白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題,。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”,，不做促銷吧,，又怕失去市場時機，導(dǎo)致抓瞎,。但在實際的市場銷售當(dāng)中,，面對淡季，其實很多酒企選擇了等,，等旺季的到來,；選擇了靠，靠市場自然銷售,；選擇了要,，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn),。 其實,，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候,，為什么這樣說呢,？ 首先,，淡季雖然總體銷量小了,，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候,，你能主動出擊,，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會,，你就更能吸引消費者的眼球,。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時,，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動,，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應(yīng)卻很不錯,，終端拉動效果也非常明顯,，還是那句老話，投入了,，往往就會回報,，而不投入，就不會有回報,。這在淡季亦是如此,。 淡季做市場，旺季求銷量,。旺季,，其實是銷貨的時候，只有淡季,，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候,。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑,，而且經(jīng)銷商,、分銷商、終端商一般也較為清閑,，這個時候,，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙,，扎扎實實做好終端鋪貨,、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲,、促銷,、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ),。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒,，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時,，主動營銷,，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列,、在酒店做好宣傳和免費品嘗等,，悄然出擊，等旺季來臨,，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時,，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,，從而很順利地就分得了市場一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象,。旺季時,，打廣告、做促銷,，進(jìn)行各種終端宣傳,，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候,，即使你想塑造和提升自己的品牌形象,，但由于各個廠家都在做,，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中,。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多,，因此,，在這個時候，可以通過電視,、電臺,、報紙、車身廣告,、墻體廣告等各類助銷物料,、終端陳列與活化、體驗營銷等,，可以全方位,、低成本地提升品牌形象。 除此之外,，淡季還便于推廣新產(chǎn)品,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團(tuán)隊等,，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點,，因此，淡季不但不能“坐以待幣”,，而且還一定要主動“出手”,，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售,，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡,。 那么，淡季如何做促銷呢,？ 淡季促銷的方向： 淡季促銷,，可以針對兩個塊面做促銷,，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷,，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)該怎么做,？ 首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好,，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商,、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性,，淡季做旺才有基礎(chǔ),。因此，淡季促銷,，首先就是渠道促銷,，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去,，此為淡季銷售的第一步,。渠道促銷如何設(shè)計呢？ 第一,，可以舉行訂貨會,。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動,，但又卻是聰明的舉動,，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流,，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品,、新政策、新營銷模式這些信息,，從而便于廠商抱團(tuán),，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場,。但需要注意的是,，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹(jǐn)慎,，要少返利多獎勵,，返利是吃大鍋飯，過多的返利,，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場,、“竄”市場的傾向，最終導(dǎo)致價格倒掛,。而獎勵呢,，只對在淡季市場,，鋪貨、陳列,、終端推薦,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情,，而又不至于破壞市場秩序,。 第二，針對渠道的促銷,，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn),。市場亂，一定來自于價格亂,，而價格亂的一個主要原因,，就是渠道促銷形式過于簡單，比如,，僅僅是折扣,、搭贈、返利等,，容易“見底”，從而導(dǎo)致一些投機的經(jīng)銷商,、分銷商越“雷池”,，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價,，明確各級渠道所售價格,，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面,，可以通過承諾各級渠道利益,，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式,，約束大家的價格行為,，嚴(yán)懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢,。其次,，作為廠商，也可以通過在訂貨會,、或者銷售過程中,，通過設(shè)計獎勵旅游、培訓(xùn)等方式,，不僅“授之以魚”,，而且還“授之以漁”,，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn),，還能提高經(jīng)銷商的操作技能,，保持與廠家的步調(diào)一致。比如,，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程,，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會,，除了常規(guī)的獎勵政策外,，比如，打款20萬元,，獎勵俄羅斯三日游,，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收,，受到了經(jīng)銷商們的一致好評,。另外一個塊面的促銷，就是針對終端的促銷,。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里,，因此，要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷,，就必須針對終端來設(shè)計具有拉動性的促銷活動,。有哪些方式可以操作呢？ 第一,、 箱（盒）內(nèi)設(shè)獎,。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的,，就是要提高開箱率,， 如何提高呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎就可以實現(xiàn),。比如,，仰紹酒送“金佛”活動，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動,，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機,、香煙等，通過設(shè)計這些獎項,，引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與希望,，這頗有點類似買彩票，明明知道中500萬的幾率不大,，但很多人還是愿意嘗試,，畢竟,，如果萬一中了呢？這其實是給人一種幻想和希望,，而人總是生活在幻想與希望中的,。 第二、 瓶蓋設(shè)獎,。瓶蓋設(shè)獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,，雖然創(chuàng)新性不足，但效 果往往出奇的好,，很多酒企,，也包括其他快速消費品，比如,，飲料廠家的康師傅,、娃哈哈、統(tǒng)一等,，很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的,，雖然“再來一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎幾率大,，口碑效應(yīng)傳播快,，因此，仍然受到廣大消費者,，包括終端商的追捧,，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎，終端和消費者的胃口就會被吊起,，終端客戶及營銷員，尤其是終端店員,，就多了一個推薦的“口實”或者籌碼,，更便于市場接受。 第三,、 服務(wù)員獎勵,。對于酒類渠道來說，一般分為現(xiàn)飲渠道,，比如,，酒店、大排擋,、 飯店等各種餐飲場所,，另外就是非現(xiàn)飲渠道，包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場,、商店,、商超等,，而對于酒類產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷量會更大些,。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點推廣自己的產(chǎn)品呢,？這里有一個方法，就是獎勵服務(wù)員,，因為她們是終端產(chǎn)品的推介者,，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個酒店賣的好,，往往掌握在她們的手里,，她們重點推薦了，你的產(chǎn)品的售賣機會就會增多,，相反,，如果他們不推薦，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識”了,，雖然也擺上了酒店,、飯店的柜臺，但就是不動銷,。因此,，作為廠商可以通過明里或者暗里設(shè)計同一酒店服務(wù)員開展銷售競賽，或者憑瓶蓋,、酒盒給予一定的現(xiàn)金獎勵的形式,，借此激發(fā)她們的推銷熱情，畢竟,，這些很多來自農(nóng)村的打工妹等,，收入不高，通過這種方式,，無形中給了他們一個增加自己收入的機會,，她們往往較為賣力。 最后,，淡季促銷,，在促銷的形式上，我們還要注意一點,，那就是要注重硬終端建設(shè),，同時，更要做好軟終端,。什么是硬終端,，就是在售賣場所能夠刺激顧客購買的各種形式的宣傳促銷物料，比如，展示柜,、貨架,、POP、易拉寶,、條幅,、臺卡、鏡框畫等,，這些硬終端做好了,，就可以形成一定的聲勢，刺激消費者的視覺效應(yīng),，引起他們更多的關(guān)注,，同時，更要做好軟終端建設(shè),，什么是軟終端,，就是廠商的終端服務(wù)、客情,，這是廠商的“軟實力”,，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。 當(dāng)然,，在設(shè)計促銷過程中,，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營銷,，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方式,，就可以實現(xiàn)低成本促銷，并且,，還具有互相提升品牌知曉率的效果,，但需要注意的是，采取聯(lián)合營銷的廠家,，一定要在檔次,、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌,，找三流的產(chǎn)品做促銷，這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次,，而起不到應(yīng)有的效果,，相反，還有可能會造成傷害,。 總之,，淡季是做促銷的好時機，作為廠商，一定要改變固有的思維模式,，要牢固樹立“只有淡季的思想,，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按常規(guī)出牌,，通過策劃適合市場的促銷活動,，廠商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出,，把市場做強做大,。