任何首席執(zhí)行官或是企業(yè)主都知道,，優(yōu)秀的銷售員可謂稀有品種，高效的銷售經(jīng)理更是鳳毛翎角,，出色的銷售總監(jiān)簡直就是大海撈針,。那么，要保證自己的銷售團(tuán)隊履行職能,，你能做些什么呢,？就如愛迪生那句名言所說，天才是1%的靈感加99%的汗水,。在本人管理全球銷售團(tuán)隊的20年間,，我發(fā)現(xiàn)，99%的汗水,，如果合理應(yīng)用,，將實現(xiàn)企業(yè)所需的成功。
事實上,，通過合理落實幾項簡單的原則,，銷售組織的有效性就能夠在全球獲得根本性提升。我知道這些原則管用,，因為它們已經(jīng)成為我職業(yè)生涯的基石,，且?guī)椭苿恿宋宜┞毜钠髽I(yè)，雷格斯集團(tuán),，從歐洲的一個城市發(fā)展到90個國家的550個城市,。這些指導(dǎo)性原則落實起來并不容易，而且無法取代愛迪生那1%的靈感,；但是,，如果銷售領(lǐng)導(dǎo)者可以堅持運(yùn)用這些原則，成功便是水到渠成,。
雇對人：這一點往往被忽視職位描述越詳細(xì),，招聘便越明細(xì)，從而更可能找到并錄用合適的人,。有組織的面試過程要堅持兩個關(guān)鍵部分：一份正式的面試問卷,，以及由至少兩名不同的管理者分別進(jìn)行兩輪面試
。這樣,，就能不斷向應(yīng)聘者發(fā)問,，測試他們是否滿足職位描述中的能力，并確保做出客觀的決定。如果你只雇傭自己喜歡的人,，那么會給組織帶來多次失敗,。
就職和培訓(xùn)：就職和培訓(xùn)是兩碼事，明白這點很重要,。好的就職流程能夠幫助個體了解企業(yè)及其文化,，以及企業(yè)對自己的期望和自己的角色。而培訓(xùn)則是讓你為自己將要著手的工作做好準(zhǔn)備,。很多時候,，企業(yè)只做好了其中一件。關(guān)鍵點：舍得投資銷售培訓(xùn),，讓新學(xué)員認(rèn)真對待,，并堅持提供培訓(xùn)。
注重結(jié)果：記住99%的規(guī)則,。一旦新人開始工作,，所有新的銷售都應(yīng)致力于探索建立新的堅實渠道上。使用具有可靠指標(biāo)的準(zhǔn)科學(xué)方法,，如,，新客戶預(yù)約的數(shù)量，潛在客戶電話銷售的數(shù)量,，或是有組織的客戶回訪目標(biāo),。在新員工開始工作的階段，評估和衡量他們的活動,，從而可以對其績效進(jìn)行分析,、糾正和/或改進(jìn)。利用這點不斷提高團(tuán)隊,。
金錢激勵：無論你的招聘和培訓(xùn)工作多么好,，銷售團(tuán)隊還是得面對一天又一天艱難的工作，會接到來自潛在客戶的無數(shù)拒絕,。通過培養(yǎng)積極的態(tài)度并以周或月為單位提供激勵,，來支持你的團(tuán)隊，這點至關(guān)重要,。我希望自己所有的銷售負(fù)責(zé)人都能在其團(tuán)隊中培養(yǎng)一種主動精神,，并以身作則。差勁的管理者會說：別照我做的做,，照我說的做,。這完全是無稽之談。員工最大的動力就是一個說到做到的領(lǐng)導(dǎo)者,。最后,，同樣重要的是,，記住金錢和其他激勵措施的重要性。除了基本的傭金計劃,，在季度,、區(qū)域或特定任務(wù)的基礎(chǔ)上，推出一些特別獎勵,。這種獎勵應(yīng)該無法被員工預(yù)見,，但要致力于在淡季里推動銷售。
與企業(yè)目標(biāo)一致：銷售團(tuán)隊往往處于一種真空中的思維定勢,。確保你有一個正式的組織結(jié)構(gòu)
活用產(chǎn)品：優(yōu)秀的銷售人員能夠貼近客戶，讓他們真正感到銷售人員就在使用這些的產(chǎn)品和服務(wù),。很幸運(yùn),，在雷格斯集團(tuán)，我們會使用自己銷售的產(chǎn)品：靈活,、令人印象深刻,、專業(yè)的地點和設(shè)施。我們的銷售人員可以按天使用雷格斯辦公室
,，或按小時使用休息室,，從而能夠在自己希望的時間和地點進(jìn)行工作。這表示,，他們可以今天離家近些,，明天離客戶近些，能夠使用便捷的會議場地,，會議場地配有即插即用的高科技設(shè)備,，銷售人員可用它們來進(jìn)行演示或打印和裝訂提案。確保你的團(tuán)隊也同樣可以活用你們的產(chǎn)品,，并且讓他們盡可能接近客戶,，這很重要。
任何銷售團(tuán)隊,，無論是向現(xiàn)有客戶推銷,，還是尋找新客戶，都需將更多的時間花在銷售上,，而不是會分散注意力的其他事情上,。一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊需要計劃、準(zhǔn)備,、尋找業(yè)務(wù),、差異化，以及努力并享受工作,。一些人很幸運(yùn),，找到了那1%難以捉摸的靈感,；但對于其他人來說，辛勤工作和奉獻(xiàn),，定會帶來全球銷售管理的成功,。