到家庭夢(mèng)想,，從一個(gè)創(chuàng)意的出臺(tái)，到槍斃,，幾多輪回,，毫無(wú)結(jié)果。稍微休息后,，創(chuàng)意會(huì)繼續(xù)開(kāi)始,，一直到凌晨2：00,，困倦代替了激情，一條煙已所剩無(wú)幾,。中秋,，臺(tái)灣，一位創(chuàng)意人員若思若語(yǔ),，月圓,，家圓，祖國(guó)團(tuán)圓,，另一位創(chuàng)意人員接著說(shuō),，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開(kāi),，剎那間,，會(huì)場(chǎng)沸騰了，困倦早已拋到九霄云外,，經(jīng)過(guò)大家的激烈討論,，確定促銷(xiāo)主題：家國(guó)團(tuán)圓

　　八月十五，傳統(tǒng)佳節(jié),，人月共圓,，天長(zhǎng)地久。中秋佳節(jié),，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空,，望月思情，久別的親人回家團(tuán)圓,，可是我們的臺(tái)灣同胞還未投入祖國(guó)母親的懷抱,，每一位中華兒女都有一份對(duì)臺(tái)灣回歸祖國(guó)的企盼。當(dāng)我們邀明月,，舉酒杯,，慶團(tuán)圓之時(shí)，我們更懷念遠(yuǎn)離祖國(guó)的臺(tái)灣同胞,。

　　 根據(jù)促銷(xiāo)主題我們編寫(xiě)了海報(bào)宣傳文案:

　　我們的祖國(guó)有多大?

　　祖國(guó)的臺(tái)灣有多遠(yuǎn)?

　　八月十五,，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲,，

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn),，無(wú)論你在哪，身邊是誰(shuí),，

　　心連著心就有團(tuán)圓，

　　月圓時(shí)分,，我們并不遠(yuǎn),，

　　祖國(guó)統(tǒng)一,，是我們億萬(wàn)炎黃子孫的共同祈盼。

　　本次活動(dòng)創(chuàng)意應(yīng)為借時(shí)造勢(shì),，借現(xiàn)在的熱點(diǎn)問(wèn)題“統(tǒng)一,、臺(tái)灣”，引起廣大消費(fèi)者的共鳴,，從而達(dá)到宣傳XX老白干良好品牌形象的目的,。有了促銷(xiāo)主題，我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶,。我們?cè)诿亢泻醒b酒的盒蓋上貼一張精致的卡片,，卡片設(shè)計(jì)像一輪金色的圓月，同時(shí)在卡片上附有刮獎(jiǎng)區(qū),。

　　 消費(fèi)者獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

　　一等獎(jiǎng)：“祖國(guó)統(tǒng)一”獎(jiǎng),，為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值XXX元的個(gè)人夢(mèng)想

　　二等獎(jiǎng)：“祖國(guó)團(tuán)圓”獎(jiǎng)，為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值XXX元的個(gè)人夢(mèng)想

　　三等獎(jiǎng)：“國(guó)圓”獎(jiǎng),，為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值XX元的個(gè)人夢(mèng)想

　　四等獎(jiǎng)：“家圓”獎(jiǎng),，為團(tuán)圓酒一盒

　　中秋佳節(jié)，家人團(tuán)聚,，圍坐在餐桌邊,，打開(kāi)一瓶馨香的XX老白干酒，美酒邀明月,，一個(gè)愜意的場(chǎng)景仿佛出現(xiàn)在你的面前,，如果幸運(yùn)之神再不邀而至，XXX元的個(gè)人夢(mèng)想也就因?yàn)槟愕妮p輕一刮,，驚喜地實(shí)現(xiàn)了,。一輪圓月，一杯美酒,，一個(gè)美滿(mǎn)的家庭,，一份意外的驚喜，一種對(duì)祖國(guó)團(tuán)圓的企盼,，這就是XX老白干為每一個(gè)家庭的傾情奉獻(xiàn),。

　　 2、 節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費(fèi)者的眼球

　　中秋,，國(guó)人都有走親訪(fǎng)友的習(xí)俗,。所以節(jié)日禮品酒的銷(xiāo)售也成為促銷(xiāo)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。

　　節(jié)日產(chǎn)品需求：農(nóng)村市場(chǎng)的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒,，價(jià)位在20元/盒左右,，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先;而城市市場(chǎng)的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價(jià)位在100元/盒左右,，包裝要高檔,，對(duì)品牌的要求較高。

　　產(chǎn)品名稱(chēng)：我們結(jié)合本次促銷(xiāo)活動(dòng)的主題,，家國(guó)團(tuán)圓,，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了XX老白干團(tuán)圓酒和祖國(guó)團(tuán)圓酒。

　　產(chǎn)品定位：節(jié)日禮品酒的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不是提高普及率,培育新的消費(fèi)群體,而是采用差異化的.包裝設(shè)計(jì),以性?xún)r(jià)比吸引目前XX老白干成熟消費(fèi)群體.其中團(tuán)圓酒側(cè)重于低檔農(nóng)村市場(chǎng),，而祖國(guó)團(tuán)圓酒側(cè)重于城市市場(chǎng)的中高檔市場(chǎng),。

　　產(chǎn)品的設(shè)計(jì)：完全按調(diào)查結(jié)果實(shí)施，即實(shí)行雙瓶裝,，顏色以紅色為主色調(diào),，包裝大方、精致,。尤其是在堆頭拜放時(shí),，極具親和力.

　　祖國(guó)團(tuán)圓酒作為城市市場(chǎng)的中高檔節(jié)日禮品酒,我們又對(duì)促銷(xiāo)主題向深層次延展. 通過(guò)珍藏、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值,。

　　 即：

　　中秋佳節(jié),，xx酒業(yè)公司為了表達(dá)對(duì)家國(guó)團(tuán)圓的企盼，限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國(guó)團(tuán)圓”高檔禮品酒,，每一盒酒都有特定的編號(hào)用于珍藏!

　　 珍藏一：回歸

　　當(dāng)臺(tái)灣回歸的那一天!XX老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣,，在15000盒珍藏祖國(guó)團(tuán)圓酒中抽號(hào)收回200盒“祖國(guó)團(tuán)圓”酒，以此表達(dá)XX老白干人對(duì)祖國(guó)統(tǒng)一的強(qiáng)烈心愿!

　　 珍藏二：酒體

　　“祖國(guó)團(tuán)圓”酒酒體取自XX老白干酒業(yè)公司20年珍藏基酒,。

　　 珍藏三：紀(jì)念幣

　　每盒“祖國(guó)團(tuán)圓”酒內(nèi),，都收藏了一枚由國(guó)家造幣廠(chǎng)為此次活動(dòng)特別發(fā)行的紀(jì)念幣，紀(jì)念幣正面是長(zhǎng)城的圖案,，背面是日月潭的圖案,，極具收藏價(jià)值!

　　有了適銷(xiāo)對(duì)路的節(jié)日產(chǎn)品，如何擴(kuò)大通路利潤(rùn),，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益,，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性呢?經(jīng)過(guò)我們深入研討，確定實(shí)施節(jié)日產(chǎn)品定單銷(xiāo)售,，劃區(qū)域定戶(hù)銷(xiāo)售的政策,，最大限度地保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，一時(shí)間,，在目標(biāo)市場(chǎng),，XX老白干節(jié)日禮品酒成為搶手，十余年未見(jiàn)的倉(cāng)庫(kù)購(gòu)貨長(zhǎng)龍又出現(xiàn)了,。

　　 3,、 倒梯形概率促銷(xiāo)打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的保險(xiǎn)柜

　　抓住了消費(fèi)者,，只是營(yíng)銷(xiāo)成功的第一部。只有調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,，我們才會(huì)真正贏在最后一公里,。由于我們已充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的積極性,，產(chǎn)品的消費(fèi)問(wèn)題解決了,，經(jīng)銷(xiāo)商的出貨也就順理成章了?？墒侨绾卧阡N(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生高利潤(rùn),，避免經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)微利，甚至虧損,，使經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)產(chǎn)生在通路中,，又成為促銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵所在。通過(guò)我們激烈討論,，決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷(xiāo)保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益,。

　　倒梯形概率促銷(xiāo)其實(shí)就是一種游戲規(guī)則。即經(jīng)銷(xiāo)商每完成一定的銷(xiāo)售額,，可以得到我們提供的一張獎(jiǎng)卡,。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置分一到五X(qián)等獎(jiǎng)，一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金逐級(jí)減少,，可是一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量并不是逐級(jí)遞減,，而是一等獎(jiǎng)和末等獎(jiǎng)的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%,，其余各等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量相同,。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法計(jì)算中獎(jiǎng)的概率,，也就完全避免了在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為了追求銷(xiāo)量,拋棄銷(xiāo)售政策而相互壓價(jià)的現(xiàn)象,。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項(xiàng)特別獎(jiǎng),，形成經(jīng)銷(xiāo)商之間的銷(xiāo)售競(jìng)賽,，一定達(dá)會(huì)到事半功倍的效果。

　　 設(shè)計(jì)文案：

　　特等獎(jiǎng)一名,，獎(jiǎng)XXXX元的獎(jiǎng)品 共1名

　　一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)XXXX元的獎(jiǎng)品 共X名

　　二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)XXXX元的獎(jiǎng)品 共Y名

　　三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)XXXX元的獎(jiǎng)品 共Y名

　　四等獎(jiǎng)獎(jiǎng)XXXX元的獎(jiǎng)品 共Y名

　　五等獎(jiǎng)獎(jiǎng)XXXX元的獎(jiǎng)品 共X名

　　由于銷(xiāo)售的不確定性,，根據(jù)銷(xiāo)售情況，如不足或超過(guò)總號(hào)數(shù),，再制訂獎(jiǎng)項(xiàng)的增減細(xì)則,。

　　當(dāng)然，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量預(yù)測(cè),，確定合適的每張卡所要求的銷(xiāo)售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在,。每張卡要求的銷(xiāo)售額過(guò)低,，經(jīng)銷(xiāo)商就很可能計(jì)算出獎(jiǎng)勵(lì)的比例，每張卡要求的銷(xiāo)售額過(guò)高,，又會(huì)將一部分經(jīng)銷(xiāo)商排除在外,。

　　 4、 旅游為經(jīng)銷(xiāo)商送上一份精神大餐

　　成功自有道,，每一次的成功,，我們只有在不斷總結(jié)中才會(huì)不斷提高。我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商搭建一個(gè)平臺(tái),在休閑中,放松因?yàn)榫o張工作造成的煩躁心情,同時(shí)也可以互相交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),使自己在休閑的同時(shí)也完善了自己.所以促銷(xiāo)活動(dòng)中我們又為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置了一個(gè)門(mén)檻,，即對(duì)于銷(xiāo)售額在XXXX萬(wàn)元以上的經(jīng)銷(xiāo)商可以參加廈門(mén)旅游,。使我們的經(jīng)銷(xiāo)商在享受成功的同時(shí)，互相交流營(yíng)銷(xiāo)心得,，接受營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的培訓(xùn).另外,還可以近距離地遠(yuǎn)眺臺(tái)灣島,，深切體會(huì)那份對(duì)寶島臺(tái)灣的思念之情。一份成功的收獲,，一份歲月的心得,，幾十棵對(duì)寶島臺(tái)灣懷念的心，正是XX老白干人的一種對(duì)祖國(guó)繁榮昌盛,、家國(guó)團(tuán)圓的祈望,。

　　 支點(diǎn)是撬動(dòng)節(jié)日市場(chǎng)的最短板

　　支點(diǎn)也許是節(jié)日市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最短板。只有找到最短板,，并且運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略使最短板變長(zhǎng),，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)才能取得實(shí)效。2009,，在騰格爾演唱的XX老白干酒歌《永遠(yuǎn)的追求》的序曲中,，拉開(kāi)了XX老白干中秋節(jié)抽獎(jiǎng)的序幕。當(dāng)伊蘭特轎車(chē)尋找到歸宿時(shí),抽獎(jiǎng)大會(huì)達(dá)到了最高潮.自始至終,歡歌,、笑語(yǔ)彌漫了整個(gè)會(huì)堂,。秋天是一個(gè)收獲的季節(jié)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏在此得到了真正的驗(yàn)證,。

　　收獲是每一位商人的理想,，團(tuán)圓是每一位中國(guó)人的夢(mèng)想，年年月圓,，歲歲花好,，我們把這份圓滿(mǎn)融合在中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)中的每一個(gè)環(huán)節(jié).這次活動(dòng)不僅為大家奉上了一份收獲，更奉獻(xiàn)了一份圓滿(mǎn),。