美容院促銷方案怎么做
促銷最終原則是:確定全年的促銷戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)術(shù),針對目標(biāo)顧客群制訂相應(yīng)的促銷方式,,把握時機,,以較低的促銷成本贏得良好的經(jīng)濟(jì)和社會效應(yīng),從促銷戰(zhàn)略,、促銷戰(zhàn)術(shù),、促銷方式、促銷對象,、促銷時間,、到促銷成效6維缺一不可,如果能做到六維互動,,活學(xué)活用,, 變幻無窮,必能策劃高人一籌,、出奇制勝的促銷策略,,極大的開拓客源提升業(yè)績;玩轉(zhuǎn)促銷六維魔方,,美容機構(gòu)贏利指日可待,,并能確立競爭對手無法模仿的競爭優(yōu)勢,。
促銷實戰(zhàn)指南
優(yōu)惠促銷 Save
Save 會員制
會員促銷是最能體現(xiàn)長期效果的促銷方式。
一般做法是:顧客只要交納一定的會費,,就可以成為會員,,憑會員卡可在美容院定期的活動、美容講座沙龍,、免費咨詢,、一年幾次打折服務(wù)等方面享受優(yōu)惠??梢园褧T們組成一個俱樂部形式的集合,,營造一種輕松、愉快,、溫馨或者一個情感交流的場所,。會員的成員資格期一般1-2年,期滿后再續(xù)交會費,,延續(xù)會員資格,。這些措施有利于培養(yǎng)長期顧客,穩(wěn)定客源,。
Save 開卡
開卡促銷是在會員卡形式基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)分化,。
一般做法:根據(jù)消費者不同的消費時段可開設(shè)月卡、季卡,、年卡,;根據(jù)不同的消費層面開設(shè)金卡、銀卡,、貴賓卡,;其它還有連環(huán)卡,積分卡等,,消費者持不同的卡在服務(wù),、購買產(chǎn)品上享受不同的優(yōu)惠條件和服務(wù)層次。
Save 節(jié)日促銷
節(jié)日促銷是針對節(jié)日消費者消費欲望旺盛的心理的一種方式,。
一般做法:在各種節(jié)日到來之前,,在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量大、有一定影響力的報刊上做廣告,,或是在美容院的周圍,、人流大的街道上派送宣傳單,以最大化的向消費者傳遞信息,。
Save 團(tuán)體優(yōu)惠
團(tuán)體優(yōu)惠是集中開拓客源,、短時間內(nèi)有效提高營業(yè)額的一種方法。
一般做法:針對某一單位,、某一團(tuán)體,、某一小區(qū)舉行活動為契機,,鼓勵消費者在定時期內(nèi)以團(tuán)體入會或是集體消費方式將獲得超值優(yōu)惠,打動消費者,。
是會員制之深入做法,,巧妙利用“傳”銷的一種推廣方法。
一般做法:以返利作為誘因,,設(shè)若干獎勵,,激勵主顧客發(fā)展新會員,新會員以參加大型活動為契入,,以女性保養(yǎng)為訴求,,盡量避免其中的商業(yè)成分,并以積分來核算主顧客的業(yè)績,。注意事項:做法要與傳銷區(qū)分開來,千萬不要用傳銷中若干“下線”等名詞,,讓人誤會,。
Save 特定顧客優(yōu)惠
一般做法:如在某大賓館之服飾要求一樣,以高門檻氣勢做形象,。以學(xué)歷,、職位、社會地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會費成為會員,,并可享受若干優(yōu)惠的促銷形式,。另外針對殘疾人等促銷也可歸到身份促銷范疇。
Save其他如:積分獎,、折扣,、折價券、買一贈一等,,請舉一反三,。
免費促銷 Free
Free 贈品
一般做法:設(shè)定一個時間段內(nèi),凡是到美容院消費的客戶都可獲得某一樣贈品,,可以是某一品牌產(chǎn)品,、某一次免費服務(wù)、某一流行時尚產(chǎn)品等,。
Free 免費卡
一般做法:即發(fā)給有意向的客戶一張免費卡,,在一個既定的時間段內(nèi)做免費的試用,讓客人先體驗效果后再培養(yǎng)成主顧客,,然后再免費做,,再培養(yǎng)客戶這么一個循環(huán)過程。注意事項:在免費試用或服務(wù)的過程中千萬不要試圖強說服客人接受產(chǎn)品或變相收費,,給客人一種上當(dāng)受騙的感受,,另一方面要找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶,,不要什么人都發(fā)免費卡,以至達(dá)不到最終目的,。
Free 免費顧問
一般做法:雙休日或是節(jié)假日在美容院的門口設(shè)制一個免費資詢處,,做消費者的免費美容顧問,擴(kuò)大美容院的知名度以達(dá)到促進(jìn)消費的目的,。
Free 免費講座
一般做法:邀請當(dāng)?shù)鼗騽e的美容界專家,、名人進(jìn)行專題講座,以提高消費者的見識為目的,。專家學(xué)者一般授課時一定要采取預(yù)約的形式,,并事先收取現(xiàn)金若干,現(xiàn)場返還,,一是顯示課的尊貴,,二是確保與會人數(shù)。課程內(nèi)容之:化妝品知識,、婦女法講座,;還有理財投資、自我形象設(shè)計,、快速化妝,,女人與性,命運,、風(fēng)水,、易理、禪,、星座,、解夢、幸運數(shù)字等女人話題,。注意事項:內(nèi)容應(yīng)深入淺出,,忌名詞化,同時注意互動,。
Free其他如: 送賀卡,、贈小禮物、免費測試等,,請舉一反三,。
活動促銷 Wins
Wins 抽獎
當(dāng)消費者是忠實的顧客時,做美容,、參加幸運抽獎的促銷手段是很受歡迎的,。
一般做法:設(shè)定客戶消費達(dá)一定額度后送抽獎卷,將可參加季度或是年度的抽獎活動,獎品可是較為貴重的實用產(chǎn)品,、一次旅游的來回機票等,。
Wins 彩票
用目前流行的彩票,讓客人選號,,讓美容院投注,,根據(jù)客人的消費情況,給客人買類似于吉祥卡的保險來達(dá)到促銷的目的,。
Wins 上門服務(wù)
是體現(xiàn)服務(wù)人性化的一種方式,。
一般做法:對于某些特定的客人,可派美容師上門服務(wù),,做高貴專門服務(wù),,或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。
Wins 文化
通過對人的炒作而提升品牌形象的一種方式,。
一般做法:如以對“以成功美麗人生”為主題,,講述美容院的老板是怎樣通過一個普通的女性,歷經(jīng)磨礪,,最終成功,,愈傳奇愈好。注意事項:切忌過于夸大,,脫離現(xiàn)實。
Wins 親情
從老公入手促銷:從男人入手做好促銷,?!叭ぐ恕惫?jié)或“十·一”、“五·一”提出陪你太太做美容的宣傳計劃,,還有西方的節(jié)日如母親節(jié),、情人節(jié)等。從兒童入手促銷:“你媽媽漂亮嗎,,做過美容嗎,?”在幼兒園,小學(xué)校做小孩的宣傳,,由小孩子入手,,并給小朋友一定禮物,如:文具等,,再給一定的促銷券,。并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。
Wins其他如:聯(lián)誼沙龍,、贊助,、慈善、抽簽算命、競賽,、專家門診等,,請舉一反三。
組合促銷 Mix
Mix 廣告促銷如:電視促銷,、電話促銷,、報紙促銷、燈箱路牌促銷,、自編刊物促銷,、雜志促銷、博覽會促銷等,;
CIS 促銷:即形象促銷,,美容院要有自己完整的CIS視覺形象,如主題曲,,吉祥物,,成立自己策劃班子以確定不同的活動方案及展示設(shè)計。又如將大店自身的LOGO做成激光防偽標(biāo)貼,,貼到每一個單品上,,將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。
Mix 聯(lián)合
有許多種方式和方法,,如與婚紗影樓做拍婚紗照送婚前一個月美容護(hù)膚療程,,做美容護(hù)膚療程拍婚紗照。與附近某商場之化妝品專柜做促銷,,買日用化妝品一件,,到美容院可享受打折優(yōu)惠,用以區(qū)分日化與專業(yè)區(qū)別,,體驗專業(yè)與服務(wù)的附加值,。與美發(fā)的合作也屬類似。
Mix 懸念
制造懸念:今天美容院將接待一位神秘的大人物,,通過電話或告示牌告訴客人今天暫不營業(yè),,以達(dá)到吸引好奇心作用。并成功將此故事復(fù)制,,作為宣傳的利器,。活動促銷中也可用此方法,,請到神秘嘉賓,,就是不講出是誰。
Mix 陳列展示
主要是從吸引消費者的角度而言,,一般做法:如櫥窗的變換,,室內(nèi)空間的調(diào)整,顏色隨季節(jié)的更新,小飾件的精心布置,,經(jīng)常給人耳目一新之感,。還有如商家贈送的POP,吊旗,,展示架等,。
其他如:連環(huán)促銷、出奇促銷等,,請舉一反三,。
注意:
1、雖然促銷可以引起消費需求的增長,,它也可能提高消費者的價格敏感度,,因此反復(fù)促銷的結(jié)果可能導(dǎo)致消費者最后只愿意消費那種有折扣優(yōu)惠的服務(wù),否則消費者將停止消費,。而且如果服務(wù)營業(yè)額中很大一部分是來自于經(jīng)常性的促銷,,那么平時的普通價格將變得毫無意義。
2,、過多的促銷行為會削弱非價格差異的創(chuàng)意和建立品牌資產(chǎn)的投資這兩方面,,而這兩方面正是大多數(shù)服務(wù)企業(yè)長期生存發(fā)展的基礎(chǔ)。
3,、當(dāng)促銷很容易被競爭者效仿時,,“零和游戲”的風(fēng)險很可能會導(dǎo)致促銷各個環(huán)節(jié)的失敗,尤其是當(dāng)促銷行為并不能引起基本需求的增加時,。
恭祝您心想事成,,身體健康。
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