如何打造高效團(tuán)隊
一,、理論篇：
“康泰之樹,，出自茂林,，樹出茂林,，風(fēng)必折之,?！币豢媒】蹈叽蟮臉淠?，一定是從茂密的森林中生長出來,，這棵樹如果離開這片森林,，風(fēng)一吹來勢必折枝散葉,。在現(xiàn)今社會中沒有一個人單靠自己就能頂天立地。企業(yè)競爭不是個人賽,，而是團(tuán)體賽,。但是在一個組織里，大家由于心態(tài),、觀念,、能力的不一致,，難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”,，很多工作進(jìn)展緩慢,，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者往往不知道員工究竟是“不會做”還是“不愿做”，還是由于資源缺乏而“不能做”,，從而很難讓員工凝成一股繩,，高效地完成組織目標(biāo)？

管理者由于不知道如何建設(shè)高效團(tuán)隊,，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強(qiáng)團(tuán)隊合作,，要講奉獻(xiàn)，要上下凝成一股繩,，我們的工作則無往而不勝,。”喊口號可以,，但效果卻很不佳,。管理者希望部屬和員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情,！但員工的實際表現(xiàn)卻遠(yuǎn)非管理者所想,。管理學(xué)大師彼得.杜拉克強(qiáng)調(diào)，企業(yè)最終的關(guān)鍵是“讓員工眾志成城,，調(diào)動員工的積極性與潛能,，為企業(yè)創(chuàng)造績效”，因此,，建設(shè)高效團(tuán)隊尤其顯得重要,。

高效團(tuán)隊的特點(diǎn)

那么，高效團(tuán)隊有什么特點(diǎn)呢,？有專家對高效團(tuán)隊研究發(fā)現(xiàn),，高效團(tuán)隊具有以下特點(diǎn)：1、規(guī)模比較小,，一般不超過10人,；2、互補(bǔ)的技能,，即團(tuán)隊各成員至少具備科技專長,、分析解決問題能力、溝通技能,；3,、共同的目的，共同的目的產(chǎn)生的前提，并可以為成員提供指導(dǎo)和動力,；4,、可行的目標(biāo)以使成員采取行動和充滿活力；5,、共同手段或方法來達(dá)成目標(biāo)實現(xiàn),；6、相互之間的責(zé)任,。

設(shè)計高效團(tuán)隊

在企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)實際運(yùn)行過程中雖不是一件輕松的事情,，但也不象大多數(shù)人認(rèn)為那樣——是一件非常困難的事情，常常感覺好象無從下手,。通常我們可以借助一些常見的管理工具來簡化團(tuán)隊建設(shè)工作,。這里介紹一種大家都非常熟悉的5H1H方法來建設(shè)高效團(tuán)隊。

高效團(tuán)隊建設(shè)中的5W1H是：who（我們是誰）,、where（我們在哪里）,、what(我們成為什么)、when（我們什么時候行動）,、how（我們怎樣行動）,、why（我們?yōu)槭裁矗Ｍㄟ^明確這幾個方面的問題來建立高效團(tuán)隊,。

我們是誰（who）,？即團(tuán)隊成員自我的深入認(rèn)識，明確團(tuán)隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢,、對工作的喜好,、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等,；通過這些分析,，最后獲得在團(tuán)隊成員之間形成共同的信念和一致的對團(tuán)隊目的的看法，以建立起團(tuán)隊運(yùn)行的游戲規(guī)則,。

我們在哪里（where）,？每一個團(tuán)隊都有其優(yōu)勢和弱點(diǎn)，而團(tuán)隊要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機(jī)會,，通過分析團(tuán)隊所處環(huán)境來評估團(tuán)隊的綜合能力,，找出團(tuán)隊目前的綜合能力對要達(dá)到的團(tuán)隊目的之間的差距，以明確團(tuán)隊如何發(fā)揮優(yōu)勢,、回避威脅,、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

我們成為什么（what）,？以團(tuán)隊的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個團(tuán)隊成員明確團(tuán)隊的目標(biāo)、行動計劃,，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊成員的激情,，應(yīng)樹立階段性里程碑，使團(tuán)隊對任務(wù)目標(biāo)看得見,、摸得著,，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

我們什么時候采取行動（when）,？合適的時機(jī)采取合適的行動是團(tuán)隊成功的關(guān)鍵,，團(tuán)隊任務(wù)的啟動；團(tuán)隊遇到困難或障礙時,，團(tuán)隊?wèi)?yīng)把握時機(jī)來進(jìn)行分析與解決,；以及團(tuán)隊面對內(nèi)、外部沖突時應(yīng)在什么時機(jī)進(jìn)行舒緩或消除,；以及在何時與何地取得相應(yīng)的資源支持等,；都必須因勢利導(dǎo)。

我們怎樣行動（how）,？怎樣行動涉及到團(tuán)隊運(yùn)行問題,。即團(tuán)隊內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé),、履行的權(quán)力,、協(xié)調(diào)與溝通等，因此,，團(tuán)隊內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明,，以建立團(tuán)隊成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

我們?yōu)槭裁矗╳hy）,？對于這個問題,，目前在很多企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團(tuán)隊運(yùn)行效率低下的原因之一,。團(tuán)隊要高效運(yùn)作,，必須要讓團(tuán)隊成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個團(tuán)隊，這個團(tuán)隊運(yùn)行成功與失敗對他們帶來的正面和負(fù)面影響是什么,？以增強(qiáng)團(tuán)隊成員的責(zé)任感和使命感,。即將我們常常講的激勵機(jī)制引入團(tuán)隊建設(shè)，可以是團(tuán)隊榮譽(yù),、薪酬或福利的增加,、以及職位的晉升等。

考核團(tuán)隊的幾項標(biāo)準(zhǔn)

1,、組織學(xué)習(xí)的重要性

只有一個懂得不斷充實自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊,，才能在發(fā)展的社會創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學(xué)習(xí)的作用來講：傳統(tǒng)型營銷團(tuán)隊的學(xué)習(xí)性意識不強(qiáng)，他們多滿足固有的知識和經(jīng)驗,，而不很自覺吸取新知識,，也不積極開展橫向?qū)W習(xí)。而在學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊里,，無論是從機(jī)制上還是觀念上都充滿了強(qiáng)烈的再學(xué)習(xí)意識,，善于在實踐中將理論和實際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),，加以吸收,。

面對這樣的員工，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要擅于創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會和組織學(xué)習(xí),。在彼得·圣吉《第五項修煉》一書中,，他講到，作為團(tuán)隊來說,，組織學(xué)習(xí)的特點(diǎn)是什么,？實際上就是五項修煉，一個學(xué)習(xí)型組織的理論,、工具和方法就是分出三個領(lǐng)域,，這三個領(lǐng)域是對核心能力的支持。把它形容為一個三條腿的凳子,，三條腿都非常重要,，如果拿掉一個腿，凳子就會倒,，左邊那條腿叫做熱望,、欲望，右邊的是心智模式和團(tuán)隊學(xué)習(xí),，中間就是系統(tǒng)思考,。每一條腿都非常重要，也就是說每個核心能力都非常重要,。 總體來說,，團(tuán)體的智慧總是高于個人的智慧。當(dāng)團(tuán)體真正在學(xué)習(xí)的時候,，不僅團(tuán)體能產(chǎn)生出色的效果,，其個別成員的成長速度也比其他的學(xué)習(xí)方式為快。

2,、執(zhí)行力

在團(tuán)隊里,，也許我們并不需要每個團(tuán)隊成員都異常聰明，因為過度聰明往往會自我意識膨脹,，喜歡好大喜功,，相反,，卻需要每個人都要具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心，對于公司精心制定的戰(zhàn)略要在理解,、把握,、吃透的基礎(chǔ)上把戰(zhàn)術(shù)不折不扣、堅定不移地貫徹執(zhí)行下去,，對于過程中的每一個運(yùn)作細(xì)節(jié)和每一個項目流程都要落到實處。

另外,，要保證團(tuán)隊的執(zhí)行力,，關(guān)鍵要在執(zhí)行過程中明確要實現(xiàn)的目標(biāo)分哪幾個階段和具體確定工作指標(biāo)，這是確保任務(wù)完成質(zhì)量的關(guān)鍵,，也是保證團(tuán)隊執(zhí)行力的關(guān)鍵,。

3、創(chuàng)新力

只有不斷地創(chuàng)新才能保持企業(yè)競爭優(yōu)勢,，但是創(chuàng)新能力從哪里來呢,？做教育培訓(xùn)，是提高人才團(tuán)隊創(chuàng)新能力的重要手段,。因為抓好教育培訓(xùn)是提高隊員知識水平和綜合素質(zhì)的重要途徑,，而隊員的知識技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。尤其在知識經(jīng)濟(jì)時代,，在產(chǎn)品科技含量高的行業(yè)企業(yè),，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更為明顯。

其實創(chuàng)新能力也體現(xiàn)在企業(yè)管理的各個方面,，是一個綜合性概念,，也只有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力,。人才培養(yǎng)不只是重視知識技能方面,，還要考慮品德、情感,、志趣等精神層面的東西,，考慮企業(yè)文化、考慮人才隊伍的凝聚力和團(tuán)隊精神,，這是只有企業(yè)綜合性的教育培訓(xùn)才能做到的,。誰在這方面把握得好、做得好,，誰就能在競爭當(dāng)中保持長久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢,，并最終在競爭中打敗對手。

4,、團(tuán)隊分工與合作

企業(yè)的發(fā)展從內(nèi)而言,，經(jīng)由創(chuàng)始人積聚松散個體到擴(kuò)大群體規(guī)模直至組織結(jié)構(gòu),、功能均衡發(fā)展的過程。從社會大系統(tǒng)而言,，則是隨其進(jìn)化演變規(guī)律呈現(xiàn)出波浪式的起伏推動,，其主動力源于內(nèi)部循環(huán)供給能量。也就是說,，領(lǐng)導(dǎo)人擁有教練,、發(fā)動團(tuán)體的能力；管理層擁有教練,、發(fā)動部屬的能力,；員工擁有教練、發(fā)動自我的能力,，最終形成上中下協(xié)調(diào)平衡,、整體互動的運(yùn)動態(tài)勢。但各個階層也要能對其他部門熟悉,、了解,，并能在工作中相互配合，否則制定的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)只能是孤芳自賞,，根本無法讓其他部門實施運(yùn)作。

建設(shè)高效項目團(tuán)隊的舉措

1,、增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)才能

增強(qiáng)和發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)作用,，首先領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，對團(tuán)隊成員起榜樣和示范作用,；其次,，明確具體的工作質(zhì)量、范圍,、工期,、成本等目標(biāo)約束；再次,，明確各團(tuán)隊成員的角色和責(zé)任分工,，充分發(fā)揮項目團(tuán)隊成員各自的作用。

2,、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的溝通和協(xié)調(diào)作用

首先,，團(tuán)隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。成員之間由于價值觀,、性格,、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關(guān)系陷入緊張局面,，甚至出現(xiàn)敵視,、強(qiáng)烈情緒以及向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)等各種情形,。領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行充分溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊成員調(diào)整心態(tài)和準(zhǔn)確定位角色,，把個人目標(biāo)與工作目標(biāo)結(jié)合起來,，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做,。

其次,，團(tuán)隊成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。團(tuán)隊成員與周圍環(huán)境之間也會產(chǎn)生不和諧,，如與技術(shù)系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào),、對團(tuán)隊采用的信息技術(shù)系統(tǒng)不熟悉等。領(lǐng)導(dǎo)要幫助團(tuán)隊成員熟悉工作環(huán)境,，學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的技術(shù)，以利于項目目標(biāo)的及時完成,。

再次,，團(tuán)隊與其他部門之間的溝通和協(xié)調(diào)。在工作過程中,，團(tuán)隊與其他部門各干系人之間的關(guān)系,，也會產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要領(lǐng)導(dǎo)與之進(jìn)行很好的溝通協(xié)調(diào),，為團(tuán)隊爭取更充足的資源與更好的環(huán)境,，并對工作進(jìn)程以及工作目標(biāo)與工作干系人不斷達(dá)成共識，更好地促進(jìn)工作目標(biāo)的實現(xiàn),。

3,、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的激勵作用

在工作過程中，由于嚴(yán)格的目標(biāo)約束及多變的外部環(huán)境,，領(lǐng)導(dǎo)必須運(yùn)用各種激勵理論對工作班成員進(jìn)行適時的激勵,，鼓勵和激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性、主動性,，充分發(fā)揮團(tuán)隊成員的創(chuàng)造力,。

4、靈活授權(quán),，及時決策

隨著團(tuán)隊的建設(shè)和發(fā)展,，領(lǐng)導(dǎo)要通過授權(quán)讓團(tuán)隊成員分擔(dān)責(zé)任，使團(tuán)隊成員更多地參與項目的決策過程,，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作,。

首先，通過靈活的授權(quán),，顯示了領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊成員的信任,，也給團(tuán)隊成員學(xué)習(xí)與成長的空間,。這種信任可以奠定團(tuán)隊信任的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊精神在領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊之間的體現(xiàn),。

其次,，授權(quán)有利于充分發(fā)揮團(tuán)隊隊員的積極性和創(chuàng)造性。每個人都有實現(xiàn)自我價值的愿望,。富于挑戰(zhàn)性的任務(wù),，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力,。每一項工作的成功,，不僅是領(lǐng)導(dǎo)管理的成功，更是所有實現(xiàn)自我價值的團(tuán)隊成員的成功,。

再次,，靈活授權(quán)，有利于及時決策,。一方面團(tuán)隊成員在自己的授權(quán)范圍內(nèi)可根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時決策,，另一方面，通過靈活的授權(quán),，領(lǐng)導(dǎo)逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)鍵點(diǎn)控制,、目標(biāo)控制和過程監(jiān)控。領(lǐng)導(dǎo)的工作重心由內(nèi)轉(zhuǎn)向外,，側(cè)重于處理工作與企業(yè)或社會之間的關(guān)系,，從外部保障項目團(tuán)隊的運(yùn)作。

5,、充分發(fā)揮團(tuán)隊凝聚力

團(tuán)隊凝聚力是無形的精神力量,，是將一個團(tuán)隊的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。團(tuán)隊的凝聚力來自于團(tuán)隊成員自覺的內(nèi)心動力,，來自于共識的價值觀,，是團(tuán)隊精神的最高體現(xiàn)。一般情況下,，高團(tuán)隊凝聚力帶來高團(tuán)隊績效,。

團(tuán)隊凝聚力在外部表現(xiàn)為團(tuán)隊成員對團(tuán)隊的榮譽(yù)感及團(tuán)隊的地位。團(tuán)隊的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo),，團(tuán)隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生,、為工作目標(biāo)而存在。因此,，必須設(shè)置較高的目標(biāo)承諾,，以較高的工作目標(biāo)引領(lǐng)著團(tuán)隊前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊成員對工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識,，激發(fā)團(tuán)隊成員對所在團(tuán)隊的榮譽(yù)感,。同時,，引導(dǎo)團(tuán)隊成員個人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增大團(tuán)隊成員對團(tuán)隊的向心力,，使團(tuán)隊走向高效,。

團(tuán)隊凝聚力在內(nèi)部表現(xiàn)為團(tuán)隊成員之間的融合度和團(tuán)隊的士氣。人是社會中的人,，良好的人際關(guān)系是高效團(tuán)隊的潤滑劑,。因此，必須采取有效措施增強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的融合度和親和力,，形成高昂的團(tuán)隊士氣,。團(tuán)隊是開放的，在不同階段都會有新成員加入,，高團(tuán)隊凝聚力會讓團(tuán)隊成員在短期內(nèi)樹立起團(tuán)隊意識,，形成對團(tuán)隊的認(rèn)同感和歸屬感，縮短新成員與團(tuán)隊的磨合期,，在正常運(yùn)營期間,，促使團(tuán)隊的工作績效大幅提高。
二,、實踐討論篇
如何才能打造一支卓越的銷售團(tuán)隊？本期的管理沙龍,，三位主講嘉賓分別從如何管理銷售團(tuán)隊,、管理者如何提高自身素質(zhì)、如何激勵銷售團(tuán)隊等三個不同角度與現(xiàn)場500多位聽眾分享了自己精彩的實戰(zhàn)經(jīng)驗,。
在成為一個出色營銷經(jīng)理人的歷程中,，如何管理好銷售隊伍是所有銷售經(jīng)理都必須面對的問題，也是所有銷售經(jīng)理個人職業(yè)能力的一個重要的衡量指標(biāo),，它將對于銷售經(jīng)理們個人職業(yè)生涯的成長起著至關(guān)重要的作用,。
三個故事帶來三個啟迪
對銷售團(tuán)隊究竟應(yīng)該管理還是領(lǐng)導(dǎo)？對于這個引發(fā)不少爭議的問題,，來自馬來西亞的陳嘉虎首先給大家講了三個故事：口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水,；掛在搖搖欲墜的樹枝上的人開心地吃著樹上蜂巢上的蜜；推磨的驢子雖可自由但仍不停地圍著樹打轉(zhuǎn),。陳嘉虎說,，這三個故事實質(zhì)上代表了目前團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者所存在的三個特質(zhì)———短視、安于短暫的舒適以及遵循舊習(xí)慣,。正是因為這三個因素的存在,，妨礙了我們的探險、創(chuàng)造及成長,，而一旦停止探險,、創(chuàng)造及成長,，我們將開始退化。
要塑造一支頂尖的團(tuán)隊,，作為領(lǐng)導(dǎo)者,，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì),，這是非常重要的,。陳嘉虎說，“在銷售界有這樣一種說法：當(dāng)你抓住同樣的東西,，卻期望著它出不同的結(jié)果,，你是一個瘋子。你必須不停地破除成規(guī),，具有遠(yuǎn)見,。”因此,，帶領(lǐng)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該以領(lǐng)導(dǎo)為主,，管理為輔，這種管理理念在銷售團(tuán)隊中更為顯著,。
營銷員心情決定業(yè)績“行情”
在銷售管理中,，人是銷售的核心力量，因此必須以人為本,。陳嘉虎說,，決定銷售業(yè)績的，很多時候往往“不在于行情,，而是心情”,，因為經(jīng)營的人與對象都是以人為主，和人打交道,，情緒的因素往往占了很大分量,，時常變幻莫測，不能以常規(guī)來處理,。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍,，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在,。
從團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)來說,，陳嘉虎將其分為三種結(jié)構(gòu)類型：完全受控的組織、半受控的組織和不受控的組織,。保險代理,、直銷等行業(yè)屬于不受控的組織，這種組織結(jié)構(gòu)的特性是：每個人為自己的目標(biāo)努力，每一位上司都竭盡所能去贏取控制權(quán),，員工若覺得命令符合個人利益,，便會服從。
在每個銷售團(tuán)隊中,，都是以業(yè)績論成敗的,。“優(yōu)秀的銷售人員一般上都是較隨性豪邁的,！”,，“在這種本質(zhì)下，強(qiáng)加管理只有一種結(jié)果———慘敗,，甚至可能是兩敗俱傷的,。”
陳氏營銷管理方程式
陳嘉虎建議領(lǐng)導(dǎo)者按照以下議程式進(jìn)行管理：（知識 心態(tài) 技巧 習(xí)慣）×士氣,?！八自捳f，天時不如地利,，地利不如人和,。這里人和即是指士氣。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有,，最后卻能三分天下,，靠的就是‘得人心者得天下’?！币虼?，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通,，明白其所需，并作出調(diào)配,。
陳嘉虎認(rèn)為,，成功的管理模式必須具備“三共”（共同的愿景、價值觀,、語言）,、三P（purpose目的、people人事,、process程序）和三公（公平,、公開和公正）。
企業(yè)文化與團(tuán)隊衰榮互為因果,，想要建立有效率的團(tuán)隊,，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。只有上下員工具備了共同的愿望、價值觀和語言,，才能塑造一種獨(dú)特的企業(yè)文化,。員工能融合個人的目的于公司的愿景中；淋漓盡致地發(fā)揮個人潛能,，使團(tuán)隊精神得到提升,。而領(lǐng)導(dǎo)者則必須以身作則，保持良好的品德,，并和員工保持有效而良好的溝通,，使得上情能夠順利下達(dá)，下情能夠上達(dá),，確保團(tuán)隊保持旺盛的斗志和進(jìn)取心,。
陳嘉虎說，要做一個優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者,，必須時時提醒自己：“要很客觀地對待新的概念,、對待另外一個人、對待自己,?！?/p>