僅供參考:
本方案共分五章,，為方便閱讀,，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖,，建議讀者先瀏覽各章首頁,，以迅速對本方案有一個整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行,。
第一章 銷售部整體概述
M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍,，達(dá)到公司營銷目標(biāo),，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系） 全國劃分8大市場,，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊精神,、正直誠實,、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍,，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,。 SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成,，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn),。 FSF—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理,、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體生意運作,。 TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng),，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé),，OSB系統(tǒng),，IES體系，以及規(guī)章制度,。 PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估,，包括年度、季度,、月度三種類型,。
銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部,，SSG代表脖頸,，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進(jìn)的道路,，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基,，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑,，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo),。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源,，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路,，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案,！ 1,、No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 2、Resut-oriented 一切從結(jié)果著想 3,、Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 4,、ENS-easy nest step 為對方考慮容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 6,、Reasonable espenses 注重開源節(jié)流
第二章 銷售部組織與人員職責(zé)
銷售部共劃分為SLT,，SSG，F(xiàn)SF三個組織,，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé),，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作,。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào),，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作,。具體負(fù)責(zé)OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。 FSF由市場經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實地銷售工作,。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍,，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展,。 市場經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平,。
（一）SLT組織
一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐,，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān),，銷售副總監(jiān)三人組成,，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合,。 二 SLT職責(zé) 1,、生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略,，以及運作模式等）,； 2）制定公司整體銷售年度計劃,，季度計劃，月度計劃,； 3）實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理,。 2、組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng),； 2）建立數(shù)量合理,，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng),。 3,、多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā),，廣告投放,，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部,，財務(wù)部,，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。 三 SLT工作制度 1,、SLT每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意,，確立下月工作重點和目標(biāo)；如本月適逢季度首月,，則制定季度計劃,。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG,，財務(wù)部，儲運部舉行月度OSB例會,；
3）SLT同市場部,，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 2,、SLT每月工作重點 SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點,，抄送SSG，F(xiàn)SF,。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 2）各市場目標(biāo)及工作重點,。 四 SLT人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃,； 3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作,。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè),； 3）在統(tǒng)管全國的同時,，分管東北,，華北，西北,，華中四個市場,。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,，分管山東,，華東，華南,，西南四個市場,； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作,，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理,； 5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作,； 6）拓展新市場,，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。
（二）SCG組織
一,、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組,，由三個秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作,，和IES體系的運轉(zhuǎn),，SSG是SLT，F(xiàn)SF,，客戶,，財務(wù)部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心,。 二,、SSG職責(zé) 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運-結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案,； 2負(fù)責(zé)IES體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作,； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁,。 三,、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作,，確立下月工作重點和目標(biāo),。 2 OSB每月例會 參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題
并予以改進(jìn),。 四,、SSG人員分工及職責(zé) 1,、組長—— 1）負(fù)責(zé)SSG的正常運轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項工作,； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東,，華東，華南,，西南,，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報表和報告,，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作,； 5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作,，布置下月工作重點和目標(biāo),； 6）記錄和統(tǒng)計每月OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報,，并對例會上所提出的問題記錄和編號,，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護(hù)表”,； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作,。 2、客戶服務(wù)代表—— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作,； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”,； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 3,、客戶服務(wù)代表—— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北,，華北，西北,，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪,； 2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作,。
（三）FSF組織
一,、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實地銷售隊伍,，由市場經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成,。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下,，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo),，并持續(xù)推動生意發(fā)展,。 二,、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò),，以達(dá)到既定銷售目標(biāo),； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展,； 4）勇于探索和創(chuàng)新,，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要,，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍,； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評估與激勵制度,，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo),，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧,；
5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力,。 三,、FSF工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況,。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況,。
（1）市場經(jīng)理
一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作,，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理,，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報,。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo),； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域,，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評估,； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo),； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng),，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展,； 5）勇于探索和創(chuàng)新,，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升,，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議,。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要,，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍,； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率,，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上,，制定公平合理的人員評估與激勵制度,，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力,； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下,，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力,。 三 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場銷量與分銷水平 2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平 （2）區(qū)域經(jīng)理
一 區(qū)域經(jīng)理角色
區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表,，向市場經(jīng)理匯報,。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下,，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃,，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估,； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò),，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng),，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng),，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新,，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升,，向上級提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要,，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍,，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率,，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平,； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度,，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo),，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力,； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧,； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力,。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平 （三）客戶經(jīng)理
一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(Key Account Manager),，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng),，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè),，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報,。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo),； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃,，將其分解部署給各銷售代表,，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò),，以達(dá)到既定銷售目標(biāo),； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展,； 5）勇于探索和創(chuàng)新,，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議,。
2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要,，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率,； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上,，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo),，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力,； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧,； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平
第三章 銷售部OSB運作系統(tǒng)
銷售部OSB運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程,，最大限度提高OSB運作效率,，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部,，財務(wù)部,，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程,。 OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”,、“SP—貨物發(fā)運”、“BC—貨款結(jié)算”三大部分,，每個部分又包括7個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟,。 OSB系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量,，資信狀況，增長潛力決定,，由公式計算加上人工調(diào)整而得,。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段,，POP管理制度,，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 1,、OSB系統(tǒng)概述 2,、OSB系統(tǒng)設(shè)計 1、OSB流程簡介 2,、OP流程（訂單處理） 3,、SP流程（貨物發(fā)運） 4、BC流程（貨款結(jié)算） 1,、信用額管理制度CMR概述 2,、信用額季度更新機(jī)制 1、配額管理制度概述 2,、配額管理制度運作細(xì)則 1,、POP管理制度概述 2、POP管理制度運作細(xì)則
一 OSB系統(tǒng)概述
OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng),，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作,，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。 整個OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間,，實物流和資金流的雙向流動過程,。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運作中樞,，銷售部—財務(wù)部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng),。 概念解釋： OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運發(fā)—結(jié)算) OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款) SLT：Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書組) 二 OSB系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo) OSB系統(tǒng)的設(shè)計目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo),，另一類是生意目標(biāo),；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ),，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 （一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性,，其著眼點在于三類客體,； ——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等,； ——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況,。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管SLT成員 每一個Customer(客戶)必須有一個確定的信用額,，一個確定的回款期，一個確定的主管實施
銷售經(jīng)理,，和一個分管的SLT成員,。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單,，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR,，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 3 每個事件—)確定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對應(yīng)處理 整個OSB流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二）OSB生意目標(biāo)： 達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ),。M品牌的OSB生意目標(biāo)為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單,，并交付儲運部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定,； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成,，有關(guān)部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋,。 2 貨物發(fā)運——SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨物,，且確率達(dá)到98%； 如果有任何貨物在48小時內(nèi)未發(fā)出,，儲運部應(yīng)向SLT作出書面解釋,。 3 貨款結(jié)算——BC(Billing&Collection)： 銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。
二 OSB流程
一 OSB流程簡介 （圖略） 二 OP（訂單處理） 訂單處理OP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范,，由7個環(huán)組成： 1 OG（orderg owta）訂單生成 1）客戶根據(jù)市場銷售狀況,，制定訂貨計劃 2）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對 3）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG,，并作好訂單記錄 2 OA(order accepttancce)訂單接收 1）SSG在收到訂單后,，半小時通知市場部和客戶 2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 3 QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 2）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算
3）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測 4 AC（assignment check）配額檢查 1）SSG在處理訂單時，必須進(jìn)行配額檢查,，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 2）SSG在處理訂單時,，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 3）SSG若特殊情況需超配額訂單,，須由SLT審批 5 CC(Credit Check)---信用檢查 5-1 SSG必須對客戶進(jìn)行信用檢查： 1）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； 2）確保客戶無限超期應(yīng)收款,。 5-2如果客戶滿足以上兩項條件,，則在當(dāng)日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過； 5-3如果客戶無超期應(yīng)收款,，但信用額超過20%以內(nèi),，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財務(wù)打單,，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正,； 5-4 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過20%,，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨,，除非需要申請ST： 5-5以下情況可以申請ST(Special Treztment)特別處理： 1）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； 2）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況,。 5-6當(dāng)SSG申請ST時,，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄,； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過,，如果有SLT成員出差，SSG可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽,； 申請ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定,，及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。 5-7先款后貨的客戶自動通過信用檢查,，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單,。 6 MA(Manager Approval)---經(jīng)理批準(zhǔn) 6-1 SSG在對訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)： 1）銷售總監(jiān)在主管全國的同時,，具體負(fù)責(zé)東北,、華北、華中,、西北等市場,； 2）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東,、山東,、西南市場。 3）如果分管經(jīng)理出差,，由其秘書經(jīng)其同意后代簽,，視為同等效力。 7 BC(Bill generation)---找印送貨單 7-1 SSG經(jīng)過MA的訂單交財務(wù)部打印送貨單,； 7-2 財務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單,； 7-3 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運部,。