管理研究法

分析、計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制屬于管理職能，,，，

什么是市場營銷 企業(yè)策劃,？

1,、“美國市場營銷協(xié)會(huì)下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序,，是一種最直接有效的營銷手段。菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程,?！?br>簡單的說就是，生產(chǎn)者（或銷售者）首先需要了解客戶的需求,，根據(jù)需求生產(chǎn)商品,，來滿足客戶的需求。生產(chǎn)者賺了錢,，客戶的需求得到滿足,，這是一個(gè)雙贏的過程。同時(shí),，生產(chǎn)者通過這個(gè)雙贏的過程同客戶建立了經(jīng)營關(guān)系,，生產(chǎn)者需要不斷改善來滿足客戶變化著的需求，來建立長久的經(jīng)營關(guān)系,。這個(gè)過程就是營銷。
2,、“企業(yè)策劃是提高市場占有率的有效行為,，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案,，無論對于企業(yè)的知名度,，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用,。 ”
企業(yè)策劃是企業(yè)營銷的一部分,，是指為了達(dá)成企業(yè)的營銷目標(biāo)，在營銷實(shí)行之前先進(jìn)行市場調(diào)查考慮各種情形綜合企業(yè)的資源根據(jù)實(shí)際情況來設(shè)計(jì)一個(gè)營銷的方案，這個(gè)方案的建立需要能突出商品的特色,、并且要有自己的創(chuàng)意之處,。
引號(hào)部分來自百度百科。
市場營銷和企業(yè)策劃都是企業(yè)中的職位,，如果你感興趣的話,，可以閱讀市場營銷類的相關(guān)書籍。

大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)如何利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

統(tǒng)一存儲(chǔ)
客戶關(guān)系管理是企業(yè)最為重視的環(huán)節(jié),。隨著公司的壯大發(fā)展,，客戶的數(shù)據(jù)會(huì)越來越多，此時(shí)使用百會(huì)CRM系統(tǒng),，能夠收集從不同渠道獲得的大量潛在客戶與客戶的信息,，并且格式統(tǒng)一，還能實(shí)現(xiàn)分類別,、分地區(qū)地對客戶信息進(jìn)行整理,，便于為下一步的精準(zhǔn)舉辦市場活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。
數(shù)據(jù)智能化
大數(shù)據(jù)時(shí)代,，數(shù)據(jù)智能化發(fā)展是其顯著的標(biāo)志,。百會(huì)CRM系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶信息智能化地分析與挖掘，并且可以依據(jù)得出的結(jié)果,，科學(xué)制定戰(zhàn)略決策,，確保企業(yè)的發(fā)展之路更為穩(wěn)定。百會(huì)CRM不但能夠針對精準(zhǔn)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷,，還能夠根據(jù)市場活動(dòng)來確認(rèn)收集潛在客戶的多少,。在合適的時(shí)機(jī)將合適的產(chǎn)品提供給合適的客戶，是企業(yè)取得成功的法寶,。
信息共享
大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展,，信息的寶貴之處同樣在于其共享性。割斷的信息鏈會(huì)造成企業(yè)的“斷層”,，甚至?xí)绊懹唵蔚倪_(dá)成,。而百會(huì)CRM能夠?qū)崿F(xiàn)有權(quán)限人群的信息共享性。只有多部門共同協(xié)作,，實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳遞,，才能夠?qū)崿F(xiàn)面對客戶時(shí)更好統(tǒng)一口徑，給予客戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與體驗(yàn),。同時(shí)還能夠最大程度地提升企業(yè)運(yùn)作效率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的快速增長。

精準(zhǔn)營銷的運(yùn)作

精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于如何精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品的目標(biāo)人群,，再讓產(chǎn)品深入到消費(fèi)者心坎里去,，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品到最后的依賴產(chǎn)品,。傳統(tǒng)的營銷方式成本大,，見效慢。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷以高性價(jià)比的優(yōu)勢,，逐漸受到企業(yè)的青睞。如何通過網(wǎng)絡(luò),，開展精準(zhǔn)營銷,？
成立于2003年的知名精準(zhǔn)營銷機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播所提出的新聞聯(lián)播模式，通過“新聞”的方式,，多角度多層次地為企業(yè),、產(chǎn)品或人物進(jìn)行宣傳，分析用戶群體,，篩選目標(biāo)人群最多的營銷平臺(tái),，吸引公眾的注意與興趣。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這一大平臺(tái),，新聞聯(lián)播呈現(xiàn)出傳播速度快,、影響面廣、效果長期等眾多優(yōu)勢,。品牌聯(lián)播所運(yùn)營的精準(zhǔn)企業(yè)新聞聯(lián)播,，能讓信息從“焦點(diǎn)”變?yōu)椤坝洃淈c(diǎn)”，進(jìn)而產(chǎn)生“賣點(diǎn)”,，無論是短期還是長期都能為企業(yè)帶來長期,、精準(zhǔn)的營銷價(jià)值。 如何進(jìn)行
一,、首要解決企業(yè)的目標(biāo)是什么?
企業(yè)的目標(biāo)就是賺錢,，或許還有社會(huì)責(zé)任，不過,，那是賺到錢之后考慮的,。企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)也是賺錢，或者說找到客戶把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,，這個(gè)似乎太容易回答了,。真的這么簡單么?顯然不是，這個(gè)是最終所以很多企業(yè)在實(shí)際操作時(shí),，一窩蜂做SEO，接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重要就丟了SEO,，做好了網(wǎng)站又沒有訂單又投入精準(zhǔn)化丟了策劃,，最后發(fā)現(xiàn)又要加強(qiáng)SEO了,，是不是還有其他工作要做呢?可不能弄不清啊。
二,、自己的客戶在哪里?
沒有哪家企業(yè)要去做所有的產(chǎn)品/服務(wù),，甚至一類的產(chǎn)品/服務(wù)的市場也不可能全做，那么誰是目標(biāo)客戶呢?網(wǎng)絡(luò)營銷首先要進(jìn)行市場細(xì)分,，先找到目標(biāo)客戶,，分析其分布特征，信息來源和購買傾向,，然后針對性考慮推廣營銷推廣方式,。
三、用什么辦法去吸引客戶?
現(xiàn)在可用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式太多了,，并且每一種都可以達(dá)到一定的效果,，但如果企業(yè)全面投入其中，除非公司極具實(shí)力且運(yùn)氣極好,，又或者只是推廣一下企業(yè)形象,。推廣的方式選擇是要吸引目標(biāo)客戶，所以推廣方式一定要精選一兩種方式,，集中精力,、人力和財(cái)力重點(diǎn)突擊，只有等到現(xiàn)有的方式達(dá)到預(yù)期效果并能保持后,，才考慮適當(dāng)加入新的其他方式,。
四、如何讓客戶決定選擇你?
企業(yè)形象打出去了,，產(chǎn)品/服務(wù)信息傳遞到目標(biāo)客戶并且從點(diǎn)擊量上得以證明了,，接著呢，如何讓客戶感覺非你不可,。告訴客戶這里的產(chǎn)品/服務(wù)最好,、價(jià)格最實(shí)惠、售后服務(wù)最好,、公司信譽(yù)良好,，甚至可以告訴客戶，從哪里可以得到證明,，例如自己的重點(diǎn)客戶,，一句話“舍我為其誰”，讓客戶下定決心選擇企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù),。
讓客戶準(zhǔn)備購買企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)了,，但這不是最終目的，還需要確保購買率,，還有回頭率和推薦率,。在這個(gè)競爭激烈的市場,，必須比客戶想的再多那么一點(diǎn)點(diǎn)兒，才能做到真正的精益求精,，而不是關(guān)上門自我感覺良好,。通過網(wǎng)絡(luò)營銷中，及時(shí)和迅速的收集客戶的想法變化和意見建議,，并根據(jù)相關(guān)信息提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù),，形成公司的品牌效應(yīng)，才能將網(wǎng)絡(luò)營銷的效果長期保持并不斷提高,。
個(gè)性化營銷
一,、精準(zhǔn)的市場定位體系
市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分,，才能保證有效的市場,、產(chǎn)品和品牌定位。 通過對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析,，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系,，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效,。贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助自己開發(fā)的《市場定位技術(shù)》營銷測試系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位,。《市場定位技術(shù)》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型,，在模擬的真實(shí)市場環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù),。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售,。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實(shí)驗(yàn) 網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)
用戶走訪DM模擬等,。（有時(shí)還可以采用模擬報(bào)紙投放來實(shí)現(xiàn)）
對一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費(fèi)用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準(zhǔn)定位的魅力,。
二,、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系
從精準(zhǔn)營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn),。這種傳播大概有以下幾種形式：DM,、EDM、直返式廣告,、電話,、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等,。這些東西并不新鮮,。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件 ,。
直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良,。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好,，鼓動(dòng)大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠,。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少,。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與,。
直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動(dòng)誘因設(shè)計(jì)，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對廣告感興趣,，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動(dòng),，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對一的溝通,?；顒?dòng)誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理 研究 ,、購買行為研究,。
三、適合一對一分銷的集成銷售組織
精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分： 精準(zhǔn)營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制,，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng),，另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道呼叫中心。
便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營銷的兩個(gè)主要因素,，贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算,。
傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值和增殖,。精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營核心是CRM,。
CALL CENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實(shí)現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺(tái)：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題,、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系,。
精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對一的分銷,。
四,、提供個(gè)性化的產(chǎn)品
與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費(fèi)者,、不同的消費(fèi)需求,，設(shè)計(jì)、制造,、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。
個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制,。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高,，要全方位地滿足客戶對計(jì)算機(jī)性能,、外觀、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求,，相對比較容易,。通過綜合運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、流程控制,、呼叫中心,、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn),，即大規(guī)模定制,。
而對于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜,，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn),，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求,，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求,。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的,、差異化的需求,，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提供產(chǎn)品,、服務(wù),，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益,。
精準(zhǔn)的,、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理,、ERP,、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時(shí)送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式,。
五,、顧客增值服務(wù)體系
精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對于任何一個(gè)企業(yè)來說 ,，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn),。同時(shí)，營銷界一般認(rèn)為,，忠誠顧客帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客,。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客,，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng),。