我是家裝飾公司的,，給你發(fā)個(gè)樣本參考下：\x0d\x0a XX裝飾公司市場(chǎng)部企劃方案\x0d\x0a\x0d\x0a 一．業(yè)務(wù)部門的工作方式以及內(nèi)容：\x0d\x0a\x0d\x0a 第一階段：,，讓客戶知道我們的存在,，擴(kuò)大知名度階段\x0d\x0a\x0d\x0a 向臨街店面發(fā)傳單,，給樓盤小區(qū)每個(gè)單元,，每戶發(fā)送傳單,。搜集樓盤信息整理為文檔,。\x0d\x0a\x0d\x0a 第二階段：主動(dòng)出擊,，尋找客戶階段\x0d\x0a\x0d\x0a 公司內(nèi)部員工,，在各自的人際交往圈子擴(kuò)大公司的知名度，爭(zhēng)取熟人客戶,。\x0d\x0a\x0d\x0a 偶遇,。業(yè)務(wù)員先到一個(gè)小區(qū),走完所有的單元,能碰到業(yè)主的,留他的聯(lián)系方式,要不到的,就發(fā)給傳單以及名片. 不能進(jìn)單元門的，就將傳單放到小區(qū)傳達(dá)室,。這樣每天奔波于各小區(qū)之間.能夠碰到業(yè)主的機(jī)會(huì)少之又少. 而且,，之前放在入戶門上的宣傳單等不到業(yè)主看到，就被清潔工清理掉了.\x0d\x0a\x0d\x0a 改變策略,，業(yè)務(wù)員每天守在一個(gè)潛力較大的小區(qū),等候業(yè)主,。但是因?yàn)槊總€(gè)小區(qū)單元很多，業(yè)務(wù)人員只有兩個(gè),，見到的比率很小,。偶爾遇到，也很難進(jìn)行有成效的溝通,。\x0d\x0a\x0d\x0a 于是,，業(yè)務(wù)員嘗試在子儀華府門口擺桌子定點(diǎn)，發(fā)送傳單,。經(jīng)過的,，大部分是住在小區(qū)及附近的人，人流量少,。進(jìn)出中,，有一部分是正在施工中的,，來(lái)回監(jiān)督運(yùn)輸上料。也有尚未裝修的意向業(yè)主,，發(fā)給傳單,，留聯(lián)系方式。\x0d\x0a\x0d\x0a 見不到業(yè)主就無(wú)法開展業(yè)務(wù),。業(yè)務(wù)員本身的人際關(guān)系有限,，所以公司請(qǐng)夏姐加盟，她通過豐富的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，改善了與御景苑物業(yè)等的關(guān)系,，聯(lián)系到了一部分業(yè)主。但是最終都沒有成交,。這說明競(jìng)爭(zhēng)力才是企業(yè)發(fā)展的根本,。\x0d\x0a\x0d\x0a 吸引意向客戶。樣板房,，會(huì)對(duì)其他業(yè)主有示范作用,，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。與物業(yè)合作,，可事半功倍,。城市人家與四季花城售樓部有業(yè)務(wù)上的合作，一旦有業(yè)主來(lái)領(lǐng)鑰匙或買房,，他們將得到一手客戶資料,。我們?cè)谶@方面是短板?；ǔ墙昏€匙期間物業(yè)安排入場(chǎng)促銷,，后因（需正規(guī)資格、手續(xù),，又有渭南西安等多家裝飾公司同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，且客戶少而不集中等）多種原因，撤場(chǎng)了,，又與物業(yè)發(fā)生不快,，影響了小區(qū)業(yè)務(wù)的開展。\x0d\x0a\x0d\x0a 第三階段：爭(zhēng)取意向客戶的實(shí)戰(zhàn)階段\x0d\x0a 客戶通過各種渠道,，知道公司的存在,，前來(lái)上門咨詢。設(shè)計(jì)師會(huì)與客戶溝通需求,，看效果圖,，量房，約定報(bào)價(jià),。若設(shè)計(jì)師工長(zhǎng)不在,，前臺(tái)會(huì)留下客戶的聯(lián)系方式,，等設(shè)計(jì)師或經(jīng)理回來(lái)后聯(lián)系。采集了客戶需求信息,，由誰(shuí)來(lái)量房,？報(bào)價(jià)由誰(shuí)來(lái)做？報(bào)價(jià)根據(jù)什么來(lái)做,？首先公司沒有正規(guī)的客戶需求詳細(xì)列表,，采集信息的時(shí)候由業(yè)務(wù)員記錄在工作本上，項(xiàng)目沒有順序不規(guī)范,，經(jīng)常會(huì)有遺漏項(xiàng)目。而且拿給設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì),，客戶的年齡,，家庭成員構(gòu)成，經(jīng)濟(jì)承受能力,，喜好,，要求等，只是由業(yè)務(wù)人員口頭表述大概,，沒有書面說明,，在做設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師會(huì)忘記某些部分,，以致影響效率,。其次，報(bào)價(jià)由誰(shuí)來(lái)做,，怎么做,？公司沒有明確的項(xiàng)目單價(jià)表，隨意性大,，能浮動(dòng)的價(jià)格范圍設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)人員無(wú)法把握,。而且，業(yè)務(wù)員沒有工作電腦,，沒有工作空間,，一切都是用手工操作，一是增加了設(shè)計(jì)師的工作量,，二是,，客戶資料無(wú)法及時(shí)整理，影響整個(gè)業(yè)務(wù)流程的效率,。\x0d\x0a\x0d\x0a 公司的報(bào)價(jià),。根據(jù)前期所接觸到的客戶，可以分為兩類：中高檔次的客戶,，低檔次的客戶,。前者對(duì)設(shè)計(jì)能力要求高,，看淡價(jià)格因素；后者注重價(jià)格,，而忽略設(shè)計(jì),。由于我公司的設(shè)計(jì)能力以及工程實(shí)力，無(wú)法滿足這類中高檔次客戶的需求,，導(dǎo)致客戶流失,。 所以凡是與我公司接觸過的客戶，對(duì)我們的評(píng)價(jià)是：裝修公司的價(jià)格,游擊隊(duì)的服務(wù),。影響很不好,。\x0d\x0a 最終簽單的客戶。由于公司業(yè)務(wù)不專業(yè),，導(dǎo)致拖延,，或中途追加工程款，改簽合同,；施工能力有限,，工程監(jiān)理無(wú)保證等實(shí)力上的不足；加之溝通欠缺,，使我們付出的努力和勞動(dòng),，得不到客戶認(rèn)可。業(yè)主的負(fù)面評(píng)價(jià),，使業(yè)務(wù)發(fā)展的路越走越窄,。\x0d\x0a\x0d\x0a 二．出現(xiàn)這種局面的原因以及解決方法？\x0d\x0a\x0d\x0a 業(yè)務(wù)部門對(duì)現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)工作沒做好,。這個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常出問題,，跟進(jìn)的人員不確定，職責(zé)不明確,。有時(shí)是設(shè)計(jì)師,，有時(shí)是經(jīng)理，有時(shí)候是業(yè)務(wù)員,，當(dāng)經(jīng)理已經(jīng)和業(yè)主溝通過,，而經(jīng)理忙，忘記二次跟進(jìn),，業(yè)務(wù)員再要跟進(jìn)的時(shí)候,，不知道經(jīng)理當(dāng)時(shí)和業(yè)主溝通的時(shí)間和內(nèi)容，那么給客戶的印象是：公司管理松散,，效率低下,；認(rèn)為我這個(gè)客戶可有可無(wú)，那就寧愿找別人了,?？蛻舻母M(jìn)是非常重要的工作,，一次溝通就能確定的單極少，大多要通過與業(yè)主的多次溝通,，如果沒有有效的跟單機(jī)制,，跟進(jìn)不及時(shí)，跟蹤不到位,，效率低下,，那么很多意向客戶，甚至是熟人介紹的非常確定的客戶,，就這樣流失了：篩選出我們的潛在客戶,，并不斷增加它的數(shù)量。廣告宣傳,，能夠解決廣度問題,，業(yè)務(wù)宣傳，能解決深度問題,。所以我們要擴(kuò)大業(yè)務(wù)渠道，從店面宣傳（守在原店面,，通過店面內(nèi)外的展示以及策劃吸引客戶）,；廣告宣傳（公司宣傳材料；當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告,；戶外招牌廣告,；流動(dòng)車體廣告；網(wǎng)上廣告宣傳等）,；業(yè)務(wù)宣傳（業(yè)務(wù)員走進(jìn)小區(qū),，設(shè)點(diǎn)或臨時(shí)尋找客戶）熟人介紹這四個(gè)方面，重質(zhì)重量做推廣,。要根據(jù)自己的能力和實(shí)力,，對(duì)我們服務(wù)的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行詳細(xì)的分析和定位，我們到底是為哪類人服務(wù)的,？他們的需求是什么,？怎樣才能夠找到他們？他們習(xí)慣于從哪類媒體吸收信息,？這樣就能決定,，通過哪種方式做推廣更有效。\x0d\x0a 工程方面沒有競(jìng)爭(zhēng)力,。設(shè)計(jì)方面,，隊(duì)伍單薄，設(shè)計(jì)能力不足,；曾經(jīng)一家客戶正施工,，兩家意向客戶需要與設(shè)計(jì)師溝通,，而設(shè)計(jì)師既要做設(shè)計(jì)，又要出施工圖,，甚至要去施工現(xiàn)場(chǎng)說明,，他只能先顧及正進(jìn)行中的工程。倘若同時(shí)有兩三家客戶需要預(yù)算,、設(shè)計(jì),，那么他一個(gè)人根本無(wú)法兼顧，無(wú)形中會(huì)流失很多客戶,。淡季已經(jīng)如此,，旺季若來(lái)，我們憑什么把握,？設(shè)計(jì)效果方面,，風(fēng)格單一，雷同,，沒有特色,。施工方面，沒有足夠的施工能力,，單純依靠一個(gè)工隊(duì),，且人員流動(dòng)大；沒有完善的工程管理監(jiān)理制度,，施工質(zhì)量無(wú)保證,，更談不上后期維修。沒有競(jìng)爭(zhēng)力,我們就要和別人去打價(jià)格戰(zhàn),沒有競(jìng)爭(zhēng)力,我們就吸引不了客戶,業(yè)務(wù)員或者你做廣告的效果都會(huì)打折扣;沒有競(jìng)爭(zhēng)力,設(shè)計(jì)師就要做很多無(wú)用功,浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力.會(huì)營(yíng)銷就是要在客戶面前,，充分地展現(xiàn)公司的全部競(jìng)爭(zhēng)力,而客戶更相信他所看到的,所以,公司自身的競(jìng)爭(zhēng)力是最大的影響客戶簽單的因素,。\x0d\x0a 還有其他方面的不足。比如：預(yù)算報(bào)價(jià)緩慢,，材料的進(jìn)銷存管理,，簽單客戶完工后的工程款結(jié)算，都存在繁瑣,、效率低下的問題,；更有公司資料保管不當(dāng)，隨意丟棄,，丟失嚴(yán)重,，甚至連已簽的合同，做過的預(yù)算報(bào)價(jià)單,，畫過的戶型圖,，等等，總是做些無(wú)用功，重復(fù)勞動(dòng),，浪費(fèi)時(shí)間和精力,。\x0d\x0a\x0d\x0a 綜上，公司要發(fā)展,，要從三方面入手：培育企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,，拓展?fàn)I銷渠道，儲(chǔ)備人才,。\x0d\x0a\x0d\x0a 三．具體改革項(xiàng)目：\x0d\x0a 材料,、工藝方面改革。材料銷售方式,，采取低價(jià)位切入市場(chǎng),，先把銷量做起來(lái)，才有可能以更低的價(jià)格進(jìn)貨,；逐步淘汰大眾化且陳舊的裝修建材及工藝,，積極采用科學(xué)、環(huán)保,、先進(jìn)的裝修新材料,，提高施工人員工作效率，降低經(jīng)營(yíng)成本,，提高裝飾質(zhì)量,，引導(dǎo)消費(fèi)。\x0d\x0a\x0d\x0a 建立計(jì)劃,、執(zhí)行、監(jiān)督和總結(jié)制度,。每個(gè)經(jīng)理要制訂各部門月計(jì)劃,，周計(jì)劃，每個(gè)員工每天都要制訂當(dāng)日工作計(jì)劃,，記錄當(dāng)日工作內(nèi)容,。計(jì)劃是一切工作的開始，合理做好計(jì)劃,，才能節(jié)省每一天的時(shí)間,。日工作內(nèi)容，印成表格形式,，每天填寫,，下班前上交給經(jīng)理，做好計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督工作,，這樣就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)解決。我姐所在的日本公司就是這樣的模式,，表格項(xiàng)目更細(xì)致,，從9點(diǎn)到10點(diǎn)在做什么,，直到下午下班。這樣每隔一小時(shí)都有內(nèi)容需要填,，還有日總結(jié),。\x0d\x0a\x0d\x0a 拓展?fàn)I銷渠道\x0d\x0a 加強(qiáng)對(duì)公司店面的建設(shè)，如果店面布置不好,，會(huì)影響到客房戶對(duì)公司實(shí)力的認(rèn)定 ,。可將經(jīng)營(yíng)的主材信息,，貼在窗戶的玻璃上,，讓經(jīng)過的人知道，原來(lái)公司也賣材料,，擴(kuò)大銷量,；將兩臺(tái)電腦都聯(lián)網(wǎng)，將會(huì)議室改為設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)室,，安靜,、大氣，上檔次,，不但利于設(shè)計(jì)師集中精力做設(shè)計(jì),，更會(huì)提高客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià)。業(yè)務(wù)人員也可以及時(shí)整理客戶信息,，做預(yù)算表,，減輕設(shè)計(jì)師的工作量。\x0d\x0a 采用多種方式進(jìn)行廣告宣傳,。給經(jīng)理,，業(yè)務(wù)人員配備精美的名片，印刷更能展示企業(yè)形象的宣傳材料,；在本地的DM直投上做廣告,；在各個(gè)小區(qū)門口做噴繪廣告；流動(dòng)的公交車體廣告,。\x0d\x0a\x0d\x0a 人才儲(chǔ)備\x0d\x0a 壯大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍,。設(shè)計(jì)是裝飾企業(yè)的靈魂。設(shè)計(jì)師要負(fù)責(zé)接洽,、溝通,，出預(yù)算，做設(shè)計(jì),，說服簽單,，還有開工之后與施工人員的溝通。工作量太大，一個(gè)人根本無(wú)法兼顧,。而且若只依賴于一個(gè)設(shè)計(jì)師,，若突然辭職，公司即刻陷入被動(dòng)境地,，所有工作將無(wú)法開展,。臨時(shí)招聘，太晚,，太被動(dòng),。沒有設(shè)計(jì)師，將付出超常代價(jià),。等到下一個(gè)旺季到來(lái),，我們就有能力抓住，而不是再次錯(cuò)過,。\x0d\x0a 壯大施工隊(duì)伍,。我們既要保證施工質(zhì)量的合格和優(yōu)良，另一方面又要保證,，無(wú)論營(yíng)銷量達(dá)到多高,，都有足夠的施工能力去完成。現(xiàn)在公司施工,，用原師的本地工隊(duì),，各工種雖備，施工質(zhì)量也相當(dāng)高,，但力量還是不足,。倘若原師自己接到工程，我們又開工,，恐怕人力調(diào)用不開,。而且在本地，外省工隊(duì)因?yàn)槭┕べ|(zhì)量高,，負(fù)責(zé)而更被業(yè)主信任,。我們應(yīng)該努力擴(kuò)充合作施工隊(duì)伍,，為今后的發(fā)展儲(chǔ)備更多各工種齊備,、技術(shù)過硬的人才，建立相對(duì)穩(wěn)定的施工隊(duì)伍,。