白酒營銷,，白酒招商,，新品上市,，新品如何快速進入市場是每個白酒企業(yè)都會遇到以及必須面臨的問題,。如何讓新品快速進入市場,，應該做寫什么呢,？有什么妙招呢,？

一,、調(diào)查市場，為后期做準備,。

產(chǎn)品上市前做好市場鋪貨的準備工作,，充分了解市場情況，做好軟件硬件的準備,。

1,、軟件工作：如了解客戶的分布、確定鋪貨的區(qū)域,、確定鋪市渠道,、確定鋪貨路線、設計客戶信息登記表,、確定鋪貨的政策和獎品及人員分工等,，事無巨細。筆者認為,，就目前而言,，產(chǎn)品鋪市分產(chǎn)品分渠道，選擇合適的渠道切入，流通渠道是產(chǎn)品切入首選,，在區(qū)域上鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域更利于產(chǎn)品鋪市工作,。

2、硬件工作：物料,、促銷品等是否到位,，如張貼畫、X展架,、產(chǎn)品手冊,、產(chǎn)品折頁、價格簽等是否備齊,，品鑒品,、促銷品、獎勵品等是否到位,。物料等工作沒有做好,，急于求成必會事倍功半。

3,、傳播前置：為配合鋪市工作的順利進行,，需要制造一定的市場氛圍。

第一,，在城鄉(xiāng)結(jié)合部的核心區(qū)域樹立一塊戶外高炮,，拉升品牌形象，同時在城區(qū)人口比較密集的區(qū)域,，如廣場周圍,、商業(yè)街等核心商圈選擇一塊LED顯示屏或者跨街廣告，吸引消費者關(guān)注;

第二,，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩塊墻體廣告,，這些廣告成本不高，但效果較明顯,。在畫面選擇上建議形象畫面和促銷畫面相結(jié)合;

第三,，有實力的廠家嫁接電視媒體、網(wǎng)絡媒體進行宣傳拉動,，同時召開高規(guī)格的“新品上市會”或者“品鑒會”,，邀請政府、當?shù)孛?、?jīng)銷商,、媒體等意見領袖參加，擴大品牌的影響力,，為產(chǎn)品上市做鋪墊,，讓經(jīng)銷商切實品嘗到新品,，降低鋪市的難度。

二,、有效的鋪市策略

如何能夠制定有效的鋪市政策,，讓業(yè)務人員易于操作，同時又有利于現(xiàn)金下貨,，這是考驗策略人員的一個難題,。政策有講究，鋪市沒難度,。首先,，要結(jié)合當?shù)氐慕K端客戶對新品的接受程度、結(jié)算習慣,、心理狀態(tài),、市場空間、吃貨量等因素制定有效的策略,。其次,，低價不是最好的，促銷力度越大對于產(chǎn)品來說并非好事,。筆者在服務客戶時結(jié)合當?shù)貙嶋H流通制定了“5+5”全款,、半款下貨政策，同時給予一定的下貨政策和獎勵,，起到了非常好的效果,，前期收現(xiàn)率達到90%以上。因此一個好的鋪市政策對鋪市的進度非常重要,。

三、組建鋪市突擊隊

根據(jù)鋪市要求,，將業(yè)務人員按照性格及特長等特點進行搭配組隊,，組建鋪市突擊隊，明確團隊分工,，團隊協(xié)作完成鋪市,。建立鋪貨管理制度及獎懲，明確路線,，責任到人,，規(guī)范鋪貨標準和要求，明確開點獎勵,。確保鋪市工作的日?；⒁?guī)范化,、制度化,。筆者在服務客戶時,，在突擊隊中開展開辟網(wǎng)點數(shù)、收現(xiàn)金額大PK,，獎勵開點數(shù)最多,、收現(xiàn)金最多的突擊隊，進行現(xiàn)金當現(xiàn)場獎勵,，赤裸裸的獎勵對其他人具有較大的煽動性,，取得了不錯的效果;同時，利用團隊作戰(zhàn)心理,，通過鋪市突擊隊的游街造勢,，進而產(chǎn)生轟動效應。

四,、聚焦資源重點突破

在資源釋放中堅持“聚焦”的思路,，集中企業(yè)資源，選擇重點區(qū)域,、重點終端進行突破;同時,，選擇原有的老客戶或關(guān)系客戶進行快速鋪市，并建立形象店形成旺銷氛圍,，樹立標桿,，實現(xiàn)示范效應和帶動效應，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透輻射,，實現(xiàn)以點帶面的鋪貨效果,，從而完成產(chǎn)品快速鋪市的目的。在宣傳推廣上亦堅持“聚焦”思路,，對于中小企業(yè)來說,，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，一個形象高炮,、一個人群密集區(qū)LED,，一個宣傳隊、一套話術(shù)是產(chǎn)品鋪市必不可少的要素,。

五,、做好詳實的鋪市培訓

產(chǎn)品鋪市前的人員培訓至關(guān)重要，集中培訓業(yè)務員學習白酒的基礎知識,、銷售禮儀,、銷售技巧、終端拜訪步驟,、終端生動化,、產(chǎn)品的賣點、鋪市政策等等,。

1,、規(guī)范陳列標準,，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，讓產(chǎn)品在貨架上說話,，根據(jù)終端貨架的飽滿程度進行“分層陳列”和“集中陳列”,，并做好宣傳海報、X展架,、產(chǎn)品手冊,、折頁、價格簽等終端物料的有效擺放,。

2,、規(guī)范鋪市話術(shù)，統(tǒng)一說辭,，解除終端顧慮,。如廠家的戰(zhàn)略市場導向;產(chǎn)品的賣點、酒質(zhì),、工藝,、文化、政策;產(chǎn)品的利潤;當?shù)亟?jīng)銷商的信譽與實力;退換貨政策;品牌的投放;其他動銷的案例等,，業(yè)務人員作為企業(yè)的形象大使,、情報人員、推廣員,、促銷員,，統(tǒng)一話術(shù)與行為標準的培訓尤為重要。

六,、區(qū)域經(jīng)理身先士卒

新品鋪市阻力重重,，如何化解難題，樹立團隊信心尤為重要,。筆者在服務客戶中,，將產(chǎn)品鋪市中分為兩條線：

其一：是以業(yè)務人員為核心的“點-線-面-掃盲”的思路;

其二：是以區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、經(jīng)銷商為核心的“打擊式”思路，針對重點客戶進行重點打擊與突破,。鋪市前三天,，銷售經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理陪同業(yè)務人員一起進行產(chǎn)品鋪市，后期面對核心客戶的關(guān)鍵時刻,，銷售經(jīng)理親自帶隊進行“打擊式”鋪市,。領導身先士卒，沖在市場第一線鼓舞士氣,，凝聚“民”心,。

七,、晨會機制保方向

每天召開業(yè)務晨會，會議內(nèi)容涉及市場策略,、鋪市進度把控,、政策解讀、技巧培訓,、市場問題解答,、心態(tài)培訓、安排當日工作,、競品信息收集,、現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵等工作。區(qū)域經(jīng)理會上,，要重申鋪市政策,，強化銷售技能，重樹業(yè)務信心,，落實工作執(zhí)行,，要求業(yè)務人員每天按照鋪貨計劃執(zhí)行，要求各突擊隊員每天匯報工作及鋪市進度并下達當日鋪市任務,，把任務分解到人,。每天下午下班時上交客戶拜訪表、票據(jù)及現(xiàn)金,，同時要求業(yè)務人員每日填寫日報表,，每周填寫周報表，每月完成月總結(jié),。

八,、緊跟市場及時調(diào)整

新品上市切勿無止境的向終端壓貨，保持適當?shù)倪M貨量讓渠道快速地消化并形成二次進貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵,。從實際考慮,，新品鋪市收現(xiàn)的難度很大，必須在鋪市政策的指導下進行,。市場每天都在變化,，因此在現(xiàn)款鋪市達到一定數(shù)量時須及時調(diào)整，如果硬堅持現(xiàn)款鋪市,，反而會導致銷售成本更高,，對市場造成阻力。因此,，必須認清形勢及時調(diào)整,，采取月結(jié)或適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率,，同時確保收現(xiàn)率,。在鋪市過程中,，有一定的市場氛圍之后配合必要的推廣活動，促進零售終端產(chǎn)品的動銷,，進而形成良性循環(huán),。總之,，產(chǎn)品鋪市是一個細致活,，是產(chǎn)品上市成功的核心。一個新產(chǎn)品的上市或者說樣板市場的打造,，不是一蹴而就的,，而是一個時間積累的過程。要把握市場發(fā)展的趨勢,，嚴格按照政策執(zhí)行,，提升團隊的積極性，加強終端服務技能,，把握市場及時調(diào)整,。那么，市場就永遠是屬于我們的!