一、市場部的組織架構(gòu),？

市場部是一個(gè)企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分,。具體部門：

1、產(chǎn)品市場部：負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略,，即未來幾年我們向市場提供什么有價(jià)值的新產(chǎn)品,，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成新產(chǎn)品的定義,。

2,、市場開發(fā)部：負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略,，要給市場明確的信息,，我們的產(chǎn)品與競爭對手相比其價(jià)值體現(xiàn)在哪里，它的“上家”是產(chǎn)品市場部,，因?yàn)楹芏嗨夭暮托畔⒕鶃碜援a(chǎn)品市場部,。

3、市場宣傳部：負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體活動(dòng),，如廣告,，促銷，活動(dòng),，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場需求,，與市場有效的溝通,，工作重點(diǎn)是宣傳手段和方法,。

4、銷售支持部：向銷售渠道如自己隊(duì)伍,，代理商,，零售商提供支持。包括產(chǎn)品培訓(xùn),，競爭分析,，銷售技巧，銷售工具等 ,。

二,、如何打造高效的組織架構(gòu)？

但是這把雙刃劍一旦使用不力,，就會(huì)出現(xiàn)“傷敵一萬,，自損八千”的后果，甚至更為嚴(yán)重,。

但是為了不致坐以待斃,，這樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)又成為了企業(yè)之間廣泛采取的營銷戰(zhàn)略；我們現(xiàn)在所要做的就是如何調(diào)整我們的營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu),，使我們營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力更加強(qiáng)盛,、運(yùn)營效率更加高效。 人海戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用推動(dòng)了市場銷售量的提升但同時(shí)也造成了運(yùn)營成本的飆升,，縮減了我們的經(jīng)營利潤,，我們迫切需要打造高效能的營銷團(tuán)隊(duì)。 《長松組織系統(tǒng)》工具包——為企業(yè)度過公關(guān)危機(jī),，讓數(shù)千家企業(yè)成功發(fā)展壯大的選擇,，值得您的信賴！ 無論是企業(yè)應(yīng)有的績效考核還是有效的管控措施,，都為這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了有力的推動(dòng)作用,，但是當(dāng)我們的營銷團(tuán)隊(duì)足夠大的時(shí)候，企業(yè)營銷運(yùn)營組織架構(gòu)設(shè)置的成功與否就成為制約團(tuán)隊(duì)運(yùn)營效率的瓶頸,。 針對營銷運(yùn)營組織架構(gòu)的調(diào)整,，我個(gè)人認(rèn)為“便于管理”、“利于執(zhí)行”,、“推動(dòng)團(tuán)結(jié)和諧”應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整的具體準(zhǔn)則,。具體而言就是我們在組織架構(gòu)的設(shè)置中要考慮直屬成員數(shù)量、不同職位團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)限與匯報(bào)關(guān)系等幾個(gè)方面,。 一,、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模： 沃頓商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力研究項(xiàng)目主任伊萬？維滕貝格曾經(jīng)指出“團(tuán)隊(duì)規(guī)模并不一定是人們立即考慮的問題，但它確實(shí)很重要,。在職場,，人們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)5-6個(gè)人是最適當(dāng)?shù)模驗(yàn)檫@個(gè)數(shù)字可以讓每個(gè)人都能充分發(fā)揮自己的才能,?！边@無疑在告訴我們要打造高效能的營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在組織架構(gòu)的設(shè)置上就要考慮我們的直屬下屬應(yīng)當(dāng)控制在6個(gè)人,，以此來提高我們的運(yùn)營效率,。 也許有人會(huì)對此提出質(zhì)疑：如果團(tuán)隊(duì)足夠大，我們每個(gè)層級都以六人為限,，那么我們的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該設(shè)置多少的層次呢,？豈不是違背了減少管理層次（領(lǐng)導(dǎo)力中有最大匯報(bào)等級不超過3的原則）。 我個(gè)人認(rèn)為上面的疑問恰恰給我們指出組織機(jī)構(gòu)設(shè)置過程中應(yīng)當(dāng)考慮的另外一個(gè)問題——團(tuán)隊(duì)隸屬關(guān)系的設(shè)置,。 二,、團(tuán)隊(duì)隸屬關(guān)系設(shè)置： 團(tuán)隊(duì)成員之間的隸屬關(guān)系決定了團(tuán)隊(duì)成員之間的匯報(bào)關(guān)系，如果我們的匯報(bào)關(guān)系過于復(fù)雜,，那么他將直接影響決策執(zhí)行效率,。那么當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模得到控制或合理規(guī)劃后，我們迫切需要考慮的問題是團(tuán)隊(duì)成員之間的隸屬關(guān)系,，并將它作為組織架構(gòu)設(shè)置的重要組成部分,。 我們在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的時(shí)候一定注意匯報(bào)等級，以便我們在進(jìn)行隸屬關(guān)系設(shè)置的過程中要強(qiáng)調(diào)最大影響等級不超過3,，以便提升運(yùn)營效率,。

三、銷售單位類型,？

汽車銷售的單位類型個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該屬于服務(wù)業(yè),，也就

銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況,、產(chǎn)品特性,、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略,，選擇適合自己的銷售組織形式,，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營效益。

1.區(qū)域型銷售組織

區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中,，各個(gè)銷售人員被分派到不同地區(qū),，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。

在該組織模式中,，區(qū)域主管權(quán)力相對集中,，決策速度快,；地域集中，相對費(fèi)用低,；人員集中,，易于管理,。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售人員的積極性,，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。但銷售人員要從事所有的銷售活動(dòng),，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè),，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品,。

銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定,，但每種劃分都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售人員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì),，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作績效的標(biāo)準(zhǔn),。如果各區(qū)銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致,。

2.產(chǎn)品型銷售組織

企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員,，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。

銷售人員對產(chǎn)品的理解非常重要,，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展,，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適。例如,，樂凱公司就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍,，普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品,。

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí),，不同的銷售人員會(huì)面對同一顧客群。這樣不僅使銷售成本提高,，而且也會(huì)引起顧客的反感,，產(chǎn)品型組織顯示出極大的不足。例如,，莊臣公司設(shè)有幾個(gè)產(chǎn)品分部,，每個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能,，在同一天,，幾個(gè)莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷,。如果只派一個(gè)銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用,。

3.顧客型銷售組織

企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊(duì)伍,。例如一家計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按其所處的行業(yè)(金融,、電信等)來加以劃分,。

近年來，按市場來劃分建立銷售組織的企業(yè)逐漸增多,，而產(chǎn)品專業(yè)化組織在某些行業(yè)已經(jīng)減少了,。這種趨勢還在蔓延，因?yàn)槭袌鰧I(yè)化與顧客導(dǎo)向理念一致,，都強(qiáng)調(diào)了營銷觀念,，按市場劃分銷售組織著名的公司有施樂、IBM,、NCR,、惠普、通用食品和通用電氣公司等,。

按市場組織銷售隊(duì)伍最明顯的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售人員都能了解到消費(fèi)者的特定需要,。有時(shí)還能降低銷售人員費(fèi)用，更能減少渠道摩擦,，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路,。但當(dāng)主要顧客減少時(shí)，這種組織類型會(huì)給企業(yè)造成一定的威脅,。

4.復(fù)合型銷售組織

前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織,，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。事實(shí)上,，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合,。例如，可以按產(chǎn)品和區(qū)域劃分組織,，也可以按顧客和區(qū)域來劃分,，還可以按產(chǎn)品和顧客來劃分。

如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者銷售種類繁多的產(chǎn)品時(shí),，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用,。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品、產(chǎn)品一顧客,、區(qū)域一顧客等方法加以組織,，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

正如我們所看到的那樣,，銷售組織專業(yè)劃分的趨勢仍在繼續(xù),，銷售組織劃分的基礎(chǔ)--區(qū)域,、產(chǎn)品或顧客或者其組合會(huì)因企業(yè)而異。

5.大客戶銷售組織

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶,。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要,，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織,，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù),。

對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制,。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍,，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對大客戶的銷售和服務(wù),，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照,。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系,。

6.團(tuán)隊(duì)銷售組織

未來銷售發(fā)展的趨勢是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售,，企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)與建立成為必然。團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)應(yīng)富于彈性,，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同,，因銷售性質(zhì)的不同而不同，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成,。

銷售團(tuán)隊(duì)近來發(fā)展的趨勢,，是吸收來自客戶公司的代表。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務(wù),，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團(tuán)隊(duì),。針對南加州愛迪生公司從通用公司購買蒸汽渦輪發(fā)電機(jī)項(xiàng)目，通用公司專門成立了l40人的跨公司團(tuán)隊(duì)以減少停工期,。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括60名來自通用的員工,，其他成員則來自愛迪生公司。Baxter公司更為超前,，它們甚至與客戶共同協(xié)商設(shè)立組織目標(biāo),，并分享與之有關(guān)的成本和盈余。