旅游市場營銷策劃的策略
一,、銷售目標:
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟效益最大化
二、銷售策略:
我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū),,深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場,,而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量,。
我們應(yīng)當采取以下策略進行銷售:
1,、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時期,、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,,采用平面宣傳、文化挖掘,、巡回展示等方式,,進行市場營銷。
2,、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人,、學(xué)生對中國古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,,通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣),,打開香港市場?;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),,打開香港市場。
3,、細分市場,,根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點,區(qū)分營銷,、宣傳受眾的不同需求,,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,,進行宣傳和營銷,。
4、在價格方面,提高價格雖然能提高利潤,,但也可能因此減少客流,,我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,,同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動,,達到市場覆蓋最大化,。
三,、市場分析:
1、 市場選定:
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2,、 市場評估:
1珠江三角洲:營業(yè)額546萬,,
2廣州:營業(yè)額1049萬,
3深圳:營業(yè)額664萬,,
4香港:,?
注:A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,營業(yè)額9555.3萬元人民幣,。
的基礎(chǔ),,有效細分的要求;
B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,,習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起,。在這里將香港市場單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),,所以進行針對性的市場開拓,。
3、 現(xiàn)狀分析:
1廣州:
◆客源總量:
人口810萬人,,港澳僑胞135萬人
◆人均收入:
1.6萬元,。年人均消費1.14萬元
◆市場特點:
團隊組團分為散客,企業(yè)團體,、地接團三大塊,。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游,。
企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式,。時間上也以一、二日為主,。
地接團隊市場,,廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游,。
今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升,。
◆ 旅行社:
A共計126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,大約30--40萬人次,。
B散客組團社實行零團費的組團方式,。
C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。
D旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排,,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身,。
E以地接團隊為主的旅行社,線路安排事先已定,,導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵,。
◆ 社團:
A各省駐廣州辦事處共有160家。
B除企業(yè)自身組織的活動外,,各類中介機構(gòu)也會組織各種活動,。
2深圳:
◆旅行社:
共計55家。
A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次,,其中50%為中轉(zhuǎn),,25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主,。
B主要以地接外省團隊(包括中轉(zhuǎn),,出境,入境為主)
C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家,。占96%,。03年9月接待6500人次,其中僑城中旅,,報業(yè)國旅,,機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。
◆酒店:
A共有酒店200家,,70%的酒店分布在羅湖,、福田、南山三區(qū),。
B主要以酒店外地散客,,會議團隊為主。
C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家,,以二三星級酒店為多,,占酒店總量的40%,銷售方式以現(xiàn)付為主,,
◆社團:
A深圳各類企業(yè)十多萬,,小學(xué)180多所,中學(xué)60多所,,幼兒園500多所
B以華為,,中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,每年企業(yè)的接待量較大
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