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家電零售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略有什么區(qū)別,？

　　低價(jià)　　企業(yè)開拓市場,，在市場中取得優(yōu)勢地位或保住已有地位的主要方法，無非兩種：一是確立價(jià)格優(yōu)勢,；二是確立產(chǎn)品優(yōu)勢,。像國美這樣的純商業(yè)企業(yè)，不可能在產(chǎn)品方面確立絕對(duì)優(yōu)勢,。因?yàn)樗豢赡荛_發(fā),、研制出獨(dú)到的新技術(shù)、新產(chǎn)品,，其它企業(yè)有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品也不可能只讓國美壟斷經(jīng)營,。如果要使企業(yè)快速發(fā)展，有競爭優(yōu)勢,，只能在價(jià)格和經(jīng)銷產(chǎn)品的特色上下功夫,。從現(xiàn)在看，國美是成功的,。　　一,、價(jià)格競爭是商業(yè)企業(yè)最有效的競爭手段　　在我國,，在很長一段時(shí)間,，包括現(xiàn)在，價(jià)格競爭是受人排斥,、指責(zé)的,。在新聞界，很多人將降價(jià)競爭等同于低層次,、低水平,、低檔次的競爭。認(rèn)為降價(jià)競爭,，打價(jià)格戰(zhàn),，就是惡性競爭，就會(huì)擾亂市場秩序,，應(yīng)該受到禁止,。有的政府部門對(duì)此也沒有清醒認(rèn)識(shí)，如在幾年前,，有關(guān)部門為了制止一些行業(yè)出現(xiàn)的價(jià)格競爭,，還推出過鼓勵(lì)企業(yè)間、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)制定“自律價(jià)”的辦法,，反對(duì)企業(yè)進(jìn)行降價(jià)競爭,。　　實(shí)際上,，絕大多數(shù)價(jià)格競爭是正常的,、正當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)槠髽I(yè)的市場競爭行為,，很多是通過價(jià)格行為實(shí)現(xiàn)的,。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的另一個(gè)名稱，就是“價(jià)格理論”,，研究的主要內(nèi)容之一,，就是在現(xiàn)有市場環(huán)境、技術(shù)條件下,，企業(yè)如何在市場競爭中,，采取合適的價(jià)格策略，以取得市場競爭優(yōu)勢,?！　?duì)有自己產(chǎn)品的生產(chǎn)性企業(yè)來說，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢與品質(zhì)優(yōu)勢是同樣重要的,，在市場中的競爭優(yōu)勢來自產(chǎn)品的“性價(jià)比”,。對(duì)不從事生產(chǎn)，只經(jīng)銷其它企業(yè)產(chǎn)品的純商業(yè)企業(yè)來說，競爭優(yōu)勢主要來自價(jià)格,。這種價(jià)格不僅指商品在商店的銷售價(jià)格,，更重要的是消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)格。對(duì)消費(fèi)者來說,，購買商品支出的價(jià)格不僅包括直接購買商品的費(fèi)用,，還包括坐車等必要支出、是否方便,、時(shí)間耗費(fèi)等,。因此，商店因位――探析國美的低價(jià)營銷策略置優(yōu)勢而可能為消費(fèi)者節(jié)省的支出,、方便等因素,，實(shí)際上也是消費(fèi)者支付價(jià)格的一部分。商店為消費(fèi)者節(jié)省了車費(fèi)等支出,，購物方便,，節(jié)省了時(shí)間、減少了麻煩,，就等于為消費(fèi)者降低了價(jià)格,。這就是為什么商業(yè)企業(yè)選址很重要的原因?！　∮械娜瞬恢鲝垉r(jià)格戰(zhàn),，反對(duì)降價(jià)競爭，而主張打質(zhì)量戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn),、品牌戰(zhàn)，認(rèn)為這才是高層次的競爭,。實(shí)際上,，這與價(jià)格競爭沒有本質(zhì)區(qū)別。所謂質(zhì)量戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn)是在一定價(jià)格水平上的,，價(jià)格水平未變而提高了質(zhì)量，與降價(jià)沒有什么區(qū)別,，這是一種隱性降價(jià),。如果價(jià)格上升的速度超過了產(chǎn)品質(zhì)量上升的速度，同樣不為消費(fèi)者接受,?！　〗祪r(jià)對(duì)消費(fèi)者來說，得到的好處是最直觀的,。在產(chǎn)品質(zhì)量不變情況下,，直接降價(jià),，給消費(fèi)者帶來的好處一目了然。所謂的質(zhì)量戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn),，經(jīng)營企業(yè)是存在瞞天過海、欺詐消費(fèi)者機(jī)會(huì)的,，由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者很容易被欺騙,，一些企業(yè)就是將質(zhì)量提高當(dāng)幌子,，作為提價(jià)借口的?！　〗祪r(jià)不僅可以成為提高某個(gè)企業(yè)競爭力的手段,，有時(shí)對(duì)生產(chǎn)某類商品的整個(gè)行業(yè)都有利，會(huì)擴(kuò)張?jiān)撋唐返恼麄€(gè)市場規(guī)模,。這涉及到需求的價(jià)格彈性問題,。目前我國消費(fèi)者的整體收入水平還比較低，電器類消費(fèi)品仍是大項(xiàng)消費(fèi)支出,，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家用電器類消費(fèi)品的價(jià)格很敏感,，家電類消費(fèi)品的價(jià)格富有彈性，降價(jià)會(huì)使很多消費(fèi)者的消費(fèi)門檻降低,，不僅可以擴(kuò)大整個(gè)市場需求,，也可增加消費(fèi)者的福利?！　《?、低價(jià)位進(jìn)入、低價(jià)位經(jīng)營,、快進(jìn)快出,，風(fēng)險(xiǎn)更小　　從國美的發(fā)展看，國美實(shí)行的價(jià)格競爭是有一定特色的,。很多企業(yè)也采取價(jià)格競爭手段,，但一般是先將價(jià)格定得較高，或定在一般水平上,，用降價(jià)作為渲染,、吸引顧客的手段或者最后甩賣積壓、滯銷,、過季,、技術(shù)即將過時(shí)或已過時(shí)商品的手段。這種價(jià)格競爭,，只是企業(yè)的一種經(jīng)營策略,，低價(jià)不是常態(tài),，不是經(jīng)常性的。大多數(shù)時(shí)候,，是被動(dòng)降價(jià)或被迫降價(jià),。　　國美是將價(jià)格競爭作為一種基本的經(jīng)營戰(zhàn)略,。價(jià)格處于低水平是經(jīng)常性的,，是一種常態(tài)，是作為經(jīng)營,、營銷戰(zhàn)略使用的,。商品價(jià)格從一開始就定得較低，從開始就主動(dòng)采取對(duì)消費(fèi)者有吸引力的價(jià)格,，將顧客吸引過來,。　　國美價(jià)格競爭的經(jīng)營戰(zhàn)略可以用兩點(diǎn)概括：其一,，所有商品的銷售價(jià)格從一開始就是以低價(jià)開始的,，經(jīng)營過程中也維持相對(duì)的低價(jià)；其二,，商品價(jià)格一旦定價(jià)后,，一般不再大幅降價(jià)。在其它企業(yè)因季節(jié),、技術(shù),、滯銷等原因采取降價(jià)手段前，已經(jīng)將購進(jìn)的商品銷售完畢或基本銷售完畢,。這種經(jīng)營方法,，是以商品的快進(jìn)快出為前提的。避免了商品積壓難以銷售,、因技術(shù)問題最后不得不大幅降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn),，加速了資金流動(dòng)速度，使經(jīng)營產(chǎn)品更靈活,，更適應(yīng)產(chǎn)品升級(jí)換代的要求,。　　三,、低價(jià)位進(jìn)入,、低價(jià)位經(jīng)營的基本條件是低成本　　在競爭性市場，一個(gè)企業(yè)是否能采取低價(jià)位經(jīng)營策略,，取決于其經(jīng)營成本的高低,。如果經(jīng)營成本較高，不存在較大盈利空間,，就不存在采取低價(jià)位競爭的條件,。采取低價(jià)位競爭策略,，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價(jià)的,，如果出現(xiàn)這種情況,，就是經(jīng)營失敗?！　〉蛢r(jià)位帶來的銷售規(guī)模的擴(kuò)大以及單位銷售成本的降低,，應(yīng)使企業(yè)的盈利總量更大。低價(jià)位經(jīng)營的目的不能是低盈利水平和低盈利能力,，而是高盈利水平和擴(kuò)大了的盈利能力,。這樣才能使企業(yè)更具活力，更有競爭力,，更有成長空間?！　∠駠肋@樣的商業(yè)企業(yè),，經(jīng)營成本主要取決于兩種因素：一是經(jīng)銷商品的購進(jìn)成本；二是各種運(yùn)輸,、經(jīng)營成本,。包括商品的采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用,、損耗,、倉儲(chǔ)費(fèi)用、租店費(fèi)用,、員工工資,、財(cái)務(wù)成本等。壓低其中任何一項(xiàng)費(fèi)用,，都可對(duì)降低成本有一定的影響,。　　在上述費(fèi)用中,，租店費(fèi)用和商品購入價(jià)格所占比例最大,。國美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮。在剛進(jìn)入時(shí),，以北京為例,，選擇的店址都在三環(huán)附近，現(xiàn)在看,，三環(huán)附近都已比較繁華,，但在國美剛進(jìn)入時(shí)的1987年，北京三環(huán)附近的大多數(shù)地方還是比較偏遠(yuǎn)的近郊區(qū),，房租價(jià)格比較低,。這些地方離消費(fèi)人群也不遠(yuǎn),，路程消費(fèi)者還能接受。當(dāng)時(shí)其它企業(yè)的商業(yè)成本較高,，國有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營機(jī)制又不靈活,，于是給了國美以低價(jià)位進(jìn)入和低價(jià)位經(jīng)營的空間。正是由于選址和成本兩方面的優(yōu)勢,，使國美有了以較低價(jià)格水平進(jìn)入家電業(yè)經(jīng)營的條件,。如果沒有店鋪?zhàn)饨鸷瓦M(jìn)價(jià)方面形成的低成本基礎(chǔ)，國美在進(jìn)入家電經(jīng)營時(shí),，就不大可能采取比大商店價(jià)格低得多的競爭策略,。　　真正對(duì)消費(fèi)者有吸引力的,，是消費(fèi)者價(jià)格,，并不完全是經(jīng)營者價(jià)格。只有消費(fèi)者價(jià)格較低,，對(duì)消費(fèi)者才有競爭力,。經(jīng)營者價(jià)格只是決定消費(fèi)者價(jià)格高低的一種因素，消費(fèi)者價(jià)格還包括消費(fèi)者采購,、運(yùn)輸?shù)瘸杀竞褪欠穹奖愕纫蛩?。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度也必須考慮。在北京,，國美最初是在三環(huán)附近選擇店址,，這在當(dāng)時(shí)，消費(fèi)者在交通上沒有太大的不便,，而且不會(huì)增加太多的交通等采購費(fèi)用,。而在當(dāng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格普遍比較敏感,，電器在當(dāng)時(shí)是大宗消費(fèi)品,，也是家庭花費(fèi)最大的消費(fèi)品，當(dāng)時(shí)人們工資水平普遍不高,，需要積累多年才能擁有購買大型家電的能力,，國美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價(jià)格水平銷售商品，對(duì)當(dāng)時(shí)月工資一般在100-200元,，多的也就是300-400元的消費(fèi)者來說,，吸引力很大是無疑的。因此,，國美取得了銷售額迅速提升,、企業(yè)迅速成長的結(jié)果?！　∷?、采取低價(jià)位價(jià)格競爭策略要注意市場環(huán)境　　國美采取低價(jià)位價(jià)格競爭策略進(jìn)入家電市場的外部環(huán)境是不能不提的,。因?yàn)檫@種環(huán)境目前已經(jīng)不存在?！　朗?987年在北京最先出現(xiàn)的,，在當(dāng)時(shí)北京的家電經(jīng)營領(lǐng)域，占據(jù)主導(dǎo)地位的都是國營企業(yè),，其成本很高,、機(jī)制不活、效率低下,、固守傳統(tǒng)體制下的經(jīng)營模式,，國美很容易就可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢。當(dāng)國美采取低價(jià)競爭策略時(shí),，這些企業(yè)采取的是企圖利用非市場力量“封殺”辦法,，借以使國美處于不利地位，比如聯(lián)合限價(jià),，迫使供貨企業(yè)不給國美供貨等,。這些辦法其實(shí)都不是正規(guī)的市場競爭手段。當(dāng)時(shí)國有商業(yè)企業(yè)的體制,、機(jī)制決定了這些國有企業(yè)不可能采取有效的競爭手段，而長期形成的低效率,、高成本經(jīng)營模式,，使這些企業(yè)也無力開展有力的低價(jià)位競爭。所以,，效率較高,、成本較低的國美進(jìn)入以后很快就站穩(wěn)了腳跟并不斷實(shí)施企業(yè)擴(kuò)張?！　〉F(xiàn)在,，國美這樣企業(yè)的發(fā)展環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。一是加入WTO,，國外大零售企業(yè)進(jìn)入中國市場,，這些競爭對(duì)手有著很高的經(jīng)營效率和經(jīng)驗(yàn)；二是國內(nèi)企業(yè)的機(jī)制變得越來越靈活,，國有企業(yè),，尤其是新進(jìn)入的民營企業(yè)，也會(huì)采取過去與國美一樣的低成本,、低價(jià)位策略進(jìn)行競爭,。所以，再像過去那樣采取對(duì)國有企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢的競爭策略,，正在逐漸失去存在的環(huán)境,?！　⌒滦蝿菹乱^續(xù)保持價(jià)格競爭上的優(yōu)勢，仍然必須保持成本上的優(yōu)勢,，這主要取決于規(guī)模經(jīng)營,。規(guī)模經(jīng)營主要從兩方面降低成本，一是在經(jīng)營商品的大批量進(jìn)價(jià)方面,；二是在經(jīng)營產(chǎn)品的運(yùn)輸,、配送方面?！　×硗?虛機(jī)團(tuán)上產(chǎn)品團(tuán)購,超級(jí)便宜

他們回答都太模糊了,，切不中要害，以我近10年Marketing（注意：不是Sales）的經(jīng)驗(yàn)來看,，區(qū)別是顯然的,，但是你分實(shí)在太少，簡單說幾句吧,。生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品本身,，其市場策略是全過程的，包括后端的產(chǎn)品策略和前端的推廣策略,，簡單說就是產(chǎn)品定位,、功能設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)定,、廣告投放,、推廣活動(dòng)等。零售企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品好不好賣,，能不能賺錢,，因?yàn)樗u的是多個(gè)品牌，當(dāng)然,，對(duì)某一單獨(dú)產(chǎn)品或品牌,，零售企業(yè)作為其渠道商也會(huì)對(duì)其營銷策略產(chǎn)生重要影響，主要表現(xiàn)在其會(huì)要求廠商按其意圖調(diào)整價(jià)格策略和促銷策略,，這是營銷4P中非常關(guān)鍵的兩點(diǎn),，調(diào)整會(huì)直接影響廠商的整體布局和策略完整性，所以經(jīng)常能看見蘇寧國美和廠商打架了,。