白酒營銷,，白酒招商,，新品上市，新品如何快速進(jìn)入市場是每個(gè)白酒企業(yè)都會遇到以及必須面臨的問題,。如何讓新品快速進(jìn)入市場,，應(yīng)該做寫什么呢？有什么妙招呢,？

一,、調(diào)查市場，為后期做準(zhǔn)備,。

產(chǎn)品上市前做好市場鋪貨的準(zhǔn)備工作,，充分了解市場情況，做好軟件硬件的準(zhǔn)備,。

1,、軟件工作：如了解客戶的分布、確定鋪貨的區(qū)域,、確定鋪市渠道,、確定鋪貨路線、設(shè)計(jì)客戶信息登記表,、確定鋪貨的政策和獎(jiǎng)品及人員分工等,，事無巨細(xì)。筆者認(rèn)為,，就目前而言,，產(chǎn)品鋪市分產(chǎn)品分渠道，選擇合適的渠道切入,，流通渠道是產(chǎn)品切入首選,，在區(qū)域上鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域更利于產(chǎn)品鋪市工作。

2,、硬件工作：物料,、促銷品等是否到位，如張貼畫,、X展架,、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品折頁,、價(jià)格簽等是否備齊,，品鑒品、促銷品、獎(jiǎng)勵(lì)品等是否到位,。物料等工作沒有做好,，急于求成必會事倍功半。

3,、傳播前置：為配合鋪市工作的順利進(jìn)行,，需要制造一定的市場氛圍。

第一,，在城鄉(xiāng)結(jié)合部的核心區(qū)域樹立一塊戶外高炮,，拉升品牌形象，同時(shí)在城區(qū)人口比較密集的區(qū)域,，如廣場周圍,、商業(yè)街等核心商圈選擇一塊LED顯示屏或者跨街廣告，吸引消費(fèi)者關(guān)注;

第二,，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩塊墻體廣告,，這些廣告成本不高，但效果較明顯,。在畫面選擇上建議形象畫面和促銷畫面相結(jié)合;

第三,，有實(shí)力的廠家嫁接電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳拉動,，同時(shí)召開高規(guī)格的“新品上市會”或者“品鑒會”,，邀請政府、當(dāng)?shù)孛?、?jīng)銷商,、媒體等意見領(lǐng)袖參加，擴(kuò)大品牌的影響力,，為產(chǎn)品上市做鋪墊,，讓經(jīng)銷商切實(shí)品嘗到新品，降低鋪市的難度,。

二,、有效的鋪市策略

如何能夠制定有效的鋪市政策，讓業(yè)務(wù)人員易于操作,，同時(shí)又有利于現(xiàn)金下貨,，這是考驗(yàn)策略人員的一個(gè)難題。政策有講究,，鋪市沒難度,。首先，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕K端客戶對新品的接受程度,、結(jié)算習(xí)慣,、心理狀態(tài),、市場空間、吃貨量等因素制定有效的策略,。其次,，低價(jià)不是最好的，促銷力度越大對于產(chǎn)品來說并非好事,。筆者在服務(wù)客戶時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際流通制定了“5+5”全款,、半款下貨政策，同時(shí)給予一定的下貨政策和獎(jiǎng)勵(lì),，起到了非常好的效果,，前期收現(xiàn)率達(dá)到90%以上,。因此一個(gè)好的鋪市政策對鋪市的進(jìn)度非常重要,。

三、組建鋪市突擊隊(duì)

根據(jù)鋪市要求,，將業(yè)務(wù)人員按照性格及特長等特點(diǎn)進(jìn)行搭配組隊(duì),，組建鋪市突擊隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)分工,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成鋪市,。建立鋪貨管理制度及獎(jiǎng)懲，明確路線,，責(zé)任到人,，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求，明確開點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),。確保鋪市工作的日?；⒁?guī)范化,、制度化,。筆者在服務(wù)客戶時(shí)，在突擊隊(duì)中開展開辟網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、收現(xiàn)金額大PK,，獎(jiǎng)勵(lì)開點(diǎn)數(shù)最多、收現(xiàn)金最多的突擊隊(duì),，進(jìn)行現(xiàn)金當(dāng)現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì),，赤裸裸的獎(jiǎng)勵(lì)對其他人具有較大的煽動性，取得了不錯(cuò)的效果;同時(shí),，利用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)心理,，通過鋪市突擊隊(duì)的游街造勢，進(jìn)而產(chǎn)生轟動效應(yīng),。

四,、聚焦資源重點(diǎn)突破

在資源釋放中堅(jiān)持“聚焦”的思路,，集中企業(yè)資源，選擇重點(diǎn)區(qū)域,、重點(diǎn)終端進(jìn)行突破;同時(shí),，選擇原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行快速鋪市，并建立形象店形成旺銷氛圍,，樹立標(biāo)桿,，實(shí)現(xiàn)示范效應(yīng)和帶動效應(yīng)，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透輻射,，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的鋪貨效果,，從而完成產(chǎn)品快速鋪市的目的。在宣傳推廣上亦堅(jiān)持“聚焦”思路,，對于中小企業(yè)來說,，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，一個(gè)形象高炮,、一個(gè)人群密集區(qū)LED,，一個(gè)宣傳隊(duì)、一套話術(shù)是產(chǎn)品鋪市必不可少的要素,。

五,、做好詳實(shí)的鋪市培訓(xùn)

產(chǎn)品鋪市前的人員培訓(xùn)至關(guān)重要，集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)白酒的基礎(chǔ)知識,、銷售禮儀,、銷售技巧、終端拜訪步驟,、終端生動化,、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、鋪市政策等等,。

1,、規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化,，讓產(chǎn)品在貨架上說話,，根據(jù)終端貨架的飽滿程度進(jìn)行“分層陳列”和“集中陳列”，并做好宣傳海報(bào),、X展架,、產(chǎn)品手冊、折頁,、價(jià)格簽等終端物料的有效擺放,。

2、規(guī)范鋪市話術(shù),，統(tǒng)一說辭,，解除終端顧慮,。如廠家的戰(zhàn)略市場導(dǎo)向;產(chǎn)品的賣點(diǎn)、酒質(zhì),、工藝,、文化、政策;產(chǎn)品的利潤;當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信譽(yù)與實(shí)力;退換貨政策;品牌的投放;其他動銷的案例等,，業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)的形象大使,、情報(bào)人員、推廣員,、促銷員,，統(tǒng)一話術(shù)與行為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)尤為重要。

六,、區(qū)域經(jīng)理身先士卒

新品鋪市阻力重重,，如何化解難題，樹立團(tuán)隊(duì)信心尤為重要,。筆者在服務(wù)客戶中,，將產(chǎn)品鋪市中分為兩條線：

其一：是以業(yè)務(wù)人員為核心的“點(diǎn)-線-面-掃盲”的思路;

其二：是以區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、經(jīng)銷商為核心的“打擊式”思路，針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊與突破,。鋪市前三天,，銷售經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理陪同業(yè)務(wù)人員一起進(jìn)行產(chǎn)品鋪市，后期面對核心客戶的關(guān)鍵時(shí)刻,，銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)進(jìn)行“打擊式”鋪市,。領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，沖在市場第一線鼓舞士氣,，凝聚“民”心,。

七、晨會機(jī)制保方向

每天召開業(yè)務(wù)晨會,，會議內(nèi)容涉及市場策略,、鋪市進(jìn)度把控、政策解讀,、技巧培訓(xùn),、市場問題解答、心態(tài)培訓(xùn),、安排當(dāng)日工作,、競品信息收集、現(xiàn)場現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等工作,。區(qū)域經(jīng)理會上,，要重申鋪市政策,，強(qiáng)化銷售技能，重樹業(yè)務(wù)信心,，落實(shí)工作執(zhí)行,，要求業(yè)務(wù)人員每天按照鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求各突擊隊(duì)員每天匯報(bào)工作及鋪市進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪市任務(wù),，把任務(wù)分解到人,。每天下午下班時(shí)上交客戶拜訪表、票據(jù)及現(xiàn)金,，同時(shí)要求業(yè)務(wù)人員每日填寫日報(bào)表,，每周填寫周報(bào)表，每月完成月總結(jié),。

八,、緊跟市場及時(shí)調(diào)整

新品上市切勿無止境的向終端壓貨，保持適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量讓渠道快速地消化并形成二次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵,。從實(shí)際考慮,，新品鋪市收現(xiàn)的難度很大，必須在鋪市政策的指導(dǎo)下進(jìn)行,。市場每天都在變化,，因此在現(xiàn)款鋪市達(dá)到一定數(shù)量時(shí)須及時(shí)調(diào)整，如果硬堅(jiān)持現(xiàn)款鋪市,，反而會導(dǎo)致銷售成本更高,，對市場造成阻力。因此,，必須認(rèn)清形勢及時(shí)調(diào)整,，采取月結(jié)或適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率,，同時(shí)確保收現(xiàn)率,。在鋪市過程中，有一定的市場氛圍之后配合必要的推廣活動,，促進(jìn)零售終端產(chǎn)品的動銷,，進(jìn)而形成良性循環(huán)?？傊?，產(chǎn)品鋪市是一個(gè)細(xì)致活，是產(chǎn)品上市成功的核心,。一個(gè)新產(chǎn)品的上市或者說樣板市場的打造,，不是一蹴而就的，而是一個(gè)時(shí)間積累的過程,。要把握市場發(fā)展的趨勢,，嚴(yán)格按照政策執(zhí)行,，提升團(tuán)隊(duì)的積極性，加強(qiáng)終端服務(wù)技能,，把握市場及時(shí)調(diào)整,。那么，市場就永遠(yuǎn)是屬于我們的!