就是把內(nèi)容縮減，希望對(duì)你有用,，麻煩給與好評(píng),，謝謝

作為一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃人員需具備什么要求,？

??第一，必須是創(chuàng)新的,。概念創(chuàng)新和理念創(chuàng)新是策劃的本質(zhì)特征,，資源整合在一起，能不能產(chǎn)生新的績(jī)效,、有沒(méi)有創(chuàng)新,，這是策劃的關(guān)鍵,，不然就是實(shí)施計(jì)劃，資源整合所聚集的能量就是創(chuàng)新,，沒(méi)有創(chuàng)新的資源整合過(guò)程,，我們不認(rèn)為是策劃，策劃追求創(chuàng)新,，是策劃與計(jì)劃的根本區(qū)別,，策劃創(chuàng)新非常強(qiáng)調(diào)通過(guò)資源整合進(jìn)行創(chuàng)新，這與科技創(chuàng)新,、通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)明創(chuàng)造創(chuàng)新是有區(qū)別的,，通過(guò)資源整合創(chuàng)新就是策劃的精髓。
??

第二,，必須是有資源的,。這種資源可能是物質(zhì)資源，也可能是關(guān)系資源或是政府資源,，因此這就決定了策劃必須腳踏實(shí)地,，它的發(fā)生過(guò)程是要使用資源的，沒(méi)有資源就完全是想象,、空想,，這是策劃的物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三,，必須是有整合可能性的,。也就是說(shuō)這種資源必須是能夠使用的，能夠整合在一塊的,，如果沒(méi)有整合性,，也就沒(méi)有使用性，不能使用的資源整合在一起,，本身就是不可能的,，也是一種空想、想象,，這是策劃的條件,。
??

第四，必須達(dá)到一定預(yù)期的目標(biāo),。
??我們做任何事情都是有一定目的性的,，策劃就應(yīng)該有目的性，俗話說(shuō)：“無(wú)事不謀”,，要做事,，就應(yīng)該有方向、有目標(biāo)，策劃是一個(gè)行為過(guò)程,，它不僅是人的行為過(guò)程,，也是資源配置的行為過(guò)程，因此,，達(dá)到一定預(yù)期目標(biāo),，是策劃的目的，一個(gè)人,、一個(gè)企業(yè),、一個(gè)國(guó)家在做一件事情時(shí)，都是有目的性的,，目的性在一定程度上的量化過(guò)程,，就成為目標(biāo)。

營(yíng)銷人員的營(yíng)銷策劃能力屬于管理者的什,？

?? 營(yíng)銷管理者應(yīng)具備的素質(zhì)

美國(guó)《命運(yùn)》雜志研究表面要成為一個(gè)真正的管理人員必須要具備以下素質(zhì),。

1、自信

2,、誠(chéng)實(shí)

3,、身心健康

4、有戰(zhàn)略眼光

5,、思想溝通能力

然而,，作為一個(gè)營(yíng)銷管理者，又該具備何種素質(zhì)呢,？

市場(chǎng)營(yíng)銷,，在一般的人眼里，仿佛是和公關(guān)促銷廣告之類工作性質(zhì)相關(guān)并且相似,，然而,，知道并有所了解市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的人，對(duì)于營(yíng)銷的概念,，并不能用如此簡(jiǎn)單的僅僅從表層來(lái)認(rèn)識(shí)和概括,。
??可以說(shuō)，我是接觸過(guò)營(yíng)銷專業(yè)的,，雖然,，沒(méi)有從事過(guò)營(yíng)銷管理者的工作，然而,，我認(rèn)為對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理解,，應(yīng)該是基于那樣一種對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略及企業(yè)運(yùn)作的總體上的把握,，并在這樣一種整體的大環(huán)境下,，將側(cè)重點(diǎn)放在市場(chǎng)與產(chǎn)品管理之上。

作為一個(gè)營(yíng)銷管理人員，其應(yīng)該具備的素質(zhì),，我想,，可以從兩個(gè)方面去闡述，即“以人為本”的方面與“知識(shí)結(jié)構(gòu)”的方面,。
??

首先,，他必須具備一個(gè)管理者一般的所應(yīng)該具備的素質(zhì)，比如以上談到的五點(diǎn),。

1,、自信，是一個(gè)人成功的基礎(chǔ),，也是能夠最佳地發(fā)揮自己的先決條件,。從企業(yè)的整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，制定計(jì)劃并堅(jiān)韌不拔地去實(shí)現(xiàn)計(jì)劃,。好的營(yíng)銷管理者比如是在設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo),、找到通往目標(biāo)的道路，然后按著既定路線出發(fā)去實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)而毫不動(dòng)搖,。
??

2,、誠(chéng)實(shí)，是一個(gè)人基本的為人品質(zhì),，也是能夠在最大程度上取得別人信任的最主要的形式,。誠(chéng)實(shí)的最主要的特性在于引起高級(jí)管理層和部門(mén)內(nèi)員工兩方面信任的能力。

3,、身心健康,，是開(kāi)展一切工作的基礎(chǔ)，更是管理者自信與誠(chéng)信的源泉,。

4,、有戰(zhàn)略眼光，是一個(gè)管理者必備的素質(zhì),，也只有擁有戰(zhàn)略眼光的人,，才有可能成為一個(gè)成功的管理者。
??

5,、思想溝通能力,，是一個(gè)成功管理者所具備的與其他人交流的必備的技能之一，也是在面對(duì)任何外在的變動(dòng)狀況下,，都能保持一種處變不驚的態(tài)度的前提,。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，a,、激勵(lì)他人的能力,。管理者能夠做到激勵(lì)他人盡力做好工作,，向更遠(yuǎn)大的目標(biāo)努力，不斷地完善自己,。
??b,、教導(dǎo)他人的能力。管理者同時(shí)也作為一個(gè)導(dǎo)師,，能夠教育所領(lǐng)導(dǎo)的人,，被領(lǐng)導(dǎo)者工作的過(guò)程也就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。 c,、溝通和推銷思想的能力,。任何一個(gè)企業(yè)從其核心來(lái)講，都是以思想即某種企業(yè)文化為基礎(chǔ)的企業(yè),。好的管理者會(huì)因?yàn)檫@樣的企業(yè)文化,，從而巧妙運(yùn)用并激勵(lì)他人奮發(fā)向上。
??d,、傾聽(tīng)的能力,。好的管理者渴望知道并了解自己不足的方面，要做到這一點(diǎn)的最好辦法就是傾聽(tīng),。e,、承認(rèn)錯(cuò)誤的能力。好的管理者從不試圖隱藏自己的錯(cuò)誤,，他們有足夠的自信去承認(rèn)和改正錯(cuò)誤,。

除了這最基本的“以人為本”的管理者所應(yīng)具備的素質(zhì)之外，營(yíng)銷管理者,，更應(yīng)必備的自然是對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的總體的認(rèn)識(shí)與深刻的把握,，以便在對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷工作的開(kāi)展中，能夠做到得心應(yīng)手,，甚至游刃有余,。
??而要做到對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)知道的理解與把握，必然是要進(jìn)行特殊的學(xué)習(xí)與進(jìn)修,，并且在實(shí)踐當(dāng)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),，以便能夠做到真正的理論聯(lián)系實(shí)際。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上,，作為一個(gè)營(yíng)銷管理者,，更不能單單是停留在專業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)層面，應(yīng)該像營(yíng)銷所包含的豐富的內(nèi)容一樣,，去接觸與學(xué)習(xí)更多的相關(guān)與不相關(guān)的知識(shí),，并因此能擁有到廣博的知識(shí)結(jié)構(gòu)與開(kāi)闊的知識(shí)視野，而做到一切皆為我所用的境界,。
??這,，并非是那么容易便能夠達(dá)到,，需要不斷地努力與積類，而真正的優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者也好,，其他管理者也罷,，能夠做到這點(diǎn)是至關(guān)重要的,。

總之,，卓越的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)就好比一種稀有的物品，其價(jià)值也顯得有些不可估量,。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者,，可以使一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)起死回生，而一個(gè)普通的管理者,，可能將大好前途的企業(yè)搞垮

管理者的成績(jī)往往是根據(jù)他們下屬工作的表現(xiàn)與成績(jī)來(lái)確定的,。
??而具備高素質(zhì)的管理者，必然是能夠指導(dǎo)并帶領(lǐng)員工為所在企業(yè)創(chuàng)造出令人矚目的輝煌成就,。

營(yíng)銷----是一門(mén)軟課題,，也可以說(shuō)是一個(gè)“系統(tǒng)工程”，它包括：

一,。決策與營(yíng)銷前的選擇及前期的準(zhǔn)備工作：

1,。產(chǎn)品的可行性研究；

2,。
??市場(chǎng)調(diào)研分析,；

3。營(yíng)銷策劃,；

4,。產(chǎn)品盈虧預(yù)算；

5,。優(yōu)良組合的營(yíng)銷隊(duì)伍,。

二。營(yíng)銷期的主要工作：

1,。熟悉營(yíng)銷產(chǎn)品的品牌,、質(zhì)量、主要成分,、市場(chǎng)占有率,，消費(fèi)群體的鐘愛(ài)度等所需的系統(tǒng)知識(shí)；

2,。形象的注重,；

3。
??談判的技巧,；

4,?？焖俚臄?shù)字反應(yīng)；

5,。不同的方式的買賣的確認(rèn),；

6?？蛻舻氖酆蟾櫡?wù),；

7。進(jìn)一步了解市場(chǎng)信息及對(duì)信息反饋的分析與處理,；

8,。以市場(chǎng)之變促生產(chǎn)之變，以生產(chǎn)之變促市場(chǎng)之變,，產(chǎn)銷結(jié)合一體化,；

9。
??以己之實(shí)攻人之虛,，以己之長(zhǎng)利人之短,。

就軟課題----營(yíng)銷包含的系統(tǒng)工程而言，它是有各個(gè)程序化有機(jī)地聯(lián)系組成,，是一環(huán)扣一環(huán)的連鎖反映,。單純的把營(yíng)銷管理當(dāng)作只是買賣關(guān)系，本身就是對(duì)營(yíng)銷學(xué)概念認(rèn)識(shí)上的模糊和錯(cuò)誤,。

營(yíng)銷這個(gè)系統(tǒng)工程,，更有超前的統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)行宏觀的指導(dǎo)和控制,，不僅有放而不亂的微觀力,，還要具有營(yíng)銷專業(yè)人員的承受力，更要有優(yōu)良組合的營(yíng)銷執(zhí)行者參與配合實(shí)施,，因此,，它是一組上下、左右的縱橫協(xié)調(diào)和前后工序的銜接,。
??

三,。營(yíng)銷者應(yīng)具備四種精神：

1。驚險(xiǎn)跳躍的精神：所謂驚險(xiǎn)即是冒險(xiǎn),，跳躍即是不斷的前進(jìn),。所有成功的營(yíng)銷人士，必須具有一種自信心,，科學(xué)的冒險(xiǎn)精神,，用自己的智慧和才能，他人的品牌去實(shí)現(xiàn)一種營(yíng)銷目的,，智慧和才能的大小,，決定了盈虧的多少,，但必須闡明，冒險(xiǎn)不等于蠻干和傻做,。
??

2,。卓越遠(yuǎn)見(jiàn)的精神：營(yíng)銷人士必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而且要善于交際有同樣想法,、觀點(diǎn)一致的人,，彼此交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，吸取精華,。每日每時(shí)都要在尋求機(jī)會(huì),，一旦時(shí)機(jī)成熟,，就要分秒必爭(zhēng)全力的去實(shí)現(xiàn)它。

3,。出奇制勝的精神：所謂奇,，就是在于對(duì)自己周圍日常的、細(xì)小的事物的觀察多思,。
??在他人認(rèn)為習(xí)以為常,、天經(jīng)地義的小事，但對(duì)營(yíng)銷人士來(lái)說(shuō)卻要多問(wèn)一個(gè)為什么,？如：他為什么要生產(chǎn)這種產(chǎn)品,，又有什么特殊功能，消費(fèi)者需求什么樣的產(chǎn)品等等,。多想,，就會(huì)有新的創(chuàng)意和發(fā)展，就會(huì)產(chǎn)生新的思想和構(gòu)思,，而不走別人走過(guò)的老路,，最終達(dá)到出奇制勝的目的。
??

4,。以智取勝的精神：要有特殊精神,，精通業(yè)務(wù)，熟悉市場(chǎng)行情,，善于思索,，具有獨(dú)特見(jiàn)解，而又能不斷的收集市場(chǎng)信息及反饋信息的分析和處理,。另在商務(wù)洽談中,，必須注重自身形象、營(yíng)銷作風(fēng),、公關(guān)手段,、談判技巧等,，精心制作自己特色的營(yíng)銷方法，以智取勝,。
??但又要能知難而進(jìn),，進(jìn)中求變，激流勇退,，退中求進(jìn),。

總之，一個(gè)公司或企業(yè)的好與壞,、盈與虧,，最主要的問(wèn)題就是啟用營(yíng)銷管理核心人員的素質(zhì)如何

一、知識(shí)營(yíng)銷的特征

1,、營(yíng)銷環(huán)境日趨國(guó)際化,、數(shù)字化。隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展及世界經(jīng)濟(jì)一體化的不斷演進(jìn),，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化,，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”將逐步成為現(xiàn)實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈,；大家共有信息技術(shù),，共享知識(shí)資源，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，在合作中競(jìng)爭(zhēng),，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，將成為必然,。
??

2,、營(yíng)銷人員知識(shí)水平要求越來(lái)越高。傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代,。對(duì)于這些知識(shí)型產(chǎn)品的營(yíng)銷必須要求營(yíng)銷者具有高素質(zhì),，不僅要深諳營(yíng)銷技巧，同時(shí)也要掌握產(chǎn)品的知識(shí)含量,，能夠把這些知識(shí)推銷給消費(fèi)者,。如果營(yíng)銷者不懂這些知識(shí)，營(yíng)銷也就很難成功,。
??

3,、營(yíng)銷方式將發(fā)生質(zhì)的改變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是靠媒體,、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的,。這種傳遞是單向的，往往是營(yíng)銷者比較主動(dòng)而消費(fèi)者處于被動(dòng)。而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,，網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)使?fàn)I銷渠道四通八達(dá),；不僅營(yíng)銷部門(mén)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者，而且消費(fèi)者可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行對(duì)話,，提出自己的愿望與要求,，促使廠家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
??

二,、知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容

1,、學(xué)習(xí)營(yíng)銷。知識(shí)和信息的大爆炸決定了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷是“學(xué)習(xí)營(yíng)銷”,，包括兩個(gè)方面內(nèi)容：一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù),，推廣普及新技術(shù)。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行傳遞,、授業(yè),、解惑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)信息的共享,，消除顧客的消費(fèi)障礙,，從而“把蛋糕做大”,。
??二是企業(yè)向消費(fèi)者,、同行和社會(huì)的學(xué)習(xí)。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中,，不斷地向客戶及其他伙伴學(xué)習(xí),，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法,，補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷管理過(guò)程,。因此，“學(xué)習(xí)營(yíng)銷”是一個(gè)雙向過(guò)程,，互相學(xué)習(xí),、互相完善，最終達(dá)成整體的和諧,。

2,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
??網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展的產(chǎn)物,。簡(jiǎn)單地說(shuō),，它就是利用Internet進(jìn)行的企業(yè)營(yíng)銷。據(jù)ForesterResearch市場(chǎng)研究公司的數(shù)據(jù),，1999年單在互聯(lián)網(wǎng)上的商品銷售總額已達(dá)50多億美元,，估計(jì)2002年可望突破百億大關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要通過(guò)在Internet上建立虛擬商店和虛擬商業(yè)區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn),。
??它不同于傳統(tǒng)的商店,，不需要店面,、貨架、服務(wù)人員,，只要擁有一個(gè)網(wǎng)址連通Internet,，就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。它具有成本低廉,、無(wú)存貨樣品,、全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界區(qū)域界限等特點(diǎn)。另外,，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進(jìn)行廣告促銷和市場(chǎng)調(diào)查以及收集信息等活動(dòng),。Internet為企業(yè)和客戶間建立了一個(gè)即時(shí)反映交互式的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,。
??

3,、綠色營(yíng)銷。隨著社會(huì)的進(jìn)步,，人們已不再滿足于消費(fèi)傳統(tǒng)意義上的商品及服務(wù),，注意力及需求消費(fèi)健康化、自然化,，“綠色產(chǎn)品”更是成為人們的新寵,。營(yíng)銷者應(yīng)注重“綠色情懷”，提供“綠色服務(wù)”,，做到天人合一,，健康營(yíng)銷。(文/陳志偉)

銷溝通六大營(yíng)要素

營(yíng)銷溝通要有六大要素:where,what,how,why,who,when,他們具體為:

where,在哪里交流(交流地點(diǎn)),包括人際交流和非人員交流,。
??人員性的交流我認(rèn)為包括1,。每一次購(gòu)買行為中通過(guò)柜臺(tái),服務(wù)人員與消費(fèi)者的接觸。2,。商場(chǎng),社區(qū)等促銷現(xiàn)場(chǎng),。比如,寶潔在社區(qū)搞的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。置于非人員交流方面,應(yīng)該是通過(guò)媒體進(jìn)行信息傳播時(shí)的過(guò)程,比如電視,廣播,網(wǎng)站的廣告,信息發(fā)布等,這也是與消費(fèi)者的交流過(guò)程,心的交流,。
??

What and why,交流什么信息及目的(交流的內(nèi)容),。這項(xiàng)比較根本,關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的目的,需一開(kāi)始就計(jì)劃好。要交流什么信息呢?先討論營(yíng)銷目的有哪些:1,。建立期望的企業(yè)/產(chǎn)品形象2,。新產(chǎn)品上市3。銷售促進(jìn),。交流的也大概是這些方面的信息,。
??建立形象方面的例子有,過(guò)去的幾個(gè)月大紅鷹請(qǐng)了葉茂中做全案策劃,所做的廣告不是大紅鷹的具體某個(gè)型號(hào)的香煙,而是致力建立大紅鷹”勝利之鷹”的品牌形象。形象廣告一般不多不頻繁,而寶潔,納愛(ài)斯這些快速消費(fèi)品企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品的要求經(jīng)常打廣告,打促銷和新品上市的廣告。
??

How,如何交流(交流方式和交流表現(xiàn)),包括人際交流,書(shū)面方式,大眾傳播等,。其實(shí)空間有什么,就有什么的交流方式,。古代交通不暢,楊貴妃要吃串荔枝要派千里馬瘋狂往返于大江南北,這是交流。現(xiàn)在,企業(yè)通過(guò)短信發(fā)布新的優(yōu)惠信息給用戶,這也是交流,。
??空間,為信息的載體,道路,電視,網(wǎng)絡(luò),紙張,語(yǔ)言,動(dòng)作等,都是空間,都可利用來(lái)交流,當(dāng)然,空間不同其表達(dá)方式也不同,。比如,好多大公司都開(kāi)通了800免費(fèi)電話,提供投訴,資訊,解疑等服務(wù),DELL還利用800電話實(shí)現(xiàn)高效的直銷。方式要混和運(yùn)用才得到最高效,TCL手機(jī)在進(jìn)軍西安市場(chǎng)時(shí),有三大傳播策略:1,。
??在央市打廣告營(yíng)造高端印象2,。當(dāng)?shù)貜V播宣傳3。在酒吧,KTV,舞廳現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),。多重方式使得TCL迅速占領(lǐng)了西安手機(jī)市場(chǎng),。

Who,同誰(shuí)交流(交流對(duì)象),主要是目標(biāo)消費(fèi)群。營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)確定其目標(biāo)消費(fèi)群,這也決定了溝通傳播的對(duì)象,。馬爹利廣告中的主角永遠(yuǎn)是成功男人和他的高貴女人,場(chǎng)景永遠(yuǎn)是高級(jí)會(huì)所,高級(jí)公寓,這是由馬爹利的市場(chǎng)定位決定的,。
??但除了目標(biāo)消費(fèi)群,交流的對(duì)象還應(yīng)包括中間商(經(jīng)銷商,終端)。在今天,特別是中國(guó)市場(chǎng),渠道很重要,。過(guò)去幾年中國(guó)營(yíng)銷主題是”渠道致勝”和”決勝終端”,。很多產(chǎn)品上市前,都要開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì),需要高效的交流才能拉動(dòng)訂貨。產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng),要考慮放在哪些商場(chǎng),賣場(chǎng),店鋪銷售,也需要高效的交流,當(dāng)然,這些比較多地依靠直接負(fù)責(zé)人員的人際交流技能,。
??

When,什么時(shí)候交流(交流時(shí)機(jī)),。市場(chǎng)變化迅速,時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)眼即逝,抓住時(shí)機(jī)才能為營(yíng)銷更上一層樓。神五載人上天,蒙牛抓住了自己是太空人專飲牛奶供應(yīng)者的巨大優(yōu)勢(shì)在媒體大打廣告,而伊利憾無(wú)能為力,。相反,統(tǒng)一潤(rùn)滑油掙得成為神五機(jī)油供應(yīng)者,卻沒(méi)及時(shí)宣傳出來(lái)(這可是很好的廣告賣點(diǎn)阿),讓昆侖潤(rùn)滑油有了后來(lái)跟上之機(jī),。
??但時(shí)機(jī)有哪些呢?這樣說(shuō)有點(diǎn)投機(jī)取巧之意,應(yīng)該說(shuō)”在什么時(shí)候”才恰當(dāng)。臨時(shí)的,突發(fā)的不說(shuō),有些時(shí)刻是肯定要進(jìn)行消費(fèi)者交流運(yùn)作的,。比如,新產(chǎn)品上市,你覺(jué)得這產(chǎn)品有現(xiàn)在市場(chǎng)上其他產(chǎn)品未有的新屬性,就要做溝通活動(dòng)了。比如,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始了促銷活動(dòng),也需要進(jìn)行溝通活動(dòng)”穩(wěn)定軍心”,。
??再比如,企業(yè)換了新東西(新總裁,新投資項(xiàng)目,新品牌,新標(biāo)識(shí)等)時(shí)都要進(jìn)行溝通交流,03年聯(lián)想換了新的國(guó)際品牌標(biāo)識(shí)

LEGEND,愛(ài)國(guó)者(電腦及數(shù)碼設(shè)備強(qiáng)勢(shì)制造商)換成了AIGO,03年這兩公司都很頻繁的做這方面的宣傳,為的就是讓消費(fèi)者盡快的知道,接受新標(biāo)識(shí),。
??時(shí)機(jī)時(shí)有很多的,關(guān)鍵是看能否覺(jué)察到,能否應(yīng)用到。但話說(shuō)回來(lái),中國(guó)企業(yè)過(guò)去所積累的隱患也在此:太重時(shí)機(jī),太投機(jī)取巧,。當(dāng)年夏新搞家電搞到差不多破產(chǎn),幸虧找到了VCD,DVD救命草,VCD,DVD沒(méi)利潤(rùn)了,又剛好遇上手機(jī)的春天,所以現(xiàn)在夏新活得還不錯(cuò),。
??但若手機(jī)又沒(méi)利潤(rùn)了,難道又要尋尋覓覓或者說(shuō)漠漠等待新的市場(chǎng)興奮點(diǎn)嗎?時(shí)機(jī)只是一時(shí),剛才說(shuō)了,抓到好的時(shí)機(jī)只是使?fàn)I銷更上一層樓而已,不是永遠(yuǎn)的,永遠(yuǎn)的在自己,搞好自己”內(nèi)功”,時(shí)機(jī)也才能利用得更好。

硬銷方式—整合營(yíng)銷-營(yíng)銷溝通整合

根據(jù)建立的數(shù)據(jù)庫(kù)和接觸通道的分析,，確定適當(dāng)?shù)氖鼙?，并采取適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦x擇最佳時(shí)間與目標(biāo)受眾進(jìn)行溝通。
??而且,，要不斷地（連續(xù)地）與目標(biāo)受眾進(jìn)行雙向溝通,，更重要地，要利用多種溝通工具，在不同媒體上傳播相互關(guān)聯(lián)的信息,，以達(dá)到對(duì)目標(biāo)受眾產(chǎn)生最大影響,。

營(yíng)銷溝通首先必須確定目標(biāo)視聽(tīng)眾。目標(biāo)視聽(tīng)眾與目標(biāo)市場(chǎng)（消費(fèi)者）不一定完全相同,，前者范圍比后者往往更加廣泛,。
?? 確定了目標(biāo)視聽(tīng)眾后，營(yíng)銷溝通下一步就要確定尋求什么樣的反應(yīng),，即確定溝通目標(biāo)——使溝通與潛在消費(fèi)者反應(yīng)發(fā)生聯(lián)系,。 為了取得溝通效果，營(yíng)銷溝通必須是連續(xù)雙向的溝通,。即循環(huán)溝通,。在營(yíng)銷溝通過(guò)程中，我們必須對(duì)溝通效果——受眾的反應(yīng)進(jìn)行記錄統(tǒng)計(jì)和測(cè)量,，輸入數(shù)據(jù)庫(kù),。
??根據(jù)受眾的反應(yīng)，計(jì)劃和調(diào)整下一次的溝通,，循環(huán),，往復(fù)，以求得最大溝通效果,。其過(guò)程如下：數(shù)據(jù)庫(kù)-溝通計(jì)劃-執(zhí)行-消費(fèi)者回應(yīng)-數(shù)據(jù)庫(kù)-調(diào)整溝通計(jì)劃-執(zhí)行-消費(fèi)者回應(yīng)······

由于傳播技術(shù)和媒體細(xì)分化,，營(yíng)銷溝通不得不采用多種營(yíng)銷溝通工具與目標(biāo)視聽(tīng)眾發(fā)生聯(lián)系。
??這使得制定一個(gè)統(tǒng)一的溝通活動(dòng)計(jì)劃變得復(fù)雜起來(lái),。如何把不同的營(yíng)銷溝通結(jié)合起來(lái),，對(duì)受眾產(chǎn)生最大效果。

營(yíng)銷溝通整合必須做到： 溝通活動(dòng)的持續(xù)性,、一致性,。 戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性：溝通戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致,。 溝通活動(dòng)的持續(xù)性,、一致性要求通過(guò)不同營(yíng)銷溝通工具在不同媒體上傳播的信息的實(shí)體要素和心理要素兩方面反映。
??實(shí)體要素如廣告和其他營(yíng)銷溝通形式采用同一標(biāo)語(yǔ),、口號(hào)和行業(yè)符合等,。心理連續(xù)性、一致性則是指通過(guò)溝通建立的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和其品牌的態(tài)度一致性,。這可通過(guò)在所有營(yíng)銷溝通工具上使用連續(xù)一致的主題,，形象或調(diào)性來(lái)實(shí)現(xiàn)?？傊?，溝通活動(dòng)的持續(xù)性,、一致性，就是要求所有營(yíng)銷溝通活動(dòng)從不同的視角與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí),，統(tǒng)一口徑,，有一致的品牌個(gè)性、消費(fèi)者利益點(diǎn)和銷售主張,，每種傳播活動(dòng)都能強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者行為和態(tài)度產(chǎn)生有利的改編,。
??然而，許多企業(yè)的營(yíng)銷傳播信息都混雜不一,。廣告?zhèn)鬟_(dá)一種信息,，銷售促進(jìn)活動(dòng)發(fā)出另一種信息，產(chǎn)品標(biāo)簽上是另一種說(shuō)法,，銷售人員使用完全不同的說(shuō)辭,，業(yè)務(wù)員向中間商只談價(jià)格。整個(gè)企業(yè)溝通效果很差,，在媒體細(xì)分代,、產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷的目的,。

戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性要求營(yíng)銷溝通目標(biāo)和策略必須納入企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，甚至企業(yè)戰(zhàn)略之中（見(jiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合）。
??即營(yíng)銷溝通計(jì)劃必須是完全企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而制定,。廣告創(chuàng)意,、媒體選擇都必須有助于企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷,，從溝通開(kāi)始

“采菊東籬下,，悠然見(jiàn)南山”，陶淵明筆下的田園生活是多么輕松愜意,、自在悠閑,。然而如今，置身于喧囂塵世中的現(xiàn)代人,，早已淡忘了那種“恬靜悠遠(yuǎn)”的生活,，因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)洶涌如潮的“聲色”刺激無(wú)時(shí)無(wú)刻不在沖擊著他們的感官、侵蝕著他們的心靈：日復(fù)一日從早到晚縈繞在他們耳畔的,，不是溪水的潺潺、不是鳥(niǎo)鳴的啾啾,，而是在金錢(qián)堆砌下鴰噪饒舌,、聲嘶力竭的“叫賣”與“吆喝”；觸目所及,，不是如詩(shī)如畫(huà),、幽深靜謐的山澗 美景,，而是廣告牌上千篇一律、了無(wú)生趣的商品圖象,。
??現(xiàn)代人不僅要在身體上承受環(huán)境污染的痛苦,，還要在視覺(jué)、聽(tīng)力,，乃至心靈上遭受“商業(yè)”垃圾的侵襲,。這種局面不僅讓那些普通的消費(fèi)者徒喚奈何，就連信息制造者——企業(yè)也唏噓感慨：散 盡千金的“豪氣”竟然難博消費(fèi)者一瞥,，就更別提“青睞”了,！細(xì)究個(gè)中的情由，大致有兩個(gè)方面,。
??其一,，面對(duì)無(wú)限增多的商品，消費(fèi)者真正掌握了“生殺予奪”的市場(chǎng)大權(quán),。其二,，萬(wàn)千企業(yè)為討消費(fèi)者歡心，在營(yíng)銷方面爭(zhēng)奇斗艷,，各顯神通,，以至消費(fèi)者在見(jiàn)慣了“爾虞我詐、自吹自擂”的企業(yè)眾生相之后,，已很難“再付真情這就是企業(yè)生存的現(xiàn)實(shí),，我們就是要在這樣的困境下開(kāi)始我們的營(yíng)銷溝通之旅。
??或許,，有人 會(huì)說(shuō)這實(shí)屬?gòu)?qiáng)人所難,，但我們責(zé)無(wú)旁貸，因?yàn)檫@一活動(dòng)事關(guān)我們的生存,！那么,，如何讓“集萬(wàn)千追捧于一身”的消費(fèi)者獨(dú)把繡球拋向我們呢？

所謂“投其所好”,，我們要想贏得消費(fèi)者“芳心”,，就要了解他們。但由于受“產(chǎn)品至上” 思想的支配已久,，許多企業(yè)習(xí)慣了把營(yíng)銷溝通的重點(diǎn)局限在大眾廣告,、公關(guān)宣傳等諸如此類令他們“孤芳自賞”、“志得意滿”的活動(dòng),，完全無(wú)視客戶的真實(shí)感受,。
??正是這些行為才使我們的生活空間充滿了各種“垃圾”，才使我們無(wú)法享受“寧?kù)o淡雅”之樂(lè),！

這種浮夸的心態(tài)不僅影響了實(shí)踐者,，理論界也中毒甚深,。比如，在被傳為經(jīng)典的溝通模式中,，人們對(duì)從企業(yè)打出到客戶的這段歷程進(jìn)行了不厭其煩的分析,，概括出編碼、渠道選擇,、解碼等幾個(gè)關(guān)鍵步驟,，而從客戶到企業(yè)的打入過(guò)程卻幾近無(wú)人問(wèn)津，以至多年來(lái)始終是一條蒼白的曲線,。
??

本義上,，營(yíng)銷溝通決不是這種一廂情愿、無(wú)休無(wú)止地騷擾他人生活的做法,，這些行徑和溝通的深意相去甚遠(yuǎn),。真正的營(yíng)銷溝通講的是雙向交流，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注,；它要求的是把有價(jià)值的信息和服務(wù),，通過(guò)正確的方式傳遞給正確得的人。

因此,，我們必須摒棄種種片面認(rèn)識(shí),，對(duì)客戶給予足夠重視。
??尤其是對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)接觸的行為更要格外關(guān)注,，因?yàn)檫@些行為就是來(lái)自“上帝”的聲音——它們像一個(gè)敏感的儀表巨細(xì)無(wú)遺地展現(xiàn)著企業(yè)的“運(yùn)營(yíng)狀態(tài)”,，同時(shí)也像一座寶藏蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)！

總而言之,，我們不僅要積極地探索營(yíng)銷溝通的新技術(shù),、新方法，更要借助各種資源和途徑全力關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)態(tài),，努力在對(duì)企業(yè)打出和客戶打入這兩個(gè)流程的整合中,，設(shè)計(jì)出適合本企業(yè)的最佳溝通解決方案

移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷渠道是一系列結(jié)構(gòu)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)組織的結(jié)合體，它們與移動(dòng)通信各級(jí)企業(yè)共同構(gòu)成了一個(gè)龐大的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng),。
??在這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中各類經(jīng)濟(jì)組織由于目標(biāo),、任務(wù)和所追求的利益的差別，在移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中所處的地位不同,，其目標(biāo),、任務(wù)和行為不可避免的存在矛盾。當(dāng)渠道成員對(duì)移動(dòng)企業(yè)提出的計(jì)劃,、任務(wù),、目標(biāo)、交易條件等出現(xiàn)分歧時(shí),，必然會(huì)有沖突,。另外渠道成員間的沖突實(shí)質(zhì)上是利益關(guān)系的反應(yīng)，每個(gè)成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織,，獲取盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益是渠道成員所追求的基本目標(biāo),，然而利益在各成員間又是一種分配關(guān)系，具有此消彼長(zhǎng)的特點(diǎn),，大家都希望多分得利益,、少承擔(dān)任務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)，這就會(huì)造成各成員間的沖突,。
??上述是造成渠道間沖突的根源此外造成渠道沖突的直接原因還有：

渠道整體質(zhì)量和素質(zhì)不是很高

在移動(dòng)通信市場(chǎng)空前高速發(fā)展同時(shí),，渠道也得到了空前發(fā)展，渠道數(shù)量劇增,，大批規(guī)模小,、

質(zhì)差的中小渠道涌入業(yè)內(nèi)，雖然彌補(bǔ)了一些渠道空白,，發(fā)展了大量客戶,，但其副作用也漸漸顯現(xiàn) 市場(chǎng)空間是有限的，大量小的渠道的存在攤薄了本來(lái)就在下降的市場(chǎng)空間,，使得渠道的整體 潤(rùn)下降,，渠道間競(jìng)爭(zhēng)加劇，然后造成中小渠道的不規(guī)范經(jīng)營(yíng),，形成大家都吃不飽的現(xiàn)象,，因此渠道混亂，渠道間沖突嚴(yán)重,。
??

渠道規(guī)劃布局不是很合理

據(jù)調(diào)查顯示,，很多地市城市中心區(qū)或大型商貿(mào)區(qū)的渠道分布十分密集，而且以規(guī)模小的渠道為主,，相互間爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)空間,，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，容易引發(fā)渠道間沖突,。此外有的地市自有營(yíng)業(yè)廳附近不遠(yuǎn)就有社區(qū)服務(wù)中心和代辦點(diǎn),，自營(yíng)業(yè)之日起就潛伏了沖突的動(dòng)機(jī)。
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渠道經(jīng)營(yíng)方針考核導(dǎo)向嚴(yán)重

大多渠道的經(jīng)營(yíng)還是以考核為導(dǎo)向的,，很多地市目前仍以新增市場(chǎng)考核為主,，因此很多渠道商一窩蜂的爭(zhēng)奪新增用戶，降低了用戶質(zhì)量和移動(dòng)的平均收入,，這與移動(dòng)考核的初衷背道而馳,。

價(jià)格原因

各級(jí)產(chǎn)品售價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。
??移動(dòng)企業(yè)有時(shí)候會(huì)抱怨分銷商的銷售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低,，從而影響其產(chǎn)品形象與定位,。渠道商則抱怨給其利潤(rùn)空間過(guò)低而無(wú)利可圖,。

渠道商利潤(rùn)點(diǎn)較為單一

據(jù)調(diào)查顯示，很多地區(qū)的移動(dòng)通信社會(huì)渠道增值性服務(wù)項(xiàng)目較少,，大多渠道商只有放號(hào),、賣卡、繳費(fèi)等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),，利潤(rùn)來(lái)源較為單一,，渠道商的經(jīng)濟(jì)利益難以得到充分保證

渠道商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

移動(dòng)企業(yè)不希望渠道商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)同樣的產(chǎn)品，但是若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)采取針對(duì)渠道商的積極爭(zhēng)奪策略時(shí),，某些渠道禁不起利益的誘惑就會(huì)鋌而走險(xiǎn),。
??

移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道沖突的表現(xiàn)形式主要有三種：垂直沖突、水平?jīng)_突和多渠道沖突（交叉沖突）,。

移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道的垂直沖突是指同一分銷渠道內(nèi)不同渠道層次的渠道商與渠道商,、渠道商與移動(dòng)企業(yè)的沖突。例如,，渠道商抱怨電信產(chǎn)品的質(zhì)量不好,，或者渠道商不遵守移動(dòng)企業(yè)制定的價(jià)格策略、不提供移動(dòng)企業(yè)要求的顧客服務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)質(zhì)量差移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道的水平?jīng)_突是指同一渠道層次中各渠道成員間的沖突,。
??例如，移動(dòng)的一些渠道商可能抱怨同一地區(qū)的另一些渠道商隨意降低價(jià)格,，減少或增加服務(wù)項(xiàng)目擾亂市場(chǎng)和渠道秩序,。移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道的多渠道沖突（交叉沖突）是指移動(dòng)企業(yè)建立了不同的渠道鏈條，在向同一市場(chǎng)出售電信產(chǎn)品時(shí)引發(fā)的沖突,。例如,，移動(dòng)企業(yè)的自有營(yíng)業(yè)廳與社會(huì)渠道間的沖突。
??渠道管理者應(yīng)對(duì)渠道沖突的客觀存在有足夠的認(rèn)識(shí)和必要的準(zhǔn)備,，力求把渠道沖突化害為利,，不要等到?jīng)_突行為發(fā)生時(shí)才忙于尋找對(duì)策，影響了沖突問(wèn)題解決得效率和效果,。同時(shí)也要把沖突和正常的競(jìng)爭(zhēng)行為區(qū)別對(duì)待,，要把握這樣的原則：?jiǎn)渭兊牧夹愿?jìng)爭(zhēng)行為本質(zhì)上是有利于渠道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的，不是針?shù)h相對(duì)的也不是針對(duì)個(gè)人的意氣之爭(zhēng),；而沖突本質(zhì)上是一種敵對(duì)性行同時(shí)也要把沖突和正常的競(jìng)爭(zhēng)行為區(qū)別對(duì)待,，要把握這樣的原則：?jiǎn)渭兊牧夹愿?jìng)爭(zhēng)行為本質(zhì)上是有利于渠道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的，不是針?shù)h相對(duì)的也不是針對(duì)個(gè)人的意氣之爭(zhēng),；而沖突本質(zhì)上是一種敵對(duì)性行另外也要認(rèn)識(shí)到假設(shè)沒(méi)有絲毫沖突,，渠道成員會(huì)慢慢變得懈怠和守舊，最終整個(gè)渠道系統(tǒng)會(huì)失去活力。
??適度的良性的沖突是有著建設(shè)性的作用的,，它會(huì)迫使渠道成員去適應(yīng),、成長(zhǎng)和抓住新的機(jī)遇；在發(fā)生良性沖突時(shí),，我們要堅(jiān)持維持友好合作關(guān)系的出發(fā)點(diǎn),，“假定對(duì)方無(wú)罪”的立場(chǎng)，力爭(zhēng)將渠道沖突控制在適度和良性的范圍內(nèi),。

減少或消除渠道沖突（尤其是惡性沖突）的辦法。
??

沖突管理制度化

制定科學(xué)合理的價(jià)格政策和市場(chǎng)區(qū)域劃分政策,，并嚴(yán)格予以執(zhí)行,。對(duì)違犯政策的行為要予以堅(jiān)決的處理；要有專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行日常管理,，以便渠道成員及時(shí)進(jìn)行溝通,、交流，消除誤會(huì)和化解矛盾,。制定處理渠道沖突的制度,、政策，以及沖突處理的程序和方法,，以便能夠照章辦事,。
??

溝通協(xié)商公開(kāi)化

出現(xiàn)渠道沖突問(wèn)題的雙方，不應(yīng)消極掩蓋,，應(yīng)當(dāng)盡可能的溝通信息,，協(xié)商解決對(duì)策。有的地市成立的渠道商俱樂(lè)部,，開(kāi)展不定期的溝通活動(dòng),，使與會(huì)成員都能平等對(duì)話，調(diào)動(dòng)了大家互相協(xié)調(diào)和監(jiān)督的積極性,。不失為一種好的辦法

監(jiān)管獎(jiǎng)懲明確化

加強(qiáng)渠道監(jiān)管,，日常監(jiān)督和神秘顧客考核相結(jié)合，必要時(shí)引入第三方協(xié)助實(shí)施監(jiān)控,。
??實(shí)施有效的獎(jiǎng)勵(lì)措施,，注重長(zhǎng)期激勵(lì)，加強(qiáng)非現(xiàn)金激勵(lì),，形成積極的促進(jìn)雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系,，鼓勵(lì)渠道成員為著共同目標(biāo)而努力。對(duì)于有惡意沖突動(dòng)機(jī),、或有本質(zhì)性敵對(duì)行為的渠道成員,，當(dāng)溝通協(xié)商后仍執(zhí)意妄行的，要堅(jiān)持寧缺勿濫原則，敢于忍痛割愛(ài),，必要時(shí)解除合作關(guān)系,。
??前提是有備選方案，有條款清晰的合同,，做到有理有據(jù),，該處罰就出發(fā)，決不手軟,。

解決營(yíng)銷渠道沖突的經(jīng)典方法

沖突是營(yíng)銷渠道管理的固有部分,，對(duì)稍有規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，沖突不可避免 經(jīng)典的解決方法是盡可能地區(qū)分不同渠道的供應(yīng)品種,，以盡量減少不同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng),。
??這種方法通過(guò)產(chǎn)品分類、商標(biāo)命名,、價(jià)格策略,、廣告以及推銷等加以實(shí)現(xiàn)。