我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義,，低,、中、高檔,？,？適合什么樣的消費(fèi)群體,，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福,，所以廣告必不可少,。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),，然后你看是進(jìn)飯店,，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的,，你要研究理論,，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式,，所以下面的內(nèi)容,，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),，更加講究品位和個(gè)性,。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升,，從英雄文化到孤獨(dú)文化,，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化,，作為婚喪嫁娶,、佳節(jié)喜慶、朋友小聚,、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一,。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng),，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面,、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售,，做好臨門一腳,，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效,。 一,、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店,、賣場(chǎng)、酒吧,、超市和百貨店,，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓,、煙草專賣店,、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端,，一是要對(duì)終端細(xì)分,，分為ABC，進(jìn)行分類管理,；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列,、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷,、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,，在戶外進(jìn)行推銷,，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去,。 二,、終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷,，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板,。白酒，尤其是中高端,，其消費(fèi)主要集中在酒店終端,。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣,，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值,，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理,、員工管理等相關(guān)培訓(xùn),。 二是酒店促銷員或服務(wù)員,。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離,。需要招聘儀表端莊,、得體、形象佳,、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,，同時(shí),，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng),。 三是酒店消費(fèi)者,。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中,，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣,；如掀起有獎(jiǎng)促銷,，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,，而禮品設(shè)置則要注意其文化性,、價(jià)值性、品位性,。 （二）賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端,，在這個(gè)終端的促銷過程中,，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告,，如新產(chǎn)品上市宣傳畫,、吊旗、展示牌,、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等,；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列,；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,，如塑料袋、提籃等,；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入,；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,，如察言觀色的能力、差異化的形象,、銷售技巧等等,。 （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略,，在商超這一塊,，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓,，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略,。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成,，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,，戶外路演效果比較好,，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨,。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,，又能夠促進(jìn)銷售,。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,，需要更多人了解,、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,，要想真正拓展婚宴渠道,，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù),，不僅要賣喜酒,，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作,、聯(lián)合促銷的方式介入,，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人,，促進(jìn)間接銷售,。首先，要博取影樓的好感,，在影樓的促銷中,，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人,；其次,，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息,，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛,；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,，并設(shè)置較大幅度的讓利,，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾,?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部,。如可以在年歷,，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái),，產(chǎn)品宣傳單張,，圓型與心型氣球,，喜字貼，來賓簽到簿,，請(qǐng)柬,，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶,、高雅,、醒目有效結(jié)合,；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù),；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等,。 三,、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”,，要營(yíng)銷終端,，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合,，針對(duì)終端的SP,，需要有新由頭、新賣點(diǎn),、新活動(dòng)形式,，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性,、公益性,、權(quán)威性、新聞時(shí)事性,。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn),；如某品牌的白酒推出子母酒,，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng),；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃,；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,，加強(qiáng)推的力度,，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng),、聚會(huì)等等,，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng),。 當(dāng)然,，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店,、如酒吧等等,。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端,，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷,。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球,，更要贏得市場(chǎng),；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作,，贏取更大的市場(chǎng),。