促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一,。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷,、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費者或用戶傳遞產品信息,，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,，以達到擴大銷售的目的,。

根據促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

推式策略

即以直接方式,，運用人員推銷手段,，把產品推向銷售渠道，其作用過程為：企業(yè)的推銷員把產品或勞務推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商,，最后由零售商推薦給最終消費者。

該策略適情況：

⑴企業(yè)經營規(guī)模小,，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃,。

⑵市場較集中,，分銷渠道短,，銷售隊伍大。

⑶產品具有很高的單位價值,，如特殊品,，選購品等。

⑷產品的使用,、維修,、保養(yǎng)方法需要進行示范。

拉式策略

采取間接方式,，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費者,，使消費者對企業(yè)的產品或勞務產生興趣，從而引起需求,，主動去購買商品,。其作用路線為：企業(yè)將消費者引向零售商,，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產企業(yè),。

該策略適用于：

⑴市場廣大,，產品多屬便利品。

⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費者,。

⑶對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢,，市場需求日漸上升。

⑷產品具有獨特性能,，與其他產品的區(qū)別顯而易見,。

⑸能引起消費者某種特殊情感的產品。

⑹有充分資金用于廣告,。

國際市場營銷的促銷策略方式：

1,、促銷。

2,、廣告,。

3、人員促銷,。

4,、營業(yè)推廣。

5,、公共關系,。

6、互聯網傳播與網上營銷,。

7,、整合營銷傳播

建立準確、快捷的促銷競爭信息系統(tǒng),，及時發(fā)現競爭對手的促銷動向,。越早發(fā)現，越可以提早采取措施,，結果就會越主動,。可以從以下幾個方面構建信息的預警系統(tǒng),。

1.收集對手內部情報

競爭對手如果要發(fā)動促銷活動,，一定會提前進行促銷籌備工作。因此,，其企業(yè)內部相關的銷售部,、市場部肯定會提早進行準備工作。所以,，一定要跟競爭對手的內部人員或其下家客戶建立良好的關系,，經常進行溝通,，以此建立促銷競爭信息的反饋系統(tǒng)。

⒉關注經銷商的動向

競爭對手做活動,，其合作伙伴及渠道商肯定會得到活動通知,，或者接受了促銷活動的培訓。事實上,，一些渠道商,，此時都是“會哭的孩子”――搶奪資源，這樣才會“有奶吃”,。因此,，一些信息很容易被透露出來。

⒊了解終端細節(jié)動態(tài)

針對渠道促銷,，主要是著力于鼓勵,、拉動渠道和終端的進貨量。因此,，通過渠道和終端的提貨量就可以略知一二,。

⒋留意終端店面變化

針對消費者促銷，主要是推動消費者購買,。因此,，一定會在店內使用宣傳物料，而宣傳物料就是了解競爭對手的消費者促銷活動方式的最佳途徑,。實際上,，競爭對手的所有行動，絕對不會無聲無息的,，一定會在渠道,、終端上有所表現，只要平時留心,，就很容易掌握其端倪,。

⒌維護促銷員的關系

主動接觸競爭對手的促銷人員，打探其公司短期內的促銷活動安排狀況,。

⒍熟知媒體及廣告公司

許多大型的促銷活動往往要配合媒體的宣傳,，按照常規(guī),，無論電視還是報紙的宣傳計劃,，都得提前申報安排。那么,，在競爭對手進行相關的廣告宣傳案上報過程中,，其代理廣告公司和媒體的廣告部門就能獲知相關信息。

⒎打探物流公司的業(yè)務

競爭品牌在當地無論是直營還是交給經銷商做,，倉儲,、運輸,、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少，而一般倉儲運輸公司不會在意對客戶儲運量數據的保密,，有的甚至就掛在辦公室里,，通過他們也能獲知競爭對手要進行促銷活動。

⒏走進文印店的老板

許多企業(yè)的駐外分支機構基本都會有定點的'文印店,。為節(jié)省時間,，量較大的打印、復印工作,，或是復雜一些的圖形表格制作,，都會拿到這些文印店做，提前稍作安排,，獲取資料易如反掌,。需要注意的是，收集上來信息,，一定要進行專業(yè)分析,。有促銷活動管理經驗的專業(yè)人員能夠根據各方面反饋的信息，推測競爭對手的促銷活動策略,，判斷促銷活動的主要內容(包括時間,、范圍、促銷產品,、促銷方式,、大致預算等)，形成基本應對策略,。

實際上,，兩軍對壘，不是簡單地硬打硬拼,，而要講究戰(zhàn)術技巧的應用,。

1.借勢打力策略

借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中,。這就像《笑傲江湖》中的吸星大法,，在對手出招的時候，一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉變成自己的優(yōu)勢,。比如,，利腦是一個地方性品牌，高考期臨近,，在腦白金,、腦輕松等知名補腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現身實地說法時，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風,。利腦作為實力弱小的品牌,，在廣告上無法跟大品牌打拼,，而在促銷上也無法進行更強大的投入。因此,，只有在跟進促銷中進行借力打力――采取“服用一個月,，成績不提升，不付余款”的活動,。這一下,，因為跟大品牌在一起，并采取了特殊策略,，于是就有效地解決了消費者的信任問題,，也提升了知名度。

⒉擊其軟肋策略

在與競爭對手開戰(zhàn)前,，一定要做到“知己知彼”,，這樣才能決勝千里。實際上,，競爭對手無論怎么投入資源,，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。比如,，在渠道上投入過大,，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了,，在渠道就往往會投入少了,。再如，當面臨中國區(qū)域時候,，可能會在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢,，這些都是很好的攻擊機會。比如,，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候,，某些國產手機則迅速組織終端攔截，在攔截中,，也大打新品的招牌,，并且低價進入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺,、專區(qū),。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時候，這種模式是最有效的,。