促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一,。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同,，可分為兩種促銷策略：

推式策略

即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道,，其作用過程為：企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者,。

該策略適情況：

⑴企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。

⑵市場較集中,，分銷渠道短,，銷售隊(duì)伍大。

⑶產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值,，如特殊品,，選購品等。

⑷產(chǎn)品的使用,、維修,、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范,。

拉式策略

采取間接方式,，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費(fèi)者,，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求,，主動(dòng)去購買商品,。其作用路線為：企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商,，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),。

該策略適用于：

⑴市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品,。

⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者,。

⑶對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升,。

⑷產(chǎn)品具有獨(dú)特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

⑸能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品,。

⑹有充分資金用于廣告,。

國際市場營銷的促銷策略方式：

1、促銷,。

2,、廣告。

3,、人員促銷,。

4、營業(yè)推廣,。

5,、公共關(guān)系。

6,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷,。

7、整合營銷傳播

建立準(zhǔn)確,、快捷的促銷競爭信息系統(tǒng),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的促銷動(dòng)向。越早發(fā)現(xiàn),，越可以提早采取措施,，結(jié)果就會(huì)越主動(dòng)?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面構(gòu)建信息的預(yù)警系統(tǒng),。

1.收集對(duì)手內(nèi)部情報(bào)

競爭對(duì)手如果要發(fā)動(dòng)促銷活動(dòng)，一定會(huì)提前進(jìn)行促銷籌備工作。因此,，其企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的銷售部,、市場部肯定會(huì)提早進(jìn)行準(zhǔn)備工作。所以,，一定要跟競爭對(duì)手的內(nèi)部人員或其下家客戶建立良好的關(guān)系,，經(jīng)常進(jìn)行溝通，以此建立促銷競爭信息的反饋系統(tǒng),。

⒉關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)向

競爭對(duì)手做活動(dòng),，其合作伙伴及渠道商肯定會(huì)得到活動(dòng)通知，或者接受了促銷活動(dòng)的培訓(xùn),。事實(shí)上,，一些渠道商，此時(shí)都是“會(huì)哭的孩子”――搶奪資源,，這樣才會(huì)“有奶吃”,。因此，一些信息很容易被透露出來,。

⒊了解終端細(xì)節(jié)動(dòng)態(tài)

針對(duì)渠道促銷,，主要是著力于鼓勵(lì)、拉動(dòng)渠道和終端的進(jìn)貨量,。因此,，通過渠道和終端的提貨量就可以略知一二。

⒋留意終端店面變化

針對(duì)消費(fèi)者促銷,，主要是推動(dòng)消費(fèi)者購買,。因此，一定會(huì)在店內(nèi)使用宣傳物料,，而宣傳物料就是了解競爭對(duì)手的消費(fèi)者促銷活動(dòng)方式的最佳途徑,。實(shí)際上，競爭對(duì)手的所有行動(dòng),，絕對(duì)不會(huì)無聲無息的,，一定會(huì)在渠道、終端上有所表現(xiàn),，只要平時(shí)留心,，就很容易掌握其端倪。

⒌維護(hù)促銷員的關(guān)系

主動(dòng)接觸競爭對(duì)手的促銷人員,，打探其公司短期內(nèi)的促銷活動(dòng)安排狀況,。

⒍熟知媒體及廣告公司

許多大型的促銷活動(dòng)往往要配合媒體的宣傳，按照常規(guī),，無論電視還是報(bào)紙的宣傳計(jì)劃,，都得提前申報(bào)安排。那么，在競爭對(duì)手進(jìn)行相關(guān)的廣告宣傳案上報(bào)過程中,，其代理廣告公司和媒體的廣告部門就能獲知相關(guān)信息,。

⒎打探物流公司的業(yè)務(wù)

競爭品牌在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營還是交給經(jīng)銷商做，倉儲(chǔ),、運(yùn)輸,、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少,，而一般倉儲(chǔ)運(yùn)輸公司不會(huì)在意對(duì)客戶儲(chǔ)運(yùn)量數(shù)據(jù)的保密,，有的甚至就掛在辦公室里，通過他們也能獲知競爭對(duì)手要進(jìn)行促銷活動(dòng),。

⒏走進(jìn)文印店的老板

許多企業(yè)的駐外分支機(jī)構(gòu)基本都會(huì)有定點(diǎn)的'文印店,。為節(jié)省時(shí)間，量較大的打印,、復(fù)印工作,，或是復(fù)雜一些的圖形表格制作，都會(huì)拿到這些文印店做,，提前稍作安排,，獲取資料易如反掌。需要注意的是,，收集上來信息,，一定要進(jìn)行專業(yè)分析。有促銷活動(dòng)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員能夠根據(jù)各方面反饋的信息,，推測競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)策略,，判斷促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容(包括時(shí)間、范圍,、促銷產(chǎn)品,、促銷方式、大致預(yù)算等),，形成基本應(yīng)對(duì)策略,。

實(shí)際上，兩軍對(duì)壘,，不是簡單地硬打硬拼,，而要講究戰(zhàn)術(shù)技巧的應(yīng)用。

1.借勢打力策略

借助競爭對(duì)手的某種力量,，通過一定的策略化用到自己手中,。這就像《笑傲江湖》中的吸星大法，在對(duì)手出招的時(shí)候,，一定想辦法把對(duì)方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢,。比如，利腦是一個(gè)地方性品牌，高考期臨近,，在腦白金,、腦輕松等知名補(bǔ)腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現(xiàn)身實(shí)地說法時(shí)，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風(fēng),。利腦作為實(shí)力弱小的品牌,，在廣告上無法跟大品牌打拼，而在促銷上也無法進(jìn)行更強(qiáng)大的投入,。因此,，只有在跟進(jìn)促銷中進(jìn)行借力打力――采取“服用一個(gè)月，成績不提升,，不付余款”的活動(dòng),。這一下，因?yàn)楦笃放圃谝黄?，并采取了特殊策略,，于是就有效地解決了消費(fèi)者的信任問題，也提升了知名度,。

⒉擊其軟肋策略

在與競爭對(duì)手開戰(zhàn)前,，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千里,。實(shí)際上,，競爭對(duì)手無論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì)有薄弱部分,。比如,，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠,，如果在終端投入多了,，在渠道就往往會(huì)投入少了。再如,，當(dāng)面臨中國區(qū)域時(shí)候,，可能會(huì)在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢，這些都是很好的攻擊機(jī)會(huì),。比如,，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時(shí)候，某些國產(chǎn)手機(jī)則迅速組織終端攔截,，在攔截中,，也大打新品的招牌，并且低價(jià)進(jìn)入,，以此將競爭對(duì)手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺(tái),、專區(qū),。在競爭對(duì)手忽略終端執(zhí)行的時(shí)候，這種模式是最有效的,。