白酒淡季,，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題,。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”,，不做促銷吧,，又怕失去市場時機，導致抓瞎,。但在實際的市場銷售當中,，面對淡季，其實很多酒企選擇了等,，等旺季的到來,；選擇了靠，靠市場自然銷售,；選擇了要,，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn),。 其實,，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候,，為什么這樣說呢,？ 首先，淡季雖然總體銷量小了,，但做促銷的廠家也少了,，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊,，你就會獲得占取主動以及攻擊別人,、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球,。比如,，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動,，雖然創(chuàng)新性也不大,，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應卻很不錯,，終端拉動效果也非常明顯,，還是那句老話，投入了,，往往就會回報,，而不投入，就不會有回報,。這在淡季亦是如此,。 淡季做市場,，旺季求銷量。旺季,，其實是銷貨的時候,，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候,。由于是產(chǎn)品銷售淡季,，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商,、分銷商,、終端商一般也較為清閑，這個時候,，廠家可以集中人財物,，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨,、產(chǎn)品陳列與生動化,、免費試飲、促銷,、客情等工作,，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒,，在操作市場時,，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷,，通過掃街式鋪貨,、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等,，悄然出擊,，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時,，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,，從而很順利地就分得了市場一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象,。旺季時,，打廣告、做促銷,，進行各種終端宣傳,，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候,，即使你想塑造和提升自己的品牌形象,，但由于各個廠家都在做,，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時,，各種手段和方式就要減少許多，因此,，在這個時候,，可以通過電視、電臺,、報紙,、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料,、終端陳列與活化,、體驗營銷等，可以全方位,、低成本地提升品牌形象,。 除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點,，因此,，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動“出手”,，通過設計合理的促銷形式,，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡,。 那么,，淡季如何做促銷呢？ 淡季促銷的方向： 淡季促銷,，可以針對兩個塊面做促銷,，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷,，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做,？ 首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好,，關鍵是要看作為經(jīng)銷商,、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性,，淡季做旺才有基礎,。因此,，淡季促銷，首先就是渠道促銷,，要通過渠道促銷,，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步,。渠道促銷如何設計呢,？ 第一，可以舉行訂貨會,。淡季舉行訂貨會,，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動,，通過訂貨會,，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品,、新政策,、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團,，齊心協(xié)力,，共同做好淡季市場。但需要注意的是,，淡季召開訂貨會,，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵,，返利是吃大鍋飯,，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場,、“竄”市場的傾向,，最終導致價格倒掛。而獎勵呢,，只對在淡季市場,，鋪貨、陳列,、終端推薦,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情,，而又不至于破壞市場秩序,。 第二，針對渠道的促銷,，要以不宜變現(xiàn)為準,。市場亂,，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因,，就是渠道促銷形式過于簡單,，比如，僅僅是折扣,、搭贈,、返利等，容易“見底”,，從而導致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”,，正確的做法,，應該是嚴格設立各級渠道指導價，明確各級渠道所售價格,，違規(guī)者嚴重處罰,，這方面，可以通過承諾各級渠道利益,，但各級渠道都要層層收取保證金,，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為,，嚴懲市場秩序搗亂者,，保證整個市場秩序的有序順暢。其次,，作為廠商,，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中,，通過設計獎勵旅游,、培訓等方式，不僅“授之以魚”,，而且還“授之以漁”,，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓,，還能提高經(jīng)銷商的操作技能,，保持與廠家的步調(diào)一致。比如,，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓課程,，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會,，除了常規(guī)的獎勵政策外,，比如,，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游,，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓,，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評,。另外一個塊面的促銷,，就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里,，因此,，要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷，就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷活動,。有哪些方式可以操作呢,？ 第一、 箱（盒）內(nèi)設獎,。產(chǎn)品要想銷的出去,，我們首先要做的，就是要提高開箱率,， 如何提高呢,，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設獎就可以實現(xiàn)。比如,，仰紹酒送“金佛”活動,，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機,、香煙等,，通過設計這些獎項，引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與希望,，這頗有點類似買彩票,，明明知道中500萬的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試,，畢竟,，如果萬一中了呢？這其實是給人一種幻想和希望,，而人總是生活在幻想與希望中的,。 第二、 瓶蓋設獎,。瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,，雖然創(chuàng)新性不足，但效 果往往出奇的好，很多酒企,，也包括其他快速消費品,，比如，飲料廠家的康師傅,、娃哈哈,、統(tǒng)一等，很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的,，雖然“再來一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多,，但由于中獎幾率大，口碑效應傳播快,，因此,，仍然受到廣大消費者，包括終端商的追捧,，只要箱內(nèi)或者盒蓋設獎,，終端和消費者的胃口就會被吊起，終端客戶及營銷員,，尤其是終端店員,，就多了一個推薦的“口實”或者籌碼,，更便于市場接受,。 第三、 服務員獎勵,。對于酒類渠道來說,，一般分為現(xiàn)飲渠道，比如,，酒店,、大排擋、 飯店等各種餐飲場所,，另外就是非現(xiàn)飲渠道,，包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場、商店,、商超等,，而對于酒類產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷量會更大些,。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點推廣自己的產(chǎn)品呢,？這里有一個方法，就是獎勵服務員,，因為她們是終端產(chǎn)品的推介者,，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個酒店賣的好，往往掌握在她們的手里,，她們重點推薦了,，你的產(chǎn)品的售賣機會就會增多，相反,，如果他們不推薦,，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識”了，雖然也擺上了酒店,、飯店的柜臺,，但就是不動銷。因此,，作為廠商可以通過明里或者暗里設計同一酒店服務員開展銷售競賽,，或者憑瓶蓋、酒盒給予一定的現(xiàn)金獎勵的形式,，借此激發(fā)她們的推銷熱情,，畢竟，這些很多來自農(nóng)村的打工妹等,，收入不高,，通過這種方式，無形中給了他們一個增加自己收入的機會,，她們往往較為賣力,。 最后，淡季促銷,，在促銷的形式上,，我們還要注意一點，那就是要注重硬終端建設,，同時,，更要做好軟終端。什么是硬終端,，就是在售賣場所能夠刺激顧客購買的各種形式的宣傳促銷物料,，比如，展示柜,、貨架,、POP、易拉寶,、條幅,、臺卡、鏡框畫等,，這些硬終端做好了,，就可以形成一定的聲勢,，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注,，同時,，更要做好軟終端建設，什么是軟終端,，就是廠商的終端服務,、客情，這是廠商的“軟實力”,，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力,。 當然，在設計促銷過程中,，作為廠商,，如果能夠采取聯(lián)合營銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方式,，就可以實現(xiàn)低成本促銷,，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果,，但需要注意的是,，采取聯(lián)合營銷的廠家，一定要在檔次,、行業(yè)地位等方面要相符,，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷,，這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次,，而起不到應有的效果,，相反,，還有可能會造成傷害。 總之,，淡季是做促銷的好時機,，作為廠商，一定要改變固有的思維模式,，要牢固樹立“只有淡季的思想,，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按常規(guī)出牌,，通過策劃適合市場的促銷活動,，廠商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出,，把市場做強做大,。