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家電零售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有什么區(qū)別？

　　低價(jià)　　企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),，在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)地位或保住已有地位的主要方法,，無(wú)非兩種：一是確立價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二是確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。像國(guó)美這樣的純商業(yè)企業(yè),，不可能在產(chǎn)品方面確立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗豢赡荛_(kāi)發(fā),、研制出獨(dú)到的新技術(shù),、新產(chǎn)品，其它企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品也不可能只讓國(guó)美壟斷經(jīng)營(yíng),。如果要使企業(yè)快速發(fā)展,，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能在價(jià)格和經(jīng)銷產(chǎn)品的特色上下功夫,。從現(xiàn)在看,，國(guó)美是成功的?！　∫?、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)企業(yè)最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段　　在我國(guó)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間,，包括現(xiàn)在,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是受人排斥、指責(zé)的,。在新聞界,，很多人將降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等同于低層次、低水平,、低檔次的競(jìng)爭(zhēng),。認(rèn)為降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn),，就是惡性競(jìng)爭(zhēng),，就會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，應(yīng)該受到禁止。有的政府部門對(duì)此也沒(méi)有清醒認(rèn)識(shí),，如在幾年前，有關(guān)部門為了制止一些行業(yè)出現(xiàn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，還推出過(guò)鼓勵(lì)企業(yè)間,、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)制定“自律價(jià)”的辦法，反對(duì)企業(yè)進(jìn)行降價(jià)競(jìng)爭(zhēng),?！　?shí)際上，絕大多數(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是正常的,、正當(dāng)?shù)?。因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，很多是通過(guò)價(jià)格行為實(shí)現(xiàn)的,。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的另一個(gè)名稱,，就是“價(jià)格理論”，研究的主要內(nèi)容之一,，就是在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境,、技術(shù)條件下，企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，采取合適的價(jià)格策略,，以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　?duì)有自己產(chǎn)品的生產(chǎn)性企業(yè)來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)是同樣重要的，在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自產(chǎn)品的“性價(jià)比”,。對(duì)不從事生產(chǎn),，只經(jīng)銷其它企業(yè)產(chǎn)品的純商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自價(jià)格,。這種價(jià)格不僅指商品在商店的銷售價(jià)格,，更重要的是消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)格。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，購(gòu)買商品支出的價(jià)格不僅包括直接購(gòu)買商品的費(fèi)用,，還包括坐車等必要支出、是否方便,、時(shí)間耗費(fèi)等,。因此，商店因位――探析國(guó)美的低價(jià)營(yíng)銷策略置優(yōu)勢(shì)而可能為消費(fèi)者節(jié)省的支出,、方便等因素,，實(shí)際上也是消費(fèi)者支付價(jià)格的一部分。商店為消費(fèi)者節(jié)省了車費(fèi)等支出，購(gòu)物方便,，節(jié)省了時(shí)間,、減少了麻煩，就等于為消費(fèi)者降低了價(jià)格,。這就是為什么商業(yè)企業(yè)選址很重要的原因,。　　有的人不主張價(jià)格戰(zhàn),，反對(duì)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，而主張打質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn),、品牌戰(zhàn),，認(rèn)為這才是高層次的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上,，這與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別,。所謂質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)是在一定價(jià)格水平上的,，價(jià)格水平未變而提高了質(zhì)量,，與降價(jià)沒(méi)有什么區(qū)別，這是一種隱性降價(jià),。如果價(jià)格上升的速度超過(guò)了產(chǎn)品質(zhì)量上升的速度,，同樣不為消費(fèi)者接受?！　〗祪r(jià)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，得到的好處是最直觀的。在產(chǎn)品質(zhì)量不變情況下,，直接降價(jià),，給消費(fèi)者帶來(lái)的好處一目了然。所謂的質(zhì)量戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn),，經(jīng)營(yíng)企業(yè)是存在瞞天過(guò)海、欺詐消費(fèi)者機(jī)會(huì)的,，由于信息不對(duì)稱,，消費(fèi)者很容易被欺騙，一些企業(yè)就是將質(zhì)量提高當(dāng)幌子,，作為提價(jià)借口的,。　　降價(jià)不僅可以成為提高某個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的手段,，有時(shí)對(duì)生產(chǎn)某類商品的整個(gè)行業(yè)都有利,，會(huì)擴(kuò)張?jiān)撋唐返恼麄€(gè)市場(chǎng)規(guī)模,。這涉及到需求的價(jià)格彈性問(wèn)題。目前我國(guó)消費(fèi)者的整體收入水平還比較低,，電器類消費(fèi)品仍是大項(xiàng)消費(fèi)支出,，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家用電器類消費(fèi)品的價(jià)格很敏感，家電類消費(fèi)品的價(jià)格富有彈性,，降價(jià)會(huì)使很多消費(fèi)者的消費(fèi)門檻降低,，不僅可以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求，也可增加消費(fèi)者的福利,。　　二,、低價(jià)位進(jìn)入,、低價(jià)位經(jīng)營(yíng)、快進(jìn)快出,，風(fēng)險(xiǎn)更小　　從國(guó)美的發(fā)展看,，國(guó)美實(shí)行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是有一定特色的。很多企業(yè)也采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段,，但一般是先將價(jià)格定得較高,，或定在一般水平上，用降價(jià)作為渲染,、吸引顧客的手段或者最后甩賣積壓,、滯銷、過(guò)季,、技術(shù)即將過(guò)時(shí)或已過(guò)時(shí)商品的手段,。這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，只是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)策略,，低價(jià)不是常態(tài),，不是經(jīng)常性的。大多數(shù)時(shí)候,，是被動(dòng)降價(jià)或被迫降價(jià),。　　國(guó)美是將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為一種基本的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。價(jià)格處于低水平是經(jīng)常性的,，是一種常態(tài)，是作為經(jīng)營(yíng),、營(yíng)銷戰(zhàn)略使用的,。商品價(jià)格從一開(kāi)始就定得較低，從開(kāi)始就主動(dòng)采取對(duì)消費(fèi)者有吸引力的價(jià)格,，將顧客吸引過(guò)來(lái),。　　國(guó)美價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可以用兩點(diǎn)概括：其一，所有商品的銷售價(jià)格從一開(kāi)始就是以低價(jià)開(kāi)始的,，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也維持相對(duì)的低價(jià),；其二，商品價(jià)格一旦定價(jià)后,，一般不再大幅降價(jià),。在其它企業(yè)因季節(jié)、技術(shù),、滯銷等原因采取降價(jià)手段前,，已經(jīng)將購(gòu)進(jìn)的商品銷售完畢或基本銷售完畢。這種經(jīng)營(yíng)方法,，是以商品的快進(jìn)快出為前提的,。避免了商品積壓難以銷售、因技術(shù)問(wèn)題最后不得不大幅降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn),，加速了資金流動(dòng)速度,，使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品更靈活，更適應(yīng)產(chǎn)品升級(jí)換代的要求,?！　∪⒌蛢r(jià)位進(jìn)入,、低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的基本條件是低成本　　在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng),，一個(gè)企業(yè)是否能采取低價(jià)位經(jīng)營(yíng)策略，取決于其經(jīng)營(yíng)成本的高低,。如果經(jīng)營(yíng)成本較高,，不存在較大盈利空間，就不存在采取低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的條件,。采取低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)策略,，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價(jià)的,，如果出現(xiàn)這種情況,，就是經(jīng)營(yíng)失敗?！　〉蛢r(jià)位帶來(lái)的銷售規(guī)模的擴(kuò)大以及單位銷售成本的降低,，應(yīng)使企業(yè)的盈利總量更大。低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的目的不能是低盈利水平和低盈利能力,，而是高盈利水平和擴(kuò)大了的盈利能力,。這樣才能使企業(yè)更具活力，更有競(jìng)爭(zhēng)力,，更有成長(zhǎng)空間,?！　∠駠?guó)美這樣的商業(yè)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)成本主要取決于兩種因素：一是經(jīng)銷商品的購(gòu)進(jìn)成本,；二是各種運(yùn)輸,、經(jīng)營(yíng)成本。包括商品的采購(gòu)費(fèi)用,、運(yùn)輸費(fèi)用,、損耗、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用,、租店費(fèi)用,、員工工資、財(cái)務(wù)成本等,。壓低其中任何一項(xiàng)費(fèi)用,，都可對(duì)降低成本有一定的影響?！　≡谏鲜鲑M(fèi)用中，租店費(fèi)用和商品購(gòu)入價(jià)格所占比例最大,。國(guó)美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮,。在剛進(jìn)入時(shí)，以北京為例,，選擇的店址都在三環(huán)附近,，現(xiàn)在看，三環(huán)附近都已比較繁華,，但在國(guó)美剛進(jìn)入時(shí)的1987年,，北京三環(huán)附近的大多數(shù)地方還是比較偏遠(yuǎn)的近郊區(qū)，房租價(jià)格比較低,。這些地方離消費(fèi)人群也不遠(yuǎn),，路程消費(fèi)者還能接受。當(dāng)時(shí)其它企業(yè)的商業(yè)成本較高,，國(guó)有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制又不靈活,，于是給了國(guó)美以低價(jià)位進(jìn)入和低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的空間。正是由于選址和成本兩方面的優(yōu)勢(shì),，使國(guó)美有了以較低價(jià)格水平進(jìn)入家電業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件,。如果沒(méi)有店鋪?zhàn)饨鸷瓦M(jìn)價(jià)方面形成的低成本基礎(chǔ)，國(guó)美在進(jìn)入家電經(jīng)營(yíng)時(shí),，就不大可能采取比大商店價(jià)格低得多的競(jìng)爭(zhēng)策略,。　　真正對(duì)消費(fèi)者有吸引力的,，是消費(fèi)者價(jià)格,，并不完全是經(jīng)營(yíng)者價(jià)格,。只有消費(fèi)者價(jià)格較低，對(duì)消費(fèi)者才有競(jìng)爭(zhēng)力,。經(jīng)營(yíng)者價(jià)格只是決定消費(fèi)者價(jià)格高低的一種因素,，消費(fèi)者價(jià)格還包括消費(fèi)者采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)瘸杀竞褪欠穹奖愕纫蛩?。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度也必須考慮,。在北京，國(guó)美最初是在三環(huán)附近選擇店址,，這在當(dāng)時(shí),，消費(fèi)者在交通上沒(méi)有太大的不便，而且不會(huì)增加太多的交通等采購(gòu)費(fèi)用,。而在當(dāng)時(shí),，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格普遍比較敏感，電器在當(dāng)時(shí)是大宗消費(fèi)品,，也是家庭花費(fèi)最大的消費(fèi)品,，當(dāng)時(shí)人們工資水平普遍不高，需要積累多年才能擁有購(gòu)買大型家電的能力,，國(guó)美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價(jià)格水平銷售商品,，對(duì)當(dāng)時(shí)月工資一般在100-200元，多的也就是300-400元的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，吸引力很大是無(wú)疑的,。因此，國(guó)美取得了銷售額迅速提升,、企業(yè)迅速成長(zhǎng)的結(jié)果,。　　四,、采取低價(jià)位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略要注意市場(chǎng)環(huán)境　　國(guó)美采取低價(jià)位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入家電市場(chǎng)的外部環(huán)境是不能不提的,。因?yàn)檫@種環(huán)境目前已經(jīng)不存在?！　?guó)美是1987年在北京最先出現(xiàn)的,，在當(dāng)時(shí)北京的家電經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，占據(jù)主導(dǎo)地位的都是國(guó)營(yíng)企業(yè),，其成本很高,、機(jī)制不活、效率低下,、固守傳統(tǒng)體制下的經(jīng)營(yíng)模式,，國(guó)美很容易就可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)國(guó)美采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí),，這些企業(yè)采取的是企圖利用非市場(chǎng)力量“封殺”辦法,，借以使國(guó)美處于不利地位,，比如聯(lián)合限價(jià)，迫使供貨企業(yè)不給國(guó)美供貨等,。這些辦法其實(shí)都不是正規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,。當(dāng)時(shí)國(guó)有商業(yè)企業(yè)的體制、機(jī)制決定了這些國(guó)有企業(yè)不可能采取有效的競(jìng)爭(zhēng)手段,，而長(zhǎng)期形成的低效率,、高成本經(jīng)營(yíng)模式，使這些企業(yè)也無(wú)力開(kāi)展有力的低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng),。所以,，效率較高、成本較低的國(guó)美進(jìn)入以后很快就站穩(wěn)了腳跟并不斷實(shí)施企業(yè)擴(kuò)張,?！　〉F(xiàn)在，國(guó)美這樣企業(yè)的發(fā)展環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變,。一是加入WTO,，國(guó)外大零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著很高的經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)驗(yàn),；二是國(guó)內(nèi)企業(yè)的機(jī)制變得越來(lái)越靈活,，國(guó)有企業(yè)，尤其是新進(jìn)入的民營(yíng)企業(yè),，也會(huì)采取過(guò)去與國(guó)美一樣的低成本、低價(jià)位策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。所以,，再像過(guò)去那樣采取對(duì)國(guó)有企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略，正在逐漸失去存在的環(huán)境,?！　⌒滦蝿?shì)下要繼續(xù)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，仍然必須保持成本上的優(yōu)勢(shì),，這主要取決于規(guī)模經(jīng)營(yíng),。規(guī)模經(jīng)營(yíng)主要從兩方面降低成本，一是在經(jīng)營(yíng)商品的大批量進(jìn)價(jià)方面,；二是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的運(yùn)輸,、配送方面?！　×硗?虛機(jī)團(tuán)上產(chǎn)品團(tuán)購(gòu),超級(jí)便宜

他們回答都太模糊了,，切不中要害，以我近10年Marketing（注意：不是Sales）的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，區(qū)別是顯然的,，但是你分實(shí)在太少,，簡(jiǎn)單說(shuō)幾句吧。生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品本身,，其市場(chǎng)策略是全過(guò)程的,，包括后端的產(chǎn)品策略和前端的推廣策略，簡(jiǎn)單說(shuō)就是產(chǎn)品定位,、功能設(shè)計(jì),、價(jià)格設(shè)定、廣告投放,、推廣活動(dòng)等,。零售企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品好不好賣，能不能賺錢,，因?yàn)樗u的是多個(gè)品牌,，當(dāng)然，對(duì)某一單獨(dú)產(chǎn)品或品牌,，零售企業(yè)作為其渠道商也會(huì)對(duì)其營(yíng)銷策略產(chǎn)生重要影響,，主要表現(xiàn)在其會(huì)要求廠商按其意圖調(diào)整價(jià)格策略和促銷策略，這是營(yíng)銷4P中非常關(guān)鍵的兩點(diǎn),，調(diào)整會(huì)直接影響廠商的整體布局和策略完整性,，所以經(jīng)常能看見(jiàn)蘇寧國(guó)美和廠商打架了。