一,、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì),。

由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié),，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色,。

真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效,，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù),、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的,，策略都是很清晰的,，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵,，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換,。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”,，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想,。取利，就是要奪取最大的銷量,，獲取最大的收益;取勢(shì),，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,，包括經(jīng)營(yíng)人氣,、顧客口碑、品牌知名度,，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),。

這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的,，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”,，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”,。

往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐,，這就是水到渠成,。

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1,、老客戶的維護(hù),。

2、新客源的開(kāi)發(fā),。

3,、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的,，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率,，而更重視上座率和顧客的滿意度,，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo),。

二、認(rèn)清市場(chǎng)變化,，從容應(yīng)對(duì),。

這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成,、消費(fèi)動(dòng)機(jī),，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng),。

對(duì)于中,、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì)),、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢,。

但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期,，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭,。

而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴,、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,，在淡季里會(huì)顯得比較突出,，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng),，比如象會(huì)展,、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓,，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份,。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里,，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn),，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝,，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食,。

各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行,，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城,，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì),，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案,，有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷促進(jìn)工作,，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

四,、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng),，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒(méi)在廣告的海洋中,。而在淡季,，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目,，品牌宣傳的效果會(huì)更好,，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五,、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓,，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,，即所謂“磨刀”,。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功,，我有如下一些建議：

1.總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失,，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;

2.對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷,，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,，開(kāi)展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4.淘汰不合格的營(yíng)銷人員,，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5.檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足,，充實(shí)品牌內(nèi)涵,，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻,，因此要做好營(yíng)銷管理的方案,，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

　　可以參考一下這個(gè)案例：　　魅力廚娘餐飲有限公司(簡(jiǎn)稱魅力廚娘餐廳)的創(chuàng)辦人王利軍是個(gè)“活泛”人,，他是廚師出身,，但想法特多，能“折騰”事兒,。最近,，他圓了自己的開(kāi)店夢(mèng),，在北京天通苑小區(qū)開(kāi)了家“魅力廚娘”，九月初開(kāi)業(yè)來(lái),，生意火爆,，每天平均翻臺(tái)都在三次以上?！　≡谛^(qū)內(nèi)把餐廳做火,，王利軍有三招制勝：以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點(diǎn)，以“孝文化”做主題打動(dòng)他們;用“千島湖燉菜”做明檔,，既打出了江南菜的特色,，又提高了出菜速度;讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū)，而且銷售火爆,?！　〔蛷d開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃：大打“孝順”牌　　王利軍說(shuō)，開(kāi)店一定要有主題,，不管是大店小店,。將餐廳主題確定為“孝文化”，是由選址決定的,。由于店址選在了居民小區(qū),，小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口，這個(gè)群體是個(gè)快速的傳播渠道和有效的傳播對(duì)象,。首先,，年輕人白天上班，平時(shí)也碰不到一塊,，而老年人則會(huì)經(jīng)常碰面拉家常,，通過(guò)他們的口口相傳，可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道,。其次,，大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請(qǐng)客舉家闔歡，至于到哪里去吃,，老人的口碑和意見(jiàn)是舉家會(huì)餐的第一選擇,。　　主題確定了,，開(kāi)店后的幾項(xiàng)營(yíng)銷措施就緊扣這個(gè)主題展開(kāi),。　　策劃1 只要是老人來(lái)的都有獎(jiǎng)　　剛剛過(guò)去的中秋節(jié),，魅力廚娘餐廳推出了針對(duì)老年人的抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng),。活動(dòng)時(shí)間為9月30日-10月26日(重陽(yáng)節(jié))晚8點(diǎn)整，凡在活動(dòng)期間帶60歲以上老人來(lái)魅力廚娘餐廳就餐的,，每桌滿199元抽取一張獎(jiǎng)券,，滿398元抽取兩張獎(jiǎng)券，以此類推,。獎(jiǎng)券分為正,、副兩部分，正券由顧客保留,，副券上印有顧客地址,、電話、身份證號(hào)碼等,，由顧客寫(xiě)清楚后投入前廳抽獎(jiǎng)箱,。10月26日晚8點(diǎn)19分舉行幸運(yùn)老人抽獎(jiǎng)儀式，當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場(chǎng)就餐的老人抽出本次活動(dòng)的幸運(yùn)老人,，其中“福如東海獎(jiǎng)”10名,、“壽比南山獎(jiǎng)”20名，共計(jì)30名幸運(yùn)老人(本次參加抽取獎(jiǎng)號(hào)的六位老人將會(huì)得到精美禮品一份),。參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的老人百分之百有獎(jiǎng),，凡是沒(méi)有抽到“福如東海”,、“壽比南山”獎(jiǎng)項(xiàng)的老年人,，將會(huì)得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂(lè)”獎(jiǎng)(餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份)?！　〔邉? 九九重陽(yáng)節(jié)為老人開(kāi)流水席　　10月17日-10月26日(重陽(yáng)節(jié)),，這十天內(nèi)，每天請(qǐng)六桌60歲以上的老人來(lái)店免費(fèi)就餐,。酒店提前跟小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系好,，由居委會(huì)將60歲以上的老人通知到并排好順序，一天六桌,，十天就是60桌,，共600位老人，這樣一來(lái),，必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動(dòng),。每桌的成本約在200-300元之間,，但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn),，烹調(diào)過(guò)程比平時(shí)還要用心，在菜品搭配時(shí)要注重養(yǎng)生,，適合老年人食用,。　　策劃3 老人來(lái)就餐菜金打九折　　魅力廚娘餐廳對(duì)外宣稱是“無(wú)折扣店”,，所有菜品不打折,，但對(duì)60歲以上的老人例外,，一桌10個(gè)人里有一個(gè)老人滿60歲，整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%;為了讓行動(dòng)不方便的老人也能享受酒店的美味,，魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝,，出品與酒店一模一樣，直接送到客人家中,。目前,，免費(fèi)送餐活動(dòng)只有60歲以上老人才可以享受?！　烧刑岣叱霾怂俣取　‰S著這幾項(xiàng)活動(dòng)的推出,，餐廳在“留守老人”中做出了口碑，現(xiàn)在天天有人排隊(duì)等座,，這就要求餐廳快出菜,、多翻臺(tái)，為解決這個(gè)矛盾,，王利軍想了兩個(gè)辦法:一是推出千島湖燉菜,，二是制定出菜速度標(biāo)準(zhǔn)?！　醪俗龀商厣　△攘N娘在大廳專門(mén)辟出一個(gè)明檔制作千島湖燉菜,，既節(jié)省了出菜時(shí)間，又成為餐廳的一大主題特色,。菜品提前燉好后盛入不銹鋼盆內(nèi),，放在電磁爐上保溫，點(diǎn)一份盛一份,，打熱即可上桌,。由于明檔比較顯眼，基本每桌都要點(diǎn)一兩道,，幾分鐘即可上桌,，所以在這里吃飯極少出現(xiàn)客人空著桌子等菜的情況?！扒u湖燉菜”也很能突顯江南特色,，例如肉塊燒臘筍、豆干燉大腸,、蘿卜燉羊肉,、腌篤鮮等等，雖然都是燉菜,，但與北方客人見(jiàn)慣的東北大燉菜截然不同,，清爽鮮美，用料也稀罕。明檔的這些菜沒(méi)上菜譜,，因?yàn)椴似犯螺^快,，要讓客人常吃常新。例如這道“千島湖一鍋鮮”,，是隨著湖蟹上市新推出的一款混搭燉菜,，非常旺銷。