影響企業(yè)促銷組合策略的因素主要有： 1.促銷目標(biāo)。企業(yè)要明確促銷的目的是什么,？是為了短期內(nèi)提高銷售量,、處理老產(chǎn)品庫(kù)存或是新品上市促銷等等。 2.產(chǎn)品因素,，包括產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品生命周期,。即企業(yè)的產(chǎn)品是具有競(jìng)爭(zhēng)力的新品還是衰退期的產(chǎn)品，是耐用品還是快速消費(fèi)品,，是知名品牌還是二流不知名的產(chǎn)品等等,。 3.市場(chǎng)因素,，包括市場(chǎng)地理位置和營(yíng)銷對(duì)象的分布。這一因素主要決定促銷地點(diǎn)的和具體時(shí)間的選擇,。 4.目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣因素,。這個(gè)因素決定促銷的季節(jié)時(shí)機(jī)、促銷方式和促銷力度的選擇,。 5.促銷預(yù)算,。量力而行，促銷活動(dòng)的籌備和實(shí)施是建立在物資支持的基礎(chǔ)上,。

為提高促銷效率,，你認(rèn)為企業(yè)該如何選擇促銷策略？

產(chǎn)品不同階段,，促銷效果不同,。在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成熟期，促銷是一個(gè)十分重要的市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素,。這是由于新產(chǎn)品初上市時(shí)消費(fèi)者對(duì)其不認(rèn)識(shí)、不了解,，必須通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的注意力,。 在介紹期，廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí),、了解企業(yè)產(chǎn)品,。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果,，口頭傳播越來(lái)越重要,。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，就必須加強(qiáng)原來(lái)的促銷工作,。 如果企業(yè)想取得更多利潤(rùn),，則宜于用人員推銷來(lái)取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用,。 在成熟期,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡,，保持住已有的市場(chǎng)占有率,，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途,，或推出了改進(jìn)產(chǎn)品,，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使顧客了解產(chǎn)品,，誘發(fā)購(gòu)買興趣,。運(yùn)用贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更為有效,，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需提醒式廣告即可。 在衰退期,，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度,，以保證足夠的利潤(rùn)收入。在一這階段,，只用少量廣告活動(dòng)來(lái)保持顧客的記憶即可,，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè)，人員推銷也可減至最小規(guī)模,。

　促銷策略（Promotion Policies） 　　促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一,。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn),、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷,，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷,；另一種是非人員推銷，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息,，主要包括廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,，起著相互補(bǔ)充的作用,。此外，目錄,、通告,、贈(zèng)品、店標(biāo),、陳列,、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍,。一個(gè)好的促銷策略,，往往能起到多方面作用，如提供信息情況,，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu),；激發(fā)購(gòu)買欲望,，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn),，建立產(chǎn)品形象,；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等,。 　　根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同,，可分為兩種促銷策略： 　　1.推式策略，即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為,，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者,，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中,，分銷渠道短,，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值,，如特殊品，選購(gòu)品等,。(4)產(chǎn)品的使用,、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范,。 　　2.拉式策略,，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者,，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品,。其作用路線為,，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商,，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),，這種策略適用于：(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品,。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者,。(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì),，市場(chǎng)需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn),。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告,。 　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略： 　　1,、促銷。 　　2,、廣告,。 　　3、人員促銷,。 　　4,、營(yíng)業(yè)推廣。 　　5,、公共關(guān)系,。 　　6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷,。 　　7,、整合營(yíng)銷傳播 　　《促銷-給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由》詳細(xì)目錄： 　　第一集：跳開(kāi)促銷看促銷 　　第二集：促銷，為誰(shuí)而戰(zhàn) 　　第三集：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的促銷（上） 　　第四集：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的促銷（下） 　　第五集：提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度為目的的促銷（上） 　　第六集：提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度為目的的促銷（下） [編輯本段]人員促銷　　人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過(guò)程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式. [編輯本段]人員促銷的特點(diǎn)　　1,人員促銷具有很大的靈活性. 　　在推銷過(guò)程中,買賣雙方當(dāng)面洽談,易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系.通過(guò)交談和觀察,推銷員可以掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),有針對(duì)性地從某個(gè)側(cè)面介紹商品特點(diǎn)和功能,抓住有利時(shí)機(jī)促成交易;可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn),有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng),滿足顧客需要;還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,進(jìn)行解釋,解除顧客疑慮, 使之產(chǎn)生信任感. 　　2,人員促銷具有選擇性和針對(duì)性. 　　在每次推銷之前,可以選好具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行推銷,并有針對(duì)性地對(duì)未來(lái)顧客作一番研究,擬定具體的推銷方案,策略,技巧等, 以提高推銷成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內(nèi). 　　3,人員促銷具有完整性. 　　推銷人員的工作從尋找顧客開(kāi)始,到接觸,洽談,最后達(dá)成交易,除此以外,推銷員還可以擔(dān)負(fù)其他營(yíng)銷任務(wù),如安裝,維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等,而廣告則不具有這種完整性. 　　4,人員促銷具有公共關(guān)系的作用. 　　一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進(jìn)有助于推銷工作的開(kāi)展,實(shí)際上起到了公共關(guān)系的作用. [編輯本段]關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　　在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的整體策劃中,，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。促銷促進(jìn)（salespromotion,SP）即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來(lái)支持市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng),。而網(wǎng)上促銷（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng),，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買和使用。根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同,，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法,，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。 　　根據(jù)促銷對(duì)象的不同,，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費(fèi)者促銷,、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略,。 　　1,、網(wǎng)上折價(jià)促銷 　　折價(jià)亦稱打折、折扣,，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式,。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低,，以吸引人們購(gòu)買,。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面,、直觀的印象、也不可試用,、觸摸等原因,，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降,。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定,。 　　目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如8848,、當(dāng)當(dāng)書店等,。 　　折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性,，便結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷方式,，可從網(wǎng)上下載、打印折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單,，到指定地點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠,。 　　2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷 　　變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下,，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量,，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值,。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑,，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。 　　3,、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷 　　贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多,，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用,、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌,、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果,。 　　贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息,；c能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等,。 　　贈(zèng)品促銷應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇：a不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品,，這樣做只會(huì)起到知得其反的作用,；b明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù),；c注意時(shí)間和時(shí)機(jī),，注意贈(zèng)品的時(shí)間性,，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品，另外也可考慮不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng),。注意預(yù)算和市場(chǎng)需求,，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營(yíng)銷困境,。 　　4,、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷 　　抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式,。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷,，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售,、擴(kuò)大用戶群,、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等,。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷,、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),。 　　網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：a獎(jiǎng)品要有誘惑力,，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；b活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化,，因?yàn)槟壳吧暇W(wǎng)費(fèi)偏高,，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因,，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味性和容易參加,。太過(guò)復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸引匆匆的訪客；c抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性,，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性,，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，應(yīng)該及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證,，并及時(shí)能過(guò)Email,、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。 　　5,、積分促銷 　　積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作,。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高,，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便,。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。 　　積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù),；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度,；可以提商活動(dòng)的知名度等。 　　現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn),，如8848的“e元”,、酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)使會(huì)員“掙錢”,，同時(shí)可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來(lái)購(gòu)買本站的商品,，實(shí)際上是給會(huì)員購(gòu)買者相應(yīng)的優(yōu)惠。 　　6,、網(wǎng)上聯(lián)合促銷 　　由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷,，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng),。如果應(yīng)用得當(dāng),，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合,，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù),；網(wǎng)上售汽車和潤(rùn)滑油公司聯(lián)合等。 　　以上六種是網(wǎng)上促銷活動(dòng)中比較常見(jiàn)又較重要的方式,，其他如節(jié)假日的促銷,、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。但要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果,，必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析,，與整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合,，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng)，使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力