1、對酒類市場的透徹了解以及對真正影響酒類銷售的各種因素的正確評估

做過酒的人都知道,，酒類營銷與其它快速消費(fèi)品相比,，因為進(jìn)入門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、表面上的利潤豐厚,、渠道廣泛、消費(fèi)量具大而導(dǎo)致了大量資金和企業(yè)的介入,，最后使得酒類營銷紛繁復(fù)雜,，幾乎陷入無序競爭狀態(tài)。沒有足夠的心理準(zhǔn)備和行業(yè)認(rèn)識,，紙上談兵的結(jié)果就是銀子變廢紙,，全打了水漂。

許多老板和經(jīng)理人都只看到了一些成功的酒業(yè)公司突出的某個點(diǎn),，自己于是也在這些點(diǎn)上做文章，卻忽視了“臺上一分鐘,，臺下十年功”,，許多基本的成功因素被某些光環(huán)所掩蓋了,，學(xué)了皮毛，丟了根基,。

2,、宏觀市場的調(diào)研、分析

市場表面往往有很多誘人的東西,，比如市場很大,、成本與市場價格的空間很大……等等，正是這些表面的東西吸引著其他行業(yè)的資金進(jìn)入白酒,、葡萄酒等行業(yè),。可事實(shí)卻并非如此簡單,。許多隱含的高昂費(fèi)用是許多老板當(dāng)初沒有預(yù)計到的,，許多影響酒類銷售的因素也是他們沒有想到的。實(shí)際上有很多老板都在一廂情愿的賣酒,。

只有通過科學(xué),、理性的對市場進(jìn)行分析、解剖,，才有可能真正知道我們該干什么,、怎么干。

3,、與策劃部門的有效溝通

營銷活動與產(chǎn)品,、定位、廣告,、推廣活動等策劃的脫節(jié),，是很多企業(yè)一廂情愿賣產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)，其后果就是瞎折騰,。銷售與策劃部門之間的有效溝通才能做到有的放矢,。

4、銷售計劃的制定

制定務(wù)實(shí)的,、可操作性強(qiáng)的,、包含細(xì)節(jié)的銷售計劃是一個營銷經(jīng)理人必備的能力。

5,、銷售費(fèi)用的預(yù)算及控制

實(shí)際上,，有許多經(jīng)理人會花錢，但不會有節(jié)制的花錢,?；ㄥX必須有度，而如何把握這個度，就是衡量一個經(jīng)理人到底是“知其然”還是“知其所以然”的標(biāo)尺,。知道哪些地方要花錢不是水平,，知道花多少錢比較合理才是真水平。

6,、區(qū)域市場的規(guī)劃及管理

合理的規(guī)劃區(qū)域市場,，包括戰(zhàn)略市場的選擇，是很多新進(jìn)企業(yè)必須慎重面對的,。只有在充分評估公司現(xiàn)有實(shí)力,，包括資金、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、人力資源,、社會關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)資源等等的前提下,，才能決定區(qū)域的大小,、戰(zhàn)略的重心、投入的力度等,。同時,，對于不同類型的區(qū)域市場，要有行之有效的管理辦法,，包括經(jīng)銷商的慎重選擇,。

7、渠道及終端的運(yùn)作管理

對于渠道及終端的運(yùn)作,，不能完全指望經(jīng)銷商,。作為廠家，必須懂得渠道及終端運(yùn)作的各種細(xì)節(jié),，否則,，依靠籠統(tǒng)的投入支持只會令銷售管理陷入無序和混亂。

8,、豐富的推廣經(jīng)驗與方法

這是一個資訊傳播極為迅速的年代,，你無法守住一套秘而不宣的絕技而保持長久的領(lǐng)先。唯有變化才能立于不敗之地,。而變化的能力,，首先就在于掌握各種常規(guī)的推廣技巧。就像下圍棋,，盡管有許多定式和對局經(jīng)驗,，但面對不同的對手，每一手棋都必須在變化中求生存,。

9,、各級銷售隊伍人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷售是一種嚴(yán)密的組織行為,，各級銷售人員的業(yè)務(wù)水平和能力都要基本上能達(dá)到組織的要求。

10,、定期與不定期銷售會議

定期與不定期的銷售會議是掌握銷售進(jìn)度,、發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題,、控制整體進(jìn)程以及激勵先進(jìn)、幫助后進(jìn)的必須環(huán)節(jié),。會議組織及在會議中發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題的能力也是經(jīng)理人專業(yè)技能的表現(xiàn)。只會簡單的追問進(jìn)度,、強(qiáng)壓任務(wù)的經(jīng)理絕對不能真正管理好一個團(tuán)隊,。

11、各種銷售管理表格的制訂和考核

管理是一項細(xì)致的工作,，必須善于制定一系列有效的管理表格,，并能充分的利用這些表格。

最后,，對于老板和經(jīng)理人,，還有幾點(diǎn)建議：

1、老板不能高高在上,，必須深入細(xì)節(jié)

許多老板在成功之后開始自負(fù)起來,，尤其在一個陌生的行業(yè)和團(tuán)隊面前不愿意露短，缺乏耐心傾聽和學(xué)習(xí)的心態(tài),，只抓大事,。可是營銷的所謂大事,，往往是由一些細(xì)節(jié)構(gòu)成,，不了解細(xì)節(jié)，在小事上“差之毫厘”,，大事自然“失之千里”了,。

2、完人難尋,，你可以完善你的團(tuán)隊

有時候,，當(dāng)一家新的公司還沒有足夠的號召力能吸納頂尖的經(jīng)理人才投奔麾下的時候，是不是就沒有辦法高起點(diǎn)的起步了呢,？當(dāng)然也不是,。只要善于用人，善于將一幫具備不同特長的人組織在一起,，提供一個良好的平臺,，取長補(bǔ)短，加強(qiáng)交流和討論，三個臭皮匠也能頂個諸葛亮的,。這時候,，老板自身的判斷和決斷是非常關(guān)鍵的。

3,、充分授權(quán)與信任

在新成立的公司中,，我經(jīng)常看到撿了芝麻丟了西瓜的現(xiàn)象,。許多老板連業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取幾只打火機(jī)或幾支圓珠筆也要親自簽字審批,，而對于一些重大的決策卻缺乏正確的判斷。損失1000支圓珠筆才300元左右,，而一個錯誤的決策,，哪怕是一個不太準(zhǔn)確的決策，損失往往都是幾萬,、幾十萬甚至更多,。無論作為老板還是高級管理人員，多花點(diǎn)心思在適合你身份和地位的問題上,，才可能真正降低管理成本,。

4、白紙畫畫與修修改改

很多外行做酒,，往往不能高起點(diǎn)地進(jìn)入,，經(jīng)常是將一張白紙弄花了再去修修改改。有時候,，我的建議就是：不如忍痛割愛,，重新再來！或者及早放棄,。

對于這樣的企業(yè),，在維持現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上修修改改，其實(shí)造成的浪費(fèi)更多,。老板們應(yīng)該痛定思痛,，仔細(xì)反思公司的整體運(yùn)作，先判斷好你所要聘請的高級經(jīng)理人,，有把握它們基本能勝任這種挑戰(zhàn)之后,，再組建好你的核心決策團(tuán)隊，經(jīng)過多方考證之后才決定是否去做,、如何去做,。

5、敢于啟用高薪高能的職業(yè)經(jīng)理人

一個真正年薪價值幾十萬甚至上百萬的職業(yè)經(jīng)理人,，基本上是有能力將一個公司的運(yùn)作按部就班,、有章有法的進(jìn)行下去的,，他能減少巨大的管理成本。事實(shí)上,，許多老板做了一,、兩年酒類銷售，花費(fèi)了幾百萬,、上千萬,，到頭來整個公司和市場基本上還是一個“零”蛋。

6,、二老板的困惑

在這里,，我還想談?wù)劇岸习濉钡睦Щ蟆?

首先,，對“二老板”下個定義：

在某些較大的集團(tuán)公司投資作酒的時候,，大老板旗下的企業(yè)太多，事務(wù)太忙,，因此往往把酒業(yè)公司交給某個可以信賴的人打理,，這個人我稱之為“二老板”。比如某制藥集團(tuán)旗下的酒業(yè)公司總經(jīng)理是集團(tuán)總裁的拜把兄弟,，某建材集團(tuán)旗下的酒業(yè)公司總經(jīng)理是跟隨了集團(tuán)老板20來年的集團(tuán)副總……他們在酒業(yè)公司的身份特殊,，且擁有少量的股份。

二老板既象老板,，又象經(jīng)理人,。他不算是最終決策的老板，而作為酒類營銷的經(jīng)理人往往又不夠?qū)I(yè),，因此,，當(dāng)他和外聘的專業(yè)經(jīng)理人相處的時候，往往會有更多的矛盾,。在“二老板”管理的企業(yè),，事情會更為復(fù)雜。

7,、提高你的說服力

而作為經(jīng)理人,，當(dāng)自己的建議和主張受到老板的質(zhì)疑時，不應(yīng)該總是抱怨,，使合作陷入僵局,，而是積極反省自己，首先是不是自己的建議和主張真的還存在許多缺陷,，然后思考我為什么不能把我的想法有效傳達(dá)給老板,。

正因為老板大多數(shù)沒有做過酒，所以你必須把道理講透,。作為老板,，一個成功的人,，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但從事酒類營銷,，又肯定有些不足之處,。首先，你就要弄清楚,，他的經(jīng)驗,、知識在這一方面的欠缺之處，然后循循善誘的從基礎(chǔ)的地方開始溝通,?；畹嚼希瑢W(xué)到老,，人人都是需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的,，老板有時候就需要你的“教育”。

限于篇幅和能力,，先說到這里吧,。如有共鳴，不妨改天相約,，喝喝茶,，聊聊天。營銷是件快樂的事,，沒必要如此嚴(yán)肅和沉重,。 還是要靠自己對事情把握的度是否合適，銷售就是隨機(jī)應(yīng)變,，找對時間,、找對人、說對話,！