白酒營(yíng)銷,，白酒招商,，新品上市,，新品如何快速進(jìn)入市場(chǎng)是每個(gè)白酒企業(yè)都會(huì)遇到以及必須面臨的問(wèn)題,。如何讓新品快速進(jìn)入市場(chǎng),，應(yīng)該做寫(xiě)什么呢,？有什么妙招呢,？

一,、調(diào)查市場(chǎng)，為后期做準(zhǔn)備,。

產(chǎn)品上市前做好市場(chǎng)鋪貨的準(zhǔn)備工作,，充分了解市場(chǎng)情況，做好軟件硬件的準(zhǔn)備,。

1,、軟件工作：如了解客戶的分布、確定鋪貨的區(qū)域,、確定鋪市渠道,、確定鋪貨路線、設(shè)計(jì)客戶信息登記表,、確定鋪貨的政策和獎(jiǎng)品及人員分工等,，事無(wú)巨細(xì)。筆者認(rèn)為,，就目前而言,，產(chǎn)品鋪市分產(chǎn)品分渠道，選擇合適的渠道切入,，流通渠道是產(chǎn)品切入首選,，在區(qū)域上鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域更利于產(chǎn)品鋪市工作。

2,、硬件工作：物料,、促銷品等是否到位,，如張貼畫(huà)、X展架,、產(chǎn)品手冊(cè),、產(chǎn)品折頁(yè)、價(jià)格簽等是否備齊,，品鑒品,、促銷品、獎(jiǎng)勵(lì)品等是否到位,。物料等工作沒(méi)有做好,，急于求成必會(huì)事倍功半。

3,、傳播前置：為配合鋪市工作的順利進(jìn)行,，需要制造一定的市場(chǎng)氛圍,。

第一,，在城鄉(xiāng)結(jié)合部的核心區(qū)域樹(shù)立一塊戶外高炮，拉升品牌形象,，同時(shí)在城區(qū)人口比較密集的區(qū)域,，如廣場(chǎng)周圍、商業(yè)街等核心商圈選擇一塊LED顯示屏或者跨街廣告,，吸引消費(fèi)者關(guān)注;

第二,，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩塊墻體廣告，這些廣告成本不高,，但效果較明顯,。在畫(huà)面選擇上建議形象畫(huà)面和促銷畫(huà)面相結(jié)合;

第三，有實(shí)力的廠家嫁接電視媒體,、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳拉動(dòng),，同時(shí)召開(kāi)高規(guī)格的“新品上市會(huì)”或者“品鑒會(huì)”，邀請(qǐng)政府,、當(dāng)?shù)孛?、?jīng)銷商、媒體等意見(jiàn)領(lǐng)袖參加,，擴(kuò)大品牌的影響力,，為產(chǎn)品上市做鋪墊，讓經(jīng)銷商切實(shí)品嘗到新品,，降低鋪市的難度,。

二、有效的鋪市策略

如何能夠制定有效的鋪市政策,，讓業(yè)務(wù)人員易于操作,，同時(shí)又有利于現(xiàn)金下貨,，這是考驗(yàn)策略人員的一個(gè)難題。政策有講究,，鋪市沒(méi)難度,。首先，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕K端客戶對(duì)新品的接受程度,、結(jié)算習(xí)慣,、心理狀態(tài)、市場(chǎng)空間,、吃貨量等因素制定有效的策略,。其次，低價(jià)不是最好的,，促銷力度越大對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并非好事,。筆者在服務(wù)客戶時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際流通制定了“5+5”全款、半款下貨政策,，同時(shí)給予一定的下貨政策和獎(jiǎng)勵(lì),，起到了非常好的效果，前期收現(xiàn)率達(dá)到90%以上,。因此一個(gè)好的鋪市政策對(duì)鋪市的進(jìn)度非常重要,。

三、組建鋪市突擊隊(duì)

根據(jù)鋪市要求,，將業(yè)務(wù)人員按照性格及特長(zhǎng)等特點(diǎn)進(jìn)行搭配組隊(duì),，組建鋪市突擊隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)分工,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成鋪市,。建立鋪貨管理制度及獎(jiǎng)懲，明確路線,，責(zé)任到人,，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求，明確開(kāi)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),。確保鋪市工作的日?；⒁?guī)范化,、制度化,。筆者在服務(wù)客戶時(shí)，在突擊隊(duì)中開(kāi)展開(kāi)辟網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、收現(xiàn)金額大PK,，獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)點(diǎn)數(shù)最多、收現(xiàn)金最多的突擊隊(duì),，進(jìn)行現(xiàn)金當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),，赤裸裸的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)其他人具有較大的煽動(dòng)性,，取得了不錯(cuò)的效果;同時(shí)，利用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)心理,，通過(guò)鋪市突擊隊(duì)的游街造勢(shì),，進(jìn)而產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。

四,、聚焦資源重點(diǎn)突破

在資源釋放中堅(jiān)持“聚焦”的思路,，集中企業(yè)資源，選擇重點(diǎn)區(qū)域,、重點(diǎn)終端進(jìn)行突破;同時(shí),，選擇原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行快速鋪市，并建立形象店形成旺銷氛圍,，樹(shù)立標(biāo)桿,，實(shí)現(xiàn)示范效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透輻射,，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的鋪貨效果,，從而完成產(chǎn)品快速鋪市的目的。在宣傳推廣上亦堅(jiān)持“聚焦”思路,，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，在無(wú)法大規(guī)模投入廣告來(lái)拉動(dòng)終端銷售的情況下,，一個(gè)形象高炮,、一個(gè)人群密集區(qū)LED，一個(gè)宣傳隊(duì),、一套話術(shù)是產(chǎn)品鋪市必不可少的要素,。

五、做好詳實(shí)的鋪市培訓(xùn)

產(chǎn)品鋪市前的人員培訓(xùn)至關(guān)重要,，集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)白酒的基礎(chǔ)知識(shí),、銷售禮儀、銷售技巧,、終端拜訪步驟,、終端生動(dòng)化、產(chǎn)品的賣點(diǎn),、鋪市政策等等,。

1、規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動(dòng)化,，讓產(chǎn)品在貨架上說(shuō)話，根據(jù)終端貨架的飽滿程度進(jìn)行“分層陳列”和“集中陳列”,，并做好宣傳海報(bào),、X展架,、產(chǎn)品手冊(cè)、折頁(yè),、價(jià)格簽等終端物料的有效擺放,。

2、規(guī)范鋪市話術(shù),，統(tǒng)一說(shuō)辭,，解除終端顧慮。如廠家的戰(zhàn)略市場(chǎng)導(dǎo)向;產(chǎn)品的賣點(diǎn),、酒質(zhì),、工藝、文化,、政策;產(chǎn)品的利潤(rùn);當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信譽(yù)與實(shí)力;退換貨政策;品牌的投放;其他動(dòng)銷的案例等,，業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)的形象大使、情報(bào)人員,、推廣員,、促銷員，統(tǒng)一話術(shù)與行為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)尤為重要,。

六,、區(qū)域經(jīng)理身先士卒

新品鋪市阻力重重，如何化解難題,，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心尤為重要,。筆者在服務(wù)客戶中，將產(chǎn)品鋪市中分為兩條線：

其一：是以業(yè)務(wù)人員為核心的“點(diǎn)-線-面-掃盲”的思路;

其二：是以區(qū)域經(jīng)理,、銷售經(jīng)理,、經(jīng)銷商為核心的“打擊式”思路，針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊與突破,。鋪市前三天,，銷售經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理陪同業(yè)務(wù)人員一起進(jìn)行產(chǎn)品鋪市，后期面對(duì)核心客戶的關(guān)鍵時(shí)刻,，銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)進(jìn)行“打擊式”鋪市,。領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，沖在市場(chǎng)第一線鼓舞士氣,，凝聚“民”心,。

七、晨會(huì)機(jī)制保方向

每天召開(kāi)業(yè)務(wù)晨會(huì),，會(huì)議內(nèi)容涉及市場(chǎng)策略,、鋪市進(jìn)度把控、政策解讀、技巧培訓(xùn),、市場(chǎng)問(wèn)題解答,、心態(tài)培訓(xùn)、安排當(dāng)日工作,、競(jìng)品信息收集,、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等工作。區(qū)域經(jīng)理會(huì)上,，要重申鋪市政策,，強(qiáng)化銷售技能，重樹(shù)業(yè)務(wù)信心,，落實(shí)工作執(zhí)行,，要求業(yè)務(wù)人員每天按照鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求各突擊隊(duì)員每天匯報(bào)工作及鋪市進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪市任務(wù),，把任務(wù)分解到人,。每天下午下班時(shí)上交客戶拜訪表、票據(jù)及現(xiàn)金,，同時(shí)要求業(yè)務(wù)人員每日填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表,，每周填寫(xiě)周報(bào)表，每月完成月總結(jié),。

八,、緊跟市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整

新品上市切勿無(wú)止境的向終端壓貨，保持適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量讓渠道快速地消化并形成二次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵,。從實(shí)際考慮,，新品鋪市收現(xiàn)的難度很大，必須在鋪市政策的指導(dǎo)下進(jìn)行,。市場(chǎng)每天都在變化,，因此在現(xiàn)款鋪市達(dá)到一定數(shù)量時(shí)須及時(shí)調(diào)整,，如果硬堅(jiān)持現(xiàn)款鋪市,，反而會(huì)導(dǎo)致銷售成本更高，對(duì)市場(chǎng)造成阻力,。因此,，必須認(rèn)清形勢(shì)及時(shí)調(diào)整，采取月結(jié)或適量鋪底的方式來(lái)減小鋪貨阻力,，達(dá)到較高的鋪貨率,，同時(shí)確保收現(xiàn)率。在鋪市過(guò)程中,，有一定的市場(chǎng)氛圍之后配合必要的推廣活動(dòng),，促進(jìn)零售終端產(chǎn)品的動(dòng)銷，進(jìn)而形成良性循環(huán)?？傊?，產(chǎn)品鋪市是一個(gè)細(xì)致活，是產(chǎn)品上市成功的核心,。一個(gè)新產(chǎn)品的上市或者說(shuō)樣板市場(chǎng)的打造,，不是一蹴而就的，而是一個(gè)時(shí)間積累的過(guò)程,。要把握市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),，嚴(yán)格按照政策執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)的積極性,，加強(qiáng)終端服務(wù)技能,，把握市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整。那么,，市場(chǎng)就永遠(yuǎn)是屬于我們的!