房地產(chǎn)公關(guān)都做些什么？

公關(guān)顧名思義就是公共關(guān)系,。房地產(chǎn)公關(guān)就是房地產(chǎn)公關(guān)關(guān)系的促銷及宣傳推廣營銷活動,。

包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言,、傳聞和事件。

比如：制造噱頭和危機公關(guān),，人為制造新聞點,，引得媒體爭相報道,，享受無償廣告這種。

這其中也包括危機公關(guān),。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題,，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下,，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象,，化不利為有利。建立與各方面的良好關(guān)系,。

這些就是大概的房產(chǎn)公關(guān)所做的大概范疇了,。至于你畢業(yè)后具體是怎么做，那得看你分在公共關(guān)系里面的哪塊了,。

房地產(chǎn)營銷策劃書

房地產(chǎn)營銷策劃書精選

營銷策劃對于廣告行業(yè)市場的競爭日趨激烈,，營銷策劃愈發(fā)顯得重要。成為一名出色的營銷策劃人,，除了需要豐富的工作經(jīng)驗和專業(yè)知識外,，還要懂的制作一份完美的營銷策劃書。下面我為大家?guī)砹朔康禺a(chǎn)營銷策劃書,，僅供參考,，希望能夠幫到大家。

篇1：房地產(chǎn)營銷策劃書 一,、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高,，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大，負荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉、彈指一揮間,，必須加強重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二,、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭,，且樂此不倦;

3、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4,、感性認識和理性認識相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來,。

三,、構(gòu)思框架：

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費群生活心態(tài),。

四,、實戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美,。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同,，升值潛力不同，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2,、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4),、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標,。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊,、細節(jié)豐富,、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5,、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對樓盤形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味,、檔次和形象,。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象,。同時促進銷售,。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑,，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售,，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平,。

總體上看,，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案,。當然,，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整,。

6,、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,，設(shè)計一個別開生面,、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布,。直到預(yù)售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前,。屆時,，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲,，嘉賓云集,，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳,。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié),，另視情策劃)。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登,。

7、首期廣告內(nèi)容及時間間安排：

內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行,，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位,，具體內(nèi)容大致如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作,。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作,。

④工地圍板的設(shè)計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟,、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作,。

⑥展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦展板(兩套,，每套12張)的設(shè)計,、制作和擺放。

⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作,。

⑨報紙廣告首5期的設(shè)計,、完稿及定版。

⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品,。

五,、勾勒賣點途徑。

1,、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次,，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值,，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調(diào),。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響,，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品,，下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念,，符合社會形態(tài)的變革與提升,。

②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平,。

③安全性：各項設(shè)備充實,，設(shè)施完善，以強化生活安定性,。

④方便性：交通,、時間、商品等方面消費及額外的需求,。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間,，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇,。

⑦自由性：使生活,、休閑、購物緊密結(jié)合,。

2,、進行消費者背景分析：

①選購本樓盤的動機：

a,、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。

b,、經(jīng)過比較競爭后,，認同本樓盤的價位。

c,、想在此地長久居住者,。

d、認為本區(qū)域有遠景,，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

e,、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。

f,、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài),，使其萌發(fā)購買動機。

②排斥本樓盤的理由：

a,、消費者本人經(jīng)濟能力不足,。

b、比較之后認為附近有理想的樓盤,。

c,、購買個體者較少，對后市看空,。

③購買本樓盤的理由：

a,、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

b,、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者,。

3、設(shè)計完美的行銷動作：

①塑造產(chǎn)品的獨特的風格,，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象,，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位,，而造成社會影響,。

②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶,，以單價實在,、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求,，亦可引導(dǎo)第二次購屋,、換屋或投資客進場購買。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置,，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力,。

④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外,。更要以耐心,、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng),，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn),。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準備,，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然,、親切、實在,、信任,、誠實、坦誠,、自尊的銷售氛圍,。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系,。

六,、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板,，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇,，引發(fā)其購買欲

①工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風格新穎清閑的接待總部(視情形需要,，制作樣品屋),。

②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成,。

③講習資料編制完成,。

④價格表完成。

⑤人員講習工作完成

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進駐,。

注意事項：

①對預(yù)約客戶中有望客戶做ds(直接拜訪),。

②現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正,。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會,，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議,，對來人,，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略,。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施,，如燈光照明亮度,，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛,，屋頂防雨措施,，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺位置及高度,、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能,，控臺、銷售區(qū),、樣品屋與模型,，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2,、公開期及強銷期：

公開期(引導(dǎo)期之后7-15天)及強銷期(公開后第7天起),。

⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳,，聚集人潮,，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購,，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩,，提高客戶購買信心。

⑵,、每日下班前25分鐘,，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查,，于隔日交還每位銷售人員,，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。

⑶,、每周周一由業(yè)務(wù)部,，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略,、促銷活動(sp)項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果,，擬定派發(fā)宣傳單計劃。

⑷,、擬定派發(fā)宣傳單計劃表,，排定督報人員表及(sp)活動人員編制調(diào)度表。

⑸,、于sp活動前3天,，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習或演練,。

⑹,、若于周六、周日或節(jié)日sp活動,，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習,，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合,。

⑺,、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動期間,，善用3-5組假客戶,，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶,，便由主控臺主管播板,，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮,，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙,，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。

⑻,、周六,、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù),、成交戶數(shù),、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲,。

⑼,、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù),，并于每周一作統(tǒng)計,，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵,。

⑽,、隨時掌握補足、成交,、簽約戶數(shù),、金額、日期,，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者,，立即催其辦理補足或簽約。

⑾,、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購,，要求其留下姓名,，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施ds(直銷),、出外追蹤拜訪客戶,，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標,。

⑿,、每逢周日，節(jié)日或sp期間,，公司為配合銷售,，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)以刺激現(xiàn)場銷售氣氛,。

3,、持續(xù)期(最后沖刺階段)：

⑴、正式公開強勢銷售一段時日后,，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺,，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的,。

⑵,、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告,。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵,。

⑶、回頭客戶積極把握,，其成交機會極大,。

⑷,、退訂戶仍再追蹤,，實際了解問題所在,。

⑸,、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視,。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案,，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影,，成就頗豐,。

篇2：房地產(chǎn)營銷策劃書 地產(chǎn)營銷隨著不斷完善,、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路,、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃,，它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際cao作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈,，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌,，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映,。在此談一談策劃書的編制問題,。

一,、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則：

(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的'構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,，再把策劃中心全盤托出,，其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

(二) 簡潔樸實原則：要注意突出重點,，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策,，針對性強,，具有實際cao作指導(dǎo)意義。

(三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理,，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值,，不易于cao作也必然要耗費大量人,、財、物,，管理復(fù)雜顯效低,。

(四)創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容,。

二,、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化,。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的,。

因此,，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱;客戶名稱;策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性,，不同時間段上市場的狀況不同,，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

(一)策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標,，宗旨樹立明確的觀點,，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動,，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,，但概而言之,，也無非六個方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實際cao作經(jīng)驗,。尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃,。

某地產(chǎn)項目改變功能和用途,，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案,。

企業(yè)改革經(jīng)營方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實施方案嚴重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計劃,。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場,。

發(fā)展商在總的營銷實施方案下,，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化,，設(shè)計新的階段性方案,。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體,，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任,，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位,，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場,，針對該項目進行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性,，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項目小組,、各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成任務(wù),，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確,、突出。

(二),、分析當前的營銷環(huán)境狀況

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況,、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識,。它是為制定相應(yīng)的營銷策略,，采取正確的營銷策略提供依據(jù),，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1,、當前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述;

區(qū)域競爭性樓盤分析;

樓盤的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況;

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點如何,，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

目標客戶群體對樓盤的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

2,、對樓市影響因素進行分析,。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析;如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件,，如置業(yè)者收入水平，消費結(jié)構(gòu)的變化,，消費心理及文化層次等,，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢,。

(三)市場機會與問題分析,。

所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用,，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半,。

1,、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高,，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

項目整體規(guī)劃欠佳,，功能不全，被客戶冷落;

項目包裝太差,，提不起目標客戶群體的購買興趣;

樓盤價格定位不當;

目標客戶群體定位缺乏科學性,，使銷售渠道不暢;

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤;

廣告投入太少,，難以啟動市場;

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,，客戶有不滿情緒;

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

2,、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標市場或目標客戶群熱點,，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要目標客戶群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會,。

(四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售率為%,，預(yù)計銷售日期為XX天,。

(五)營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品正確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略,。

以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點,。

建立起暢通的銷售渠道,，不斷拓展銷售區(qū)域。

2,、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析,，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合,，達到最佳效果,。

1)項目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場,。

2)功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎,，是十分具有市場競爭力和生命力的,。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證,。

3)樓盤品牌：要形成一定知名度,、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)造意識,。

4) 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣,，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象,，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略,。

5)價格策略：這里強調(diào)幾個普通性原則;

銷售當時的市場環(huán)境;

周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況;

樓盤自身的客觀條件;

銷售戰(zhàn)略及銷售進度安排;

發(fā)展商的成本及營銷目標;

以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考,，使樓盤銷售價格更具競爭力,，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制定。

3,、銷售渠道,。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

4,、廣告宣傳計劃,。

(1)、原則

服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立樓盤形象,，同時塑造企業(yè)品牌形象。

強調(diào)項目品牌形象的個性化,，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風格,，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

強調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式,。

不定期地配合階段性的促銷活動,，掌握適當時機，及時,、靈活的進行,。

(2)、廣告目標

建立并樹立項目品牌形象,。

明確提出將項目包裝成何種效果,。

有力促進樓盤銷售。

(3),、廣告方式

全方位,、立體化、多層面,、多角度,、密疏相間的強使?jié)B透。

(4),、廣告風格

自始至終將樓盤推廣語,、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中;

重點突出項目的各項優(yōu)勢;

注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊;

強調(diào)廣告風格以平實,、自然,、以情動人為主，其它為輔,。

(5),、賣點整合

項目適合炒作的概念。

樓盤所具有的各種功能,，各項技術(shù)指標,，包括片區(qū)地理位置，交通狀況,、教育環(huán)境,、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點,。

(6)實施步驟可按以下方式進行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷售時段廣告,。如銷售籌備期、內(nèi)部認購期,、公開發(fā)售期,、鞏固期(入伙期)。

節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。

把握時機進行公關(guān)活動,，接觸消費者。

積極利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度,。

5、具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致、周密,、cao作性強有不失靈活性,。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

六、策劃方案各項費用預(yù)算,。

這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用，階段費用,、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不在詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定,。

;