一,、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研名詞解釋是什么？

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,，是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì),、收集,、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。最主要的研究活動(dòng)有：

（一） 市場(chǎng)特性的確定,、潛在市場(chǎng)的開發(fā) ,、市場(chǎng)占有率分析、銷售分析,、競(jìng)爭(zhēng),。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研技術(shù)。定量研究一般是為了對(duì)特定研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。定性研究具有探索性,、診斷性和預(yù)測(cè)性等特點(diǎn),。它并不追求精確的結(jié)論，而只是了解問題之所在,，摸清情況,，得出感性認(rèn)識(shí)。

市場(chǎng)需求

某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域,、一定的時(shí)間,、一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。

即使沒有任何需求刺激,，不開展任何營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在,，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場(chǎng)底量）,。在營(yíng)銷費(fèi)用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加,，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加,，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為市場(chǎng)潛量。

可擴(kuò)張的市場(chǎng),，如服裝市場(chǎng),、家電電器市場(chǎng)等，其需求規(guī)模受營(yíng)銷費(fèi)用水平的影響很大,。不可擴(kuò)張的市場(chǎng),，如食鹽市場(chǎng)等，幾乎不受營(yíng)銷水平的影響,，其需求不會(huì)因營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)而大幅度增長(zhǎng),。

二、策劃營(yíng)銷方案是否一定要做問卷調(diào)查,？

不一定,。問卷調(diào)查僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查過程中必須設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)。很多營(yíng)銷策劃方案,，只要有活動(dòng)主題,，活動(dòng)目的，活動(dòng)對(duì)象,，活動(dòng)時(shí)間,，活動(dòng)場(chǎng)所，活動(dòng)安排,，費(fèi)用預(yù)算,，安全控制等方面就可以了。其中，活動(dòng)安排是關(guān)鍵,，必須有詳實(shí)的內(nèi)容構(gòu)成和安排步驟,。

三、作為一個(gè)營(yíng)銷人員,，如何開展市場(chǎng)調(diào)研

答復(fù)：如何制作一份市場(chǎng)調(diào)研調(diào)查問卷,？

著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、在市場(chǎng)調(diào)研過程中,，以結(jié)合實(shí)際說明情況和以往歷史調(diào)查數(shù)據(jù)分析,，作出抽樣對(duì)比的分析數(shù)據(jù)表格，并以調(diào)研事件,、調(diào)研性質(zhì),、調(diào)研類型、調(diào)研對(duì)象作出事務(wù)工作的可行性主題調(diào)研報(bào)告,。

第二,、在市場(chǎng)調(diào)研過程中，以調(diào)研人員實(shí)地考察市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析論證,，以及產(chǎn)品的市場(chǎng)行業(yè)效用價(jià)值評(píng)估方案,，以全面實(shí)行市場(chǎng)產(chǎn)品信息化與終端平臺(tái)化，以市場(chǎng)營(yíng)銷的份額采取網(wǎng)格圖表調(diào)查數(shù)據(jù)表明情況,，以有效提高市場(chǎng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)管理,，以市場(chǎng)產(chǎn)品的高品質(zhì)讓消費(fèi)者認(rèn)可，以售后服務(wù)質(zhì)量保障提升市場(chǎng)產(chǎn)品的公信力與信譽(yù)度,。

第三,、在市場(chǎng)調(diào)研過程中，以采取分類調(diào)查的形式,，能夠讓形式多元化與多樣化,，復(fù)雜化與簡(jiǎn)單化，在設(shè)計(jì)調(diào)查問卷過程中,，以設(shè)置提問形式分別對(duì)調(diào)查問卷結(jié)果采取合格與否格式打分評(píng)定,，這些問題以直接影響到評(píng)估分?jǐn)?shù)是否合格與達(dá)標(biāo)。

第四,、在市場(chǎng)調(diào)研過程中,，對(duì)于設(shè)計(jì)問卷問題的差異化，以標(biāo)準(zhǔn)制式的問題及類型,，以進(jìn)行重復(fù)修改和完善,，對(duì)于設(shè)置這些問題內(nèi)容可以簡(jiǎn)潔化，以消費(fèi)者動(dòng)機(jī)或需求為目的,，并作出這些方面的提問或解答,，這樣，以全面的反映了設(shè)計(jì)問卷的重要性，以實(shí)時(shí)了解這些問題的關(guān)鍵為突破口,。

第五,、在市場(chǎng)調(diào)研過程中，以全面的整理這些設(shè)計(jì)問卷書稿,，以檢查修改文件定稿后,，以按文書格式用心的藤寫設(shè)計(jì)問卷調(diào)查報(bào)告，以正式擬定書稿制作成一份市場(chǎng)調(diào)研調(diào)查問卷,。

謝謝,！

四、營(yíng)銷調(diào)研工作中,，隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣哪一類用得多

隨機(jī)抽樣法就是調(diào)查對(duì)象總體中每個(gè)部分都有同等被抽中的可能,，是一種完全依照機(jī)會(huì)均等的原則進(jìn)行的抽樣調(diào)查，被稱為是一種“等概率”,。隨機(jī)抽樣有四種基本形式,，即簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、等距抽樣,、類型抽樣和整群抽樣,。 非隨機(jī)抽樣的定義：指抽樣時(shí)不是遵循隨機(jī)原則,，而是按照研究人員的主觀經(jīng)驗(yàn)或其它條件來抽取樣本的一種抽樣方法,。 其適用場(chǎng)合包括： 1.嚴(yán)格的概率抽樣幾乎無法進(jìn)行 2.調(diào)查目的僅是對(duì)問題的初步探索或提出假設(shè) 3.調(diào)查對(duì)象不確定或根本無法確定 4.總體各單位間離散程度不大，且調(diào)查人員有豐富的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)

五,、銷售人員調(diào)查的技巧是什么,？

找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)，有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,，也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的,，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用,。?????? 林肯講過,，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng),，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要,，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng),。這實(shí)在是太有道理了,。

反復(fù)刺激顧客會(huì)購買產(chǎn)品的關(guān)鍵?????? 例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說,，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,，那么如果先生說，“啊,，這房子漏水,。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說,，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池,。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修,?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太,，你看看,，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！碑?dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個(gè)游泳池的事,，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì),！對(duì),！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池,！”這也就是說,，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服他的機(jī)率是相當(dāng)大的,。

2

必須了解誰對(duì)你的顧客有很大的影響力?????? 當(dāng)然,，你必須了解誰對(duì)你的顧客有很大影響力？因?yàn)橛行┤怂赡茏约簺]有辦法做主,，他可能要問他太太,。以前我在推銷一套菜刀就要好幾千的時(shí)候，太太總是會(huì)說,，“這么貴的東西,，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我,?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候,，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起聽,，不然我就不做產(chǎn)品介紹,，因?yàn)檫@是沒有效的。??????? 所以你一定要了解誰對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力,。假如你不了解這一點(diǎn),，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住,，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移,，所以當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小,，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng),。

3

了解并解除顧客不購買的三個(gè)理由??????? 就像剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn),，但是一般來講,，在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我,，要上課,、要讀書。知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦,，第二個(gè)理由是他沒錢上課,，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來,。假如我要說服他,，若我不解除這三大抗拒點(diǎn),，他們是不可能報(bào)名上課的,。

4

事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來?????? 推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧,，但是對(duì)行銷的概念一竅不通,，所以分享一些行銷的概念。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象,？”這是你事先必須設(shè)計(jì)好的,。比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí),，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,，這個(gè)人的態(tài)度很好,，這個(gè)人的穿著一流,，這個(gè)人非常討人喜歡……”就是你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上,，每一天看著你要傳遞給顧客的印象,。所以你要問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候,，大部分會(huì)說較好的事情,，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,，使顧客主動(dòng)上門

01,、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。

02,、建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng),，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集,、整理,、分析、交流及保密制度,。

03,、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04,、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。

05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研,。

06,、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。

07,、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研,。

08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研,。

09,、收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體,、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息,。

10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案,。

中小企業(yè)怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,？

一、市場(chǎng)調(diào)查作用及重要性

將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者,，就形成銷售活動(dòng),。在銷售活動(dòng)中,，企業(yè)將面臨市場(chǎng)、產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、消費(fèi)行為等許多問題,。要解決這些問題,，企業(yè)通過自身或委托調(diào)查公司搜集相關(guān)資料，加以記錄,，分析,，衡量與評(píng)估。調(diào)查公司提供相關(guān)分析結(jié)論與建議,，以供企業(yè)經(jīng)營(yíng)者決策參考,。這一過程，稱為市場(chǎng)調(diào)查,。

市場(chǎng)調(diào)查作用：提供全面信息,，輔助科學(xué)決策。市場(chǎng)調(diào)查是件技術(shù)活兒,！技術(shù)活兒,，在操作過程中科學(xué)的成分、技巧的成分相對(duì)多一些,。市場(chǎng)調(diào)查可以客觀,、全面地收集有關(guān)被調(diào)查對(duì)象的信息，對(duì)收集的信息進(jìn)行分類整理,，運(yùn)用一些分析方法和分析軟件對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)提煉,，形成有說服力、有理論與實(shí)踐相結(jié)合的結(jié)論與建議,，這樣對(duì)科學(xué)決策有非常大的輔助作用,。如可以利用市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估、消費(fèi)者行為研究,、企業(yè)市場(chǎng)策略評(píng)析……

通常所見市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),，包括：（1）市場(chǎng)潛力及消費(fèi)特性研究,；（2）產(chǎn)品研究,；（3）銷售研究；（4）消費(fèi)購買行為研究,；（5）廣告及促銷研究,；（6）銷售環(huán)境研究；（7）銷售預(yù)測(cè)……

這些內(nèi)容是每一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中都曾或即將遇到的課題,。如：產(chǎn)品研究包括產(chǎn)品設(shè)計(jì),、開發(fā)及試驗(yàn),，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形狀、包裝,、口味或品味的喜好等研究,，現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之比較分析……進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，企業(yè)可以設(shè)計(jì)生產(chǎn)出消費(fèi)者喜歡的口味,、包裝、適中價(jià)格的產(chǎn)品,；不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，僅依靠設(shè)計(jì)人員、科研人員或者領(lǐng)導(dǎo)決定生產(chǎn)的產(chǎn)品,，在銷售過程中會(huì)不斷出現(xiàn)問題,。

如：廣告及促銷研究，測(cè)驗(yàn)及評(píng)估商品廣告及其它各種促銷之效果,，尋求最佳促銷手法,，以促進(jìn)消費(fèi)者有效購買行為。通過市場(chǎng)調(diào)查,，可以將稀缺的市場(chǎng)投入資源用好,，起到“好剛用在刀刃上”的效果；不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，永遠(yuǎn)就不知道“50%的廣告費(fèi)浪費(fèi)在什么地方,？”。舉一個(gè)很普通的例子：調(diào)查發(fā)現(xiàn)北方鄉(xiāng)村的消費(fèi)者夏天一般在晚上9:00以后才看電視,，11:00以前就睡覺了,。企業(yè)要上影響鄉(xiāng)村消費(fèi)者的電視廣告，要集中在這個(gè)時(shí)段,，但是我們可以看到許多企業(yè)將廣告安排慣例下的晚上7:00―8:30的黃金時(shí)間,。浪費(fèi)？不調(diào)查怎么知道,？

中小企業(yè)都是在實(shí)踐中學(xué)會(huì)相信別人已總結(jié)的道理,。往往是企業(yè)進(jìn)行個(gè)人決策后，產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)“不適應(yīng)癥”,，產(chǎn)品返回公司再進(jìn)行調(diào)查,，逐步改進(jìn)、漸漸市場(chǎng),，直到產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上正常銷售,。其中“夭折”的產(chǎn)品簡(jiǎn)直是太多了，不過新產(chǎn)品的“開發(fā)速度”也比較快,，“跌倒了,，不怕,！又趴起來了！”有一天接觸到調(diào)查公司或營(yíng)銷公司,，別人講解了市場(chǎng)調(diào)查的重要性,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深有同感：“幾年前我們公司的銷售人員向我建議過重視市場(chǎng)調(diào)查，到現(xiàn)在我才明白市場(chǎng)調(diào)查的作用和重要性”,。其實(shí)是走了一段彎路后,，還是用別人已總結(jié)的理論來指導(dǎo)工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法

（1）觀察法 （2）深度小組調(diào)查法 （3）調(diào)查法,。包括：個(gè)案調(diào)查法,、重點(diǎn)調(diào)查法、抽樣調(diào)查法,、專家調(diào)查法,、全面調(diào)查法、典型調(diào)查法,、學(xué)校調(diào)查法,。

（4）實(shí)驗(yàn)法 （5）課題招標(biāo)法 （6）頭腦風(fēng)暴法 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)質(zhì)上就是取得和分析整理市場(chǎng)營(yíng)銷信息的過程。

察言觀色 銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們要有敏銳的觀察力,，善于從外表,、舉止、言語和...

3.

形象魅力

熱情,。銷售人員應(yīng)該總是充滿熱情,，對(duì)方會(huì)覺得你非常親近和自然。彈藥就夠了,，你不應(yīng)該太熱情,，否則會(huì)適得其反，導(dǎo)致別人有錯(cuò)誤的態(tài)度,。

愉快,。有必要保持一個(gè)坦率和直截了當(dāng)?shù)?/p>

一、對(duì)癥下藥

由于男女之間的身體和心理發(fā)展差異,，以及家庭責(zé)任和義務(wù)的不同,，心理學(xué)的購買和消費(fèi)也有很大差異。銷售代表需要調(diào)查這些人對(duì)以不同年齡和性別銷售的產(chǎn)品的購買傾向,。

二,、察言觀色

專業(yè)銷售代表必須從外表、禮儀,、演講中找出不同的消費(fèi)者心理,，正確判斷消費(fèi)者的意圖和興趣，并舉行包括個(gè)人服裝,、演講,、禮儀、職業(yè)年齡,、性別等信息的目標(biāo)招待會(huì),。

三、形象魅力

熱情,。銷售代表總是很熱心,，對(duì)方會(huì)覺得你很親近，很自然吧,。但要適可而止,，你不要太熱心，否則就會(huì)反過來,，別人就會(huì)有討厭的態(tài)度,。陽光。有必要保持坦率直率的性格,，以這種心態(tài)積極面對(duì)大家,。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講,，寬宏大量,，自然溫柔的禮節(jié)，讓人感覺到你是一個(gè)容易接觸的人,。

忍耐,。角色意志的特性之一。事業(yè)活動(dòng)很復(fù)雜,，克服困難總是需要達(dá)到事業(yè)活動(dòng)的目標(biāo),。因此，商務(wù)人員必須具有強(qiáng)烈的性格,，也是銷售和語音技能的基本素質(zhì)之一,。只有有堅(jiān)定的意志和耐心，才能克服困難,，找到實(shí)現(xiàn)事業(yè)活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的方法,。忍耐。對(duì)于銷售人員來說,，“忍耐”一詞非常重要,，必須是能夠應(yīng)對(duì)虐待的忍者龜。幽默,。幽默感,，可以接近顧客，輕松地與自己產(chǎn)生共鳴，同時(shí),，也可以從你身上得到幸福和笑容,。