我覺得首先給自己的酒下一個定義，低,、中,、高檔？,？適合什么樣的消費群體,，如果做促銷？,？中國白酒做營銷最成功的是金六福,，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,，就跟廠家要廣告費和促銷費,，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場,。理論上的東西還是要的,，你要研究理論，結合自己的產(chǎn)品,，然后自己找出營銷的方式,，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高,，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學,，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,，白酒在文化方面不斷提升,，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈,，從福文化到運文化,，作為婚喪嫁娶,、佳節(jié)喜慶、朋友小聚,、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一,。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場,，白酒的營銷不僅要在傳播方面,、渠道方面深度細分，而且要關注終端銷售,，做好臨門一腳,，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效,。 一,、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店,、賣場,、酒吧、超市和百貨店,，如果是拓展思路,，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓,、煙草專賣店,、戶外等等，營銷和搶占終端,，一是要對終端細分,，分為ABC，進行分類管理,；二是需要在策略方面進行促銷,，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列,、如針對不同對象的促銷,、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷,，在戶外進行推銷,，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去,。 二,、終端細化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷,，主要有三個群體： 一是主流酒店老板,。白酒,，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端,。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P重要,。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,，還必須要針對酒店老板開展促銷,，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品,，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行,。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值,，如對銷售達到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理,、員工管理等相關培訓,。 二是酒店促銷員或服務員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”,。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離,。需要招聘儀表端莊、得體,、形象佳,、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,，比如在酒店設置卡拉ok卡座,，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動,。 三是酒店消費者,。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中,，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設置外幣或人民幣,；如掀起有獎促銷,，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,，集卡有獎活動等等,，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品,，而禮品設置則要注意其文化性,、價值性、品位性,。 （二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告,，如新產(chǎn)品上市宣傳畫,、吊旗、展示牌,、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等,；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列,；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品,，如塑料袋、提籃等,；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入,；五是終端導購的培育,，在賣場和超市，導購的用途非常大,，對消費者的選擇有巨大的影響,，如察言觀色的能力、差異化的形象,、銷售技巧等等,。 （三）戶外 為了快速搶占終端,，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊,，戶外活動一般都是配合商超來開展,，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略,。在農(nóng)村市場的開拓過程中,，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味,，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口,。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好,，因為當前他們都在為節(jié)日準備,，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、集市舉辦戶外路演,，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象,，又能夠促進銷售。當然,，戶外路演需要前期宣傳造勢到位,，需要更多人了解、認知,，甚至直接產(chǎn)生購買行動,，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的,。 （四）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務,，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章,。采用雙向合作,、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球,，做到先聲奪人,，促進間接銷售。首先,，要博取影樓的好感,，在影樓的促銷中,，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人,；其次,，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息,，努力營造婚慶專用酒的氣氛,；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,，并設置較大幅度的讓利,，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾,?？梢葬槍閼c服務公司開展；可以結合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部,。如可以在年歷,，海報，產(chǎn)品展示臺,，產(chǎn)品宣傳單張,，圓型與心型氣球，喜字貼,，來賓簽到簿,，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,，將喜慶,、高雅、醒目有效結合,；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務,；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等,。 三,、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,，要營銷終端,，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合,，針對終端的SP,，需要有新由頭、新賣點、新活動形式,，善于借勢和造勢,；需要促銷性、公益性,、權威性,、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,，但要求是先喝三兩該品牌的白酒,，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒,，贏得了眼球,；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃,；如實施分眾傳播等等,。在終端的銷售上，加強推的力度,，特別是節(jié)慶活動,、宴請活動、聚會等等,，加強團購和進行捆綁銷售,，深度分銷，不斷搶占終端市場,。 當然,，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店,、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好,，細分終端,，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,，不僅贏得眼球,，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端,，而且要精耕細作,，贏取更大的市場。