售團(tuán)隊(duì)管理常常存在以下三方面的問(wèn)題,。第一,，結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問(wèn)題,，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問(wèn)題,。其中,，銷售目標(biāo)的確定,、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分,，還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合,，什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng),，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題,。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問(wèn)題,。第二，過(guò)程控制不佳,。造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問(wèn)題的第二個(gè)原因,，就是過(guò)程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面：招聘,、培訓(xùn)和管理控制,。如果對(duì)這3項(xiàng)工作把握得不理想，也就是過(guò)程控制不當(dāng),，就容易產(chǎn)生問(wèn)題,。第三，團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問(wèn)題,。那么應(yīng)該怎么做,？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)之后,，應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),，哪些人應(yīng)該激勵(lì)，哪些人需要繼續(xù)觀察,，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等,。比如說(shuō)某公司從來(lái)不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方,，結(jié)果銷售人員只能“八仙過(guò)海,，各顯其能”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶,；有的酒量很不錯(cuò),，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶,；有的則搞一些桌椅底下的交易,，專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法,，a公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”,。這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意,，都覺(jué)得自己本領(lǐng)很大,，而事實(shí)上他們并沒(méi)有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式,。在自我陶醉、自高自大,、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下,，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了,。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變,，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭,，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問(wèn)題。所以,，不能全怪這些人,，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因,、管理控制過(guò)程的原因,，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的體系,，因而只能“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳　”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì),，不貴于人。

我們經(jīng)?？浒⒗镉幸恢тN售鐵軍,，銷售能力很強(qiáng)。但是我們今天不說(shuō)成功,，說(shuō)一說(shuō)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)有哪些特征,，相信對(duì)機(jī)構(gòu)“自檢”更有警醒作用。有如下6點(diǎn)：1.團(tuán)隊(duì)成員不經(jīng)常開(kāi)會(huì)或者只是假裝開(kāi)會(huì)團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)會(huì),，目的是分析各成員業(yè)績(jī)現(xiàn)狀及遇到的問(wèn)題,，但是一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)往往不經(jīng)常開(kāi)會(huì)，即使開(kāi)會(huì)也是流于形式,，沒(méi)有真正信息的分享,，更談不上討論和解決問(wèn)題。2.團(tuán)隊(duì)成員不了解彼此的目標(biāo),、壓力和需要的幫助一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì),，就像一支足球隊(duì)，前鋒需要人傳球,，守門員需要后衛(wèi)幫助防守,，彼此了解與互助。而失敗的銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)很大的特征便是成員之間不了解彼此的目標(biāo),、壓力,，當(dāng)某個(gè)成員需要其他人的幫助時(shí)，根本找不到核心人員,，以至于目標(biāo)無(wú)法完成,，從而拖累了團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)的完成。3.團(tuán)隊(duì)成員不信任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠超額完成銷售目標(biāo),，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的額領(lǐng)導(dǎo)者往往被成員信服,。反觀一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)，往往有這種表現(xiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則,，不能言行一致,，在制定制度時(shí)，沒(méi)有考慮團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn),。這個(gè)考慮并不是說(shuō)非要成員投票通過(guò),，但是征求意見(jiàn)是必要的。4.團(tuán)隊(duì)成員不能分享團(tuán)隊(duì)成果還是拿足球隊(duì)來(lái)說(shuō),，獲得冠軍,，隊(duì)里的每個(gè)人都會(huì)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，包括從未上場(chǎng)的替補(bǔ)隊(duì)員,。而一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)往往有這樣的特征：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)翻了三番,，卻只有業(yè)績(jī)最好的成員得到獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的話,，很可能會(huì)出現(xiàn)其他成員背后議論的情況,，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心不齊。5.沒(méi)有明確的團(tuán)隊(duì)合作流程和制度無(wú)規(guī)矩不成方圓,，好的銷售團(tuán)隊(duì)需要有明確的團(tuán)隊(duì)合作流程和制度,，并被成員認(rèn)同。反觀一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)就不同,，這里所說(shuō)的“不同”并不是說(shuō)它沒(méi)有流程和制度,，而是這些東西往往只是寫在紙上，不被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同,，沒(méi)有實(shí)際效用,。即使執(zhí)行，成員也是不情不愿,。6.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲模糊好的團(tuán)隊(duì)精神是培養(yǎng)而不是命令出來(lái)的,，培養(yǎng)的一個(gè)重要手段就是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度。一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì),，往往不太注重對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的獎(jiǎng)懲,，時(shí)間一長(zhǎng),，成員會(huì)有一種“目標(biāo)與我無(wú)關(guān)”的感覺(jué)，因?yàn)檫_(dá)到目標(biāo)沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),、達(dá)不到也不會(huì)懲罰,。長(zhǎng)此以往,，團(tuán)隊(duì)也就沒(méi)有了合作意識(shí),。銷售團(tuán)隊(duì)的好壞對(duì)機(jī)構(gòu)發(fā)展至關(guān)