促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一,。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告,、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的,。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同,，可分為兩種促銷策略：

推式策略

即以直接方式，運用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道,，其作用過程為：企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者,。

該策略適情況：

⑴企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。

⑵市場較集中,，分銷渠道短,，銷售隊伍大。

⑶產(chǎn)品具有很高的單位價值,，如特殊品,，選購品等。

⑷產(chǎn)品的使用,、維修,、保養(yǎng)方法需要進行示范。

拉式策略

采取間接方式,，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費者,，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務產(chǎn)生興趣，從而引起需求,，主動去購買商品,。其作用路線為：企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商,，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),。

該策略適用于：

⑴市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品,。

⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費者,。

⑶對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升,。

⑷產(chǎn)品具有獨特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

⑸能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品,。

⑹有充分資金用于廣告,。

國際市場營銷的促銷策略方式：

1、促銷,。

2,、廣告。

3,、人員促銷,。

4、營業(yè)推廣,。

5,、公共關系,。

6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷,。

7,、整合營銷傳播

建立準確、快捷的促銷競爭信息系統(tǒng),，及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的促銷動向,。越早發(fā)現(xiàn)，越可以提早采取措施,，結果就會越主動,。可以從以下幾個方面構建信息的預警系統(tǒng),。

1.收集對手內(nèi)部情報

競爭對手如果要發(fā)動促銷活動,，一定會提前進行促銷籌備工作。因此,，其企業(yè)內(nèi)部相關的銷售部,、市場部肯定會提早進行準備工作。所以,，一定要跟競爭對手的內(nèi)部人員或其下家客戶建立良好的關系,，經(jīng)常進行溝通，以此建立促銷競爭信息的反饋系統(tǒng),。

⒉關注經(jīng)銷商的動向

競爭對手做活動,，其合作伙伴及渠道商肯定會得到活動通知，或者接受了促銷活動的培訓,。事實上,，一些渠道商，此時都是“會哭的孩子”――搶奪資源,，這樣才會“有奶吃”,。因此，一些信息很容易被透露出來,。

⒊了解終端細節(jié)動態(tài)

針對渠道促銷,，主要是著力于鼓勵、拉動渠道和終端的進貨量,。因此,，通過渠道和終端的提貨量就可以略知一二。

⒋留意終端店面變化

針對消費者促銷,，主要是推動消費者購買。因此,，一定會在店內(nèi)使用宣傳物料,，而宣傳物料就是了解競爭對手的消費者促銷活動方式的最佳途徑。實際上，競爭對手的所有行動,，絕對不會無聲無息的,，一定會在渠道、終端上有所表現(xiàn),，只要平時留心,，就很容易掌握其端倪。

⒌維護促銷員的關系

主動接觸競爭對手的促銷人員,，打探其公司短期內(nèi)的促銷活動安排狀況,。

⒍熟知媒體及廣告公司

許多大型的促銷活動往往要配合媒體的宣傳，按照常規(guī),，無論電視還是報紙的宣傳計劃,，都得提前申報安排。那么,，在競爭對手進行相關的廣告宣傳案上報過程中,，其代理廣告公司和媒體的廣告部門就能獲知相關信息。

⒎打探物流公司的業(yè)務

競爭品牌在當?shù)責o論是直營還是交給經(jīng)銷商做,，倉儲,、運輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少,，而一般倉儲運輸公司不會在意對客戶儲運量數(shù)據(jù)的保密,，有的甚至就掛在辦公室里，通過他們也能獲知競爭對手要進行促銷活動,。

⒏走進文印店的老板

許多企業(yè)的駐外分支機構基本都會有定點的'文印店,。為節(jié)省時間，量較大的打印,、復印工作,，或是復雜一些的圖形表格制作，都會拿到這些文印店做,，提前稍作安排,，獲取資料易如反掌。需要注意的是,，收集上來信息,，一定要進行專業(yè)分析。有促銷活動管理經(jīng)驗的專業(yè)人員能夠根據(jù)各方面反饋的信息,，推測競爭對手的促銷活動策略,，判斷促銷活動的主要內(nèi)容(包括時間、范圍,、促銷產(chǎn)品,、促銷方式,、大致預算等)，形成基本應對策略,。

實際上,，兩軍對壘，不是簡單地硬打硬拼,，而要講究戰(zhàn)術技巧的應用,。

1.借勢打力策略

借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中,。這就像《笑傲江湖》中的吸星大法,，在對手出招的時候，一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉變成自己的優(yōu)勢,。比如,，利腦是一個地方性品牌，高考期臨近,，在腦白金,、腦輕松等知名補腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現(xiàn)身實地說法時，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風,。利腦作為實力弱小的品牌,，在廣告上無法跟大品牌打拼，而在促銷上也無法進行更強大的投入,。因此,，只有在跟進促銷中進行借力打力――采取“服用一個月，成績不提升,，不付余款”的活動,。這一下，因為跟大品牌在一起,，并采取了特殊策略,，于是就有效地解決了消費者的信任問題，也提升了知名度,。

⒉擊其軟肋策略

在與競爭對手開戰(zhàn)前,，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千里,。實際上,，競爭對手無論怎么投入資源，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分,。比如,，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠,，如果在終端投入多了,，在渠道就往往會投入少了,。再如，當面臨中國區(qū)域時候,，可能會在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢，這些都是很好的攻擊機會,。比如,，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候，某些國產(chǎn)手機則迅速組織終端攔截,，在攔截中,，也大打新品的招牌，并且低價進入,，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺,、專區(qū)。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時候,，這種模式是最有效的,。