白酒淡季,，要不要做促銷,？是一個(gè)頗耐人尋味的話題,。做促銷吧,，怕是“肉包子打狗——有去無(wú)回”,，不做促銷吧,，又怕失去市場(chǎng)時(shí)機(jī),，導(dǎo)致抓瞎,。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，面對(duì)淡季,，其實(shí)很多酒企選擇了等,，等旺季的到來(lái),；選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷售,；選擇了要,，要客戶自己“擺弄”市場(chǎng)，這都是消極的表現(xiàn),。 其實(shí),，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候,，為什么這樣說(shuō)呢,？ 首先，淡季雖然總體銷量小了,，但做促銷的廠家也少了,，在別人“冬眠”的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊,，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人,、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球,。比如,，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷活動(dòng),，雖然創(chuàng)新性也不大,，僅僅是“再來(lái)一瓶”（小瓶裝），但市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò),，終端拉動(dòng)效果也非常明顯,，還是那句老話，投入了,，往往就會(huì)回報(bào),，而不投入，就不會(huì)有回報(bào),。這在淡季亦是如此,。 淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量,。旺季,，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季,，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)候,。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑,，而且經(jīng)銷商,、分銷商,、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候,，廠家可以集中人財(cái)物,，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨,、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲,、促銷,、客情等工作，為旺季到來(lái)提升銷量打基礎(chǔ),。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒,，在操作市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí),，主動(dòng)營(yíng)銷,，通過(guò)掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列,、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等,，悄然出擊，等旺季來(lái)臨,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí),，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場(chǎng)一杯羹,。 淡季塑造和提升品牌形象,。旺季時(shí)，打廣告,、做促銷,，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈,，這個(gè)時(shí)候,，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做,，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中,。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多,，因此,，在這個(gè)時(shí)候，可以通過(guò)電視,、電臺(tái),、報(bào)紙,、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料,、終端陳列與活化,、體驗(yàn)營(yíng)銷等，可以全方位,、低成本地提升品牌形象,。 除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，歷練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn),，因此,，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動(dòng)“出手”,，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的促銷形式,，來(lái)拉動(dòng)終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡,。 那么,，淡季如何做促銷呢？ 淡季促銷的方向： 淡季促銷,，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷,，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷,，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做,？ 首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好,，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商,、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性,，淡季做旺才有基礎(chǔ),。因此，淡季促銷,，首先就是渠道促銷,，要通過(guò)渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去,，此為淡季銷售的第一步,。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢？ 第一，可以舉行訂貨會(huì),。淡季舉行訂貨會(huì),，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng),，通過(guò)訂貨會(huì),，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品,、新政策,、新?tīng)I(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán),，齊心協(xié)力,，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是,，淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎,，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì),，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利,，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng),、“竄”市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛,。而獎(jiǎng)勵(lì)呢,，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨,、陳列,、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，從而激發(fā)大家的推銷熱情,，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。 第二,，針對(duì)渠道的促銷,，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂,，一定來(lái)自于價(jià)格亂,，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過(guò)于簡(jiǎn)單,，比如,，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等,，容易“見(jiàn)底”,，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”,，正確的做法,，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格,，違規(guī)者嚴(yán)重處罰,，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益,，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金,，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為,，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者,，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次,，作為廠商,，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷售過(guò)程中,，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游,、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚”,，而且還“授之以漁”,，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn),，還能提高經(jīng)銷商的操作技能,，保持與廠家的步調(diào)一致。比如,，筆者每月都有一部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程,，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開(kāi)訂貨會(huì),，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外,，比如，打款20萬(wàn)元,，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游,，還邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收,，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng),。另外一個(gè)塊面的促銷，就是針對(duì)終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里,，因此,，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動(dòng)銷，就必須針對(duì)終端來(lái)設(shè)計(jì)具有拉動(dòng)性的促銷活動(dòng),。有哪些方式可以操作呢,？ 第一、 箱（盒）內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),。產(chǎn)品要想銷的出去,，我們首先要做的，就是要提高開(kāi)箱率,， 如何提高呢,，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。比如,，仰紹酒送“金佛”活動(dòng),，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動(dòng)，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機(jī),、香煙等,，通過(guò)設(shè)計(jì)這些獎(jiǎng)項(xiàng)，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的憧憬與希望,，這頗有點(diǎn)類似買彩票，明明知道中500萬(wàn)的幾率不大,，但很多人還是愿意嘗試,，畢竟，如果萬(wàn)一中了呢,？這其實(shí)是給人一種幻想和希望,，而人總是生活在幻想與希望中的。 第二,、 瓶蓋設(shè)獎(jiǎng),。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足,，但效 果往往出奇的好,，很多酒企，也包括其他快速消費(fèi)品,，比如,，飲料廠家的康師傅、娃哈哈,、統(tǒng)一等,，很多都是借助這種方式來(lái)掀起顧客的購(gòu)買熱情的，雖然“再來(lái)一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎(jiǎng)幾率大,，口碑效應(yīng)傳播快,，因此，仍然受到廣大消費(fèi)者,，包括終端商的追捧,，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消費(fèi)者的胃口就會(huì)被吊起,，終端客戶及營(yíng)銷員,，尤其是終端店員，就多了一個(gè)推薦的“口實(shí)”或者籌碼,，更便于市場(chǎng)接受,。 第三、 服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì),。對(duì)于酒類渠道來(lái)說(shuō),，一般分為現(xiàn)飲渠道，比如,，酒店,、大排擋、 飯店等各種餐飲場(chǎng)所,，另外就是非現(xiàn)飲渠道,，包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場(chǎng)、商店,、商超等,，而對(duì)于酒類產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷量會(huì)更大些,。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點(diǎn)推廣自己的產(chǎn)品呢,？這里有一個(gè)方法，就是獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員,，因?yàn)樗齻兪墙K端產(chǎn)品的推介者,，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個(gè)酒店賣的好,，往往掌握在她們的手里,，她們重點(diǎn)推薦了，你的產(chǎn)品的售賣機(jī)會(huì)就會(huì)增多,，相反,，如果他們不推薦，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”了,，雖然也擺上了酒店,、飯店的柜臺(tái),，但就是不動(dòng)銷。因此,，作為廠商可以通過(guò)明里或者暗里設(shè)計(jì)同一酒店服務(wù)員開(kāi)展銷售競(jìng)賽,，或者憑瓶蓋、酒盒給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的形式,，借此激發(fā)她們的推銷熱情,，畢竟，這些很多來(lái)自農(nóng)村的打工妹等,，收入不高,，通過(guò)這種方式，無(wú)形中給了他們一個(gè)增加自己收入的機(jī)會(huì),，她們往往較為賣力,。 最后，淡季促銷,，在促銷的形式上,，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要注重硬終端建設(shè),，同時(shí),，更要做好軟終端。什么是硬終端,，就是在售賣場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買的各種形式的宣傳促銷物料,，比如，展示柜,、貨架,、POP、易拉寶,、條幅、臺(tái)卡,、鏡框畫等,，這些硬終端做好了，就可以形成一定的聲勢(shì),，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng),，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí),，更要做好軟終端建設(shè),，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù),、客情,，這是廠商的“軟實(shí)力”,，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 當(dāng)然,，在設(shè)計(jì)促銷過(guò)程中,，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營(yíng)銷,，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈(zèng)品的方式,，就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷，并且,，還具有互相提升品牌知曉率的效果,，但需要注意的是，采取聯(lián)合營(yíng)銷的廠家,，一定要在檔次,、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌,，找三流的產(chǎn)品做促銷,，這樣無(wú)疑會(huì)拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果,，相反,，還有可能會(huì)造成傷害。 總之,，淡季是做促銷的好時(shí)機(jī),，作為廠商，一定要改變固有的思維模式,，要牢固樹(shù)立“只有淡季的思想,，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”這一理念，通過(guò)不按常規(guī)出牌,，通過(guò)策劃適合市場(chǎng)的促銷活動(dòng),，廠商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出,，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大,。