如何分析銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題?
售團(tuán)隊(duì)管理常常存在以下三方面的問題,。第一,,結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題,,尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題,。其中,銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式(是按產(chǎn)品劃分,,還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分)和流程的搭配(到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合,,什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng),應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制)等等,,這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題,。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問題,。第二,,過程控制不佳。造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個(gè)原因,,就是過程管理控制不當(dāng),。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面:招聘、培訓(xùn)和管理控制,。如果對(duì)這3項(xiàng)工作把握得不理想,,也就是過程控制不當(dāng),就容易產(chǎn)生問題,。第三,,團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問題。那么應(yīng)該怎么做,?在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中,,對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)之后,應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法:哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),,哪些人應(yīng)該激勵(lì),,哪些人需要繼續(xù)觀察,哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等,。比如說某公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn),,培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方,結(jié)果銷售人員只能“八仙過海,,各顯其能”:有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入,,于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶;有的酒量很不錯(cuò),,于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”,,以酒量去征服客戶;有的則搞一些桌椅底下的交易,,專走旁門左道,。運(yùn)用以上各種方法,a公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績,,這部分人,,就是所謂的“草莽英雄”。這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績很得意,都覺得自己本領(lǐng)很大,,而事實(shí)上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式,。在自我陶醉、自高自大,、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下,,銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制,,才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變,,使許多消極和負(fù)面的東西抬頭,最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題,。所以,不能全怪這些人,,背后的原因是多方面的,,包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因,,也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),,但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意,。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的體系,因而只能“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳 ”,。兵法曰:“夫善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),,不貴于人,。
我們經(jīng)常夸阿里有一支銷售鐵軍,,銷售能力很強(qiáng),。但是我們今天不說成功,說一說失敗的銷售團(tuán)隊(duì)有哪些特征,,相信對(duì)機(jī)構(gòu)“自檢”更有警醒作用,。有如下6點(diǎn):1.團(tuán)隊(duì)成員不經(jīng)常開會(huì)或者只是假裝開會(huì)團(tuán)隊(duì)成員開會(huì),目的是分析各成員業(yè)績現(xiàn)狀及遇到的問題,,但是一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)往往不經(jīng)常開會(huì),,即使開會(huì)也是流于形式,沒有真正信息的分享,,更談不上討論和解決問題,。2.團(tuán)隊(duì)成員不了解彼此的目標(biāo)、壓力和需要的幫助一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì),就像一支足球隊(duì),,前鋒需要人傳球,,守門員需要后衛(wèi)幫助防守,彼此了解與互助,。而失敗的銷售團(tuán)隊(duì),,一個(gè)很大的特征便是成員之間不了解彼此的目標(biāo)、壓力,,當(dāng)某個(gè)成員需要其他人的幫助時(shí),,根本找不到核心人員,以至于目標(biāo)無法完成,,從而拖累了團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)的完成,。3.團(tuán)隊(duì)成員不信任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠超額完成銷售目標(biāo),那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的額領(lǐng)導(dǎo)者往往被成員信服,。反觀一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì),,往往有這種表現(xiàn):領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則,不能言行一致,,在制定制度時(shí),,沒有考慮團(tuán)隊(duì)成員的意見。這個(gè)考慮并不是說非要成員投票通過,,但是征求意見是必要的,。4.團(tuán)隊(duì)成員不能分享團(tuán)隊(duì)成果還是拿足球隊(duì)來說,獲得冠軍,,隊(duì)里的每個(gè)人都會(huì)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng),,包括從未上場(chǎng)的替補(bǔ)隊(duì)員。而一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)往往有這樣的特征:團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績翻了三番,,卻只有業(yè)績最好的成員得到獎(jiǎng)勵(lì),。這樣的話,很可能會(huì)出現(xiàn)其他成員背后議論的情況,,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心不齊,。5.沒有明確的團(tuán)隊(duì)合作流程和制度無規(guī)矩不成方圓,好的銷售團(tuán)隊(duì)需要有明確的團(tuán)隊(duì)合作流程和制度,,并被成員認(rèn)同,。反觀一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)就不同,這里所說的“不同”并不是說它沒有流程和制度,,而是這些東西往往只是寫在紙上,,不被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同,沒有實(shí)際效用,。即使執(zhí)行,,成員也是不情不愿,。6.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲模糊好的團(tuán)隊(duì)精神是培養(yǎng)而不是命令出來的,培養(yǎng)的一個(gè)重要手段就是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度,。一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì),,往往不太注重對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的獎(jiǎng)懲,時(shí)間一長,,成員會(huì)有一種“目標(biāo)與我無關(guān)”的感覺,,因?yàn)檫_(dá)到目標(biāo)沒有獎(jiǎng)勵(lì)、達(dá)不到也不會(huì)懲罰,。長此以往,,團(tuán)隊(duì)也就沒有了合作意識(shí)。銷售團(tuán)隊(duì)的好壞對(duì)機(jī)構(gòu)發(fā)展至關(guān)
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