共12類營(yíng)銷模式:1、體驗(yàn)式營(yíng)銷 從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕,、文明,、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的,。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō),，“體驗(yàn)”只是一種奢侈,。其次,，從微觀上看,，體驗(yàn)營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量,、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化,，而追求更高層次的“特色和利益”,，即“體驗(yàn)”。 體驗(yàn)營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官,、情感,、思考、行動(dòng),、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式,。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè),，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn),，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。 當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí),，一杯就可以賣一、二十塊錢,；當(dāng)其加入了“服務(wù)”,，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 我們一般將體驗(yàn)分為五種類型,，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng),，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型,。進(jìn)一步來(lái)說(shuō),，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn),。一般的來(lái)講,，體驗(yàn)可分為被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn),，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官,、情感,、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn),，即共享體驗(yàn),，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián),。 通常,，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn),，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介,。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺與口頭的識(shí)別,、產(chǎn)品呈現(xiàn),、共同建立品牌、空間環(huán)境,、電子媒體與網(wǎng)站,、人員。 另外,，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官―情感―思考―行動(dòng)―關(guān)聯(lián),。“感官”引起人們的注意,；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化,；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入,；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義,。 目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色,、功能上搞得一團(tuán)糟,，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn),，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨,、討厭。 傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念,，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”,，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意。現(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”,，然而即使有了滿意的服務(wù),，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”,，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”,，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷,，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。 2,、一對(duì)一營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷主要屬于整合營(yíng)銷模式,。 目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事,，至于真正掌握如何識(shí)別,、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”,，那實(shí)在是另外一碼事兒,。 “一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”,。 企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái),，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有,。 了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分,，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)行分類,，把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段,，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化,、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。 企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解,，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 企業(yè)要“定制化”,。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng),。可以采取的方式有：捆綁銷售,、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù),、支付方式等,。 目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營(yíng)銷”視同為直接郵購(gòu)或電視直銷的等價(jià)物,，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”,。 “一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門,、研究與開發(fā)部門,、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作,。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度,；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行,；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析,。 3、全球地方化營(yíng)銷 屬于市場(chǎng)營(yíng)銷模式,。 全球化營(yíng)銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略,，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn),。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略,，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好,，但成本昂貴,。 企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考,、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略,。 要想獲得全球地方化營(yíng)銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng),，找出不同市場(chǎng)的共性與差別,。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng),。 在經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后,，寶馬把顧客要求分為三大類： 1對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求,； 2對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn),，這樣就形成了國(guó)別差異； 3對(duì)所有國(guó)家中某些駕車人同等重要的特性,，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體,。 接下去,，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略,，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,。后來(lái)，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng),，也同樣獲得了巨大成功,。 信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來(lái)越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程,，一體化與多元化決定了全球地方化營(yíng)銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí),。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多,、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó),，全球地方化營(yíng)銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷的趨勢(shì)。 4,、關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者,、供應(yīng)商、分銷商,、競(jìng)爭(zhēng)者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系,。 作為企業(yè)來(lái)說(shuō),，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步,。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先,。 企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式,，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”,，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度,、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待,、顧客的情緒和反應(yīng),。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素,，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以影響外部因素,，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說(shuō)企業(yè)要有完善的制度和流程,，要有培訓(xùn)良好的員工,，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待,，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要,，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng),。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合,、利用秘密顧客,、安置代表為顧客工作。 作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽顧客的真實(shí)需求,。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽文化,，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度,。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通,，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通,，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室,，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的事情,，使傾聽變得有意義,。所有的一切做下來(lái)就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為,，到依據(jù)傾聽到的信息做改變,，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽,。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客,，不斷進(jìn)步。 5,、連鎖 說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng),，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張,，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大,。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制,，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展,。 然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式,，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式,，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？ 我曾經(jīng)聽了這樣一件事,，甚是佩服,。國(guó)內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國(guó)著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年,，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍,，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來(lái),，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”,，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模,。以前，我們的師傅們?cè)谕?，我們是出去學(xué)習(xí),。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”,。國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國(guó)的熱情好客,，禮尚往來(lái)的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場(chǎng)份額,？還是真正掌握連鎖的精髓,，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競(jìng)爭(zhēng)呢,？ 在使用這個(gè)工具的時(shí)候,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀,，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展,；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉,，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程,，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后,，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況,，要因地制宜，不能盲目照搬,。 6,、品牌營(yíng)銷 世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過(guò)這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性,、名稱,、包裝、價(jià)格,、歷史聲譽(yù),、廣告方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象,，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定,?！? 一年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家,，以表彰他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場(chǎng)分析”的貢獻(xiàn),。 信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無(wú)處不在,，就像身邊的各種名牌商品,，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來(lái)說(shuō)，在任何類型市場(chǎng)中,，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì),；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心,，對(duì)于交易來(lái)說(shuō),，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就是品牌,。 當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中,，品牌作為一種重要力量,，對(duì)市場(chǎng)對(duì)訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者,，取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額,，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來(lái),，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律,。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。 如何樹立品牌呢? 第一步：分析行業(yè)環(huán)境,，尋找區(qū)隔概念。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開始,，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置,，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念,，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái),。 第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象,。這里所指的質(zhì)量,，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量,、文化質(zhì)量,，還有物業(yè)管理質(zhì)量等,。 第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用,。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智,，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中,，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念,。 7、深度營(yíng)銷 深度營(yíng)銷,，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通,、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的,、互動(dòng)的,、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念,。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理,，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系,，通過(guò)大量的人性化的溝通工作,，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng),。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中,，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。 深度營(yíng)銷的核心,，就是要抓住深字做文章,。企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?duì)優(yōu)勢(shì)的,、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng),； 深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù),，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口,，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。 強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前,、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制,，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力,。 選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈,。 集中營(yíng)銷資源,，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力,，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位,。 作為營(yíng)銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同,，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力,，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO.1。 在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上,，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣,。 企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到： 1要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng),，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源,。 2營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同,，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序,，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo),，循序漸進(jìn)。 3企業(yè)高層理念認(rèn)同,、思想統(tǒng)一,，采用自上而下、全員參與的變革方式,，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力,。 4營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè),。 我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊,、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式,。 8,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息,、交易信息和感受信息三個(gè)要素,。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息,，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段,，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作,。 客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán),，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素,，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息,、感受信息進(jìn)行定制化處理,。 第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息,。這一循環(huán)中,，關(guān)鍵是要求客戶達(dá)到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告,、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行,，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來(lái)完成。 第二循環(huán)：商品信息的定制化交換,。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息,，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易,。第二循環(huán)中,，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制,。 第三循環(huán)：交易信息的定制化交換,。也就是說(shuō)，使老客戶產(chǎn)生多次購(gòu)買,。同前面的循環(huán)一樣,，當(dāng)客戶群3達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。 第四循環(huán)：感覺信息的定制化,，或者稱為服務(wù)信息的定制化,，使不斷購(gòu)買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。 上面各個(gè)循環(huán)中,，各類定制化處理后,，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。 模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵： 定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模,，否則不僅沒有營(yíng)銷方面的意義,，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化,，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。 營(yíng)銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí),，你的企業(yè)有沒有能力進(jìn)行定制化處理,，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無(wú)法長(zhǎng)久,。 時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素,，用錢的堆積來(lái)?yè)Q取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的了。 9,、興奮點(diǎn)營(yíng)銷 眾所周知,，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過(guò)細(xì)的分析和研究,，你對(duì)他們了解多少,，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法,，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里,。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。 數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)使我們能夠獲得這樣的工具： 利用明星,、金牛,、狗類、鴻雁矩陣圖,，按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率把顧客分作了四種類型,，尋找四類顧客購(gòu)買動(dòng)力的共同特性有那些。 通過(guò)第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后,，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念,。操作方法是，邀請(qǐng)以上金牛,、明星和鴻雁三類顧客代表參加測(cè)定,，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物,，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰(shuí)在最快的時(shí)間里完成,，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品,。以此獲得幾類顧客在購(gòu)買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”,。 競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品得興奮點(diǎn)訴求策略,，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求,，觀察競(jìng)品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向,，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求,。 明測(cè)寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）,；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買量與購(gòu)買頻率得變化,。寫出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案,。 確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn),、企劃,、市場(chǎng)、銷售,、公關(guān)各部門依據(jù)策略完善利益支撐點(diǎn),。 千萬(wàn)不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一,。 10,、直銷 “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商,，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求,。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍,，即制造商到經(jīng)銷商,，再由經(jīng)銷商到顧客。 在國(guó)內(nèi),，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上,，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng),。直銷有3方面的要素： 公眾消費(fèi)意識(shí)的支持,； 一對(duì)一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷,。 由于直銷直接面對(duì)客戶,，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本,，因而可以保障公司及客戶利益,，加快成長(zhǎng)步伐。 公司要進(jìn)行直銷,，首先必須透徹研究顧客需求,，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng),。其次要增加直銷的觸角,，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷,，電子商務(wù),，DIY定單接納,，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法,，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn),。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法,。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度,，戴爾式則必須通過(guò)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。 無(wú)論安利模式還是戴爾模式,，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的,，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的,。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的,，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。 直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨,，通過(guò)DIY接受定單,，采用OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6∑原則,，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵,。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷方法,，不純粹模式化,，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。 11,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束,，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具,。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集,、整理、分析,，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象,，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率,，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面,。 實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí),企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念,、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。 開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括： 開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式,； 建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系,； 識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶,，花精力去建立其忠誠(chéng)度； 計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué),； 分析找出客戶特征群貌,，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶； 不斷測(cè)試檢驗(yàn),，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì),； 改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu),； 組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì),，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù),。 可以預(yù)見,，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與1對(duì)1營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等融為一體,，它所代表的量化,、個(gè)性化、數(shù)碼化,、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提.企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷與管理人員的需求勢(shì)必急速增加,。 12、文化營(yíng)銷（屬市場(chǎng)營(yíng)銷） 言之無(wú)文,，行而不遠(yuǎn),；企之無(wú)文，行而不久,。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念,、宗旨,、目標(biāo)、價(jià)值觀,、職員行為規(guī)范,、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境,、組織力量,、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人,、尊重人,、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性,，關(guān)注人的社會(huì)性,。那么,，什么是文化營(yíng)銷呢？ 文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和,。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu),。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。 在文化營(yíng)銷觀念下,，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則： 給予產(chǎn)品,、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵,。 強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化,，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)。 努力從文化的角度,、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針,。 那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢,？ 1人性化,。即符合、滿足人的精神需求,。 2個(gè)性化,。即要有企業(yè)自己的聲音。 3社會(huì)性,。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì),。 4生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活,、創(chuàng)新,、形象、易傳播,。 5公益性,。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷,，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,，形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。 其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢(shì),； 觀察文化變化,； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢(shì),； 擴(kuò)展文化外延,； 形成文化創(chuàng)意。 國(guó)際營(yíng)銷大師說(shuō)：世界在消費(fèi)麥當(dāng)勞,，其實(shí)是在消費(fèi)美國(guó)快餐文化,。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時(shí),，實(shí)質(zhì)是在推廣一種生活方式,，推廣一種文化。 如果我的回答可以給您帶來(lái)一點(diǎn)幫助的話,，我將倍感榮幸!