xx酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導,，以銷售為龍頭”的思想,；為了更好的開展銷售工作,，制定營銷方案,、市場推廣計劃,，并在工作中逐步實施。 第一章 目標任務 一,、 客房目標任務： 萬元/年。 二,、 餐飲目標任務： 萬元/年,。 三、 起止時間：自 年 月---- 年 月,。 第二章 形勢分析 一,、 市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間,，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè),。 2、競爭形勢會相當激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,，削價競爭仍會持續(xù)。 3,、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店,、海外大酒店、?？谫e館,、海景灣大酒店、長升酒店,、宇海大酒店,、海潤酒店、金融大廈,、黃金,、萬華、南天,、匯通,、五洲,、泰華、奧斯羅克等,。 4,、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店,、長升酒店,、海外、?？谫e館,、金融、鴻運,、奧斯羅克,、萬華、南天,、豪富等,。 5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈,；散客市場仍保持平衡,；會議市場潛力很大。 二,、競爭優(yōu),、劣勢1、三星級酒店地理位置好,。 2,、老三星酒店知名度高、客房品種全,。 3,、 餐飲、會務設施全,。 4,、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,，但與周圍酒店相比還是有差距,。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,，餐飲,、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊,。（3）中檔的的商務散客,。（4）各型會議。 一,、客源市場分為： （1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京,、上海、廣東,、東南亞,、日、韓等） （2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū),，再島外北京、上海,、廣州等大城市的商務公司,。 （3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企,、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司 二,、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1,、2、3,、4,、5、10,、11,、12月份(其中黃金周月份：10、2,、5,，三個月) 2、 平季：7,、8月份 3,、 淡季：6、9月份 三,、旅行社分類 1,、按團量大小分成A、B,、C三類 a類：省中旅,、海王、風之旅、民間,、山海國旅,、金圖旅行社、事達國旅,、揚帆,、山海、港澳國旅,、觀光,、悠閑、航空假日,、南山錦江,、金椰風、海航商務,、等,。 b類：神州旅行社、省職旅,、市職旅,、天之涯、雁南飛,、國航,、春秋、東方假期,、天馬國旅,、神州、明珠國旅,、華能旅行社等,。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （1） 穩(wěn)定A類客戶,，逐步提高A類價格,。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶,，擴大B,、C類比例。 2,、境外團旅行社： （1） 香港市場：港中旅,、中航假期、康輝假期,、關鍵旅游,。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3,、確定重點合作的旅行社： 省中旅,、事達、東方假期,、神州,、揚帆、省職旅,、華能,、山海、港澳國旅,、海王,、明珠、觀光,、悠閑,、航空假日、南山錦江,、風之旅,、金椰風、民間,、海航商務,、國航風情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定了不同的價格,，月日團隊、散客比例,，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點,。 1,、 旺季：1、2,、3,、4、5,、10,、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）,、4月（30天）,、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團隊與散客預定比例：6:4,， B,、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C,、月平均開房率：90%即161間/日 D,、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 E,、五個月總（153天）收入：315.3942萬元,，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點： 2002年1月份： 1,、加強對春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂,。 2,、加強會務促銷。 3,、加強商務促銷和協(xié)議簽訂,。 4、加強婚宴促銷,。 2002年3月份： 1,、 加強會務、商務客人促銷,。 2,、 加強婚宴促銷。 3,、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案,。 2002年4月份： 1、 加強會務,、商務客人促銷,。 2、 加強婚宴促銷,。 3,、 加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團,、散預訂,。 4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷,；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐,、房組合銷售,。（五月第二個星期天） 2001年11月、12月份： 1,、加強對春節(jié)市場調(diào)查,。 2、加強會務促銷,。 3,、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4,、加強婚宴促銷,。 其中黃金周月份：10、2,、5,，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3,、4,、5日，團隊:散客=6：4,， 房價：團：160元/間,，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2）1,、6日,， 團:散=7:3，房價：團：120元/間,，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元,，散：10626元 3）7日，團隊:散客=7:3 房價：團：100元/間（含雙早）,，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元,，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間,，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元,，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D,、本月工作重點： 1、 加強會議促銷,。 2,、 加強婚宴促銷。 3,、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂,。 4,、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐,。10月上旬餐飲部,、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案,，各項工作逐步開展,。 5、 春節(jié)-------- 客房,、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案,。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,，由于春節(jié),、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,，可貫穿起來,。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3,、4,、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間,，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團：15750元,，散：24500元 2）1、6日,， 團:散=6:4,， 房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團：14850元,，散：14520元 3） 7日,，團:散=7:3 4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元,，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天),， 預定比例：團：散=6:4， 房價：團隊價：100元/間,，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元,，散：10948元 C、本月總收入：66.9508萬元 D,、本月工作重點： 1,、 加強會議促銷。 2,、 加強婚宴促銷,。 3,、 加強“三八節(jié)”活動促銷。 *2002年5月份 （31天） A 五一黃金周,，全部七天 i>2,、3、4,、5日,，團:散=6：4， 房價：團：150元/間,，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：14490元,，散：16744元 ⅱ>1、6日,， 團:散=7:3,，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元,，散：10626元 ⅲ>7日,，團:散=7:3 房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：11011元,，散：6864元 iv>黃金周收入：19.1111萬元 B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元,， 預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間,，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元,，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D,、本月工作重點： 1,、 加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情,、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐,、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關懷” 為主題進行餐,、房組合銷售,。（六月第三個星期天） 2、 加強“六一”兒童節(jié),、父親節(jié)活動促銷,。 3、 加強商務促銷,。 2,、平季：7、8月份 *A,、2002年7月（31天）,，2001年8月（31天）： 預定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團：9576元,，散：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元,，月平均：52.3032萬元 A、 各月工作重點：7月份： 1,、加強署期師生活動促銷,，加強商務散客促銷。 2,、制定“學生謝師宴”方案,、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案,、各項工作逐步開展,。 3、中秋節(jié)----------月餅促銷,，7月中下旬餐飲部完成制作方案,、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展,。 8月份： 4,、加強署期師生活動促銷。2,、加強“學生謝師宴”促銷,。 5、加強商務散客促銷,，制定出9月份團,、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6,、國慶節(jié)客房,、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲,、銷售部完成接待及促銷方案,。 3、淡季：6,、9月份 *A,、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預定比例：團：散=7:3,，房價：團隊價：80元/間,，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團：7000元，散：5625元 二個月總（60天）收入：75.75萬元,，月平均：37.875萬元 B,、各月工作重點： *6月份： 1,、加強對“高考房”市場調(diào)查。 2,、加強署期師生活動促銷,。 3、加強商務促銷,。 *9月份： 1,、加強會務促銷。 2,、加強商務促銷,。 3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團,、散預訂。 4,、制定“圣誕”活動方案,。4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日,，散客58間/日） 平均房價： 團隊：100元/間,，散客：165.8元/間。 每天收入：團隊：0.96萬元,，散客：0.9617萬元 5,、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路,。為什么這樣說,，因為準確的定位、合理的房價,、良好的合作信譽都具備的同時,，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告,，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的,。一、銷售部： 1,、旅行社客源 （1） 把價格做杠桿,，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊,。 （2） 穩(wěn)住本島的主要大社,、走出去尋訪廣東、上海,、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社,。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā),，主要以價格為杠桿,，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房,，障礙基本不存在問題,，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,，那就必須對計調(diào)部人員進行公關,。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 （4） 推出“年價團隊房”（一年一個價）,。 （5） 為擴大餐飲消費,，團隊要求含早餐、正餐,。 （6） 加強日本團,、韓國團、會議等促銷,。 2,、會務客源促銷 （1）促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客,。 （4） 建全代理制,，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,，學術研討,，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。 3,、散客客源 散客市場客源的開發(fā),，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量,，散團比例的改變是根本途徑,。在開拓散客市場，重點是海口市場,，其次是島內(nèi)其它縣市,，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東,、上海和北京等地,。 1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪,。 2,、針對散客，客房,、餐飲捆綁銷售,，客戶在酒店住房，可同時在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠,。 3、根據(jù)不同客人的需要,，設計多種套餐（包價）,，含客房、餐飲,、,。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度,。 5,、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷,。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法,。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷,，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房,， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜,，降低價格,，提高質(zhì)量。 （2） 舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓班,。 （3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴,、長壽宴、婚慶宴等,。 （4） 開展有獎銷售活動,，如福壽宴、良緣宴,、,，贈送客房，或免費接送及小禮品,、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告,、電視臺、電臺送歌活動,。 （5） 增加旅行社指定用餐,、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費,。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系,。） 三,、內(nèi)部消費鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1,、外部宣傳和促銷 （1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,，提高酒店的知名度和美譽度,。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。 （3） 人員促銷,、交易會促銷,、信函促銷，通過旅行社宣傳,，電子郵件,，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),，把客人吸引進來,。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進店要促成每項消費,，就必須把每項服務介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯,，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,，到了客房，除了一些重點介紹的項目外,，還有一本圖文并茂的服務指南,，除了各項設施的介紹圖片，計費方法,、電視節(jié)目,、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,，,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹,、相應的地方風土人情等,。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 3,、內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。 四,、提高回頭率 通過促銷,，把客人引進來，留住客人,，提高回頭率是最關鍵所在,，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量,，只有積累,，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率,。留住客人的手段除了硬件配套外,，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量,、其它營業(yè)部門高標準的服務）,，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房,，憑此卡享受優(yōu)惠折扣,，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金,、銀卡,，贈送娛樂消費,。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析,，除留住客人外,，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu),，再是改變團散比例,。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價,。先增加合作旅行社（中小社）,，不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小,，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次,，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗,，增加入住后的潛在消費,。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的,。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%,，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標,，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑,。 六,、增收節(jié)流、強化管理 1,、建全團,、散下單程序、復查程序,，公開旅游,、車、票等代理價格,，堵塞銷售漏洞,。 2、進一步強化銷售員工培訓,、提高員工素質(zhì),、業(yè)務水平。 3,、調(diào)配部門層級設制,，定崗定編,，降低銷售成本。 4,、目標考核,，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性,。 第六章 激 勵 方 案 A,、銷售部 1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行,。 2,、 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底,，30%按完成部門目標比例發(fā)給,，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除,，半年總評,，完成任務補發(fā)。 2） 部門員工按工資總額50%保底,，50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）每月扣除,，半年總評，完成任務補發(fā),。 3,、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵,，當月兌現(xiàn)超出部分獎金,。 4、 給散客銷售代表房價提成獎勵： （1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行,。 （2） 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元,，部門1元）當月兌現(xiàn)獎金。 （3） 為了便于對代表考核,，凡協(xié)議單位,、銷售部下單散客均計散客任務和提成（總公司客人計入任務，但不計提成）,。 *以此給全部員工壓力,，也給動力。 5,、 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣： （1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間,、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關）,。 （2） 為防止漏洞,、確保倒扣促銷費到位,，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā),，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù),，財務部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡,。（請按時結(jié)算,，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng)理,、會計,、銷售部知會，誰泄漏消息,，嚴肅處理） 6,、 銷售部編制：6人。 （1） 總監(jiān)：1人,。 （2） 助理：1人（負責旅行社團隊業(yè)務）,。 （3） 主管：2人（負責商務、會務散客）,。 （4） 文員：1人（負責日常工作,、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務）。 （5） 美工：1人,。 7,、 銷售費用： 通訊、交通,、招待,、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通,、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準,。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案,。 B,、前廳部 1、 目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿罩畠?nèi)）,。 2,、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給,，20%按酒店完成目標比例發(fā)給,，每月扣除，半年總評,，完成任務補發(fā),。 （2） 部門員工按工資總額50%保底,，50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）每月扣除，半年總評,，完成任務補發(fā),。 3、 超額完成任務,，按超出比例╳工資總額獎勵,，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4,、 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到180元/間,、豪標200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵,，其中給當班人（組）40%,，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金,。 b) 為了便于考核,，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提成,。 C,、餐飲部 1、 目標考核指標：40萬元/月,。 2,、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給,，20%按酒店完成目標比例發(fā)給,，每月扣除，半年總評,，完成任務補發(fā),。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）每月扣除,，半年總評,，完成任務補發(fā)。 3,、 超額完成任務,，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金,。 4,、 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當班人（組40%,，部門10%,，當月兌現(xiàn)獎金,。 說明： *提高散客房價、入住率,，降低開房率,。 *各項活動、會務促銷方案,，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義,。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。 XX大酒店XXX年 XX 月 XX日

一,、市場調(diào)查及分析 每個酒店都有其目標市場,，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象,。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調(diào)查報告,，在市場分析給酒店定位,。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查： 1、分類： 我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 ,、平原賓館 B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店,、天運大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店,、×棉賓館、永光賓館,、荷花賓館,、中銀賓館等。 2,、價格： 價格分別為： A類：總統(tǒng)套房6800元,；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元,； 普通套房320－800元,；標準間（二、三人）270－380元,；餐廳包間400－800元起,。 B類：豪華套房1400－2800元,；商務套房188－800元,；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元,。 C類：商務套房168－288元,；標準間120－138元,。 3、經(jīng)營模式： A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構(gòu),、市直機關及一些大型企事業(yè)單位,，多為協(xié)議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶,，其產(chǎn)品也主要為公務型政府間互訪及企業(yè)接待等提供,。 B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成,。該類酒店檔次較高,，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。 C類：其客戶群主要為商務型散客,，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟實惠。 二,、市場定位： 1,、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利,，受眾面廣,。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤,、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元,；商務套房：580元,；標準間320元；單人間300元,。 餐廳包間消費300元起或無底價,。 2、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價格質(zhì)量,、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適,、經(jīng)濟實惠的商務旅游型酒店,。 三、促銷手段： 1,、與總辦配合在有關媒體上發(fā)布廣告（具體時間,、策劃等事宜依總辦計劃行事）。 2、距開業(yè) 天時定做客車座套,，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作,。 3、與出租車公司聯(lián)系,，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣,。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn),。 4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,，互惠互利,。 具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受 折,，就餐可享受 折,。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。 5,、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié),，屆時預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系,，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶,。 6、酒店銷售時有“80/20法則”,，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費,，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實客戶群,，即推行會員制,，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡,，享受住宿4.5折,，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價,； 2）凡在我酒店預存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡,。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠,、贈送菜肴,、時尚禮品等活動。 7,、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）,、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客,。 8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動,，就餐享受8折或贈菜一道,。 9,、每月評出客房及餐廳消費前十名,，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券,。禮品及贈券可為其消費金額的 ％左右,，全額消費可為其消費金額的 ％左右。如無貴賓卡可免費贈送,，在以后消費時享受優(yōu)惠,。 10、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶消費額,，抓住市場機會： 客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤，鮮花一支,； 1）高級商務組合：對于高級公務或商務人員入住酒店套房超過兩天（48小時）可享受： a.免費使用酒店內(nèi)舞廳等康樂設施,； b.免費送客人到結(jié)盟娛樂單位休閑或周邊旅游景點游玩； c.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎上打9.5折）,； d.結(jié)帳時間可適當延長,，不再另收房租。 2）會議組合： 若客戶使用會議廳,，即可享受一下優(yōu)惠： a.免費茶水,； b.免費布置會議室； c.免費使用會議設備如幻燈投影儀,； d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場,，××－××元不等（依客人要求定）； e.住宿4.5折,，就餐9.5折,。 3）婚禮組合產(chǎn)品： a.豪華粵式筵席（×××－×××元）； b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳,； c.播放中,、西式婚典曲目（視客人要求定）； d.免費贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）,； e.提供婚典司儀,； f.洞房花燭夜，免費提供婚房洞房,。房內(nèi)提供鮮花,、時令水果,、香檳，免費次日美式早餐送到客房（面包,，牛奶,，煎蛋）； g.根據(jù)具體要求營造婚宴氣氛,。 注：以上各項最低訂桌數(shù)20桌,。 4）家庭住宿組合： a.免費贈送時尚兒童玩具一件； b.住宿可詢問后免費加兒童床,； c.就餐時提供兒童餐椅,。 5）特殊活動產(chǎn)品組合： 培訓、旅游,、比賽,、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合,。 四,、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計劃表： （暫空） 五、團隊建設： 隨著市場競爭的日益激烈,，一支高績效的營銷團隊成為每個酒店必不可少的組成部分,，是成功開發(fā)和維護市場的關鍵。團隊建設是對人力資源的組織,，是對資源的有效運用,，因為團隊合作中個人貢獻的總和總是要大于這些個人單獨工作的累加，因此我們要在全員營銷的基礎上發(fā)展一支×××人組成的營銷團隊,。設營銷經(jīng)理一人,，營銷主管 人，營銷代表 人,。其主要目標是高效的完成以上各項計劃的內(nèi)容并使其順利的運作,，做好市場開發(fā)及團隊接待等工作。 六,、個人建議： 1,、建議人員盡快到位，積極熱情的投入到酒店前期運作中去,； 2,、…… 3、…… 七,、結(jié)束語： 本計劃書初稿草擬于2004年9月×日,，完成于9月9日。由于對市場分析深度及廣度有限,，加之時間倉卒,，計劃書中很多內(nèi)容尚待推敲,，請各位領導、同事認真閱覽并提出寶貴意見,。