任何首席執(zhí)行官或是企業(yè)主都知道,，優(yōu)秀的銷售員可謂稀有品種,，高效的銷售經理更是鳳毛翎角，出色的銷售總監(jiān)簡直就是大海撈針,。那么,，要保證自己的銷售團隊履行職能,，你能做些什么呢？就如愛迪生那句名言所說,，天才是1%的靈感加99%的汗水,。在本人管理全球銷售團隊的20年間，我發(fā)現,，99%的汗水,，如果合理應用，將實現企業(yè)所需的成功,。
事實上,，通過合理落實幾項簡單的原則,，銷售組織的有效性就能夠在全球獲得根本性提升。我知道這些原則管用,，因為它們已經成為我職業(yè)生涯的基石,，且?guī)椭苿恿宋宜┞毜钠髽I(yè)，雷格斯集團,，從歐洲的一個城市發(fā)展到90個國家的550個城市,。這些指導性原則落實起來并不容易，而且無法取代愛迪生那1%的靈感,；但是,，如果銷售領導者可以堅持運用這些原則，成功便是水到渠成,。
雇對人：這一點往往被忽視職位描述越詳細,，招聘便越明細，從而更可能找到并錄用合適的人,。有組織的面試過程要堅持兩個關鍵部分：一份正式的面試問卷,，以及由至少兩名不同的管理者分別進行兩輪面試
。這樣,，就能不斷向應聘者發(fā)問,，測試他們是否滿足職位描述中的能力，并確保做出客觀的決定,。如果你只雇傭自己喜歡的人,，那么會給組織帶來多次失敗。
就職和培訓：就職和培訓是兩碼事,，明白這點很重要,。好的就職流程能夠幫助個體了解企業(yè)及其文化，以及企業(yè)對自己的期望和自己的角色,。而培訓則是讓你為自己將要著手的工作做好準備,。很多時候，企業(yè)只做好了其中一件,。關鍵點：舍得投資銷售培訓,，讓新學員認真對待，并堅持提供培訓,。
注重結果：記住99%的規(guī)則,。一旦新人開始工作，所有新的銷售都應致力于探索建立新的堅實渠道上,。使用具有可靠指標的準科學方法，如,，新客戶預約的數量,，潛在客戶電話銷售的數量,，或是有組織的客戶回訪目標。在新員工開始工作的階段,，評估和衡量他們的活動,，從而可以對其績效進行分析、糾正和/或改進,。利用這點不斷提高團隊,。
金錢激勵：無論你的招聘和培訓工作多么好，銷售團隊還是得面對一天又一天艱難的工作,，會接到來自潛在客戶的無數拒絕,。通過培養(yǎng)積極的態(tài)度并以周或月為單位提供激勵，來支持你的團隊,，這點至關重要,。我希望自己所有的銷售負責人都能在其團隊中培養(yǎng)一種主動精神，并以身作則,。差勁的管理者會說：別照我做的做,，照我說的做。這完全是無稽之談,。員工最大的動力就是一個說到做到的領導者,。最后，同樣重要的是,，記住金錢和其他激勵措施的重要性,。除了基本的傭金計劃，在季度,、區(qū)域或特定任務的基礎上,，推出一些特別獎勵。這種獎勵應該無法被員工預見,，但要致力于在淡季里推動銷售,。
與企業(yè)目標一致：銷售團隊往往處于一種真空中的思維定勢。確保你有一個正式的組織結構
活用產品：優(yōu)秀的銷售人員能夠貼近客戶,，讓他們真正感到銷售人員就在使用這些的產品和服務,。很幸運，在雷格斯集團,，我們會使用自己銷售的產品：靈活,、令人印象深刻、專業(yè)的地點和設施,。我們的銷售人員可以按天使用雷格斯辦公室
,，或按小時使用休息室，從而能夠在自己希望的時間和地點進行工作。這表示,，他們可以今天離家近些,，明天離客戶近些，能夠使用便捷的會議場地,，會議場地配有即插即用的高科技設備,，銷售人員可用它們來進行演示或打印和裝訂提案。確保你的團隊也同樣可以活用你們的產品,，并且讓他們盡可能接近客戶,，這很重要。
任何銷售團隊,，無論是向現有客戶推銷,，還是尋找新客戶，都需將更多的時間花在銷售上,，而不是會分散注意力的其他事情上,。一個優(yōu)秀的銷售團隊需要計劃、準備,、尋找業(yè)務,、差異化，以及努力并享受工作,。一些人很幸運,，找到了那1%難以捉摸的靈感；但對于其他人來說,，辛勤工作和奉獻,，定會帶來全球銷售管理的成功。