1、對(duì)酒類市場(chǎng)的透徹了解以及對(duì)真正影響酒類銷售的各種因素的正確評(píng)估

做過(guò)酒的人都知道,，酒類營(yíng)銷與其它快速消費(fèi)品相比,，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低,、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、表面上的利潤(rùn)豐厚,、渠道廣泛,、消費(fèi)量具大而導(dǎo)致了大量資金和企業(yè)的介入，最后使得酒類營(yíng)銷紛繁復(fù)雜,，幾乎陷入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。沒有足夠的心理準(zhǔn)備和行業(yè)認(rèn)識(shí),，紙上談兵的結(jié)果就是銀子變廢紙，全打了水漂,。

許多老板和經(jīng)理人都只看到了一些成功的酒業(yè)公司突出的某個(gè)點(diǎn),，自己于是也在這些點(diǎn)上做文章，卻忽視了“臺(tái)上一分鐘,，臺(tái)下十年功”,，許多基本的成功因素被某些光環(huán)所掩蓋了，學(xué)了皮毛,，丟了根基,。

2、宏觀市場(chǎng)的調(diào)研,、分析

市場(chǎng)表面往往有很多誘人的東西,，比如市場(chǎng)很大、成本與市場(chǎng)價(jià)格的空間很大……等等,，正是這些表面的東西吸引著其他行業(yè)的資金進(jìn)入白酒,、葡萄酒等行業(yè)?？墒聦?shí)卻并非如此簡(jiǎn)單,。許多隱含的高昂費(fèi)用是許多老板當(dāng)初沒有預(yù)計(jì)到的，許多影響酒類銷售的因素也是他們沒有想到的,。實(shí)際上有很多老板都在一廂情愿的賣酒,。

只有通過(guò)科學(xué)、理性的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,、解剖,，才有可能真正知道我們?cè)摳墒裁础⒃趺锤伞?

3,、與策劃部門的有效溝通

營(yíng)銷活動(dòng)與產(chǎn)品,、定位、廣告,、推廣活動(dòng)等策劃的脫節(jié),，是很多企業(yè)一廂情愿賣產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)，其后果就是瞎折騰,。銷售與策劃部門之間的有效溝通才能做到有的放矢,。

4、銷售計(jì)劃的制定

制定務(wù)實(shí)的,、可操作性強(qiáng)的,、包含細(xì)節(jié)的銷售計(jì)劃是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理人必備的能力,。

5,、銷售費(fèi)用的預(yù)算及控制

實(shí)際上,，有許多經(jīng)理人會(huì)花錢，但不會(huì)有節(jié)制的花錢,?；ㄥX必須有度，而如何把握這個(gè)度,，就是衡量一個(gè)經(jīng)理人到底是“知其然”還是“知其所以然”的標(biāo)尺,。知道哪些地方要花錢不是水平，知道花多少錢比較合理才是真水平,。

6,、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃及管理

合理的規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，包括戰(zhàn)略市場(chǎng)的選擇,，是很多新進(jìn)企業(yè)必須慎重面對(duì)的,。只有在充分評(píng)估公司現(xiàn)有實(shí)力，包括資金,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、人力資源、社會(huì)關(guān)系,、網(wǎng)絡(luò)資源等等的前提下,，才能決定區(qū)域的大小、戰(zhàn)略的重心,、投入的力度等,。同時(shí)，對(duì)于不同類型的區(qū)域市場(chǎng),，要有行之有效的管理辦法,，包括經(jīng)銷商的慎重選擇。

7,、渠道及終端的運(yùn)作管理

對(duì)于渠道及終端的運(yùn)作,，不能完全指望經(jīng)銷商。作為廠家,，必須懂得渠道及終端運(yùn)作的各種細(xì)節(jié),，否則，依靠籠統(tǒng)的投入支持只會(huì)令銷售管理陷入無(wú)序和混亂,。

8,、豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)與方法

這是一個(gè)資訊傳播極為迅速的年代，你無(wú)法守住一套秘而不宣的絕技而保持長(zhǎng)久的領(lǐng)先,。唯有變化才能立于不敗之地,。而變化的能力，首先就在于掌握各種常規(guī)的推廣技巧,。就像下圍棋,，盡管有許多定式和對(duì)局經(jīng)驗(yàn),，但面對(duì)不同的對(duì)手，每一手棋都必須在變化中求生存,。

9,、各級(jí)銷售隊(duì)伍人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷售是一種嚴(yán)密的組織行為，各級(jí)銷售人員的業(yè)務(wù)水平和能力都要基本上能達(dá)到組織的要求,。

10,、定期與不定期銷售會(huì)議

定期與不定期的銷售會(huì)議是掌握銷售進(jìn)度、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、解決問(wèn)題,、控制整體進(jìn)程以及激勵(lì)先進(jìn)、幫助后進(jìn)的必須環(huán)節(jié),。會(huì)議組織及在會(huì)議中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、解決問(wèn)題的能力也是經(jīng)理人專業(yè)技能的表現(xiàn)。只會(huì)簡(jiǎn)單的追問(wèn)進(jìn)度,、強(qiáng)壓任務(wù)的經(jīng)理絕對(duì)不能真正管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì),。

11、各種銷售管理表格的制訂和考核

管理是一項(xiàng)細(xì)致的工作,，必須善于制定一系列有效的管理表格,，并能充分的利用這些表格。

最后,，對(duì)于老板和經(jīng)理人,，還有幾點(diǎn)建議：

1、老板不能高高在上,，必須深入細(xì)節(jié)

許多老板在成功之后開始自負(fù)起來(lái),，尤其在一個(gè)陌生的行業(yè)和團(tuán)隊(duì)面前不愿意露短，缺乏耐心傾聽和學(xué)習(xí)的心態(tài),，只抓大事,。可是營(yíng)銷的所謂大事,，往往是由一些細(xì)節(jié)構(gòu)成,，不了解細(xì)節(jié)，在小事上“差之毫厘”,，大事自然“失之千里”了,。

2、完人難尋,，你可以完善你的團(tuán)隊(duì)

有時(shí)候,，當(dāng)一家新的公司還沒有足夠的號(hào)召力能吸納頂尖的經(jīng)理人才投奔麾下的時(shí)候，是不是就沒有辦法高起點(diǎn)的起步了呢,？當(dāng)然也不是,。只要善于用人,，善于將一幫具備不同特長(zhǎng)的人組織在一起，提供一個(gè)良好的平臺(tái),，取長(zhǎng)補(bǔ)短，加強(qiáng)交流和討論,，三個(gè)臭皮匠也能頂個(gè)諸葛亮的,。這時(shí)候，老板自身的判斷和決斷是非常關(guān)鍵的,。

3,、充分授權(quán)與信任

在新成立的公司中，我經(jīng)?？吹綋炝酥ヂ閬G了西瓜的現(xiàn)象,。許多老板連業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取幾只打火機(jī)或幾支圓珠筆也要親自簽字審批，而對(duì)于一些重大的決策卻缺乏正確的判斷,。損失1000支圓珠筆才300元左右,，而一個(gè)錯(cuò)誤的決策，哪怕是一個(gè)不太準(zhǔn)確的決策,，損失往往都是幾萬(wàn),、幾十萬(wàn)甚至更多。無(wú)論作為老板還是高級(jí)管理人員,，多花點(diǎn)心思在適合你身份和地位的問(wèn)題上,，才可能真正降低管理成本。

4,、白紙畫畫與修修改改

很多外行做酒,，往往不能高起點(diǎn)地進(jìn)入，經(jīng)常是將一張白紙弄花了再去修修改改,。有時(shí)候,，我的建議就是：不如忍痛割愛，重新再來(lái),！或者及早放棄,。

對(duì)于這樣的企業(yè)，在維持現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上修修改改,，其實(shí)造成的浪費(fèi)更多,。老板們應(yīng)該痛定思痛，仔細(xì)反思公司的整體運(yùn)作,，先判斷好你所要聘請(qǐng)的高級(jí)經(jīng)理人,，有把握它們基本能勝任這種挑戰(zhàn)之后，再組建好你的核心決策團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過(guò)多方考證之后才決定是否去做,、如何去做,。

5、敢于啟用高薪高能的職業(yè)經(jīng)理人

一個(gè)真正年薪價(jià)值幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的職業(yè)經(jīng)理人,，基本上是有能力將一個(gè)公司的運(yùn)作按部就班,、有章有法的進(jìn)行下去的，他能減少巨大的管理成本,。事實(shí)上,，許多老板做了一、兩年酒類銷售,，花費(fèi)了幾百萬(wàn),、上千萬(wàn)，到頭來(lái)整個(gè)公司和市場(chǎng)基本上還是一個(gè)“零”蛋,。

6,、二老板的困惑

在這里，我還想談?wù)劇岸习濉钡睦Щ蟆?

首先,，對(duì)“二老板”下個(gè)定義：

在某些較大的集團(tuán)公司投資作酒的時(shí)候,，大老板旗下的企業(yè)太多，事務(wù)太忙,，因此往往把酒業(yè)公司交給某個(gè)可以信賴的人打理,，這個(gè)人我稱之為“二老板”。比如某制藥集團(tuán)旗下的酒業(yè)公司總經(jīng)理是集團(tuán)總裁的拜把兄弟,，某建材集團(tuán)旗下的酒業(yè)公司總經(jīng)理是跟隨了集團(tuán)老板20來(lái)年的集團(tuán)副總……他們?cè)诰茦I(yè)公司的身份特殊,，且擁有少量的股份。

二老板既象老板,，又象經(jīng)理人,。他不算是最終決策的老板，而作為酒類營(yíng)銷的經(jīng)理人往往又不夠?qū)I(yè),，因此,，當(dāng)他和外聘的專業(yè)經(jīng)理人相處的時(shí)候，往往會(huì)有更多的矛盾,。在“二老板”管理的企業(yè),，事情會(huì)更為復(fù)雜。

7,、提高你的說(shuō)服力

而作為經(jīng)理人,，當(dāng)自己的建議和主張受到老板的質(zhì)疑時(shí)，不應(yīng)該總是抱怨,，使合作陷入僵局,，而是積極反省自己，首先是不是自己的建議和主張真的還存在許多缺陷，然后思考我為什么不能把我的想法有效傳達(dá)給老板,。

正因?yàn)槔习宕蠖鄶?shù)沒有做過(guò)酒,，所以你必須把道理講透。作為老板,，一個(gè)成功的人,，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但從事酒類營(yíng)銷,，又肯定有些不足之處,。首先，你就要弄清楚,，他的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)在這一方面的欠缺之處,，然后循循善誘的從基礎(chǔ)的地方開始溝通,。活到老,，學(xué)到老,，人人都是需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，老板有時(shí)候就需要你的“教育”,。

限于篇幅和能力,，先說(shuō)到這里吧。如有共鳴,，不妨改天相約,，喝喝茶，聊聊天,。營(yíng)銷是件快樂(lè)的事,，沒必要如此嚴(yán)肅和沉重。 還是要靠自己對(duì)事情把握的度是否合適,，銷售就是隨機(jī)應(yīng)變,，找對(duì)時(shí)間、找對(duì)人,、說(shuō)對(duì)話,！