管理研究法

分析,、計(jì)劃,、組織,、執(zhí)行和控制屬于管理職能,，,，,，

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 企業(yè)策劃,？

1、“美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造,、溝通與傳送價(jià)值給顧客,，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，是一種最直接有效的營(yíng)銷手段,。菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程,。”
簡(jiǎn)單的說(shuō)就是,，生產(chǎn)者（或銷售者）首先需要了解客戶的需求,，根據(jù)需求生產(chǎn)商品，來(lái)滿足客戶的需求,。生產(chǎn)者賺了錢(qián),，客戶的需求得到滿足，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程,。同時(shí),，生產(chǎn)者通過(guò)這個(gè)雙贏的過(guò)程同客戶建立了經(jīng)營(yíng)關(guān)系，生產(chǎn)者需要不斷改善來(lái)滿足客戶變化著的需求,，來(lái)建立長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)關(guān)系,。這個(gè)過(guò)程就是營(yíng)銷。
2,、“企業(yè)策劃是提高市場(chǎng)占有率的有效行為,，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案,，無(wú)論對(duì)于企業(yè)的知名度,，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用,。 ”
企業(yè)策劃是企業(yè)營(yíng)銷的一部分,，是指為了達(dá)成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，在營(yíng)銷實(shí)行之前先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查考慮各種情形綜合企業(yè)的資源根據(jù)實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷的方案,，這個(gè)方案的建立需要能突出商品的特色,、并且要有自己的創(chuàng)意之處。
引號(hào)部分來(lái)自百度百科,。
市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)策劃都是企業(yè)中的職位,，如果你感興趣的話，可以閱讀市場(chǎng)營(yíng)銷類的相關(guān)書(shū)籍,。

大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)如何利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

統(tǒng)一存儲(chǔ)
客戶關(guān)系管理是企業(yè)最為重視的環(huán)節(jié),。隨著公司的壯大發(fā)展，客戶的數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越多,，此時(shí)使用百會(huì)CRM系統(tǒng),，能夠收集從不同渠道獲得的大量潛在客戶與客戶的信息,，并且格式統(tǒng)一，還能實(shí)現(xiàn)分類別,、分地區(qū)地對(duì)客戶信息進(jìn)行整理,，便于為下一步的精準(zhǔn)舉辦市場(chǎng)活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。
數(shù)據(jù)智能化
大數(shù)據(jù)時(shí)代,，數(shù)據(jù)智能化發(fā)展是其顯著的標(biāo)志,。百會(huì)CRM系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶信息智能化地分析與挖掘，并且可以依據(jù)得出的結(jié)果,，科學(xué)制定戰(zhàn)略決策,，確保企業(yè)的發(fā)展之路更為穩(wěn)定。百會(huì)CRM不但能夠針對(duì)精準(zhǔn)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,，還能夠根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)確認(rèn)收集潛在客戶的多少,。在合適的時(shí)機(jī)將合適的產(chǎn)品提供給合適的客戶，是企業(yè)取得成功的法寶,。
信息共享
大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展,，信息的寶貴之處同樣在于其共享性。割斷的信息鏈會(huì)造成企業(yè)的“斷層”,，甚至?xí)绊懹唵蔚倪_(dá)成,。而百會(huì)CRM能夠?qū)崿F(xiàn)有權(quán)限人群的信息共享性。只有多部門(mén)共同協(xié)作,，實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳遞,，才能夠?qū)崿F(xiàn)面對(duì)客戶時(shí)更好統(tǒng)一口徑，給予客戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與體驗(yàn),。同時(shí)還能夠最大程度地提升企業(yè)運(yùn)作效率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)作

精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于如何精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品的目標(biāo)人群,，再讓產(chǎn)品深入到消費(fèi)者心坎里去,，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品,、信任產(chǎn)品到最后的依賴產(chǎn)品,。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式成本大，見(jiàn)效慢,。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，逐漸受到企業(yè)的青睞,。如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò),，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷？
成立于2003年的知名精準(zhǔn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播所提出的新聞聯(lián)播模式,，通過(guò)“新聞”的方式,，多角度多層次地為企業(yè)、產(chǎn)品或人物進(jìn)行宣傳,，分析用戶群體,，篩選目標(biāo)人群最多的營(yíng)銷平臺(tái)，吸引公眾的注意與興趣,。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這一大平臺(tái),，新聞聯(lián)播呈現(xiàn)出傳播速度快、影響面廣,、效果長(zhǎng)期等眾多優(yōu)勢(shì),。品牌聯(lián)播所運(yùn)營(yíng)的精準(zhǔn)企業(yè)新聞聯(lián)播，能讓信息從“焦點(diǎn)”變?yōu)椤坝洃淈c(diǎn)”,，進(jìn)而產(chǎn)生“賣(mài)點(diǎn)”,，無(wú)論是短期還是長(zhǎng)期都能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期、精準(zhǔn)的營(yíng)銷價(jià)值,。 如何進(jìn)行
一,、首要解決企業(yè)的目標(biāo)是什么?
企業(yè)的目標(biāo)就是賺錢(qián)，或許還有社會(huì)責(zé)任,，不過(guò),，那是賺到錢(qián)之后考慮的。企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)也是賺錢(qián),，或者說(shuō)找到客戶把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去,，這個(gè)似乎太容易回答了。真的這么簡(jiǎn)單么?顯然不是,，這個(gè)是最終所以很多企業(yè)在實(shí)際操作時(shí),，一窩蜂做SEO，接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重要就丟了SEO,，做好了網(wǎng)站又沒(méi)有訂單又投入精準(zhǔn)化丟了策劃,，最后發(fā)現(xiàn)又要加強(qiáng)SEO了，是不是還有其他工作要做呢?可不能弄不清啊,。
二,、自己的客戶在哪里?
沒(méi)有哪家企業(yè)要去做所有的產(chǎn)品/服務(wù)，甚至一類的產(chǎn)品/服務(wù)的市場(chǎng)也不可能全做,，那么誰(shuí)是目標(biāo)客戶呢?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，先找到目標(biāo)客戶，分析其分布特征,，信息來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)傾向,，然后針對(duì)性考慮推廣營(yíng)銷推廣方式。
三,、用什么辦法去吸引客戶?
現(xiàn)在可用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式太多了,，并且每一種都可以達(dá)到一定的效果,，但如果企業(yè)全面投入其中，除非公司極具實(shí)力且運(yùn)氣極好,，又或者只是推廣一下企業(yè)形象,。推廣的方式選擇是要吸引目標(biāo)客戶，所以推廣方式一定要精選一兩種方式,，集中精力,、人力和財(cái)力重點(diǎn)突擊，只有等到現(xiàn)有的方式達(dá)到預(yù)期效果并能保持后,，才考慮適當(dāng)加入新的其他方式,。
四、如何讓客戶決定選擇你?
企業(yè)形象打出去了,，產(chǎn)品/服務(wù)信息傳遞到目標(biāo)客戶并且從點(diǎn)擊量上得以證明了,，接著呢，如何讓客戶感覺(jué)非你不可,。告訴客戶這里的產(chǎn)品/服務(wù)最好,、價(jià)格最實(shí)惠、售后服務(wù)最好,、公司信譽(yù)良好,，甚至可以告訴客戶，從哪里可以得到證明,，例如自己的重點(diǎn)客戶,，一句話“舍我為其誰(shuí)”，讓客戶下定決心選擇企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù),。
讓客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)了,，但這不是最終目的，還需要確保購(gòu)買(mǎi)率,，還有回頭率和推薦率,。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，必須比客戶想的再多那么一點(diǎn)點(diǎn)兒,，才能做到真正的精益求精,，而不是關(guān)上門(mén)自我感覺(jué)良好。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,，及時(shí)和迅速的收集客戶的想法變化和意見(jiàn)建議,，并根據(jù)相關(guān)信息提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，形成公司的品牌效應(yīng),，才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果長(zhǎng)期保持并不斷提高,。
個(gè)性化營(yíng)銷
一、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位體系
市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分,，才能保證有效的市場(chǎng),、產(chǎn)品和品牌定位。 通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析,，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系,，通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過(guò)市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證來(lái)區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效,。贏家同盟在精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)踐中借助自己開(kāi)發(fā)的《市場(chǎng)定位技術(shù)》營(yíng)銷測(cè)試系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位?！妒袌?chǎng)定位技術(shù)》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型,，在模擬的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營(yíng)銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的,，在小的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售,。模擬的市場(chǎng)環(huán)境包括：貨架實(shí)驗(yàn) 網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)
用戶走訪DM模擬等。（有時(shí)還可以采用模擬報(bào)紙投放來(lái)實(shí)現(xiàn)）
對(duì)一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測(cè)試費(fèi)用就可以知道上千萬(wàn)投入的效果,。這就是精準(zhǔn)定位的魅力,。
二、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系
從精準(zhǔn)營(yíng)銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播,，它要求的是精準(zhǔn),。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM,、直返式廣告,、電話、短信,、網(wǎng)絡(luò)推廣等,。這些東西并不新鮮。DM就是郵件,，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件 ,。
直返式廣告是對(duì)傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好,，鼓動(dòng)大家去什么地方購(gòu)買(mǎi),。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做,，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少,。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動(dòng)誘因設(shè)計(jì),，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對(duì)廣告感興趣,，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動(dòng)，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對(duì)一的溝通,?；顒?dòng)誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理 研究 ,、購(gòu)買(mǎi)行為研究,。
三、適合一對(duì)一分銷的集成銷售組織
精準(zhǔn)營(yíng)銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分： 精準(zhǔn)營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營(yíng)銷組織架構(gòu)和渠道限制,，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng),，另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道呼叫中心。
便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營(yíng)銷的兩個(gè)主要因素,，贏家同盟在精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)踐中借助國(guó)家郵政網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算,。
傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是市場(chǎng)份額，而精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)心的是客戶價(jià)值和增殖,。精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)核心是CRM,。
CALL CENTER是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來(lái)的實(shí)現(xiàn)和顧客一對(duì)一溝通的平臺(tái)：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問(wèn)題,、通過(guò)客戶關(guān)懷來(lái)維系客戶關(guān)系,。
精準(zhǔn)營(yíng)銷擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷體系對(duì)渠道及營(yíng)銷層級(jí)框架組組織的過(guò)分依賴，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的分銷,。
四,、提供個(gè)性化的產(chǎn)品
與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者,、不同的消費(fèi)需求,，設(shè)計(jì)、制造,、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。
個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制,。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高,，要全方位地滿足客戶對(duì)計(jì)算機(jī)性能、外觀,、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求,，相對(duì)比較容易。通過(guò)綜合運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理,、流程控制,、呼叫中心、電子商務(wù)等多種手段,，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn),，即大規(guī)模定制。
而對(duì)于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜,，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn),，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求,，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求,。通過(guò)精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的,、差異化的需求,，通過(guò)個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提供產(chǎn)品,、服務(wù),，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益,。
精準(zhǔn)的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理,，包括供應(yīng)鏈管理,、ERP、BPR等,。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照客戶訂單來(lái)完成整車配置并及時(shí)送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式,。
五、顧客增值服務(wù)體系
精準(zhǔn)營(yíng)銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù),。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō) ,，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí),，營(yíng)銷界一般認(rèn)為,，忠誠(chéng)顧客帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過(guò)精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系,，才能留住老顧客,，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng),。