提要：會議營銷是細(xì)節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前,、會中,、會后三個階段計26個環(huán)節(jié),，每個環(huán)節(jié)都做到位了,，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言,，會議營銷分為會前營銷,、會中營銷、會后營銷三個階段,，操作流程包括從參會人員的邀請,，到會議的組織、會議議程的安排,，會后回訪與服務(wù)等,。會前營銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會議現(xiàn)場等,；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運(yùn)用各種促銷手法,，進(jìn)行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望,，促成會中銷售,；會后營銷是指會后將到會準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性,，做好會后顧客回訪,、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作,。 - 一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)： -
會前營銷 -
會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客,、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人,、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程,。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位,。因此,，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點(diǎn)部分。 -
1．會前策劃 -
通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解,，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃,。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績,。會前策劃主要包括企業(yè)形象,、產(chǎn)品包裝、會議主題,、會議程序,、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前,，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié),。 -
2．?dāng)?shù)據(jù)搜集 -
通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名,、年齡,、家庭住址、聯(lián)系電話,、家庭收入,、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案,，并對這些檔案進(jìn)行分析整理,。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類,，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的,，是對我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群,，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通,。 -
3．會前邀請 -
在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選,，然后進(jìn)行電話邀約,、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,，考慮顧客需求,，給顧客提供理由，讓顧客到會,。同時及時送函,，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣,，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想,。 -
4．預(yù)熱與調(diào)查 -
顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品,，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要,，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時,，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息,。 -
5．會前模擬 -
為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃,、主持人,、專家,、音響師、檢查人員,、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練,，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整,。比如,，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起,？何時專家出場,？如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。 -
6．會前動員 -
會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會,，主要動員內(nèi)容有：（1）員工激勵,，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo),，讓大家為之努力,。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人,。 -
7．會場布置 -
把體現(xiàn)企業(yè)文化,、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板,、掛旗,、易拉寶、條幅,、投影等手段充分體現(xiàn)出來,，以烘托會場的氛圍。 -
8．簽到和迎賓 -
登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料,，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話,，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣,、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流,，盡快熟悉。 -
9．引導(dǎo)入場 -
就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上,。因為,，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后,，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字,，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。 -會中營銷 -

1．會前提醒 -
正式開場前注意提醒顧客去洗手間,，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng),、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘,。 -
2．推薦專家 -
對專家包裝要得當(dāng),，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。 -
3．情緒調(diào)動 -
包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動,。主要是在會前以激勵為手段,，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒,。（2）顧客情緒調(diào)動,。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒,。 -
4．游戲活動 -
主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲,，包括原地不動的、站立的,、活動局部的等,。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離,，以促進(jìn)銷售,。 -
5．專家講座 -
這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量,。員工要注意聽,，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作,。 -
6．產(chǎn)品講解 -
由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識,，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同,，有何優(yōu)勢,。
7．有獎問答 -
針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題,，以加深顧客對產(chǎn)品的印象,。 -
8．顧客發(fā)言 -
這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法,，顧客的話比銷售代表更有說服力,。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會,，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解,。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸,，不要有過多的修飾,，時間最好控制在三分鐘左右,。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。
9．宣布喜訊 -
具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策,。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上,。 -
10．儀器檢測 -
利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求,，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會,，同時也是留住顧客的有效手段之一。 -
11．專家咨詢 -
針對理性的顧客,，僅讓他們聽專家講座是不夠的,，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題,。要求專家除了具備專業(yè)知識外,，最好還要具有營銷意識。 -
12．區(qū)分顧客 -
專家講座之后,，員工可對a類顧客直接進(jìn)行促銷,，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a,、b,、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至檢測區(qū),、咨詢區(qū)排隊等候,，以延長溝通時間，不浪費(fèi)顧客資源,。 -
13．銷售產(chǎn)品 -
銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢,。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起,，放在桌上顯著位置,，以制造場效。 -
14．開單把關(guān) -
對于陌生顧客銷售,，這是個最重要的環(huán)節(jié),。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客,、員工的簽名,，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址,、電話等相關(guān)信息,。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走,。 -
15．結(jié)束送賓 -
這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié),，不可輕視,。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待,。如果是在酒店,，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。 -
16．會后總結(jié) -
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量,、到會人數(shù),、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表,，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣,，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短,，以先表揚(yáng),、后建議和批評為好。 -
17．送貨回款 -
按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款,。 -
會后營銷 -
對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù),，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較,，a686964616fe59b9ee7ad形成良好的口碑宣傳,。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通,，找出他們不買的原因,，消除他們的顧慮，促成他們下次購買,。售后服務(wù)的重要性還在于,，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護(hù)好老顧客,，讓他們成為會員,，長期購買。 -
做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié),，只是銷售的剛剛開始,，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪,、解決顧客投訴,、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始,！會議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的,，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： -
會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點(diǎn)顧客 -
會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客 -
會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客