僅供參考:
本方案共分五章,，為方便閱讀,，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè),，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行,。
第一章 銷售部整體概述
M品牌銷售部的使命和目標(biāo),，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍,，達(dá)到公司營銷目標(biāo),，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系） 全國劃分8大市場(chǎng),，下轄若干區(qū)域,。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神,、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí),、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道,，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo),，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展,。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系） SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成,，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,。 SSG—銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào),，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn),。 FSF—實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,、客戶經(jīng)理,、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作,。 TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動(dòng)作模式,。 SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu),，部門及人員的角色和職責(zé),，OSB系統(tǒng)，IES體系,，以及規(guī)章制度,。 PAE—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度,、季度,、月度三種類型。
銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合,，SLT代表頭部,，SSG代表脖頸,，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路,，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基,，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑,，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo),。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源,，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路,，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇,，以及更高層次的培訓(xùn)方案,！ 1、No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 2,、Resut-oriented 一切從結(jié)果著想 3,、Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 4、ENS-easy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 5,、Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 6,、Reasonable espenses 注重開源節(jié)流
第二章 銷售部組織與人員職責(zé)
銷售部共劃分為SLT，SSG,，F(xiàn)SF三個(gè)組織,，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé),。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞,，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào),，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn),。 FSF由市場(chǎng)經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成,，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作,。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo),，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展,。 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平,。
（一）SLT組織
一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐,，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān),，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作,，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合,。 二 SLT職責(zé) 1、生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo),，策略,，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃,，季度計(jì)劃,，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理,。 2,、組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理,，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍,； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 3,、多部門協(xié)同 1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致,，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放,，銷售拓展三部分密切配合,； 2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部,，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作,。 三 SLT工作制度 1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意,，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo),；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃,。1月例全還需制定年度計(jì)劃,； 2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部,，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì),；
3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 2,、SLT每月工作重點(diǎn) SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn),，抄送SSG，F(xiàn)SF,。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn),。 四 SLT人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃,； 3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作,。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè),； 3）在統(tǒng)管全國的同時(shí),，分管東北，華北,，西北,，華中四個(gè)市場(chǎng)。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng),； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,，分管山東，華東,，華南,，西南四個(gè)市場(chǎng)； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng),； 4）實(shí)地工作,，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通,，并指導(dǎo)SSG的工作,； 6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作,。
（二）SCG組織
一,、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成,。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作,，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT,，F(xiàn)SF,，客戶，財(cái)務(wù)部,，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心,。 二,、SSG職責(zé) 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案,； 2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作,； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF； 3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁,。 三,、SSG工作制度 1 SSG每月例會(huì)（每月8日左右） 每月例會(huì)由SSG的組長主持，回顧上月工作,，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo),。 2 OSB每月例會(huì) 參加SLT主持召開的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題
并予以改進(jìn),。 四,、SSG人員分工及職責(zé) 1,、組長—— 1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn),； 2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東,，華東,，華南，西南,，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪,； 4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作,； 5）主持召開SSG每月例會(huì),，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo),； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題,，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問題記錄和編號(hào),，跟進(jìn)到解決為止,； 7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作,。 2,、客戶服務(wù)代表—— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”,； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作,。 3、客戶服務(wù)代表—— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北,，華北,，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告,； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作,。
（三）FSF組織
一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍,，由市場(chǎng)經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成,。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下,，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo),，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展,。 二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃,； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò),，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng),，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展,； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要,，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率,，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力,； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；
5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力,。 三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況,； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況,。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。
（1）市場(chǎng)經(jīng)理
一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作,，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理,，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào),。 二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo),； 2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域,，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估,； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo),； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng),，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展,； 5）勇于探索和創(chuàng)新,，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升,，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議,。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍,，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍,； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平,； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上,，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo),，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧,； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力,。 三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平 2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 （2）區(qū)域經(jīng)理
一 區(qū)域經(jīng)理角色
區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作,，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào),。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo),； 2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃,，將其分解部署給各客戶經(jīng)理,，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò),，并達(dá)到既定銷售目標(biāo),； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng),，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展,； 5）勇于探索和創(chuàng)新,，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議,。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要,，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍,； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率,，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上,，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力,； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力,。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶經(jīng)理
一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商,，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng),，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表,，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào),。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下,，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃,，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估,； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò),，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng),，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展,； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升,，向上級(jí)提供寶貴建議,。
2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍,； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率,； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo),，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力,； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧,； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平
第三章 銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)
銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程,，最大限度提高OSB運(yùn)作效率,，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部,，財(cái)務(wù)部,，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心,，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程,。 OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發(fā)運(yùn)”,、“BC—貨款結(jié)算”三大部分,，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持,?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況,，增長潛力決定,，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段,。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段,，POP管理制度,，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持,。 1、OSB系統(tǒng)概述 2,、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1,、OSB流程簡(jiǎn)介 2、OP流程（訂單處理） 3,、SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） 4,、BC流程（貨款結(jié)算） 1、信用額管理制度CMR概述 2,、信用額季度更新機(jī)制 1,、配額管理制度概述 2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1,、POP管理制度概述 2,、POP管理制度運(yùn)作細(xì)則
一 OSB系統(tǒng)概述
OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng),，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性,。 整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間,，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心,，SSG為運(yùn)作中樞,，銷售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 概念解釋： OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算) OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款) SLT：Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書組) 二 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類,，一類是系統(tǒng)目標(biāo),，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ),，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn),。 （一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體,； ——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商,，批發(fā)商等； ——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單,； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況,。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個(gè)客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管SLT成員 每一個(gè)Customer(客戶)必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期,，一個(gè)確定的主管實(shí)施
銷售經(jīng)理,，和一個(gè)分管的SLT成員。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn),，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單,，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作,。 3 每個(gè)事件—)確定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理 整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二）OSB生意目標(biāo)： 達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ),。M品牌的OSB生意目標(biāo)為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部,； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定,； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問題記錄表”,，向SLT作出書面解釋,。 2 貨物發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)： 儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%,； 如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出,，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算——BC(Billing&Collection)： 銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠,。
二 OSB流程
一 OSB流程簡(jiǎn)介 （圖略） 二 OP（訂單處理） 訂單處理OP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范,，由7個(gè)環(huán)組成： 1 OG（orderg owta）訂單生成 1）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況,，制定訂貨計(jì)劃 2）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) 3）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG,，并作好訂單記錄 2 OA(order accepttancce)訂單接收 1）SSG在收到訂單后,，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶 2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 3 QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 2）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算
3）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 AC（assignment check）配額檢查 1）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查,，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 2）SSG在處理訂單時(shí),，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 3）SSG若特殊情況需超配額訂單,，須由SLT審批 5 CC(Credit Check)---信用檢查 5-1 SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： 1）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； 2）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款,。 5-2如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過,； 5-3如果客戶無超期應(yīng)收款,，但信用額超過20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批,，如通過則交財(cái)務(wù)打單,，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正； 5-4 如果客戶有超期應(yīng)收款,，或信用額度超過20%,，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng)ST： 5-5以下情況可以申請(qǐng)ST(Special Treztment)特別處理： 1）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度,； 2）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況,。 5-6當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論,，并附上有關(guān)生意記錄,； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有SLT成員出差,，SSG可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽,； 申請(qǐng)ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶,。 5-7先款后貨的客戶自動(dòng)通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單,。 6 MA(Manager Approval)---經(jīng)理批準(zhǔn) 6-1 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個(gè)步驟后,，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)： 1）銷售總監(jiān)在主管全國的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北,、華北,、華中,、西北等市場(chǎng)； 2）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南,、華東,、山東、西南市場(chǎng),。 3）如果分管經(jīng)理出差,，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力,。 7 BC(Bill generation)---找印送貨單 7-1 SSG經(jīng)過MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單,； 7-2 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 7-3 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部,。