售團(tuán)隊(duì)管理常常存在以下三方面的問題,。第一,，結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題,，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題。其中,，銷售目標(biāo)的確定,、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合,，什么時(shí)候向其他部門申請,，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題,。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),，就會產(chǎn)生諸多方面的問題。第二,，過程控制不佳,。造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個(gè)原因，就是過程管理控制不當(dāng),。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面：招聘,、培訓(xùn)和管理控制,。如果對這3項(xiàng)工作把握得不理想，也就是過程控制不當(dāng),，就容易產(chǎn)生問題,。第三，團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和培訓(xùn)存在問題,。那么應(yīng)該怎么做,？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中，對銷售人員評價(jià)之后,，應(yīng)該針對不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),，哪些人應(yīng)該激勵，哪些人需要繼續(xù)觀察,，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等,。比如說某公司從來不重視對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方,，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”：有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較深入,，于是以產(chǎn)品去打動客戶,；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”,，以酒量去征服客戶,；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道,。運(yùn)用以上各種方法,，a公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績，這部分人,，就是所謂的“草莽英雄”,。這些“草莽英雄”對于自己能干出一些業(yè)績很得意，都覺得自己本領(lǐng)很大,，而事實(shí)上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式,。在自我陶醉、自高自大,、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下,，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對銷售隊(duì)伍的有效管理和控制,，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變,，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題,。所以,，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因,、管理控制過程的原因,，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評價(jià)的原因。商場如戰(zhàn)場,，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì),，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的體系,，因而只能“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳　”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者,，求之于勢,，不貴于人。

我們經(jīng)?？浒⒗镉幸恢тN售鐵軍,，銷售能力很強(qiáng)。但是我們今天不說成功,，說一說失敗的銷售團(tuán)隊(duì)有哪些特征,，相信對機(jī)構(gòu)“自檢”更有警醒作用。有如下6點(diǎn)：1.團(tuán)隊(duì)成員不經(jīng)常開會或者只是假裝開會團(tuán)隊(duì)成員開會,，目的是分析各成員業(yè)績現(xiàn)狀及遇到的問題,，但是一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)往往不經(jīng)常開會，即使開會也是流于形式,，沒有真正信息的分享,，更談不上討論和解決問題。2.團(tuán)隊(duì)成員不了解彼此的目標(biāo),、壓力和需要的幫助一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì),，就像一支足球隊(duì)，前鋒需要人傳球,，守門員需要后衛(wèi)幫助防守,，彼此了解與互助。而失敗的銷售團(tuán)隊(duì),，一個(gè)很大的特征便是成員之間不了解彼此的目標(biāo),、壓力，當(dāng)某個(gè)成員需要其他人的幫助時(shí),，根本找不到核心人員,，以至于目標(biāo)無法完成，從而拖累了團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)的完成,。3.團(tuán)隊(duì)成員不信任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠超額完成銷售目標(biāo),，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的額領(lǐng)導(dǎo)者往往被成員信服,。反觀一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)，往往有這種表現(xiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則,，不能言行一致,，在制定制度時(shí)，沒有考慮團(tuán)隊(duì)成員的意見,。這個(gè)考慮并不是說非要成員投票通過,，但是征求意見是必要的。4.團(tuán)隊(duì)成員不能分享團(tuán)隊(duì)成果還是拿足球隊(duì)來說,，獲得冠軍,，隊(duì)里的每個(gè)人都會上臺領(lǐng)獎，包括從未上場的替補(bǔ)隊(duì)員,。而一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)往往有這樣的特征：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績翻了三番,，卻只有業(yè)績最好的成員得到獎勵。這樣的話,，很可能會出現(xiàn)其他成員背后議論的情況,，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心不齊。5.沒有明確的團(tuán)隊(duì)合作流程和制度無規(guī)矩不成方圓,，好的銷售團(tuán)隊(duì)需要有明確的團(tuán)隊(duì)合作流程和制度,，并被成員認(rèn)同。反觀一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì)就不同,，這里所說的“不同”并不是說它沒有流程和制度，而是這些東西往往只是寫在紙上,，不被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同,，沒有實(shí)際效用。即使執(zhí)行,，成員也是不情不愿,。6.團(tuán)隊(duì)獎懲模糊好的團(tuán)隊(duì)精神是培養(yǎng)而不是命令出來的，培養(yǎng)的一個(gè)重要手段就是薪酬和獎勵制度,。一個(gè)失敗的銷售團(tuán)隊(duì),，往往不太注重對團(tuán)隊(duì)成員的獎懲，時(shí)間一長,，成員會有一種“目標(biāo)與我無關(guān)”的感覺,，因?yàn)檫_(dá)到目標(biāo)沒有獎勵、達(dá)不到也不會懲罰,。長此以往,，團(tuán)隊(duì)也就沒有了合作意識。銷售團(tuán)隊(duì)的好壞對機(jī)構(gòu)發(fā)展至關(guān)