一,、銷售目標：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū),，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場,，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量,。

我們應(yīng)當采取以下策略進行銷售：

1,、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期,、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳、文化挖掘,、巡回展示等方式,，進行市場營銷。

2,、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人,、學(xué)生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社,，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣）,，打開香港市場?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作）,，打開香港市場。

3,、細分市場,，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷,、宣傳受眾的不同需求,，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,，進行宣傳和營銷,。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤,，但也可能因此減少客流,，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入,，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動,，達到市場覆蓋最大化,。

三,、市場分析：

1、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2,、 市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬,，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬,，

4香港：,？

注：A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣,。

的基礎(chǔ),，有效細分的要求；

B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起,。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),，所以進行針對性的市場開拓,。

3、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人,，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元,。年人均消費1.14萬元

◆市場特點：

團隊組團分為散客，企業(yè)團體,、地接團三大塊,。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游,。

企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式,。時間上也以一、二日為主,。

地接團隊市場,，廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游,。

今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升,。

◆ 旅行社：

A共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次,。

B散客組團社實行零團費的組團方式,。

C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

D旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排,，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身,。

E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定,，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵,。

◆ 社團：

A各省駐廣州辦事處共有160家。

B除企業(yè)自身組織的活動外,，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動,。

2深圳：

◆旅行社：

共計55家。

A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次,，其中50%為中轉(zhuǎn),，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主,。

B主要以地接外省團隊（包括中轉(zhuǎn),，出境，入境為主）

C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家,。占96%,。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅,，報業(yè)國旅,，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。

◆酒店：

A共有酒店200家,，70%的酒店分布在羅湖,、福田、南山三區(qū),。

B主要以酒店外地散客,，會議團隊為主。

C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家,，以二三星級酒店為多,，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主,，

◆社團：

A深圳各類企業(yè)十多萬,，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所,，幼兒園500多所

B以華為,，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大