促銷方案制定步驟
　　開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí),，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通,，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,，制定行之有效的促銷方式,。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng),，因此我們必須從整體上確立促銷方案,，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo),。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí),，我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：
　　1．確定目標(biāo)市場(chǎng),；
　　2．確定促銷目標(biāo)；
　　3．確定通過(guò)促銷所要傳達(dá)的促銷信息,；
　　4．選擇促銷渠道,；
　　5．確定促銷預(yù)算；
　　6．確定促銷總體方案,；
　　7．評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效,。
　　一、確定目標(biāo)市場(chǎng)
　　所謂確定目標(biāo)市場(chǎng),，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者,。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品,，哪些人在使用你產(chǎn)品過(guò)程中受益,，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶,，才能采取最有效的促銷手段,，與他們進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并在溝通過(guò)程中傳達(dá)最適合于他們的營(yíng)銷信息,。
　　二,、確定促銷目標(biāo)
　　總的來(lái)說(shuō)，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng),，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物,。如果你希望通過(guò)刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo),。希望提高銷售額是非常自然的事情,，不過(guò)就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑,。
　　比如說(shuō),，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的,。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄去促銷郵件,，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件,，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).
　　三,、確定促銷信息
　　促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì),。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明,，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng),。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。象麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍,，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象,，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔,、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等,，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角,，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開(kāi)的,。
　　四,、選擇促銷手段
　　作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段,，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。
　　1．廣告,。對(duì)在電視,、雜志和報(bào)紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本,、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象,。
　　2．銷售推廣,。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng),、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等,。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn),。
　　3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的,。
　　4．直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味,、更富個(gè)性化的促銷溝通,。
　　五、確定促銷預(yù)算
　　確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算,。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估,，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上,，根據(jù)具體情況,，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。
　　另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單,。暫時(shí)不考慮錢(qián)的問(wèn)題,。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算,，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止,。
　　六,、確定促銷總體方案
　　當(dāng)促銷總體方案確定下來(lái)以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段,，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要,。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提,。
　　七,、評(píng)估促銷績(jī)效
　　對(duì)促銷總體方案作出評(píng)估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段,，同時(shí)也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù),。
　　-------------------------