一,、市場營銷調(diào)研名詞解釋是什么,？

所謂市場營銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計,、收集,、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。最主要的研究活動有：

（一） 市場特性的確定,、潛在市場的開發(fā) ,、市場占有率分析、銷售分析,、競爭,。

（二）市場營銷調(diào)研技術(shù)。定量研究一般是為了對特定研究對象的總體得出統(tǒng)計結(jié)果而進行的,。定性研究具有探索性,、診斷性和預(yù)測性等特點。它并不追求精確的結(jié)論,，而只是了解問題之所在,，摸清情況，得出感性認識,。

市場需求

某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間,、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量,。

即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動,，市場對某種產(chǎn)品的需求仍會存在,，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。在營銷費用超過一定數(shù)量后,，即使營銷費用進一步增加,，但市場需求卻不再隨之增加，一般把市場需求的最高界限稱為市場潛量,。

可擴張的市場,，如服裝市場、家電電器市場等,，其需求規(guī)模受營銷費用水平的影響很大,。不可擴張的市場，如食鹽市場等，幾乎不受營銷水平的影響,，其需求不會因營銷費用增長而大幅度增長,。

二、策劃營銷方案是否一定要做問卷調(diào)查,？

不一定,。問卷調(diào)查僅僅是市場營銷調(diào)查過程中必須設(shè)計的環(huán)節(jié)。很多營銷策劃方案,，只要有活動主題,，活動目的，活動對象,，活動時間,，活動場所，活動安排,，費用預(yù)算,，安全控制等方面就可以了。其中,，活動安排是關(guān)鍵,，必須有詳實的內(nèi)容構(gòu)成和安排步驟。

三,、作為一個營銷人員,，如何開展市場調(diào)研

答復(fù)：如何制作一份市場調(diào)研調(diào)查問卷？

著重歸納總結(jié)以下幾點：

第一,、在市場調(diào)研過程中,，以結(jié)合實際說明情況和以往歷史調(diào)查數(shù)據(jù)分析，作出抽樣對比的分析數(shù)據(jù)表格,，并以調(diào)研事件,、調(diào)研性質(zhì)、調(diào)研類型,、調(diào)研對象作出事務(wù)工作的可行性主題調(diào)研報告,。

第二、在市場調(diào)研過程中,，以調(diào)研人員實地考察市場產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢分析論證,，以及產(chǎn)品的市場行業(yè)效用價值評估方案，以全面實行市場產(chǎn)品信息化與終端平臺化,，以市場營銷的份額采取網(wǎng)格圖表調(diào)查數(shù)據(jù)表明情況,，以有效提高市場產(chǎn)品的動態(tài)管理，以市場產(chǎn)品的高品質(zhì)讓消費者認可,，以售后服務(wù)質(zhì)量保障提升市場產(chǎn)品的公信力與信譽度,。

第三,、在市場調(diào)研過程中，以采取分類調(diào)查的形式,，能夠讓形式多元化與多樣化,，復(fù)雜化與簡單化，在設(shè)計調(diào)查問卷過程中,，以設(shè)置提問形式分別對調(diào)查問卷結(jié)果采取合格與否格式打分評定,，這些問題以直接影響到評估分數(shù)是否合格與達標。

第四,、在市場調(diào)研過程中,，對于設(shè)計問卷問題的差異化，以標準制式的問題及類型,，以進行重復(fù)修改和完善,，對于設(shè)置這些問題內(nèi)容可以簡潔化，以消費者動機或需求為目的,，并作出這些方面的提問或解答,，這樣，以全面的反映了設(shè)計問卷的重要性,，以實時了解這些問題的關(guān)鍵為突破口,。

第五、在市場調(diào)研過程中,，以全面的整理這些設(shè)計問卷書稿,，以檢查修改文件定稿后，以按文書格式用心的藤寫設(shè)計問卷調(diào)查報告,，以正式擬定書稿制作成一份市場調(diào)研調(diào)查問卷,。

謝謝！

四,、營銷調(diào)研工作中,，隨機抽樣和非隨機抽樣哪一類用得多

隨機抽樣法就是調(diào)查對象總體中每個部分都有同等被抽中的可能，是一種完全依照機會均等的原則進行的抽樣調(diào)查,，被稱為是一種“等概率”。隨機抽樣有四種基本形式,，即簡單隨機抽樣,、等距抽樣、類型抽樣和整群抽樣,。 非隨機抽樣的定義：指抽樣時不是遵循隨機原則,，而是按照研究人員的主觀經(jīng)驗或其它條件來抽取樣本的一種抽樣方法。 其適用場合包括： 1.嚴格的概率抽樣幾乎無法進行 2.調(diào)查目的僅是對問題的初步探索或提出假設(shè) 3.調(diào)查對象不確定或根本無法確定 4.總體各單位間離散程度不大,，且調(diào)查人員有豐富的調(diào)查經(jīng)驗

五,、銷售人員調(diào)查的技巧是什么,？

找到顧客購買的關(guān)鍵點，有一個銷售關(guān)鍵是,，每一個顧客都有一個“key buying point”,，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項,，可能只有一項對他來講是最重要的,，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用,。?????? 林肯講過,，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項,，假如前六項都沒有第七項來得重要,，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項,。這實在是太有道理了,。

反復(fù)刺激顧客會購買產(chǎn)品的關(guān)鍵?????? 例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子,，先生會對喜歡游泳池的太太說,，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價,?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說,，“啊,，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說,，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修,。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,，“太太,，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池,?！碑?dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對,！對,！對,！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池,！”這也就是說,，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服他的機率是相當(dāng)大的,。

2

必須了解誰對你的顧客有很大的影響力?????? 當(dāng)然,，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？因為有些人他可能自己沒有辦法做主,，他可能要問他太太,。以前我在推銷一套菜刀就要好幾千的時候，太太總是會說,，“這么貴的東西,，我不敢亂買，怕我先生會罵我,?！彼酝ǔＮ以谕其N的時候，盡量要先生和太太在一起,。而且一定要先生太太一起聽,，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效的,。??????? 所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力,。假如你不了解這一點，那你很難讓他當(dāng)場下決定,。永遠要記住,，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話,，事后成交的機率非常小,，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。

3

了解并解除顧客不購買的三個理由??????? 就像剛才所提的,，每一個人可能都有一個主要的抗拒點,，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點,。比如說我,，要上課、要讀書,。知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課,，第三則是沒時間,，抽不出空來,。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點,，他們是不可能報名上課的,。

4

事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來?????? 推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧,，但是對行銷的概念一竅不通,，所以分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象,？”這是你事先必須設(shè)計好的,。比如，當(dāng)顧客談到我的時候,，他會說：“這個人很忠厚老實,，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒,，這個人的態(tài)度很好,，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來,，寫在一張白紙上,，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。所以你要問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象,？”如此顧客提到你的時候,，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情,。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,，使顧客主動上門

01、市場調(diào)研計劃的制定及實施,。

02,、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息,、市場情報收集,、整理、分析,、交流及保密制度,。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持,。

04,、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。

05,、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研,。

06,、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。

07,、組織對消費者及用戶調(diào)研,。

08、對配銷渠道的調(diào)研,。

09,、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團體,、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息,。

10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案,。

中小企業(yè)怎樣進行市場調(diào)查,？

一、市場調(diào)查作用及重要性

將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者,，就形成銷售活動,。在銷售活動中，企業(yè)將面臨市場,、產(chǎn)品,、價格、渠道,、消費行為等許多問題,。要解決這些問題，企業(yè)通過自身或委托調(diào)查公司搜集相關(guān)資料,，加以記錄,，分析，衡量與評估,。調(diào)查公司提供相關(guān)分析結(jié)論與建議,，以供企業(yè)經(jīng)營者決策參考。這一過程,，稱為市場調(diào)查,。

市場調(diào)查作用：提供全面信息，輔助科學(xué)決策,。市場調(diào)查是件技術(shù)活兒,！技術(shù)活兒，在操作過程中科學(xué)的成分,、技巧的成分相對多一些,。市場調(diào)查可以客觀、全面地收集有關(guān)被調(diào)查對象的信息，對收集的信息進行分類整理,，運用一些分析方法和分析軟件對信息進行總結(jié)提煉,，形成有說服力、有理論與實踐相結(jié)合的結(jié)論與建議,，這樣對科學(xué)決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場調(diào)查進行市場機會評估,、消費者行為研究,、企業(yè)市場策略評析……

通常所見市場調(diào)查活動，包括：（1）市場潛力及消費特性研究,；（2）產(chǎn)品研究,；（3）銷售研究；（4）消費購買行為研究,；（5）廣告及促銷研究,；（6）銷售環(huán)境研究；（7）銷售預(yù)測……

這些內(nèi)容是每一個企業(yè)在經(jīng)營過程中都曾或即將遇到的課題,。如：產(chǎn)品研究包括產(chǎn)品設(shè)計,、開發(fā)及試驗，消費者對產(chǎn)品形狀,、包裝,、口味或品味的喜好等研究，現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議,，競爭產(chǎn)品之比較分析……進行市場調(diào)查,，企業(yè)可以設(shè)計生產(chǎn)出消費者喜歡的口味、包裝,、適中價格的產(chǎn)品,；不進行市場調(diào)查，僅依靠設(shè)計人員,、科研人員或者領(lǐng)導(dǎo)決定生產(chǎn)的產(chǎn)品,，在銷售過程中會不斷出現(xiàn)問題。

如：廣告及促銷研究,，測驗及評估商品廣告及其它各種促銷之效果,，尋求最佳促銷手法，以促進消費者有效購買行為,。通過市場調(diào)查,，可以將稀缺的市場投入資源用好，起到“好剛用在刀刃上”的效果,；不進行市場調(diào)查,，永遠就不知道“50%的廣告費浪費在什么地方？”。舉一個很普通的例子：調(diào)查發(fā)現(xiàn)北方鄉(xiāng)村的消費者夏天一般在晚上9:00以后才看電視,，11:00以前就睡覺了,。企業(yè)要上影響鄉(xiāng)村消費者的電視廣告，要集中在這個時段,，但是我們可以看到許多企業(yè)將廣告安排慣例下的晚上7:00―8:30的黃金時間,。浪費？不調(diào)查怎么知道,？

中小企業(yè)都是在實踐中學(xué)會相信別人已總結(jié)的道理,。往往是企業(yè)進行個人決策后，產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)“不適應(yīng)癥”,，產(chǎn)品返回公司再進行調(diào)查,，逐步改進、漸漸市場,，直到產(chǎn)品最終在市場上正常銷售,。其中“夭折”的產(chǎn)品簡直是太多了，不過新產(chǎn)品的“開發(fā)速度”也比較快,，“跌倒了,，不怕！又趴起來了,！”有一天接觸到調(diào)查公司或營銷公司,，別人講解了市場調(diào)查的重要性，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深有同感：“幾年前我們公司的銷售人員向我建議過重視市場調(diào)查,，到現(xiàn)在我才明白市場調(diào)查的作用和重要性”,。其實是走了一段彎路后，還是用別人已總結(jié)的理論來指導(dǎo)工作,。

市場營銷調(diào)研的方法

（1）觀察法 （2）深度小組調(diào)查法 （3）調(diào)查法,。包括：個案調(diào)查法、重點調(diào)查法,、抽樣調(diào)查法,、專家調(diào)查法、全面調(diào)查法,、典型調(diào)查法,、學(xué)校調(diào)查法。

（4）實驗法 （5）課題招標法 （6）頭腦風(fēng)暴法 市場營銷調(diào)研實質(zhì)上就是取得和分析整理市場營銷信息的過程,。

察言觀色 銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們要有敏銳的觀察力,，善于從外表,、舉止、言語和...

3.

形象魅力

熱情。銷售人員應(yīng)該總是充滿熱情,，對方會覺得你非常親近和自然。彈藥就夠了，你不應(yīng)該太熱情，否則會適得其反,，導(dǎo)致別人有錯誤的態(tài)度。

愉快,。有必要保持一個坦率和直截了當(dāng)?shù)?/p>

一,、對癥下藥

由于男女之間的身體和心理發(fā)展差異，以及家庭責(zé)任和義務(wù)的不同,，心理學(xué)的購買和消費也有很大差異,。銷售代表需要調(diào)查這些人對以不同年齡和性別銷售的產(chǎn)品的購買傾向。

二,、察言觀色

專業(yè)銷售代表必須從外表、禮儀,、演講中找出不同的消費者心理,，正確判斷消費者的意圖和興趣，并舉行包括個人服裝,、演講,、禮儀、職業(yè)年齡,、性別等信息的目標招待會,。

三、形象魅力

熱情,。銷售代表總是很熱心,，對方會覺得你很親近，很自然吧,。但要適可而止,，你不要太熱心，否則就會反過來,，別人就會有討厭的態(tài)度,。陽光。有必要保持坦率直率的性格,，以這種心態(tài)積極面對大家,。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講,，寬宏大量,，自然溫柔的禮節(jié)，讓人感覺到你是一個容易接觸的人,。

忍耐,。角色意志的特性之一。事業(yè)活動很復(fù)雜，克服困難總是需要達到事業(yè)活動的目標,。因此,，商務(wù)人員必須具有強烈的性格，也是銷售和語音技能的基本素質(zhì)之一,。只有有堅定的意志和耐心,，才能克服困難，找到實現(xiàn)事業(yè)活動預(yù)期目標的方法,。忍耐,。對于銷售人員來說，“忍耐”一詞非常重要,，必須是能夠應(yīng)對虐待的忍者龜,。幽默。幽默感,，可以接近顧客,，輕松地與自己產(chǎn)生共鳴，同時,，也可以從你身上得到幸福和笑容,。