如何打造高效團(tuán)隊(duì)
一,、理論篇：
“康泰之樹，出自茂林,，樹出茂林,，風(fēng)必折之?！币豢媒】蹈叽蟮臉淠?，一定是從茂密的森林中生長(zhǎng)出來，這棵樹如果離開這片森林,，風(fēng)一吹來勢(shì)必折枝散葉。在現(xiàn)今社會(huì)中沒有一個(gè)人單靠自己就能頂天立地,。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人賽,，而是團(tuán)體賽。但是在一個(gè)組織里,，大家由于心態(tài),、觀念、能力的不一致,，難以高效地完成組織目標(biāo),，正所謂“百姓百心”，很多工作進(jìn)展緩慢,，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者往往不知道員工究竟是“不會(huì)做”還是“不愿做”,，還是由于資源缺乏而“不能做”，從而很難讓員工凝成一股繩,，高效地完成組織目標(biāo),？

管理者由于不知道如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作,，要講奉獻(xiàn),，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝,?！焙翱谔?hào)可以，但效果卻很不佳。管理者希望部屬和員工工作時(shí)像年終聚餐把酒時(shí)那樣士氣高昂,，充滿工作熱情,！但員工的實(shí)際表現(xiàn)卻遠(yuǎn)非管理者所想。管理學(xué)大師彼得.杜拉克強(qiáng)調(diào),，企業(yè)最終的關(guān)鍵是“讓員工眾志成城,，調(diào)動(dòng)員工的積極性與潛能，為企業(yè)創(chuàng)造績(jī)效”,，因此,，建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)尤其顯得重要。

高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

那么,，高效團(tuán)隊(duì)有什么特點(diǎn)呢,？有專家對(duì)高效團(tuán)隊(duì)研究發(fā)現(xiàn)，高效團(tuán)隊(duì)具有以下特點(diǎn)：1,、規(guī)模比較小,，一般不超過10人；2,、互補(bǔ)的技能,，即團(tuán)隊(duì)各成員至少具備科技專長(zhǎng)、分析解決問題能力,、溝通技能,；3、共同的目的,，共同的目的產(chǎn)生的前提,，并可以為成員提供指導(dǎo)和動(dòng)力；4,、可行的目標(biāo)以使成員采取行動(dòng)和充滿活力,；5、共同手段或方法來達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn),；6,、相互之間的責(zé)任。

設(shè)計(jì)高效團(tuán)隊(duì)

在企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際運(yùn)行過程中雖不是一件輕松的事情,，但也不象大多數(shù)人認(rèn)為那樣——是一件非常困難的事情,，常常感覺好象無從下手。通常我們可以借助一些常見的管理工具來簡(jiǎn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作,。這里介紹一種大家都非常熟悉的5H1H方法來建設(shè)高效團(tuán)隊(duì),。

高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的5W1H是：who（我們是誰）、where（我們?cè)谀睦铮?、what(我們成為什么),、when（我們什么時(shí)候行動(dòng)）、how（我們?cè)鯓有袆?dòng)）、why（我們?yōu)槭裁矗?。通過明確這幾個(gè)方面的問題來建立高效團(tuán)隊(duì),。

我們是誰（who）？即團(tuán)隊(duì)成員自我的深入認(rèn)識(shí),，明確團(tuán)隊(duì)成員具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),、對(duì)工作的喜好、處理問題的解決方式,、基本價(jià)值觀差異等,；通過這些分析，最后獲得在團(tuán)隊(duì)成員之間形成共同的信念和一致的對(duì)團(tuán)隊(duì)目的的看法,，以建立起團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的游戲規(guī)則,。

我們?cè)谀睦铮╳here）？每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有其優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn),，而團(tuán)隊(duì)要取得任務(wù)成功又面對(duì)外部的威脅與機(jī)會(huì),，通過分析團(tuán)隊(duì)所處環(huán)境來評(píng)估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力對(duì)要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目的之間的差距,，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力,。

我們成為什么（what）,？以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),、行動(dòng)計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情,，應(yīng)樹立階段性里程碑,，使團(tuán)隊(duì)對(duì)任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著,，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想,。

我們什么時(shí)候采取行動(dòng)（when）？合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動(dòng)是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵,，團(tuán)隊(duì)任務(wù)的啟動(dòng),；團(tuán)隊(duì)遇到困難或障礙時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時(shí)機(jī)來進(jìn)行分析與解決,；以及團(tuán)隊(duì)面對(duì)內(nèi),、外部沖突時(shí)應(yīng)在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行舒緩或消除；以及在何時(shí)與何地取得相應(yīng)的資源支持等,；都必須因勢(shì)利導(dǎo),。

我們?cè)鯓有袆?dòng)（how）？怎樣行動(dòng)涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行問題。即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何進(jìn)行分工,、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé),、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等,，因此,，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn),。

我們?yōu)槭裁矗╳hy）,？對(duì)于這個(gè)問題，目前在很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中都容易被忽視,，這可能也是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率低下的原因之一,。團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)作，必須要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個(gè)團(tuán)隊(duì),，這個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成功與失敗對(duì)他們帶來的正面和負(fù)面影響是什么,？以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。即將我們常常講的激勵(lì)機(jī)制引入團(tuán)隊(duì)建設(shè),，可以是團(tuán)隊(duì)榮譽(yù),、薪酬或福利的增加、以及職位的晉升等,。

考核團(tuán)隊(duì)的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

1,、組織學(xué)習(xí)的重要性

只有一個(gè)懂得不斷充實(shí)自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，才能在發(fā)展的社會(huì)創(chuàng)造出更多的“奇跡”,。從學(xué)習(xí)的作用來講：傳統(tǒng)型營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)性意識(shí)不強(qiáng),，他們多滿足固有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而不很自覺吸取新知識(shí),，也不積極開展橫向?qū)W習(xí),。而在學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)里，無論是從機(jī)制上還是觀念上都充滿了強(qiáng)烈的再學(xué)習(xí)意識(shí),，善于在實(shí)踐中將理論和實(shí)際相結(jié)合,，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收,。

面對(duì)這樣的員工,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要擅于創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和組織學(xué)習(xí)。在彼得·圣吉《第五項(xiàng)修煉》一書中,，他講到,，作為團(tuán)隊(duì)來說，組織學(xué)習(xí)的特點(diǎn)是什么,？實(shí)際上就是五項(xiàng)修煉,，一個(gè)學(xué)習(xí)型組織的理論,、工具和方法就是分出三個(gè)領(lǐng)域，這三個(gè)領(lǐng)域是對(duì)核心能力的支持,。把它形容為一個(gè)三條腿的凳子,，三條腿都非常重要，如果拿掉一個(gè)腿,，凳子就會(huì)倒,，左邊那條腿叫做熱望、欲望,，右邊的是心智模式和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí),，中間就是系統(tǒng)思考。每一條腿都非常重要,，也就是說每個(gè)核心能力都非常重要,。 總體來說，團(tuán)體的智慧總是高于個(gè)人的智慧,。當(dāng)團(tuán)體真正在學(xué)習(xí)的時(shí)候,，不僅團(tuán)體能產(chǎn)生出色的效果，其個(gè)別成員的成長(zhǎng)速度也比其他的學(xué)習(xí)方式為快,。

2,、執(zhí)行力

在團(tuán)隊(duì)里，也許我們并不需要每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都異常聰明,，因?yàn)檫^度聰明往往會(huì)自我意識(shí)膨脹,，喜歡好大喜功，相反,，卻需要每個(gè)人都要具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心,，對(duì)于公司精心制定的戰(zhàn)略要在理解、把握,、吃透的基礎(chǔ)上把戰(zhàn)術(shù)不折不扣,、堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行下去，對(duì)于過程中的每一個(gè)運(yùn)作細(xì)節(jié)和每一個(gè)項(xiàng)目流程都要落到實(shí)處,。

另外，要保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,，關(guān)鍵要在執(zhí)行過程中明確要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)分哪幾個(gè)階段和具體確定工作指標(biāo),，這是確保任務(wù)完成質(zhì)量的關(guān)鍵，也是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵,。

3,、創(chuàng)新力

只有不斷地創(chuàng)新才能保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是創(chuàng)新能力從哪里來呢,？做教育培訓(xùn),，是提高人才團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力的重要手段,。因?yàn)樽ズ媒逃嘤?xùn)是提高隊(duì)員知識(shí)水平和綜合素質(zhì)的重要途徑，而隊(duì)員的知識(shí)技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件,。尤其在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，在產(chǎn)品科技含量高的行業(yè)企業(yè)，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更為明顯,。

其實(shí)創(chuàng)新能力也體現(xiàn)在企業(yè)管理的各個(gè)方面,，是一個(gè)綜合性概念，也只有綜合性的創(chuàng)新能力,，才是真正的有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新能力,。人才培養(yǎng)不只是重視知識(shí)技能方面，還要考慮品德,、情感,、志趣等精神層面的東西，考慮企業(yè)文化,、考慮人才隊(duì)伍的凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神,，這是只有企業(yè)綜合性的教育培訓(xùn)才能做到的。誰在這方面把握得好,、做得好,，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持長(zhǎng)久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，并最終在競(jìng)爭(zhēng)中打敗對(duì)手,。

4,、團(tuán)隊(duì)分工與合作

企業(yè)的發(fā)展從內(nèi)而言，經(jīng)由創(chuàng)始人積聚松散個(gè)體到擴(kuò)大群體規(guī)模直至組織結(jié)構(gòu),、功能均衡發(fā)展的過程,。從社會(huì)大系統(tǒng)而言，則是隨其進(jìn)化演變規(guī)律呈現(xiàn)出波浪式的起伏推動(dòng),，其主動(dòng)力源于內(nèi)部循環(huán)供給能量,。也就是說，領(lǐng)導(dǎo)人擁有教練,、發(fā)動(dòng)團(tuán)體的能力,；管理層擁有教練、發(fā)動(dòng)部屬的能力,；員工擁有教練,、發(fā)動(dòng)自我的能力，最終形成上中下協(xié)調(diào)平衡,、整體互動(dòng)的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì),。但各個(gè)階層也要能對(duì)其他部門熟悉、了解,，并能在工作中相互配合,，否則制定的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)只能是孤芳自賞，根本無法讓其他部門實(shí)施運(yùn)作,。

建設(shè)高效項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的舉措

1,、增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)才能

增強(qiáng)和發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)作用，首先領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則,，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員起榜樣和示范作用,；其次，明確具體的工作質(zhì)量,、范圍,、工期、成本等目標(biāo)約束,；再次,，明確各團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任分工，充分發(fā)揮項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員各自的作用,。

2,、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的溝通和協(xié)調(diào)作用

首先，團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào),。成員之間由于價(jià)值觀,、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突,，人際關(guān)系陷入緊張局面,，甚至出現(xiàn)敵視、強(qiáng)烈情緒以及向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)等各種情形,。領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行充分溝通,，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員調(diào)整心態(tài)和準(zhǔn)確定位角色，把個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)結(jié)合起來,，明確知道自己要做的事,，以及清楚如何去做。

其次,，團(tuán)隊(duì)成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào),。團(tuán)隊(duì)成員與周圍環(huán)境之間也會(huì)產(chǎn)生不和諧，如與技術(shù)系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào),、對(duì)團(tuán)隊(duì)采用的信息技術(shù)系統(tǒng)不熟悉等,。領(lǐng)導(dǎo)要幫助團(tuán)隊(duì)成員熟悉工作環(huán)境，學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的技術(shù),，以利于項(xiàng)目目標(biāo)的及時(shí)完成。

再次,，團(tuán)隊(duì)與其他部門之間的溝通和協(xié)調(diào),。在工作過程中,，團(tuán)隊(duì)與其他部門各干系人之間的關(guān)系，也會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突,，這需要領(lǐng)導(dǎo)與之進(jìn)行很好的溝通協(xié)調(diào),，為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對(duì)工作進(jìn)程以及工作目標(biāo)與工作干系人不斷達(dá)成共識(shí),，更好地促進(jìn)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

3、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)作用

在工作過程中,，由于嚴(yán)格的目標(biāo)約束及多變的外部環(huán)境,，領(lǐng)導(dǎo)必須運(yùn)用各種激勵(lì)理論對(duì)工作班成員進(jìn)行適時(shí)的激勵(lì)，鼓勵(lì)和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性,、主動(dòng)性,，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造力。

4,、靈活授權(quán),，及時(shí)決策

隨著團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)要通過授權(quán)讓團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)責(zé)任,，使團(tuán)隊(duì)成員更多地參與項(xiàng)目的決策過程,，允許個(gè)人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。

首先,，通過靈活的授權(quán),，顯示了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的信任，也給團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的空間,。這種信任可以奠定團(tuán)隊(duì)信任的基礎(chǔ),，也是團(tuán)隊(duì)精神在領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)之間的體現(xiàn)。

其次,，授權(quán)有利于充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的積極性和創(chuàng)造性,。每個(gè)人都有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務(wù),，使他們不斷地拓展自己的知識(shí)技能,，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項(xiàng)工作的成功,，不僅是領(lǐng)導(dǎo)管理的成功,，更是所有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的團(tuán)隊(duì)成員的成功。

再次,，靈活授權(quán),，有利于及時(shí)決策。一方面團(tuán)隊(duì)成員在自己的授權(quán)范圍內(nèi)可根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時(shí)決策,，另一方面,，通過靈活的授權(quán),，領(lǐng)導(dǎo)逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)鍵點(diǎn)控制、目標(biāo)控制和過程監(jiān)控,。領(lǐng)導(dǎo)的工作重心由內(nèi)轉(zhuǎn)向外,，側(cè)重于處理工作與企業(yè)或社會(huì)之間的關(guān)系，從外部保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作,。

5,、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)凝聚力是無形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶,。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力,，來自于共識(shí)的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的最高體現(xiàn),。一般情況下,，高團(tuán)隊(duì)凝聚力帶來高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

團(tuán)隊(duì)凝聚力在外部表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位,。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在,。因此,，必須設(shè)置較高的目標(biāo)承諾，以較高的工作目標(biāo)引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向,，使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí),，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí),，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一,，增大團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，使團(tuán)隊(duì)走向高效,。

團(tuán)隊(duì)凝聚力在內(nèi)部表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和團(tuán)隊(duì)的士氣,。人是社會(huì)中的人，良好的人際關(guān)系是高效團(tuán)隊(duì)的潤滑劑,。因此,，必須采取有效措施增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和親和力，形成高昂的團(tuán)隊(duì)士氣,。團(tuán)隊(duì)是開放的,，在不同階段都會(huì)有新成員加入，高團(tuán)隊(duì)凝聚力會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員在短期內(nèi)樹立起團(tuán)隊(duì)意識(shí),，形成對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感和歸屬感,，縮短新成員與團(tuán)隊(duì)的磨合期，在正常運(yùn)營期間，促使團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效大幅提高,。
二,、實(shí)踐討論篇
如何才能打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)？本期的管理沙龍,，三位主講嘉賓分別從如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、管理者如何提高自身素質(zhì),、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)等三個(gè)不同角度與現(xiàn)場(chǎng)500多位聽眾分享了自己精彩的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。
在成為一個(gè)出色營銷經(jīng)理人的歷程中，如何管理好銷售隊(duì)伍是所有銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的問題,，也是所有銷售經(jīng)理個(gè)人職業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo),，它將對(duì)于銷售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。
三個(gè)故事帶來三個(gè)啟迪
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)究竟應(yīng)該管理還是領(lǐng)導(dǎo),？對(duì)于這個(gè)引發(fā)不少爭(zhēng)議的問題,，來自馬來西亞的陳嘉虎首先給大家講了三個(gè)故事：口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水；掛在搖搖欲墜的樹枝上的人開心地吃著樹上蜂巢上的蜜,；推磨的驢子雖可自由但仍不停地圍著樹打轉(zhuǎn),。陳嘉虎說，這三個(gè)故事實(shí)質(zhì)上代表了目前團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所存在的三個(gè)特質(zhì)———短視,、安于短暫的舒適以及遵循舊習(xí)慣,。正是因?yàn)檫@三個(gè)因素的存在，妨礙了我們的探險(xiǎn),、創(chuàng)造及成長(zhǎng),，而一旦停止探險(xiǎn)、創(chuàng)造及成長(zhǎng),，我們將開始退化,。
要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者,，必須具備卓越的遠(yuǎn)見,、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的,。陳嘉虎說,，“在銷售界有這樣一種說法：當(dāng)你抓住同樣的東西，卻期望著它出不同的結(jié)果,，你是一個(gè)瘋子,。你必須不停地破除成規(guī)，具有遠(yuǎn)見,?！币虼耍瑤ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該以領(lǐng)導(dǎo)為主，管理為輔,，這種管理理念在銷售團(tuán)隊(duì)中更為顯著,。
營銷員心情決定業(yè)績(jī)“行情”
在銷售管理中，人是銷售的核心力量,，因此必須以人為本,。陳嘉虎說，決定銷售業(yè)績(jī)的,，很多時(shí)候往往“不在于行情,，而是心情”，因?yàn)榻?jīng)營的人與對(duì)象都是以人為主,，和人打交道,，情緒的因素往往占了很大分量，時(shí)常變幻莫測(cè),，不能以常規(guī)來處理,。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理,，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在,。
從團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)來說，陳嘉虎將其分為三種結(jié)構(gòu)類型：完全受控的組織,、半受控的組織和不受控的組織,。保險(xiǎn)代理、直銷等行業(yè)屬于不受控的組織,，這種組織結(jié)構(gòu)的特性是：每個(gè)人為自己的目標(biāo)努力,，每一位上司都竭盡所能去贏取控制權(quán)，員工若覺得命令符合個(gè)人利益,，便會(huì)服從,。
在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，都是以業(yè)績(jī)論成敗的,?！皟?yōu)秀的銷售人員一般上都是較隨性豪邁的！”,，“在這種本質(zhì)下,，強(qiáng)加管理只有一種結(jié)果———慘敗，甚至可能是兩敗俱傷的,?！?br> 陳氏營銷管理方程式
陳嘉虎建議領(lǐng)導(dǎo)者按照以下議程式進(jìn)行管理：（知識(shí) 心態(tài) 技巧 習(xí)慣）×士氣?！八自捳f,，天時(shí)不如地利,，地利不如人和。這里人和即是指士氣,。三國劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒有,，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’,?！币虼耍I(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見,，與下屬多溝通,，明白其所需，并作出調(diào)配,。
陳嘉虎認(rèn)為，成功的管理模式必須具備“三共”（共同的愿景,、價(jià)值觀,、語言）、三P（purpose目的,、people人事,、process程序）和三公（公平、公開和公正）,。
企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)衰榮互為因果,，想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化,。只有上下員工具備了共同的愿望,、價(jià)值觀和語言，才能塑造一種獨(dú)特的企業(yè)文化,。員工能融合個(gè)人的目的于公司的愿景中,；淋漓盡致地發(fā)揮個(gè)人潛能，使團(tuán)隊(duì)精神得到提升,。而領(lǐng)導(dǎo)者則必須以身作則,，保持良好的品德，并和員工保持有效而良好的溝通,，使得上情能夠順利下達(dá),，下情能夠上達(dá)，確保團(tuán)隊(duì)保持旺盛的斗志和進(jìn)取心,。
陳嘉虎說,，要做一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必須時(shí)時(shí)提醒自己：“要很客觀地對(duì)待新的概念,、對(duì)待另外一個(gè)人,、對(duì)待自己。”