售團(tuán)隊管理常常存在以下三方面的問題,。第一,，結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),。銷售隊伍出現(xiàn)問題的一個重要原因是整個銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題,，尤其是銷售隊伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題,。其中,，銷售目標(biāo)的確定,、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分,，還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時候和技術(shù)部門配合,，什么時候向其他部門申請,，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題,。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),，就會產(chǎn)生諸多方面的問題。第二，過程控制不佳,。造成銷售隊伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個原因,，就是過程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個方面：招聘,、培訓(xùn)和管理控制,。如果對這3項工作把握得不理想，也就是過程控制不當(dāng),，就容易產(chǎn)生問題,。第三，團(tuán)隊的評價和培訓(xùn)存在問題,。那么應(yīng)該怎么做,？在團(tuán)隊的發(fā)展過程中，對銷售人員評價之后,，應(yīng)該針對不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),，哪些人應(yīng)該激勵，哪些人需要繼續(xù)觀察,，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等,。比如說某公司從來不重視對銷售隊伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方,，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海,，各顯其能”：有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動客戶,；有的酒量很不錯,，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶,；有的則搞一些桌椅底下的交易,，專走旁門左道。運用以上各種方法,，a公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業(yè)績,，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”,。這些“草莽英雄”對于自己能干出一些業(yè)績很得意,，都覺得自己本領(lǐng)很大，而事實上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式,。在自我陶醉,、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下,，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了,。因為企業(yè)缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制,，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭,，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題,。所以，不能全怪這些人,，背后的原因是多方面的,，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因,，也包括平時缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評價的原因,。商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊,，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意,。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與銷售團(tuán)隊管理的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳　”,。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢,，不貴于人,。

我們經(jīng)常夸阿里有一支銷售鐵軍,，銷售能力很強(qiáng),。但是我們今天不說成功，說一說失敗的銷售團(tuán)隊有哪些特征,，相信對機(jī)構(gòu)“自檢”更有警醒作用,。有如下6點：1.團(tuán)隊成員不經(jīng)常開會或者只是假裝開會團(tuán)隊成員開會，目的是分析各成員業(yè)績現(xiàn)狀及遇到的問題,，但是一個失敗的銷售團(tuán)隊往往不經(jīng)常開會,，即使開會也是流于形式，沒有真正信息的分享,，更談不上討論和解決問題,。2.團(tuán)隊成員不了解彼此的目標(biāo)、壓力和需要的幫助一個成功的銷售團(tuán)隊,，就像一支足球隊,，前鋒需要人傳球，守門員需要后衛(wèi)幫助防守,，彼此了解與互助。而失敗的銷售團(tuán)隊,，一個很大的特征便是成員之間不了解彼此的目標(biāo),、壓力,，當(dāng)某個成員需要其他人的幫助時，根本找不到核心人員,，以至于目標(biāo)無法完成,，從而拖累了團(tuán)隊整體目標(biāo)的完成。3.團(tuán)隊成員不信任團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如果一個團(tuán)隊能夠超額完成銷售目標(biāo),，那么這個團(tuán)隊的額領(lǐng)導(dǎo)者往往被成員信服,。反觀一個失敗的銷售團(tuán)隊，往往有這種表現(xiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則,，不能言行一致,，在制定制度時，沒有考慮團(tuán)隊成員的意見,。這個考慮并不是說非要成員投票通過,，但是征求意見是必要的。4.團(tuán)隊成員不能分享團(tuán)隊成果還是拿足球隊來說,，獲得冠軍,，隊里的每個人都會上臺領(lǐng)獎，包括從未上場的替補隊員,。而一個失敗的銷售團(tuán)隊往往有這樣的特征：團(tuán)隊銷售業(yè)績翻了三番,，卻只有業(yè)績最好的成員得到獎勵。這樣的話,，很可能會出現(xiàn)其他成員背后議論的情況,，導(dǎo)致團(tuán)隊人心不齊。5.沒有明確的團(tuán)隊合作流程和制度無規(guī)矩不成方圓,，好的銷售團(tuán)隊需要有明確的團(tuán)隊合作流程和制度,，并被成員認(rèn)同。反觀一個失敗的銷售團(tuán)隊就不同,，這里所說的“不同”并不是說它沒有流程和制度,，而是這些東西往往只是寫在紙上，不被團(tuán)隊成員認(rèn)同,，沒有實際效用,。即使執(zhí)行，成員也是不情不愿,。6.團(tuán)隊獎懲模糊好的團(tuán)隊精神是培養(yǎng)而不是命令出來的,，培養(yǎng)的一個重要手段就是薪酬和獎勵制度。一個失敗的銷售團(tuán)隊,，往往不太注重對團(tuán)隊成員的獎懲,，時間一長，成員會有一種“目標(biāo)與我無關(guān)”的感覺,，因為達(dá)到目標(biāo)沒有獎勵,、達(dá)不到也不會懲罰,。長此以往，團(tuán)隊也就沒有了合作意識,。銷售團(tuán)隊的好壞對機(jī)構(gòu)發(fā)展至關(guān)