管理研究法

分析,、計劃,、組織,、執(zhí)行和控制屬于管理職能,，，,，

什么是市場營銷 企業(yè)策劃,？

1、“美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造,、溝通與傳送價值給顧客,，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序，是一種最直接有效的營銷手段,。菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定義強調(diào)了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程,?！?br>簡單的說就是，生產(chǎn)者（或銷售者）首先需要了解客戶的需求,，根據(jù)需求生產(chǎn)商品，來滿足客戶的需求,。生產(chǎn)者賺了錢,，客戶的需求得到滿足，這是一個雙贏的過程,。同時,，生產(chǎn)者通過這個雙贏的過程同客戶建立了經(jīng)營關系，生產(chǎn)者需要不斷改善來滿足客戶變化著的需求,，來建立長久的經(jīng)營關系,。這個過程就是營銷。
2,、“企業(yè)策劃是提高市場占有率的有效行為,，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案,，無論對于企業(yè)的知名度,，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用,。 ”
企業(yè)策劃是企業(yè)營銷的一部分,，是指為了達成企業(yè)的營銷目標，在營銷實行之前先進行市場調(diào)查考慮各種情形綜合企業(yè)的資源根據(jù)實際情況來設計一個營銷的方案,，這個方案的建立需要能突出商品的特色,、并且要有自己的創(chuàng)意之處。
引號部分來自百度百科,。
市場營銷和企業(yè)策劃都是企業(yè)中的職位,，如果你感興趣的話，可以閱讀市場營銷類的相關書籍,。

大數(shù)據(jù)時代企業(yè)如何利用CRM系統(tǒng)進行精準營銷

統(tǒng)一存儲
客戶關系管理是企業(yè)最為重視的環(huán)節(jié),。隨著公司的壯大發(fā)展，客戶的數(shù)據(jù)會越來越多,，此時使用百會CRM系統(tǒng),，能夠收集從不同渠道獲得的大量潛在客戶與客戶的信息，并且格式統(tǒng)一,，還能實現(xiàn)分類別,、分地區(qū)地對客戶信息進行整理，便于為下一步的精準舉辦市場活動打下良好的基礎,。
數(shù)據(jù)智能化
大數(shù)據(jù)時代,，數(shù)據(jù)智能化發(fā)展是其顯著的標志,。百會CRM系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶信息智能化地分析與挖掘，并且可以依據(jù)得出的結(jié)果,，科學制定戰(zhàn)略決策,，確保企業(yè)的發(fā)展之路更為穩(wěn)定。百會CRM不但能夠針對精準客戶進行精準營銷,，還能夠根據(jù)市場活動來確認收集潛在客戶的多少,。在合適的時機將合適的產(chǎn)品提供給合適的客戶，是企業(yè)取得成功的法寶,。
信息共享
大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展,，信息的寶貴之處同樣在于其共享性。割斷的信息鏈會造成企業(yè)的“斷層”,，甚至會影響訂單的達成,。而百會CRM能夠?qū)崿F(xiàn)有權(quán)限人群的信息共享性。只有多部門共同協(xié)作,，實現(xiàn)信息實時傳遞,，才能夠?qū)崿F(xiàn)面對客戶時更好統(tǒng)一口徑，給予客戶更優(yōu)質(zhì)的服務與體驗,。同時還能夠最大程度地提升企業(yè)運作效率,，實現(xiàn)企業(yè)利潤的快速增長。

精準營銷的運作

精準營銷的關鍵在于如何精準的找到產(chǎn)品的目標人群,，再讓產(chǎn)品深入到消費者心坎里去,，讓消費者認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品,、信任產(chǎn)品到最后的依賴產(chǎn)品,。傳統(tǒng)的營銷方式成本大，見效慢,。隨著網(wǎng)絡的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)精準營銷以高性價比的優(yōu)勢，逐漸受到企業(yè)的青睞,。如何通過網(wǎng)絡,，開展精準營銷？
成立于2003年的知名精準營銷機構(gòu)品牌聯(lián)播所提出的新聞聯(lián)播模式,，通過“新聞”的方式,，多角度多層次地為企業(yè)、產(chǎn)品或人物進行宣傳,，分析用戶群體,，篩選目標人群最多的營銷平臺，吸引公眾的注意與興趣,。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這一大平臺,，新聞聯(lián)播呈現(xiàn)出傳播速度快,、影響面廣、效果長期等眾多優(yōu)勢,。品牌聯(lián)播所運營的精準企業(yè)新聞聯(lián)播,，能讓信息從“焦點”變?yōu)椤坝洃淈c”，進而產(chǎn)生“賣點”,，無論是短期還是長期都能為企業(yè)帶來長期,、精準的營銷價值。 如何進行
一,、首要解決企業(yè)的目標是什么?
企業(yè)的目標就是賺錢，或許還有社會責任,，不過,，那是賺到錢之后考慮的。企業(yè)使用網(wǎng)絡營銷目標也是賺錢,，或者說找到客戶把產(chǎn)品或服務賣出去,，這個似乎太容易回答了。真的這么簡單么?顯然不是,，這個是最終所以很多企業(yè)在實際操作時,，一窩蜂做SEO，接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重要就丟了SEO,，做好了網(wǎng)站又沒有訂單又投入精準化丟了策劃,，最后發(fā)現(xiàn)又要加強SEO了，是不是還有其他工作要做呢?可不能弄不清啊,。
二,、自己的客戶在哪里?
沒有哪家企業(yè)要去做所有的產(chǎn)品/服務，甚至一類的產(chǎn)品/服務的市場也不可能全做,，那么誰是目標客戶呢?網(wǎng)絡營銷首先要進行市場細分,，先找到目標客戶，分析其分布特征,，信息來源和購買傾向,，然后針對性考慮推廣營銷推廣方式。
三,、用什么辦法去吸引客戶?
現(xiàn)在可用的網(wǎng)絡推廣方式太多了,，并且每一種都可以達到一定的效果，但如果企業(yè)全面投入其中,，除非公司極具實力且運氣極好,，又或者只是推廣一下企業(yè)形象。推廣的方式選擇是要吸引目標客戶,，所以推廣方式一定要精選一兩種方式,，集中精力,、人力和財力重點突擊，只有等到現(xiàn)有的方式達到預期效果并能保持后,，才考慮適當加入新的其他方式,。
四、如何讓客戶決定選擇你?
企業(yè)形象打出去了,，產(chǎn)品/服務信息傳遞到目標客戶并且從點擊量上得以證明了,，接著呢，如何讓客戶感覺非你不可,。告訴客戶這里的產(chǎn)品/服務最好,、價格最實惠、售后服務最好,、公司信譽良好,，甚至可以告訴客戶，從哪里可以得到證明,，例如自己的重點客戶,，一句話“舍我為其誰”，讓客戶下定決心選擇企業(yè)的產(chǎn)品/服務,。
讓客戶準備購買企業(yè)的產(chǎn)品/服務了,，但這不是最終目的，還需要確保購買率,，還有回頭率和推薦率,。在這個競爭激烈的市場，必須比客戶想的再多那么一點點兒,，才能做到真正的精益求精,，而不是關上門自我感覺良好。通過網(wǎng)絡營銷中,，及時和迅速的收集客戶的想法變化和意見建議,，并根據(jù)相關信息提供更多更好的產(chǎn)品和服務，形成公司的品牌效應,，才能將網(wǎng)絡營銷的效果長期保持并不斷提高,。
個性化營銷
一、精準的市場定位體系
市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關鍵的一環(huán),。只有對市場進行準確區(qū)分,，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位,。 通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析,，并建立相應的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選,，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準確有效,。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發(fā)的《市場定位技術(shù)》營銷測試系統(tǒng)很好的實現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準定位,。《市場定位技術(shù)》系統(tǒng)采用復合的數(shù)字理論模型,，在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù),。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售,。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實驗 網(wǎng)絡實驗
用戶走訪DM模擬等,。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現(xiàn)）
對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力,。
二,、與顧客建立個性傳播溝通體系
從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準,。這種傳播大概有以下幾種形式：DM,、EDM、直返式廣告,、電話、短信,、網(wǎng)絡推廣等,。這些東西并不新鮮。DM就是郵件,，EDM就是網(wǎng)絡郵件 ,。
直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好,，鼓動大家去什么地方購買,。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做,，需要的廣告費當然也不少,。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設計核心是活動誘因設計,，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣,，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的,，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通,。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西,。它更多涉及到消費心理 研究 ,、購買行為研究。
三,、適合一對一分銷的集成銷售組織
精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分： 精準營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制,，它必需有一個全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng),，另一個顧客個性溝通主渠道呼叫中心。
便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準營銷的兩個主要因素,，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網(wǎng)絡來實現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算,。
傳統(tǒng)營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖,。精準營銷的運營核心是CRM,。
CALL CENTER是通過網(wǎng)絡技術(shù)和電話建立起來的實現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題,、通過客戶關懷來維系客戶關系,。
精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷,。
四,、提供個性化的產(chǎn)品
與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者,、不同的消費需求,，設計、制造,、提供個性化的產(chǎn)品和服務,，才能精準地滿足市場需求。
個性化的產(chǎn)品和服務在某種程度上就是定制,。以戴爾為例：計算機本身標準化很高,，要全方位地滿足客戶對計算機性能、外觀,、功能和價格等各方面的綜合需求,，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理,、流程控制,、呼叫中心、電子商務等多種手段,，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn),，即大規(guī)模定制。
而對于其它標準化程度不高,、客戶需求更加復雜,，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最優(yōu),，又要適應日益差異化的客戶需求,，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的,、差異化的需求,，通過個性化設計、制造或提供產(chǎn)品,、服務,，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益,。
精準的,、個性化的產(chǎn)品和服務體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應鏈管理,、ERP,、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產(chǎn)模式,。
五,、顧客增值服務體系
精準營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務。對于任何一個企業(yè)來說 ,，完美的質(zhì)量和服務只有在售后階段才能實現(xiàn),。同時，營銷界一般認為,，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客,。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客,，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應,。