感謝邀請,、我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問,，14年咨詢顧問經(jīng)歷,，這個(gè)問題，我來回答，分享一些銷售,、溝通技巧給你,，歡迎關(guān)注我的頭條號(hào)，一起成為職場精英,。

個(gè)人觀點(diǎn),，門店銷售，屬于快消零售服務(wù),，關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè),，一個(gè)是選擇適合的產(chǎn)品，二是懂得一些銷售技巧,。

一,、產(chǎn)品特性銷售制勝最關(guān)鍵一條，產(chǎn)品特性,，即產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩淼暮锰?，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，要將產(chǎn)品的特點(diǎn)根據(jù)客戶的需求,，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來好處,。

門店銷售,，有好的產(chǎn)品,，就成功了一半。

二,、銷售話術(shù)

話術(shù)即溝通方法論,，或者說套路，是說話的流程步驟,。下面分享20個(gè)銷售成交話術(shù)：

一,、直接成交法

銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易,。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生,，既然你沒有其他意見,，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后,，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng),，切忌再說任何一句話,，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

使用請求成交法,，不僅可以更快速地促成交易,，還可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率,。然而,，請求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力,，破壞成交的氣氛,，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán),。

二,、假設(shè)成交法

假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上,，通過提出一些具體的成交問題,，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

比如,，“余先生你看,，如果有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電,，而且成本也有所降低,，效率也提高了，不是很好嗎,？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來,。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率,，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力,。

三、選擇成交法

選擇成交法,，就是直接向客戶提出若干購買的方案,，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到,，“豆?jié){你是加兩個(gè)蛋呢,，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見,？”這都是選擇成交法,。

從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的購買信號(hào)，先假定成交,，后選擇成交,，并把選擇的范圍局限在成交的范圍,。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

四,、次要問題成交法

次要問題成交又叫避重就輕成交法,，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。

某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī),。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī),，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小青年的毛手毛腳,，只怕沒用兩天就壞了,。”銷售人員一聽,，馬上接著說：“這樣好辦,，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講,，這是我的名片,，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系,，我們負(fù)責(zé)維修,。主任，如果沒有其他問題,，我們就這么定了,？”

次要問題成交的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交,。保留一定的成交余地,，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易,。

五,、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。比如,，銷售人員可以說：“X經(jīng)理,，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果你現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品,，我們可以給你提供免費(fèi)培訓(xùn),，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值,，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法,，也就是提供優(yōu)惠的政策,。

六,、保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法,。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,，例如，“你放心,，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給你送到,，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后,，我再向總經(jīng)理報(bào)告,。”“你放心,，你這個(gè)服務(wù)完全由我負(fù)責(zé),，我在公司已經(jīng)有4年的時(shí)間了。我們有很多客戶,，他們都是接受我的服務(wù),。”讓客戶感覺你是直接參與的,，這是保證成交法,。

七、從眾成交法

從眾成交法是利用了客戶的從眾心理,，大家都買了,，你買不買？這是一種最簡單的方法,。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),，尤其是新客戶，大家都買了,，我也買,，可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn),，可能引起客戶的反從眾的心理,。別人要買，別人是別人,，跟我無關(guān),。

八、異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法,。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h,，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交,，往往收到乘熱打鐵的效果,。

九,、總結(jié)利益成交法

總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終打成協(xié)議,。

十,、預(yù)先框視法

銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好結(jié)果,，同時(shí),，對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做,，比如：我們的這個(gè)產(chǎn)品是給那些下定決心,，想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的,。我相信,，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人,。

十一,、惜失成交法

銷售人員要學(xué)會(huì)利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到,、買不到的東西,，越想得到它，買到它,，這是人性的一個(gè)弱點(diǎn),。如果客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么,，他們會(huì)立即采取行動(dòng),。

惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理,，通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時(shí)作出購買決定,。

一般來講，可以從這幾方面去做：

限數(shù)量,，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”,。

限時(shí)間,，主要是指在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

限服務(wù),，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù),。

限價(jià)格,，主要是針對于要漲價(jià)的產(chǎn)品。

總而言之,，銷售人員要仔細(xì)考慮客戶的消費(fèi)心理,，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,，這種方法不能隨便濫用,、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶,。

十二,、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果,。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交,。

如果銷售人員銷售保健品,，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的,，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍,、幾百倍啊,！”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用,。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇,，一種是可以得到潛在的利益,，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購買決定的話）。

十三,、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延,。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿?。“我們商量商量,?！薄斑^幾天再說吧?！?/p>

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時(shí)候,，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你這么慎重，要先考慮清楚,。你對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,，不然你不會(huì)花時(shí)間去考慮,，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn),。

此時(shí),，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么,，是我們公司的信譽(yù)度嗎,？”客戶會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò),?！变N售人員：“那是我的人品不行？”客戶說：“哦,，不,，怎么會(huì)呢？”

銷售人員用層層逼近的技巧,，不斷發(fā)問,，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地問題。你只要能解決客戶的疑問,，成交也就成為很自然的事,。

十四、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買,，也不喜歡迅速地簽下訂單,，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色,、尺寸,、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn),。此時(shí),，銷售人員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單,。

十五,、對比成交法

銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,，促使客戶下決心購買的方法,。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格,。左面寫出正面即該購買的理由,，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下,，必定正面該買的理由多于不該買的理由,，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定,。

十六,、拜師學(xué)藝法

在銷售人員費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效,、眼看這筆生意做不成的時(shí)候,，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶銷售自己的產(chǎn)品,，而是請教他自己在銷售中存在的問題,。“我非?？隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處,，可惜我的語言表達(dá)能力太糟糕了，沒辦法表達(dá)我真正的意思,。真的很可惜,，要是我能說的清楚一點(diǎn)，你一定可以享受到好處,。能不能請你幫個(gè)忙,，告訴我，哪里做得不好,，讓我可以改進(jìn),？”

隨后，客戶提出不滿意的地方,。銷售人員的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎,？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明,，解除客戶的疑慮,，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉的時(shí)候,，一定要誠懇,，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了,。

十七,、批準(zhǔn)成交法

在銷售洽談即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。如果客戶表示沒有其他的問題,，你就把合約拿出來,，翻到簽名的那一頁，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào),，然后把合約書推過去對他說：“那么,，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè),?！?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,，微笑，并且挺直腰坐在那里,，等待客戶的反應(yīng),。

十八、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,，銷售人員拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了,。如果客戶說還沒有決定購買,，銷售人員可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好,，如果你明天有改變,，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間,?！?/p>

銷售人員：“朱經(jīng)理，送貨日期沒有問題,，其他條件也不錯(cuò),，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,，可不可以把你的大名填在這份文件上,？”

十九、寵物成交法

如果你經(jīng)過一家寵物店,，看見一只可愛的小狗,，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺,，你走進(jìn)了寵物店,。這時(shí)，聰明的銷售人員，輕輕將小狗放到你手上,。你再也舍不得放下,。這就是寵物成交法。

其實(shí),，在現(xiàn)實(shí)銷售中,，很多銷售人員都在使用這種成交法,。

二十,、“十倍測試”成交法

在銷售過程中，如果客戶對產(chǎn)品所能帶來的效果還沒有完全認(rèn)識(shí),，不敢貿(mào)然決定時(shí),，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)的話，銷售人員不妨可以用這個(gè)方法,。

比如,，XX在一次銷售過程中，看到客戶猶豫不決.比如說,，你報(bào)了一個(gè)培訓(xùn)班,，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或者前幾天你購買了某件產(chǎn)品使你更健康了,，那你所付出的就值得了,。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來的好處之后,，我們愿意付他10倍價(jià)錢,？你覺得對嗎？”

當(dāng)客戶聽到銷售人員這番話后,，想想確實(shí)也是這個(gè)道理,，一般情況下，是很容易做出成交決定的,。

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