一,、銷售目標(biāo)：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二,、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),，靠本地宣傳提高來(lái)訪量,。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1,、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳,、文化挖掘、巡回展示等方式,，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人,、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往）,，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣）,，打開(kāi)香港市場(chǎng),。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作）,，打開(kāi)香港市場(chǎng),。

3、細(xì)分市場(chǎng),，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求,，采用不同的方法,、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷,。

4,、在價(jià)格方面,，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入,，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三,、市場(chǎng)分析：

1,、 市場(chǎng)選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場(chǎng)評(píng)估：

1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn),，

2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn),，

3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

4香港：,？

注：A以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人,，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。

的基礎(chǔ),，有效細(xì)分的要求,；

B歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起,。在這里將香港市場(chǎng)單另列出,，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓,。

3,、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人

◆人均收入：

1.6萬(wàn)元,。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元

◆市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊,。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式,。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式,。時(shí)間上也以一,、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng),，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì),、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升,。

◆ 旅行社：

A共計(jì)126家,。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次,。

B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式,。

C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排,，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身,。

E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵,。

◆ 社團(tuán)：

A各省駐廣州辦事處共有160家,。

B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng),。

2深圳：

◆旅行社：

共計(jì)55家,。

A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn),，25%為游廣珠線為主,。25%為游深圳為主。

B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn),，出境,，入境為主）

C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%,。03年9月接待6500人次,，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅,，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%,。

◆酒店：

A共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖,、福田,、南山三區(qū)。

B主要以酒店外地散客,，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主,。

C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多,，占酒店總量的40%,，銷售方式以現(xiàn)付為主，

◆社團(tuán)：

A深圳各類企業(yè)十多萬(wàn),，小學(xué)180多所,，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

B以華為,，中興,、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大