房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因?yàn)橘I房子價位高，耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng),，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富,，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質(zhì)、交通,、音貝,、污染、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,?！　?、形象定位： 　　對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美,。 　　好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。 　　2,、主要賣點(diǎn)： 　　對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成： 　　1） 地理位置,；2）,、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）,、樓盤做工用料,；4）、戶型設(shè)計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。 　　3,、繪制效果圖： 　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富、品味高,，因?yàn)闃潜P的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明,，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。 　　4,、廣告訴求點(diǎn)： 　　1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源,；3）闡述樓盤交通條件,；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力,；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù),；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨,；9）闡述樓盤的實(shí)用率,；10） 闡述樓盤的付數(shù) 　　計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì),；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義,；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 　　5,、廣告階段劃分： 　　對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對樓盤形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 　　第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味,、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大,。 　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的,，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進(jìn)銷售,。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少,。 　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售,，完成售樓收尾工作,。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。 　　總體上看,，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整,。 　　6,、廣告表現(xiàn)： 　　在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面,、形式獨(dú)特的揭幕儀式,。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布,。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時,，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲,，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間,，驚羨之辭不絕于耳,。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）,。 　　預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。 　　7,、首期廣告內(nèi)容及時間安排： 　　內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會定期舉行,，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： 　?、贅潜P效果圖,。 　　②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作,。 　?、凼蹣切麄鲀院痛黉N宣傳單的設(shè)計制作。 　?、芄さ貒宓脑O(shè)計,、繪制。 　?、菡逛N場地宣傳旗幟,、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。 　?、拚逛N場地道路指導(dǎo)牌的制作,。 　　⑦展板（兩套,，每套12張）的設(shè)計,、制作和擺放。 　?、嘤耙晱V告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作,。 　?、釄蠹垙V告首5期的設(shè)計、完稿及定版,。 　?、鈬@展示會其它促銷宣傳用品。

好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動,。 市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃?！　》康禺a(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容　　在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說,，市場營銷計劃包括：　　1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽?！　?.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場,，產(chǎn)品、競爭,、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。　　3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢,、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題?！　?.目標(biāo)：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)?！　?.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法,。　　6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費(fèi)用多少?　　7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支,?！　?.控制：講述計劃將如何監(jiān)控?！　∫?、計劃概要　　計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后,?！　《⑹袌鰻I銷現(xiàn)狀　　計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場,、產(chǎn)品、競爭,、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料,。　　1.市場情勢　　應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額,，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求,、觀念和購買行為的趨勢,。　　2.產(chǎn)品情勢　　應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量,、價格,、差益額和純利潤等的資料?！　?.競爭情勢　　主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模,、目標(biāo)、市場占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述?！　?.宏觀環(huán)境情勢　　應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢,，即人口的、經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的,、政治法律的、社會文化的趨向,?！　∪C(jī)會與問題分析　　應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等?！　?.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析　　經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,?！　?.優(yōu)勢與劣勢分析　　應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反,，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素,，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,，公司的劣勢則是公司要改正的東西,。　　3.問題分析　　在這里,，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題,。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立,?！　∷摹⒛繕?biāo)　　此時,，公司已知道了問題所在,，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定,?！　∮袃深惸繕?biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立?！　?.財務(wù)目標(biāo)　　每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo),，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤,?！　?.市場營銷目標(biāo)　　財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如,，如果公司想得180萬元利潤,，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么,，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo),，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋,?！　∧繕?biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：　　?各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限,?！　?各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。　　?如果可能的話,，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明,，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來?！　∥?、市場營銷策略　　應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”,。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如,，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn),。同樣,，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得,。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后,，便可找出房屋營銷的主要策略?！　〔呗躁愂鰰梢匀缦滤荆骸　∧繕?biāo)市場：高收入家庭,，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企,?！　‘a(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用,、住家兩種,。　　價格：價格稍高于競爭廠家,?！　∨滗N渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售?！　》?wù)：提供全面的物業(yè)管理,。　　廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場,，開展一個新的廣告活動,，著重宣傳高價位、高舒適的特點(diǎn),，廣告預(yù)算增加30%,。　　研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整,。使顧客能夠得到最大的滿足,?！　∈袌鰻I銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動,?！　×⑿袆臃桨浮　〔呗躁愂鰰U述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力,。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動,。　　七,、預(yù)計盈虧報表　　行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算,，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改,?！　“恕⒖刂啤　∮媱澋淖詈笠徊糠譃榭刂?，用來控制整個計劃的進(jìn)程,。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的,。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門,。　　有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃,，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟,。