xx酒店?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店情況,，首先樹立“以市場為先導(dǎo),，以銷售為龍頭”的思想,；為了更好的開展銷售工作,，制定營銷方案,、市場推廣計(jì)劃,，并在工作中逐步實(shí)施,。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一,、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二,、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年,。 三、 起止時(shí)間：自 年 月---- 年 月,。 第二章 形勢(shì)分析 一,、 市場形勢(shì)1、2001年全市酒店客房10000余間,，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè),。 2、競爭形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。 3,、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店,、海外大酒店、?？谫e館,、海景灣大酒店、長升酒店,、宇海大酒店,、海潤酒店,、金融大廈、黃金,、萬華,、南天、匯通,、五洲,、泰華、奧斯羅克等,。 4,、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店,、長升酒店,、海外、?？谫e館,、金融、鴻運(yùn),、奧斯羅克,、萬華、南天,、豪富等,。 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈,；散客市場仍保持平衡,；會(huì)議市場潛力很大。 二,、競爭優(yōu),、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好,。 2,、老三星酒店知名度高、客房品種全,。 3,、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全,。 4,、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,，但與周圍酒店相比還是有差距,。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲,、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì),，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì),。（3）中檔的的商務(wù)散客,。（4）各型會(huì)議。 一,、客源市場分為： （1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京,、上海、廣東,、東南亞,、日、韓等） （2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū),，再島外北京、上海,、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會(huì)議-------政府各職能部門,、駐瓊企,、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1,、 旺季：1,、2、3,、4,、5、10,、11,、12月份(其中黃金周月份：10、2,、5,，三個(gè)月) 2、 平季：7,、8月份 3,、 淡季：6、9月份 三,、旅行社分類 1,、按團(tuán)量大小分成A,、B、C三類 a類：省中旅,、海王,、風(fēng)之旅、民間,、山海國旅,、金圖旅行社、事達(dá)國旅,、揚(yáng)帆,、山海、港澳國旅,、觀光,、悠閑、航空假日,、南山錦江,、金椰風(fēng)、海航商務(wù),、等,。 b類：神州旅行社、省職旅,、市職旅,、天之涯、雁南飛,、國航,、春秋、東方假期,、天馬國旅,、神州、明珠國旅,、華能旅行社等,。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1） 穩(wěn)定A類客戶,，逐步提高A類價(jià)格,。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶,，擴(kuò)大B,、C類比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場：港中旅,、中航假期,、康輝假期、關(guān)鍵旅游,。 地接社：港澳國旅,、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3,、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅,、事達(dá)、東方假期,、神州,、揚(yáng)帆、省職旅,、華能,、山海、港澳國旅,、海王,、明珠、觀光,、悠閑,、航空假日、南山錦江,、風(fēng)之旅,、金椰風(fēng)、民間,、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等,。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì),、散客比例,，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn),。 1,、 旺季：1、2,、3,、4、5,、10,、11,、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）,、2001年11月（30天）,、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,， B,、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 C,、月平均開房率：90%即161間/日 D,、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 E,、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元,，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1,、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。 2,、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。 4、加強(qiáng)婚宴促銷,。 2002年3月份： 1,、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷,。 2,、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3,、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案,。 2002年4月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù),、商務(wù)客人促銷,。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷,。 3,、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。 4,、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐,、房組合銷售,。（五月第二個(gè)星期天） 2001年11月、12月份： 1,、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查,。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷,。 3,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4,、加強(qiáng)婚宴促銷,。 其中黃金周月份：10、2,、5,，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3,、4,、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4,， 房價(jià)：團(tuán)：160元/間,，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1,、6日,， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間,，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元,，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早）,，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元,， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間,，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C,、本月總收入：70.1436萬元 D,、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 2,、 加強(qiáng)婚宴促銷,。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。 4,、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐,。10月上旬餐飲部,、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,，各項(xiàng)工作逐步開展,。 5、 春節(jié)-------- 客房,、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案,。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,，由于春節(jié),、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,，可貫穿起來,。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3,、4,、5日，團(tuán):散=5:5 房價(jià)：團(tuán)：180元/間,，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元,，散：24500元 2）1、6日,， 團(tuán):散=6:4,， 房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元,，散：14520元 3） 7日,，團(tuán):散=7:3 4） 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元,，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天),， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4， 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間,，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元,，散：10948元 C,、本月總收入：66.9508萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1,、 加強(qiáng)會(huì)議促銷,。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷,。 3,、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。 *2002年5月份 （31天） A 五一黃金周,，全部七天 i>2,、3、4,、5日,，團(tuán):散=6：4， 房價(jià)：團(tuán)：150元/間,，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元,，散：16744元 ⅱ>1、6日,， 團(tuán):散=7:3,，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元,，散：10626元 ⅲ>7日,，團(tuán):散=7:3 房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元,，散：6864元 iv>黃金周收入：19.1111萬元 B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元,， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間,，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元,，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D,、本月工作重點(diǎn)： 1,、 加強(qiáng)對(duì)六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情,、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐,、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐,、房組合銷售,。（六月第三個(gè)星期天） 2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié),、父親節(jié)活動(dòng)促銷,。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷,。 2,、平季：7、8月份 *A,、2002年7月（31天）,，2001年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元,，散：7296元 二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元,，月平均：52.3032萬元 A、 各月工作重點(diǎn)：7月份： 1,、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷,，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2,、制定“學(xué)生謝師宴”方案,、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案,、各項(xiàng)工作逐步開展,。 3、中秋節(jié)----------月餅促銷,，7月中下旬餐飲部完成制作方案,、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展,。 8月份： 4,、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2,、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷,。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,，制定出9月份團(tuán),、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。 6,、國慶節(jié)客房,、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲,、銷售部完成接待及促銷方案,。 3、淡季：6,、9月份 *A,、2002年6月（30天）,，2001年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間,，散平均價(jià)：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元,，散：5625元 二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 B,、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1,、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場調(diào)查。 2,、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷,。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。 *9月份： 1,、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 2,、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。 3、加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場調(diào)查,，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán),、散預(yù)訂。 4,、制定“圣誕”活動(dòng)方案,。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日,，散客58間/日） 平均房價(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間,，散客：165.8元/間。 每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元,，散客：0.9617萬元 5,、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元 總計(jì)：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路,。為什么這樣說,，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià),、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告,，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的,。一,、銷售部： 1、旅行社客源 （1） 把價(jià)格做杠桿,，在旺季追求利潤最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì),。 （2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東,、上海,、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店,。主要是島內(nèi)旅行社,。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā),，主要以價(jià)格為杠桿,，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房,，障礙基本不存在問題,，而價(jià)格是競爭對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率,，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān),。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）,。 （5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐,。 （6） 加強(qiáng)日本團(tuán),、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷,。 2,、會(huì)務(wù)客源促銷 （1）促銷時(shí)間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客,。 （4） 建全代理制,，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 3,、散客客源 散客市場客源的開發(fā),，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑,。在開拓散客市場,，重點(diǎn)是海口市場,，其次是島內(nèi)其它縣市,，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東,、上海和北京等地,。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪,。 2,、針對(duì)散客，客房,、餐飲捆綁銷售,，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠,。 3、根據(jù)不同客人的需要,，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）,，含客房、餐飲,、,。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度,。 5,、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷,。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法,。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格,，提高質(zhì)量,。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班,。 （3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、長壽宴、婚慶宴等,。 （4） 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),，如福壽宴、良緣宴,、,，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品,、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái),、電臺(tái)送歌活動(dòng),。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi),。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系,。） 三,、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1,、外部宣傳和促銷 （1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷,、交易會(huì)促銷,、信函促銷，通過旅行社宣傳,，電子郵件,，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來,。 2,、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始,，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯,，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法,、電視節(jié)目,、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,，,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等,。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四,、提高回頭率 通過促銷,，把客人引進(jìn)來，留住客人,，提高回頭率是最關(guān)鍵所在,，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量,，只有積累,，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率,。留住客人的手段除了硬件配套外,，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量,、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)）,，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣,，住房一定數(shù)量后,，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡,，贈(zèng)送娛樂消費(fèi),。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析,，除留住客人外,，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例,。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià),。先增加合作旅行社（中小社）,，不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小,，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗,，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的,。 改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量,，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%,，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑,。 六,、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1,、建全團(tuán),、散下單程序、復(fù)查程序,，公開旅游,、車、票等代理價(jià)格,，堵塞銷售漏洞,。 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì),、業(yè)務(wù)水平,。 3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制,，定崗定編,，降低銷售成本。 4,、目標(biāo)考核,，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性,。 第六章 激 勵(lì) 方 案 A,、銷售部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,。 2,、 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底,，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給,，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除,，半年總評(píng),，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 2） 部門員工按工資總額50%保底,，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除,，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā),。 3,、 超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì),，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金,。 4、 給散客銷售代表房價(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： （1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,。 （2） 散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元,，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 （3） 為了便于對(duì)代表考核,，凡協(xié)議單位,、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）,。 *以此給全部員工壓力,，也給動(dòng)力,。 5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： （1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間,、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率,，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。 （2） 為防止漏洞,、確保倒扣促銷費(fèi)到位,，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā),，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù),，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡,。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算,，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理,、會(huì)計(jì),、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息,，嚴(yán)肅處理） 6,、 銷售部編制：6人。 （1） 總監(jiān)：1人,。 （2） 助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）,。 （3） 主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）,。 （4） 文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作,、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 （5） 美工：1人,。 7,、 銷售費(fèi)用： 通訊,、交通,、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,；但總監(jiān)個(gè)人交通,、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案,。 B,、前廳部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）,。 2,、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底,，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給,，每月扣除,，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā),。 （2） 部門員工按工資總額50%保底,，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng),，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā),。 3、 超額完成任務(wù),，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì),，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4,、 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)： a) 每間普標(biāo)散客房價(jià)達(dá)到180元/間,、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎(jiǎng)勵(lì),，其中給當(dāng)班人（組）40%,，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金,。 b) 為了便于考核,，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成,。 C,、餐飲部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月,。 2,、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給,，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給,，每月扣除，半年總評(píng),，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā),。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除,，半年總評(píng),，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3,、 超額完成任務(wù),，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì),，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4,、 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì),，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%,，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金,。 說明： *提高散客房價(jià)、入住率,，降低開房率,。 *各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案,，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義,。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。 XX大酒店XXX年 XX 月 XX日

一,、市場調(diào)查及分析 每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場,，例如我市的××××飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象,。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告,，在市場分析給酒店定位,。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查： 1、分類： 我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 ,、平原賓館 B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店,、天運(yùn)大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店,、×棉賓館、永光賓館,、荷花賓館,、中銀賓館等。 2,、價(jià)格： 價(jià)格分別為： A類：總統(tǒng)套房6800元,；豪華套房2800—3200元,；商務(wù)套房1200－1600元,； 普通套房320－800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二,、三人）270－380元,；餐廳包間400－800元起,。 B類：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元,；標(biāo)準(zhǔn)間：138－388元,；餐廳包間無底價(jià)或300－688元。 C類：商務(wù)套房168－288元,；標(biāo)準(zhǔn)間120－138元,。 3、經(jīng)營模式： A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu),、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供,。 B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成,。該類酒店檔次較高,，硬件等不次于A類酒店且價(jià)格比A類實(shí)惠。 C類：其客戶群主要為商務(wù)型散客,，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 二,、市場定位： 1,、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利,，受眾面廣,。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤,、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元,；商務(wù)套房：580元,；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元,。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià),。 2、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量,、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適,、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店,。 三,、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間,、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）,。 2、距開業(yè) 天時(shí)定做客車座套,，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作,。 3、與出租車公司聯(lián)系,，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣,。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn),。 4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,，互惠互利,。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折,，就餐可享受 折,。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。 5,、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開××××節(jié),，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系,，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶,。 6、酒店銷售時(shí)有“80/20法則”,，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,，即推行會(huì)員制,，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡,，享受住宿4.5折,，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià),； 2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡,。會(huì)員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴,、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。 7,、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）,、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。 8,、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng),，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。 9,、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名,，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券,。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 ％左右,，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 ％左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送,，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠,。 10、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶消費(fèi)額,，抓住市場機(jī)會(huì)： 客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤，鮮花一支,； 1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過兩天（48小時(shí)）可享受： a.免費(fèi)使用酒店內(nèi)舞廳等康樂設(shè)施,； b.免費(fèi)送客人到結(jié)盟娛樂單位休閑或周邊旅游景點(diǎn)游玩； c.若延長住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）,； d.結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長,，不再另收房租。 2）會(huì)議組合： 若客戶使用會(huì)議廳,，即可享受一下優(yōu)惠： a.免費(fèi)茶水,； b.免費(fèi)布置會(huì)議室； c.免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀,； d.會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場,，××－××元不等（依客人要求定）； e.住宿4.5折,，就餐9.5折,。 3）婚禮組合產(chǎn)品： a.豪華粵式筵席（×××－×××元）； b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳,； c.播放中,、西式婚典曲目（視客人要求定）； d.免費(fèi)贈(zèng)送婚宴請(qǐng)柬（印有華林大酒店恭賀字樣）； e.提供婚典司儀,； f.洞房花燭夜,，免費(fèi)提供婚房洞房。房內(nèi)提供鮮花,、時(shí)令水果,、香檳，免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包,，牛奶,，煎蛋）； g.根據(jù)具體要求營造婚宴氣氛,。 注：以上各項(xiàng)最低訂桌數(shù)20桌,。 4）家庭住宿組合： a.免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)尚兒童玩具一件； b.住宿可詢問后免費(fèi)加兒童床,； c.就餐時(shí)提供兒童餐椅,。 5）特殊活動(dòng)產(chǎn)品組合： 培訓(xùn)、旅游,、比賽,、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合,。 四,、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計(jì)劃表： （暫空） 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 隨著市場競爭的日益激烈,，一支高績效的營銷團(tuán)隊(duì)成為每個(gè)酒店必不可少的組成部分,，是成功開發(fā)和維護(hù)市場的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是對(duì)人力資源的組織,，是對(duì)資源的有效運(yùn)用,，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)合作中個(gè)人貢獻(xiàn)的總和總是要大于這些個(gè)人單獨(dú)工作的累加，因此我們要在全員營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展一支×××人組成的營銷團(tuán)隊(duì),。設(shè)營銷經(jīng)理一人,，營銷主管 人，營銷代表 人,。其主要目標(biāo)是高效的完成以上各項(xiàng)計(jì)劃的內(nèi)容并使其順利的運(yùn)作,，做好市場開發(fā)及團(tuán)隊(duì)接待等工作。 六,、個(gè)人建議： 1,、建議人員盡快到位，積極熱情的投入到酒店前期運(yùn)作中去,； 2,、…… 3,、…… 七、結(jié)束語： 本計(jì)劃書初稿草擬于2004年9月×日,，完成于9月9日,。由于對(duì)市場分析深度及廣度有限，加之時(shí)間倉卒,，計(jì)劃書中很多內(nèi)容尚待推敲,，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見,。