影響企業(yè)促銷組合策略的因素主要有： 1.促銷目標(biāo),。企業(yè)要明確促銷的目的是什么,？是為了短期內(nèi)提高銷售量、處理老產(chǎn)品庫存或是新品上市促銷等等。 2.產(chǎn)品因素,，包括產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品生命周期。即企業(yè)的產(chǎn)品是具有競爭力的新品還是衰退期的產(chǎn)品,，是耐用品還是快速消費品,，是知名品牌還是二流不知名的產(chǎn)品等等。 3.市場因素,，包括市場地理位置和營銷對象的分布,。這一因素主要決定促銷地點的和具體時間的選擇。 4.目標(biāo)消費者的購買行為習(xí)慣因素,。這個因素決定促銷的季節(jié)時機(jī),、促銷方式和促銷力度的選擇。 5.促銷預(yù)算,。量力而行,，促銷活動的籌備和實施是建立在物資支持的基礎(chǔ)上。

為提高促銷效率,，你認(rèn)為企業(yè)該如何選擇促銷策略,？

產(chǎn)品不同階段，促銷效果不同,。在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成熟期,，促銷是一個十分重要的市場營銷組合因素。這是由于新產(chǎn)品初上市時消費者對其不認(rèn)識,、不了解,，必須通過促銷活動來吸引廣大消費者的注意力。 在介紹期,，廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費者認(rèn)識,、了解企業(yè)產(chǎn)品。在成長期,，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果,，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率,，就必須加強原來的促銷工作,。 如果企業(yè)想取得更多利潤,，則宜于用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費用,。 在成熟期,，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡,，保持住已有的市場占有率,，企業(yè)必須增加促銷費用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途,，或推出了改進(jìn)產(chǎn)品,，在這種情況下，加強促銷能促使顧客了解產(chǎn)品,，誘發(fā)購買興趣,。運用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更為有效，因為這時的顧客只需提醒式廣告即可,。 在衰退期,，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入,。在一這階段,，只用少量廣告活動來保持顧客的記憶即可，宣傳活動可以全面停業(yè),，人員推銷也可減至最小規(guī)模,。

　促銷策略（Promotion Policies） 　　促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場,，一般是通過兩種方式：一是人員推銷,，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷,，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式,。這兩種推銷方式各有利弊,，起著相互補充的作用。此外,，目錄,、通告、贈品,、店標(biāo),、陳列、示范,、展銷等也都屬于促銷策略范圍,。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用,，如提供信息情況,，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望,，擴(kuò)大產(chǎn)品需求,；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象,；維持市場份額,，鞏固市場地位等等。 　　根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同,，可分為兩種促銷策略： 　　1.推式策略,，即以直接方式，運用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道,，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商,，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃,。(2)市場較集中，分銷渠道短,，銷售隊伍大,。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品,，選購品等,。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范,。 　　2.拉式策略,，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者,，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,，從而引起需求，主動去購買商品,。其作用路線為,，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商,，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),，這種策略適用于：(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品,。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者,。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升,。(4)產(chǎn)品具有獨特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品,。(6)有充分資金用于廣告,。 　　國際市場營銷的促銷策略： 　　1、促銷,。 　　2,、廣告。 　　3,、人員促銷,。 　　4、營業(yè)推廣,。 　　5,、公共關(guān)系。 　　6,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷,。 　　7、整合營銷傳播 　　《促銷-給消費者一個購買的理由》詳細(xì)目錄： 　　第一集：跳開促銷看促銷 　　第二集：促銷,，為誰而戰(zhàn) 　　第三集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（上） 　　第四集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（下） 　　第五集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（上） 　　第六集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（下） [編輯本段]人員促銷　　人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式. [編輯本段]人員促銷的特點　　1,人員促銷具有很大的靈活性. 　　在推銷過程中,買賣雙方當(dāng)面洽談,易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系.通過交談和觀察,推銷員可以掌握顧客的購買動機(jī),有針對性地從某個側(cè)面介紹商品特點和功能,抓住有利時機(jī)促成交易;可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點,有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動,滿足顧客需要;還可以及時發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行解釋,解除顧客疑慮, 使之產(chǎn)生信任感. 　　2,人員促銷具有選擇性和針對性. 　　在每次推銷之前,可以選好具有較大購買可能的顧客進(jìn)行推銷,并有針對性地對未來顧客作一番研究,擬定具體的推銷方案,策略,技巧等, 以提高推銷成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內(nèi). 　　3,人員促銷具有完整性. 　　推銷人員的工作從尋找顧客開始,到接觸,洽談,最后達(dá)成交易,除此以外,推銷員還可以擔(dān)負(fù)其他營銷任務(wù),如安裝,維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等,而廣告則不具有這種完整性. 　　4,人員促銷具有公共關(guān)系的作用. 　　一個有經(jīng)驗的推銷員為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進(jìn)有助于推銷工作的開展,實際上起到了公共關(guān)系的作用. [編輯本段]關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷　　在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時,，對網(wǎng)上營銷活動的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項內(nèi)容,。促銷促進(jìn)（salespromotion,SP）即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動,。而網(wǎng)上促銷（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,，以輔助和促進(jìn)消費者對商品或服務(wù)的購買和使用。根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同,，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法,，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略,。 　　根據(jù)促銷對象的不同,，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等,。本文主要是針對消費者的網(wǎng)上促銷策略,。 　　1、網(wǎng)上折價促銷 　　折價亦稱打折,、折扣,，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所,，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低,，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面,、直觀的印象,、也不可試用、觸摸等原因,，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性,，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定,。 　　目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣,，如8848、當(dāng)當(dāng)書店等,。 　　折價券是直接價格打折的一種變化形式,，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式,，可從網(wǎng)上下載,、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠,。 　　2,、網(wǎng)上變相折價促銷 　　變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量,，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值,，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑,，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任,。 　　3、網(wǎng)上贈品促銷 　　贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下,，在新產(chǎn)品推出試用,、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌,、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果,。 　　贈品促銷的優(yōu)點：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息,；c能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等,。 　　贈品促銷應(yīng)注意贈品的選擇：a不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品,，這樣做只會起到知得其反的作用,；b明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M者的產(chǎn)品或服務(wù),；c注意時間和時機(jī),，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品,，另外也可考慮不計成本的贈品活動,。注意預(yù)算和市場需求，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi),，不可過度贈送贈品而造成營銷困境,。 　　4、網(wǎng)上抽獎促銷 　　抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一,，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式,。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查,、產(chǎn)品銷售,、擴(kuò)大用戶群、慶典,、推廣某項活動等,。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊,、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會,。 　　網(wǎng)上抽獎促銷活動應(yīng)注意的幾點：a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加,；b活動參加方式要簡單化,，因為目前上網(wǎng)費偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快,，以及瀏覽者興趣不同等原因,，網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加,。太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；c抽獎結(jié)果的公正公平性,，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性,，對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證，應(yīng)該及時請公證人員進(jìn)行全程公證,，并及時能過Email,、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。 　　5,、積分促銷 　　積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作,。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高,，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品,，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品,。 　　積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度,；可以提商活動的知名度等,。 　　現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)，如8848的“e元”,、酷必得的“酷幣”等,。網(wǎng)站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品,，實際上是給會員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠,。 　　6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷 　　由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷,，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補,、互相提升自身價值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng),，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果,，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù),；網(wǎng)上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等,。 　　以上六種是網(wǎng)上促銷活動中比較常見又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷,、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進(jìn)行綜合應(yīng)用,。但要想使促銷活動達(dá)到良好的效果，必須事先進(jìn)行市場分析,、競爭對手分析,、以及網(wǎng)絡(luò)上活動實施的可行性分析,，與整體營銷計劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實施促銷活動,，使促銷活動新奇,、富有銷售力和影響力